【正文】 9. 藥店代表每天可跑 1015 家店，每人可管理 100150 家店。 6. 藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列， POP，促銷產(chǎn)生銷量。對 A級店每月拜訪頻率為 68次， B級店每月 34次， C級店每月 12次 ? 與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性 /利益并能主動向消費者推薦 ? 每月安排至少 23次店員小型培訓會，面對面地培訓產(chǎn)品知識 ? 保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少 3個以上陳列面。 3. 藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。 B級店必須 2條公交線路通過 。Otc銷售基礎(chǔ)培訓 隊伍建設(shè)、崗位職責、考核評估 區(qū)域開發(fā)、渠道管理 終端銷售管理 行程管理 促銷 Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容 ? 崗位職責 公司需要、應該做甚麼 ? 公司期望與素質(zhì)要求 ? 報表管理 需要報那些報表 ? 如何建立藥店、店員檔案； ? 如何開發(fā)市場？ ? 工作量化法 ? 行程安排 — 線 路拜訪 ? 促銷工作開展 ? 如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務？ Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理 OTC銷售隊伍的建設(shè) OTC銷售隊伍組織架構(gòu)設(shè)置原則 ? 基本以地域設(shè)置為主 ? 同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客 ? 有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本 ? 利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展 OTC市場 ? 新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動的協(xié)調(diào)與落實 醫(yī)院代表的工作特點 1. 醫(yī)院代表兩大任務：開戶與上量 2. 醫(yī)院代表所能覆蓋 (負責 )的醫(yī)院數(shù)量有限 3. 醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強，應具備醫(yī)院背景 4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋 5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的 20%的醫(yī)院 6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展 VIP重點醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量 7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對醫(yī)院的進貨渠道有所把握 8. 醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。 C級店必須有 1條公交線路通過 12. 現(xiàn)在開始 ,在那張大地圖上按要求安排公交車線路 線路拜訪 (5) 13. 檢查是否所有線路都安排合理 14. 將每 5條公交線路用 4張 A4紙記錄下來 ,便形成了每個星期的線路拜訪路線 15. 填寫如下“ OTC代表每周線路拜訪表” OTC 代表每周線路拜訪計劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 ( 日期 ) 周二 ( 日期 ) 周五 ( 日期 ) N o. 店 名 起止時間 店 名 起止時間 店 名 起止時間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 線路拜訪的作用 ?保證所轄藥店的覆蓋率 ?保證各級藥店的拜訪頻率 ?保證時間安排的合理性 ?有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪 ?讓上司知道自己的行蹤 與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息 ? 主要產(chǎn)品的每月進、銷、存準確數(shù)字 ? 產(chǎn)品的商業(yè)進藥渠道 ? 每月進藥時間 ? 產(chǎn)品庫存狀況 ? 最近一次促銷活動期間的銷量增長狀況 與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息 ? 店員對產(chǎn)品的主要反饋意見 ? 消費者的購買習慣及對我們產(chǎn)品的看法 ? 產(chǎn)品所在柜臺的人事，人員變的動情況 ? 商店自身即將開