【正文】 （2）底牌法： 這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。 顧客說：別的地方更便宜。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。 （1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預(yù)算，促成購買。 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。信賴達成交易。 （2）比心法： 其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！服裝導(dǎo)購技巧　　 服裝銷售技巧推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。配合商品的特征。準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。依銷售對象不同而改變說話方式。　　 熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。文明用語和說話技巧是不同的：文明用語以選擇詞語為主；說話技巧則側(cè)重在如何靈活委婉地使用詞語。但往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動問話反而引起顧客的反感。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當?shù)胤Q呼說好第一句話。 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。問話的內(nèi)容要隨機應(yīng)變。比如，當顧客在布料柜臺前用手摸布料，營業(yè)員便可主動詢問：“您買布想做什么?”，“給誰做”等。 掌握好迂回的技巧?！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。”這就是否定式的回答。如果營業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。 關(guān)心性的送別技巧。 當顧客選購?fù)晟唐穼⒁x開柜臺時，營業(yè)員用祝愿幸福、長壽、健康、美滿之類的語言送別顧客。 良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績，圓滿處理顧客抱怨是提升店鋪美譽度與核心競爭力的重要途徑。 顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。1） 內(nèi)部顧客： 顧客又可分為三種： a．忠誠顧客：長期購買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。3. 顧客消費心理：1) 求實心理：以追求物品的實用和實惠為主要購買目的的心理，對面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。5) 求美心理：以追求產(chǎn)品的美感為主要目的的購買心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性。9) 模仿心理：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。二、導(dǎo)購人員研究（了解）消費心理學的意義　　在消費者購物活動中，存在兩個基本選擇要素：一是商品，二是銷售人員的服務(wù)?！　≡阡N售服務(wù)過程中，不只是一買一賣的簡單交換關(guān)系，即消費者掏錢、導(dǎo)購人員給商品。三、消費心理學的基本理論　　普通心理學原理認為，人的心理是人腦對客觀現(xiàn)實的反映。它包括認識過程、情感過程和意志過程。六、需求　　需求概念：需求指在一定的生活條件下，人們對客觀事物的需要。心理活動影響或支配顧客的行為。一、顧客的分類技術(shù)　　企業(yè)在經(jīng)營和服務(wù)中，面對的是具體的顧客?！　钠髽I(yè)CS實務(wù)操作的角度看，任何企業(yè)不可能也沒有必要按照所有劃分標準對顧客做如此大量的分類工作。二、顧客的決策性　　銷售人員和服務(wù)接待人員總是希望顧客做出購買商品或接受服務(wù)的決策，現(xiàn)在我們就來分析一下顧客做出決策的心理過程?！　　?．生理性消費決策動機：　　2．理性消費決策動機：（1）顧客的社會性心理動機。．專一型 2．保守型 6．猶豫型 在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。 一、小心謹慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。三、來去匆匆型： 四、經(jīng)濟不足型： 做好服裝銷售的35個絕招 1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。 6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。 15．準時赴約遲到意味著：，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。 20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 ，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。 32．讓客戶談?wù)撟约骸?33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。內(nèi)衣導(dǎo)購業(yè)務(wù)知識培訓大全 （一）導(dǎo)購代表們必須清醒的認識到自己是企業(yè)的代表者，要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“依賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。1. 每天營業(yè)前，必須注意內(nèi)外及四周的工作環(huán)境是否整齊清潔。及時向店長或經(jīng)理匯報銷售情況，當發(fā)現(xiàn)存貨有限時，應(yīng)馬上通知店長補貨；貨品銷售時應(yīng)主動向顧客介紹及推銷公司貨品，為客人提供熱情周到的服務(wù)；眼觀八方，隨時留意店內(nèi)情況，大力配合其它同事；第二節(jié) 導(dǎo)購員的形象C 保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài)；G 經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。要使自己成為一個成功的導(dǎo)購員，必須從以下幾方面著手：只有在具備這種良好的心理素質(zhì)，才能抱著堅定的信念, 不怕困難挫折，一往無前地去從事營銷工作。E 培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。c 充分了解企業(yè)的情況掌握同類客戶的市場標準、顧客有個性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習慣、購買時間與購買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應(yīng)掌人、才能及時地把握有關(guān)信息，掌握社會“行情”，并將之付諸行動、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問題的能力。即要求導(dǎo)購人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠。迎接和問候的主要目的是為了在開始做生意時創(chuàng)造出友好的氣氛。這樣才能表示出導(dǎo)購員的誠意。　　直接談?wù)撋唐?對此，導(dǎo)購員可以直接利用店里的樣板或眼前的產(chǎn)品跟他談?wù)摗！　〖皶r接待 做到及時接待是迎接顧客的基本要求。如果在買賣快到手時竟然問：“你剛才說什么來著？”或講：“對不起，請您再說一遍?！　　澳皇窍胍宰詈侠淼某杀?，來獲得最完美的裝修效果嗎？”說完這句話再說：“用我們這些材料就能做到。 很大一部分顧客對建材是不了解的，導(dǎo)購員應(yīng)該充分提供專業(yè)的服務(wù)。在任何情況下，都要用輕松隨便的態(tài)度提問題，并且一次不能提太多。” 　　A顧客開始“意識到”問題。　　C顧客開始把這一問題當成“大事”?！　≡鯓硬拍茏龅竭@一步呢？一般可用以下四種手段指出顧客的問題： 　　“您LL感到滿意嗎？” 　　　為了讓顧客意識到問題，導(dǎo)購員可以拿出“另外的意見”或“相反的意見”供他做簡便的選擇。提出“對比性”問題就是給顧客提供一個機會，讓他有看清兩種情況中哪一種對他更合適?！　　笆亲⒅丞┅边€是“注重┅┅？” 類比說明――就象白酒和啤酒一樣，白酒的酒精含量比啤酒高得多，更容易上臉。 ”這時我們可以從正反兩方面為其分析原因，讓他自己作出選擇?！　≡谶@里，導(dǎo)購員就是利用提建議的手段，提同問題，顧客可以馬上意識到問題的存在。如要介紹一種油漆材料的質(zhì)量及性能時――理論依據(jù)――我們的產(chǎn)品是根據(jù)裝修市場的特定環(huán)境而開發(fā)的民用漆，與市場上的家具漆有本質(zhì)的區(qū)別。 這時，導(dǎo)購員的主要任務(wù)就是應(yīng)當是加強這些影響，并進一步把這些影響引入正確的方向?！　∫韵率俏覍嶄浀囊粋€購買過程，請看它是如何對顧客進行引導(dǎo)的。”依這些條件他向你推薦這個產(chǎn)品可以理解吧？” 　　“那倒不是。我們推出的環(huán)保型無苯稀釋劑其毒性比一般油漆要低一千倍，在國內(nèi)市場我們的質(zhì)量一直處于領(lǐng)先地位。（表示正在考慮或已默認，導(dǎo)購員應(yīng)立即引出話題） 　　“你可以自己感覺一下?！　　笆遣诲e?！　　澳悄銈兊哪忘S變型能保持多久呢？” 　　“因為漆膜泛黃是受紫外線的照射而產(chǎn)生的?！　　皸髂景?。”　　“可以這么說，到目前為止，我們的IF002底漆是國內(nèi)裝修市場上耐黃變性能最好的?！　　坝贸壞忘S變的話，一平方米16元左右吧?！　　罢娌缓靡馑?，這價格是廠里規(guī)定的，我們所有專賣店價格都是統(tǒng)一的。我們把賬粗略算了下吧?！薄∵@種客戶最多，有經(jīng)驗的銷售人員多半會使用激將法促使他們早日拿定主意買或不買的主意，只要給銷售人員一個答復(fù)，銷售人員也能高興。 知曉型比較了解產(chǎn)品，認為、它好就會在短期內(nèi)決定付款購買。服裝導(dǎo)購：如何巧妙推薦衣服？ 因為絲綢類服裝耐日光性能差，所以不能在陽光下直接曝曬，否則會引起織物褪色，強度下降。純棉、棉麻類面料服裝：這類服裝一般都可放在陽光下直接攤曬，因為這類纖維在日光下強度幾乎不下降，或稍有下降，但不會變形。所以，化纖類衣服以在陰涼處晾干為好。羊毛衫、毛衣等針織面料衣物：為了防止該類衣服變形，可在洗滌后把它們裝入網(wǎng)兜，掛在通風處晾干；或者在晾干時用兩個衣架懸掛，以避免因懸掛過重而變形；也可以用竹竿或塑料管串起來晾曬；有條件的話，可以平鋪在其他物件上晾曬。 大多數(shù)MM們不大了解自己的皮膚身材比較適合什么顏色的衣衣，因此經(jīng)常買了很多衣服不能穿的，而且還有時候會弄得自己像孔雀一樣尷尬。如果挑選了不適合自己膚色（或說風格）的衣服，那么就會顯得很難看，不和諧。一類是冷色系，一類是暖色系?！　〕醪酱_定后，接下來要確定自己屬于哪個色彩季節(jié)的人。從發(fā)質(zhì)上判斷夏季型的人比較輕柔，冬季型的人發(fā)色比較重些。女人一些。一般來說，黃的不得了的肯定就是秋季型人了。而春季型人紅暈呈現(xiàn)珊瑚色?！　。ǘ┱覝首约嚎纱┑闹魃怠　〈杭拘偷那嘻?，靈動。另外，盡量避免看上去太暗，太舊的顏色。會顯得高貴典雅自然（就好想秋天我們愛到的落葉，金色的麥穗，一切秋天成熟華麗溫暖的感覺）。大家掌握的原則就是要暖而華麗。**就是青苔，長在墻上的那種草，有點發(fā)黃感?！　〗桑簜€人覺得最禁忌灰色，粉紅色，玫瑰紅。如果你是夏季型的人，那么就盡情的穿各種粉色，蘭色和紫色系列的衣服吧，可以說哪些看上清新淡雅柔和朦朧能體現(xiàn)你們溫柔氣質(zhì)的顏色都可以豪不猶豫穿在身上。這是不是有點難區(qū)別呢?！　《拘偷娜耍懊嬲f了，冬季型的人就是個性分明，目光銳利，白皙的皮膚幾乎沒有紅暈，就象是凌厲冬天里最融合的冰美人。然后加以一些細節(jié)變化就好了35 /