羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-05-11 18:09 本頁面
【正文】 ? 對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn) 進(jìn)行單獨(dú)銷量考核 ? 主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào) ? 對(duì)宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 ? 積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng) ? 明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限 ? 準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量， ? 所需禮品數(shù)等 ? 活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作 ? 嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則 ? 及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫(kù)存，禮品使用情況 活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處 OTC代表的崗位職責(zé)（ III） ? 在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面 ? 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫 ? 監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 ? 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 ? 盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性 ? 公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款 ? 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（ 20天左右） ? 及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表 ? 如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào) OTC代表的招聘與選擇 找合適的人，做合適的工作， 而不是找最優(yōu)秀的人 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 初試 (應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷 ) 面試 /測(cè)試 決策 招聘途徑 ?專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) ?人才交流會(huì) ?職業(yè)介紹所 /獵頭公司 ?媒體廣告 ?內(nèi)部人士推薦 ?行業(yè)協(xié)會(huì) ?業(yè)務(wù)接觸 決策關(guān)鍵 ?有最后的用人決定權(quán) ？？？ ?上崗之前至少需要誰的面試 ？ ?“舉賢不避親” ？抑或 “任能不記仇” ？ ?背景調(diào)查 對(duì) OTC代表的期望 勤快 ！ 勤快 ?。? 再勤快?。?！ OTC銷售代表的評(píng)估與管理 ? 對(duì)于銷售人員，無論是 OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo) ? 與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是， OTC代表對(duì)于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多 ? 對(duì) OTC代表更注重行為控制及過程考核 ? 因此，對(duì) OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面： ? 銷售指標(biāo) ? 個(gè)人能力 ? 日常工作 ? 財(cái)務(wù)方面 銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（ I） （一）零售代表需填寫的報(bào)表 /季度銷售指標(biāo)達(dá)成率 銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（ II） （二） OTC零售主管需填寫的報(bào)表 OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn) ? 大、中型藥店 ﹡ 上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡ 自主進(jìn)貨 ? 小型藥店，個(gè)體藥店 ﹡ 自主進(jìn)貨 ﹡ 藥市進(jìn)貨 ﹡ 價(jià)格驅(qū)動(dòng) ﹡ 廣告驅(qū)動(dòng) ? 連鎖店 ﹡ 統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送 ﹡ 統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨 ﹡ 部分統(tǒng)一，部分自主 ? 大型藥品商場(chǎng) ﹡ 上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡ 部分自主進(jìn)貨 連鎖總店 主渠道 一級(jí)批發(fā)商 特殊大藥店 上級(jí)商業(yè) 藥市客戶 二級(jí)批發(fā)商 連鎖分店 各中等藥店 各大藥店 個(gè)體藥店 藥廠 渠道網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的總體思路 我們?cè)谀睦铮? 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，
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