【正文】 老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。 　?。ㄆ撸┐得蟠眯?　　這類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會(huì)上當(dāng)受騙。 　?。ò耍┨撉榧僖庑?　　這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。 　　（九）冷淡傲慢型 　　此類購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。這類購(gòu)房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。 　　在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。中原顧問公司“高級(jí)物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買決策權(quán)。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對(duì)人的贊揚(yáng)。 　　例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有2000元？ 　　銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ 　　（誠(chéng)懇的問話，是想知道客戶的消息來源） 　　錯(cuò)：是啊，那又怎么樣啊，房?jī)r(jià)現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚(yáng)性的時(shí)候，客戶感知到的不是對(duì)立而是一致，這就基本上消除了客戶在提問時(shí)的疑慮。 　　許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題。 　　如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ 　　銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個(gè)問題重組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進(jìn)一步追問的……以上三個(gè)方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實(shí)誠(chéng)度。如果我們只是簡(jiǎn)單的將全部的銷售技巧都用在客戶本人的身上，實(shí)際上是忽略了客戶身邊的決策建議人。為有效管理他人，我們必須學(xué)會(huì)從能夠保護(hù)或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。 八、接待客戶的事例分析 　　一、接聽電話 　　見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性中介服務(wù)行業(yè)，故此，當(dāng)我們?cè)趫?bào)紙、網(wǎng)站等相關(guān)的房屋信息刊登之后，往往就會(huì)有很多的個(gè)人大電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。第四：聽眾—如何把握?qǐng)雒?，控制?duì)話的節(jié)奏等。 　　環(huán)境：我們的這套房子距離南山公園只需要您二分鐘的路程，空氣新鮮，附近有好與多超市，只要走四分鐘的路，您的日常生活用品和所許的魚肉蔬菜就可以一次性買到，既便利又衛(wèi)生 　　教育：我們的房子附近的交通學(xué)院就是重慶著名的高校，許多家長(zhǎng)都千方百計(jì)的把自己的孩子送到這里讀書。要最充分的激發(fā)和利用客戶的沖動(dòng)心理，并且要最短的時(shí)間內(nèi)促使客戶辦理所有的購(gòu)房手續(xù)?！　淞⒃诳蛻粜闹械禺a(chǎn)專業(yè)顧問甚至行業(yè)權(quán)威的形象，最大限度的使客戶忠誠(chéng)于自己。任何人在交定甚至購(gòu)房后都會(huì)有一定的猶豫后悔懷疑心理，此時(shí)，一是要堅(jiān)定其信心，二是要進(jìn)行壓力銷售，利用一切手段和理由促使其盡快地辦理剩余手續(xù)。而有些銷售人員也常常因?yàn)閷?duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？ 任何一件房地產(chǎn)商品也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受，那就是價(jià)格高。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。況且，有時(shí)候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。房地產(chǎn)銷售必須具有的能力。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶?！　　　∮^察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息?！　′N售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。　　同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。沒有困難的事情稱不上是任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。　　　　作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。 十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。 十七、連鎖法 讓客戶介紹客戶。 二十一、不要與客戶辯論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，再設(shè)法一一解決?！　∮喠⒂?jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)?！　〗㈤L(zhǎng)期客情關(guān)系?！　?準(zhǔn)時(shí)赴約?！　?與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。（FABE銷售法則）　　1記住所陳述的事。　　2預(yù)期客戶的拒絕?！　?提出要求客戶簽單后，閉嘴。　　3創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。　　3不要?dú)w咎他人?！　?熱情面對(duì)一切。