羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 程度、人流狀況） 目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況 目前其他競爭品牌銷售的總體狀況 藥店普查（三） 步驟三：確定人員，劃分區(qū)域 步驟四：在限定時間內(nèi)，地毯式搜尋 藥店普查（四） 步驟五：隨機(jī)抽查 組內(nèi)抽查：由組長隔天抽查組員的調(diào)查報告 分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時對其他小組進(jìn)行抽查 隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查 步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計 客戶拜訪行程的安排 ?如何保證對超過 100家藥店的拜訪呢 ? 客戶拜訪行程的安排 客戶的分級 拜訪頻率的確定 拜訪路線的確定 拜訪行程的安排 線路拜訪 (1) 1. 將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 – 地圖 2. 畫出所轄區(qū)域的主要街道 3. 分別將 A,B,C級藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上 ,并將自己的住處也標(biāo)注出來 . 住處 自制線路拜訪圖 A 級店 B 級店 C級店 線路拜訪 (2) 4. 假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下 : A 級店 1次 / 周 B 級店 1次 / 2周 C 級店 1次 / 4周 15家店 ,每周有 5天時間跑店 線路拜訪 (3) ,而您正是這個城市的公共交通局局長 . 8. 首先您要安排 20條公交車線路覆蓋整個城市 9. 所有公交車的起點站就是你的家或辦事處 線路拜訪 (4) 10. 每一路公交車必須?？?15個站左右 11. A級店必須有 4條公交線路通過 。 OTC隊伍的人員配置 ? 確定覆蓋的藥店總數(shù)量 ? 確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各級藥店的拜訪頻率 ? 按工作量法，初步計算所需代表人數(shù) ? 同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（ key Account Management） ? 按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù) 工作量法 藥店等級 總數(shù)量 拜訪頻率 訪問總店次 A級 40 2次 /周 80次 /周 B級 80 1次 /周 80次 /周 C級 180 1次 /2周 90次 /周 合計 300家店 250次 /周 工作量法 每位代表每天拜訪至少 15 店次 每周實際有 天進(jìn)行拜訪，周拜訪 店次 則所需代表數(shù)為 250247。 6. 藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列， POP，促銷產(chǎn)生銷量。 2. 藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。一分耕耘，一分收獲 9. 醫(yī)院代表每天可跑 23家醫(yī)院，拜訪 810名醫(yī)生 藥店代表的工作特點 1. 藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。 5. 藥店代表重點抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。 9. 藥店代表每天可跑 1015 家店，每人可管理 100150 家店。在 B級以上店內(nèi)達(dá)到 3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費者看見 OTC代表的崗位職責(zé)（ II） ? 對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對重點 進(jìn)行單獨銷量考核 ? 主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報 ? 對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。 ? 感謝經(jīng)理和員工的時間和幫助 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 跟蹤服務(wù) ?整理更新記錄 ★ 客戶記錄 ★ 拜訪記錄 ?執(zhí)行訂單 ?執(zhí)行客戶所提要求 ?若獲得特別幫助給店長 /柜長寄感謝卡 謝謝！
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