羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 OTC各級藥店的進(jìn)貨特點 ? 大、中型藥店 ﹡ 上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡ 自主進(jìn)貨 ? 小型藥店，個體藥店 ﹡ 自主進(jìn)貨 ﹡ 藥市進(jìn)貨 ﹡ 價格驅(qū)動 ﹡ 廣告驅(qū)動 ? 連鎖店 ﹡ 統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送 ﹡ 統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨 ﹡ 部分統(tǒng)一，部分自主 ? 大型藥品商場 ﹡ 上級單位統(tǒng)一進(jìn)貨 ﹡ 部分自主進(jìn)貨 連鎖總店 主渠道 一級批發(fā)商 特殊大藥店 上級商業(yè) 藥市客戶 二級批發(fā)商 連鎖分店 各中等藥店 各大藥店 個體藥店 藥廠 渠道網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當(dāng)我們到達(dá)時， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? OTC產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費者的認(rèn)可 OTC CHC RX 消費者的認(rèn)可 零售商的支持 醫(yī)生的支持 處方藥 消費者 消費保健品 終端零售的銷售管理 ? 如何 建立藥店檔案 ? ? 如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？ ? 如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？ ? 如何關(guān)注競爭品牌的動向？ ? 如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識？ ? 如何進(jìn)行控制促銷活動的開展？ ? 如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？ OTC終端類型 藥店 /藥柜 連鎖 國營 集體 個體掛靠 超市 百貨商場 食品店 中小醫(yī)院及診所 街道醫(yī)院 廠礦醫(yī)院 縣鎮(zhèn)醫(yī)院 個人診所 社區(qū)醫(yī)院 藥店普查（一） 步驟一： 制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計的表格為例） 姓名 與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜組長 姓名 促銷活動負(fù)責(zé)人 姓名 姓名 采購負(fù)責(zé)人 店經(jīng)理 □ 百貨商場 □保健品 □食雜店 □其他 □ 國營 □個體 □中藥 □西藥 □中西藥 □連鎖 □超市 藥店性質(zhì)： 獨立或有上級單位 行政區(qū)域 電話 藥店級別 店址 店名 零售店資料檔案表 (接前頁：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等） 我公司感冒藥的銷售 現(xiàn)狀 目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌 主要進(jìn)貨渠道 店員排班情況 感冒藥平均月銷售額 西藥柜臺數(shù) 中藥柜臺數(shù) 中、西藥銷售比例 其中批發(fā)總額 其中零售總額 年銷售總額 藥店普查（二） 步驟二：確定藥店級別劃分的標(biāo)準(zhǔn) 可參考以下因素： 月平均營業(yè)額（西藥 /中藥 /保健品） 營業(yè)面積 柜臺數(shù)量 營業(yè)員人數(shù) 地理位置（繁華
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