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羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)-預(yù)覽頁

2025-06-19 18:09 上一頁面

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【正文】 程度、人流狀況) 目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況 目前其他競爭品牌銷售的總體狀況 藥店普查(三) 步驟三:確定人員,劃分區(qū)域 步驟四:在限定時間內(nèi),地毯式搜尋 藥店普查(四) 步驟五:隨機(jī)抽查 組內(nèi)抽查:由組長隔天抽查組員的調(diào)查報告 分組交叉:由不同小組成員在兩周后初步完成時對其他小組進(jìn)行抽查 隨機(jī)復(fù)查:由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查 步驟六:數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計 客戶拜訪行程的安排 ?如何保證對超過 100家藥店的拜訪呢 ? 客戶拜訪行程的安排 客戶的分級 拜訪頻率的確定 拜訪路線的確定 拜訪行程的安排 線路拜訪 (1) 1. 將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 – 地圖 2. 畫出所轄區(qū)域的主要街道 3. 分別將 A,B,C級藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上 ,并將自己的住處也標(biāo)注出來 . 住處 自制線路拜訪圖 A 級店 B 級店 C級店 線路拜訪 (2) 4. 假如我們擬定對藥店的拜訪頻率如下 : A 級店 1次 / 周 B 級店 1次 / 2周 C 級店 1次 / 4周 15家店 ,每周有 5天時間跑店 線路拜訪 (3) ,而您正是這個城市的公共交通局局長 . 8. 首先您要安排 20條公交車線路覆蓋整個城市 9. 所有公交車的起點站就是你的家或辦事處 線路拜訪 (4) 10. 每一路公交車必須???15個站左右 11. A級店必須有 4條公交線路通過 。 OTC隊伍的人員配置 ? 確定覆蓋的藥店總數(shù)量 ? 確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各級藥店的拜訪頻率 ? 按工作量法,初步計算所需代表人數(shù) ? 同時考慮特大型藥店,連鎖藥店及超市等特殊客戶,決定是否委派專人管理( key Account Management) ? 按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù) 工作量法 藥店等級 總數(shù)量 拜訪頻率 訪問總店次 A級 40 2次 /周 80次 /周 B級 80 1次 /周 80次 /周 C級 180 1次 /2周 90次 /周 合計 300家店 250次 /周 工作量法 每位代表每天拜訪至少 15 店次 每周實際有 天進(jìn)行拜訪,周拜訪 店次 則所需代表數(shù)為 250247。 6. 藥店代表工作以廣泛輔貨,店員教育,陳列, POP,促銷產(chǎn)生銷量。 2. 藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。一分耕耘,一分收獲 9. 醫(yī)院代表每天可跑 23家醫(yī)院,拜訪 810名醫(yī)生 藥店代表的工作特點 1. 藥店代表三大任務(wù):鋪貨,陳列和店員培訓(xùn)。 5. 藥店代表重點抓住連鎖店及大,中藥店,考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。 9. 藥店代表每天可跑 1015 家店,每人可管理 100150 家店。在 B級以上店內(nèi)達(dá)到 3個以上陳列層,力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費者看見 OTC代表的崗位職責(zé)( II) ? 對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé),達(dá)到總指標(biāo),并對重點 進(jìn)行單獨銷量考核 ? 主動了解競爭產(chǎn)品情況,掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報 ? 對宣傳資料,促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。 ? 感謝經(jīng)理和員工的時間和幫助 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 跟蹤服務(wù) ?整理更新記錄 ★ 客戶記錄 ★ 拜訪記錄 ?執(zhí)行訂單 ?執(zhí)行客戶所提要求 ?若獲得特別幫助給店長 /柜長寄感謝卡 謝謝!
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