羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 下次拜訪時間 ， 確定所 要拜訪對象當(dāng)時有空 。 8. 藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當(dāng)醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) 隊(duì)伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評估 區(qū)域開發(fā)、渠道管理 終端銷售管理 行程管理 促銷 Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容 ? 崗位職責(zé) 公司需要、應(yīng)該做甚麼 ? 公司期望與素質(zhì)要求 ? 報(bào)表管理 需要報(bào)那些報(bào)表 ? 如何建立藥店、店員檔案； ? 如何開發(fā)市場？ ? 工作量化法 ? 行程安排 — 線 路拜訪 ? 促銷工作開展 ? 如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？ Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理 OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè) OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則 ? 基本以地域設(shè)置為主 ? 同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客 ? 有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本 ? 利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展 OTC市場 ? 新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動的協(xié)調(diào)與落實(shí) 醫(yī)院代表的工作特點(diǎn) 1. 醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量 2. 醫(yī)院代表所能覆蓋 (負(fù)責(zé) )的醫(yī)院數(shù)量有限 3. 醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景 4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋 5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的 20%的醫(yī)院 6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展 VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量 7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握 8. 醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。 7. 藥店代表對藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。 B級店必須 2條公交線路通過 。 = 34 人 OTC代表的崗位職責(zé)（ 1） ? 建立藥店檔案，進(jìn)行級別劃分，管理 ? 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店 ? 每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少 1015家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。 3. 藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。 4. 每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。對 A級店每月拜訪頻率為 68次， B級店每月 34次， C級店每月 12次 ? 與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性 /利益并能主動向消費(fèi)者推薦 ? 每月安排至少 23次店員小型培訓(xùn)會，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識 ? 保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個品種至少 3個以上陳列面。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售 ? 積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關(guān)活動 ? 明確活動主題，方式，目標(biāo)，期限 ? 準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量， ? 所需禮品數(shù)等 ? 活動進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時促銷員工作 ? 嚴(yán)格遵守活動計(jì)劃和禮品發(fā)放原則 ? 及時，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況 活動結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處 OTC代表的崗位職責(zé)（ III） ? 在指導(dǎo)，管理臨時促銷員時做到以下方面 ? 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識，促銷禮儀，活動內(nèi)容，方式，表格填寫 ? 監(jiān)督其出勤守時，及著裝，行為的規(guī)范 ? 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 ? 盡量保持參加活動促銷員的穩(wěn)定性 ? 公平合理計(jì)算工資，提成，獎勵，罰款 ? 定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫存（ 20天左右） ? 及時，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表 ? 如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào) OTC代表的招聘與選擇 找合適的人，做合適的工作， 而不是找最優(yōu)秀的人 招聘程序 職務(wù)敘述 確定應(yīng)聘者條件 選擇招聘途徑 初試 (應(yīng)聘信及簡歷 ) 面試 /測試 決策 招聘途徑 ?專業(yè)院校 /醫(yī)院 /相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) ?人才
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