【正文】 （2）底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。 顧客說(shuō)：別的地方更便宜。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。 （1）前瞻法： 將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。信賴達(dá)成交易。 （2）比心法： 其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”！服裝導(dǎo)購(gòu)技巧　　 服裝銷售技巧推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。配合商品的特征。準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。　　 熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。文明用語(yǔ)和說(shuō)話技巧是不同的：文明用語(yǔ)以選擇詞語(yǔ)為主；說(shuō)話技巧則側(cè)重在如何靈活委婉地使用詞語(yǔ)。但往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動(dòng)問(wèn)話反而引起顧客的反感。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說(shuō)好第一句話。 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)，變被動(dòng)為主動(dòng)。問(wèn)話的內(nèi)容要隨機(jī)應(yīng)變。比如，當(dāng)顧客在布料柜臺(tái)前用手摸布料，營(yíng)業(yè)員便可主動(dòng)詢問(wèn)：“您買布想做什么?”，“給誰(shuí)做”等。 掌握好迂回的技巧?！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。這種技巧是指回答顧客的詢問(wèn)時(shí)，多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺(jué)，從而不愿意接受?！边@就是否定式的回答。如果營(yíng)業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來(lái)一定很美。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。 關(guān)心性的送別技巧。 當(dāng)顧客選購(gòu)?fù)晟唐穼⒁x開柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員用祝愿幸福、長(zhǎng)壽、健康、美滿之類的語(yǔ)言送別顧客。 良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績(jī)，圓滿處理顧客抱怨是提升店鋪美譽(yù)度與核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。 顧客就是指具有消費(fèi)能力或潛在購(gòu)買能力的個(gè)人或組織。1） 內(nèi)部顧客： 顧客又可分為三種： a．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購(gòu)買專賣店貨品，是專賣店效益的保證（二八理論）。3. 顧客消費(fèi)心理：1) 求實(shí)心理：以追求物品的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理，對(duì)面料質(zhì)地和制作工藝比較挑剔。5) 求美心理：以追求產(chǎn)品的美感為主要目的的購(gòu)買心理，著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性。9) 模仿心理：以追求與名人或大眾消費(fèi)為主要目的的購(gòu)買心理。二、導(dǎo)購(gòu)人員研究（了解）消費(fèi)心理學(xué)的意義　　在消費(fèi)者購(gòu)物活動(dòng)中，存在兩個(gè)基本選擇要素：一是商品，二是銷售人員的服務(wù)?！　≡阡N售服務(wù)過(guò)程中，不只是一買一賣的簡(jiǎn)單交換關(guān)系，即消費(fèi)者掏錢、導(dǎo)購(gòu)人員給商品。三、消費(fèi)心理學(xué)的基本理論　　普通心理學(xué)原理認(rèn)為，人的心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的反映。它包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程。六、需求　　需求概念：需求指在一定的生活條件下，人們對(duì)客觀事物的需要。心理活動(dòng)影響或支配顧客的行為。一、顧客的分類技術(shù)　　企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和服務(wù)中，面對(duì)的是具體的顧客?！　钠髽I(yè)CS實(shí)務(wù)操作的角度看，任何企業(yè)不可能也沒(méi)有必要按照所有劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客做如此大量的分類工作。二、顧客的決策性　　銷售人員和服務(wù)接待人員總是希望顧客做出購(gòu)買商品或接受服務(wù)的決策，現(xiàn)在我們就來(lái)分析一下顧客做出決策的心理過(guò)程?！　　?．生理性消費(fèi)決策動(dòng)機(jī)：　　2．理性消費(fèi)決策動(dòng)機(jī)：（1）顧客的社會(huì)性心理動(dòng)機(jī)。．專一型 2．保守型 6．猶豫型 在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。 一、小心謹(jǐn)慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。 對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。三、來(lái)去匆匆型： 四、經(jīng)濟(jì)不足型： 做好服裝銷售的35個(gè)絕招 1．對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。 5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。 6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。 15．準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么東西的。 20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 ，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 32．讓客戶談?wù)撟约骸?33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)大全 （一）導(dǎo)購(gòu)代表們必須清醒的認(rèn)識(shí)到自己是企業(yè)的代表者，要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“依賴”的基礎(chǔ)上樂(lè)于再次光顧。1. 每天營(yíng)業(yè)前，必須注意內(nèi)外及四周的工作環(huán)境是否整齊清潔。及時(shí)向店長(zhǎng)或經(jīng)理匯報(bào)銷售情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時(shí)，應(yīng)馬上通知店長(zhǎng)補(bǔ)貨；貨品銷售時(shí)應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹及推銷公司貨品，為客人提供熱情周到的服務(wù)；眼觀八方，隨時(shí)留意店內(nèi)情況，大力配合其它同事；第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)員的形象C 保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài)；G 經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。要使自己成為一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員，必須從以下幾方面著手：只有在具備這種良好的心理素質(zhì)，才能抱著堅(jiān)定的信念, 不怕困難挫折，一往無(wú)前地去從事營(yíng)銷工作。E 培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。c 充分了解企業(yè)的情況掌握同類客戶的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、顧客有個(gè)性特征、購(gòu)買心理、購(gòu)買秩序、購(gòu)買方式與習(xí)慣、購(gòu)買時(shí)間與購(gòu)買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應(yīng)掌人、才能及時(shí)地把握有關(guān)信息，掌握社會(huì)“行情”，并將之付諸行動(dòng)、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問(wèn)題的能力。即要求導(dǎo)購(gòu)人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠(chéng)。迎接和問(wèn)候的主要目的是為了在開始做生意時(shí)創(chuàng)造出友好的氣氛。這樣才能表示出導(dǎo)購(gòu)員的誠(chéng)意。　　直接談?wù)撋唐?對(duì)此，導(dǎo)購(gòu)員可以直接利用店里的樣板或眼前的產(chǎn)品跟他談?wù)??！　〖皶r(shí)接待 做到及時(shí)接待是迎接顧客的基本要求。如果在買賣快到手時(shí)竟然問(wèn)：“你剛才說(shuō)什么來(lái)著？”或講：“對(duì)不起，請(qǐng)您再說(shuō)一遍。　　“您不是想以最合理的成本，來(lái)獲得最完美的裝修效果嗎？”說(shuō)完這句話再說(shuō)：“用我們這些材料就能做到。 很大一部分顧客對(duì)建材是不了解的，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該充分提供專業(yè)的服務(wù)。在任何情況下，都要用輕松隨便的態(tài)度提問(wèn)題，并且一次不能提太多。” 　　A顧客開始“意識(shí)到”問(wèn)題。　　C顧客開始把這一問(wèn)題當(dāng)成“大事”?！　≡鯓硬拍茏龅竭@一步呢？一般可用以下四種手段指出顧客的問(wèn)題： 　　“您LL感到滿意嗎？” 　　　為了讓顧客意識(shí)到問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員可以拿出“另外的意見”或“相反的意見”供他做簡(jiǎn)便的選擇。提出“對(duì)比性”問(wèn)題就是給顧客提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他有看清兩種情況中哪一種對(duì)他更合適?！　　笆亲⒅丞┅边€是“注重┅┅？” 類比說(shuō)明――就象白酒和啤酒一樣，白酒的酒精含量比啤酒高得多，更容易上臉。 ”這時(shí)我們可以從正反兩方面為其分析原因，讓他自己作出選擇?！　≡谶@里，導(dǎo)購(gòu)員就是利用提建議的手段，提同問(wèn)題，顧客可以馬上意識(shí)到問(wèn)題的存在。如要介紹一種油漆材料的質(zhì)量及性能時(shí)――理論依據(jù)――我們的產(chǎn)品是根據(jù)裝修市場(chǎng)的特定環(huán)境而開發(fā)的民用漆，與市場(chǎng)上的家具漆有本質(zhì)的區(qū)別。 這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的主要任務(wù)就是應(yīng)當(dāng)是加強(qiáng)這些影響，并進(jìn)一步把這些影響引入正確的方向?！　∫韵率俏覍?shí)錄的一個(gè)購(gòu)買過(guò)程，請(qǐng)看它是如何對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)的?！币肋@些條件他向你推薦這個(gè)產(chǎn)品可以理解吧？” 　　“那倒不是。我們推出的環(huán)保型無(wú)苯稀釋劑其毒性比一般油漆要低一千倍，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)我們的質(zhì)量一直處于領(lǐng)先地位。（表示正在考慮或已默認(rèn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即引出話題） 　　“你可以自己感覺(jué)一下?！　　笆遣诲e(cuò)?！　　澳悄銈兊哪忘S變型能保持多久呢？” 　　“因?yàn)槠崮し狐S是受紫外線的照射而產(chǎn)生的。　　“楓木板。”　　“可以這么說(shuō)，到目前為止，我們的IF002底漆是國(guó)內(nèi)裝修市場(chǎng)上耐黃變性能最好的。　　“用超級(jí)耐黃變的話，一平方米16元左右吧。　　“真不好意思，這價(jià)格是廠里規(guī)定的，我們所有專賣店價(jià)格都是統(tǒng)一的。我們把賬粗略算了下吧。”　這種客戶最多，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員多半會(huì)使用激將法促使他們?cè)缛漳枚ㄖ饕赓I或不買的主意，只要給銷售人員一個(gè)答復(fù)，銷售人員也能高興。 知曉型比較了解產(chǎn)品，認(rèn)為、它好就會(huì)在短期內(nèi)決定付款購(gòu)買。服裝導(dǎo)購(gòu)：如何巧妙推薦衣服？ 因?yàn)榻z綢類服裝耐日光性能差，所以不能在陽(yáng)光下直接曝曬，否則會(huì)引起織物褪色，強(qiáng)度下降。純棉、棉麻類面料服裝：這類服裝一般都可放在陽(yáng)光下直接攤曬，因?yàn)檫@類纖維在日光下強(qiáng)度幾乎不下降，或稍有下降，但不會(huì)變形。所以，化纖類衣服以在陰涼處晾干為好。羊毛衫、毛衣等針織面料衣物：為了防止該類衣服變形，可在洗滌后把它們裝入網(wǎng)兜，掛在通風(fēng)處晾干；或者在晾干時(shí)用兩個(gè)衣架懸掛，以避免因懸掛過(guò)重而變形；也可以用竹竿或塑料管串起來(lái)晾曬；有條件的話，可以平鋪在其他物件上晾曬。 大多數(shù)MM們不大了解自己的皮膚身材比較適合什么顏色的衣衣，因此經(jīng)常買了很多衣服不能穿的，而且還有時(shí)候會(huì)弄得自己像孔雀一樣尷尬。如果挑選了不適合自己膚色（或說(shuō)風(fēng)格）的衣服，那么就會(huì)顯得很難看，不和諧。一類是冷色系，一類是暖色系?！　〕醪酱_定后，接下來(lái)要確定自己屬于哪個(gè)色彩季節(jié)的人。從發(fā)質(zhì)上判斷夏季型的人比較輕柔，冬季型的人發(fā)色比較重些。女人一些。一般來(lái)說(shuō)，黃的不得了的肯定就是秋季型人了。而春季型人紅暈呈現(xiàn)珊瑚色?！　。ǘ┱覝?zhǔn)自己可穿的主色系　　春季型的俏麗，靈動(dòng)。另外，盡量避免看上去太暗，太舊的顏色。會(huì)顯得高貴典雅自然（就好想秋天我們愛(ài)到的落葉，金色的麥穗，一切秋天成熟華麗溫暖的感覺(jué)）。大家掌握的原則就是要暖而華麗。**就是青苔，長(zhǎng)在墻上的那種草，有點(diǎn)發(fā)黃感?！　〗桑簜€(gè)人覺(jué)得最禁忌灰色，粉紅色，玫瑰紅。如果你是夏季型的人，那么就盡情的穿各種粉色，蘭色和紫色系列的衣服吧，可以說(shuō)哪些看上清新淡雅柔和朦朧能體現(xiàn)你們溫柔氣質(zhì)的顏色都可以豪不猶豫穿在身上。這是不是有點(diǎn)難區(qū)別呢?！　《拘偷娜?，前面說(shuō)了，冬季型的人就是個(gè)性分明，目光銳利，白皙的皮膚幾乎沒(méi)有紅暈，就象是凌厲冬天里最融合的冰美人。然后加以一些細(xì)節(jié)變化就好了35 /