【正文】 9. 藥店代表每天可跑 1015 家店，每人可管理 100150 家店。 6. 藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列， POP，促銷產(chǎn)生銷量。對(duì) A級(jí)店每月拜訪頻率為 68次， B級(jí)店每月 34次， C級(jí)店每月 12次 ? 與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性 /利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦 ? 每月安排至少 23次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí) ? 保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個(gè)品種至少 3個(gè)以上陳列面。 3. 藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。 B級(jí)店必須 2條公交線路通過 。Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) 隊(duì)伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評(píng)估 區(qū)域開發(fā)、渠道管理 終端銷售管理 行程管理 促銷 Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容 ? 崗位職責(zé) 公司需要、應(yīng)該做甚麼 ? 公司期望與素質(zhì)要求 ? 報(bào)表管理 需要報(bào)那些報(bào)表 ? 如何建立藥店、店員檔案； ? 如何開發(fā)市場？ ? 工作量化法 ? 行程安排 — 線 路拜訪 ? 促銷工作開展 ? 如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？ Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理 OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè) OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則 ? 基本以地域設(shè)置為主 ? 同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客 ? 有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本 ? 利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展 OTC市場 ? 新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí) 醫(yī)院代表的工作特點(diǎn) 1. 醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量 2. 醫(yī)院代表所能覆蓋 (負(fù)責(zé) )的醫(yī)院數(shù)量有限 3. 醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景 4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋 5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的 20%的醫(yī)院 6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展 VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量 7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握 8. 醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。 C級(jí)店必須有 1條公交線路通過 12. 現(xiàn)在開始 ,在那張大地圖上按要求安排公交車線路 線路拜訪 (5) 13. 檢查是否所有線路都安排合理 14. 將每 5條公交線路用 4張 A4紙記錄下來 ,便形成了每個(gè)星期的線路拜訪路線 15. 填寫如下“ OTC代表每周線路拜訪表” OTC 代表每周線路拜訪計(jì)劃表 城市： 行政區(qū)域： 代表姓名： 月份： 第幾周： 周一 ( 日期 ) 周二 ( 日期 ) 周五 ( 日期 ) N o. 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 店 名 起止時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 線路拜訪的作用 ?保證所轄藥店的覆蓋率 ?保證各級(jí)藥店的拜訪頻率 ?保證時(shí)間安排的合理性 ?有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪 ?讓上司知道自己的行蹤 與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息 ? 主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字 ? 產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道 ? 每月進(jìn)藥時(shí)間 ? 產(chǎn)品庫存狀況 ? 最近一次促銷活動(dòng)期間的銷量增長狀況 與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息 ? 店員對(duì)產(chǎn)品的主要反饋意見 ? 消費(fèi)者的購買習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法 ? 產(chǎn)品所在柜臺(tái)的人事，人員變的動(dòng)情況 ? 商店自身即將開