羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)-文庫吧
2025-05-11 18:09 本頁面
【正文】 ? 對所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負責(zé)，達到總指標，并對重點 進行單獨銷量考核 ? 主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報 ? 對宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產(chǎn)品的銷售 ? 積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動 ? 明確活動主題，方式，目標，期限 ? 準確快速做出計劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預(yù)計銷量， ? 所需禮品數(shù)等 ? 活動進程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時促銷員工作 ? 嚴格遵守活動計劃和禮品發(fā)放原則 ? 及時，準確，完整上報活動數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況 活動結(jié)束后，總結(jié)報告目標達成率，總結(jié)經(jīng)驗及需改善之處 OTC代表的崗位職責(zé)（ III） ? 在指導(dǎo)，管理臨時促銷員時做到以下方面 ? 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容，方式，表格填寫 ? 監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范 ? 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準確性 ? 盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性 ? 公平合理計算工資，提成，獎勵，罰款 ? 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（ 20天左右） ? 及時，準確完成各種報表 ? 如出現(xiàn)消費者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報 OTC代表的招聘與選擇 找合適的人，做合適的工作， 而不是找最優(yōu)秀的人 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 初試 (應(yīng)聘信及簡歷 ) 面試 /測試 決策 招聘途徑 ?專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機構(gòu) ?人才交流會 ?職業(yè)介紹所 /獵頭公司 ?媒體廣告 ?內(nèi)部人士推薦 ?行業(yè)協(xié)會 ?業(yè)務(wù)接觸 決策關(guān)鍵 ?有最后的用人決定權(quán) ？？？ ?上崗之前至少需要誰的面試 ？ ?“舉賢不避親” ？抑或 “任能不記仇” ？ ?背景調(diào)查 對 OTC代表的期望 勤快 ！ 勤快 ！！ 再勤快?。?！ OTC銷售代表的評估與管理 ? 對于銷售人員，無論是 OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠是評估中最重要的硬指標 ? 與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是， OTC代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多 ? 對 OTC代表更注重行為控制及過程考核 ? 因此，對 OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面： ? 銷售指標 ? 個人能力 ? 日常工作 ? 財務(wù)方面 銷售報告管理系統(tǒng)（ I） （一）零售代表需填寫的報表 /季度銷售指標達成率 銷售報告管理系統(tǒng)（ II） （二） OTC零售主管需填寫的報表 OTC各級藥店的進貨特點 ? 大、中型藥店 ﹡ 上級單位統(tǒng)一進貨 ﹡ 自主進貨 ? 小型藥店，個體藥店 ﹡ 自主進貨 ﹡ 藥市進貨 ﹡ 價格驅(qū)動 ﹡ 廣告驅(qū)動 ? 連鎖店 ﹡ 統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送 ﹡ 統(tǒng)一管理，分別進貨 ﹡ 部分統(tǒng)一，部分自主 ? 大型藥品商場 ﹡ 上級單位統(tǒng)一進貨 ﹡ 部分自主進貨 連鎖總店 主渠道 一級批發(fā)商 特殊大藥店 上級商業(yè) 藥市客戶 二級批發(fā)商 連鎖分店 各中等藥店 各大藥店 個體藥店 藥廠 渠道網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當我們到達時，
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