【正文】 展的促銷活動(dòng)計(jì)劃 ? 店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機(jī)會 與競爭產(chǎn)品相關(guān)的信息 ? 主要競爭產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價(jià)格 ? 主要競爭產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷、存情況 ? 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式 ? 店員對其產(chǎn)品的評價(jià)、如藥效，副作用等 ? 盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋給總部市場部 競爭對手分析 ? 誰是主要競爭對手？ ? 他的投資規(guī)模，推廣力度如何？ ? 客戶如何看待競爭者？ ? 他的營銷策略，推廣重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？ ? 本階段的主要推廣活動(dòng) 客戶為何要競爭產(chǎn)品 ? 對我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？ ? 從競爭者方面是否可得到額外利益？ ? 是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？ ? 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？ ? 固有的習(xí)慣難以改變？ 對手各地已開展的活動(dòng) ? 社區(qū)講座 ? 店員培訓(xùn) ? 電影招待會 ? 燈箱廣告 ? 掛旗 /條幅 ? 櫥窗 ? 銷售積分競賽 ? 神秘顧客 ? 禮品 ? 專柜 ? 樣品 ? 藥店義診 ? 優(yōu)惠 銷售 ? 陳列比賽 ? 買 X贈(zèng) Y ? 掛金 防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨 ? 養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪藥店時(shí)，都核查庫存狀況 ? 與商店庫房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查 ? 要有預(yù)見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動(dòng)開展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫存，保持充足貨源 ? 每次促銷活動(dòng)后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購等人員分享，以便今后更好配合 ? 若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待 影響店員推薦率的因素 ? 店員對該產(chǎn)品的了解程度 ? 該產(chǎn)品的知名度 ? 產(chǎn)品質(zhì)量，療效 ? 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系 ? 正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品 ? 該產(chǎn)品的價(jià)格 ? 產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度 ?公司介紹 ?相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識 ?產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣） ? 消費(fèi)者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答） ? 與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性） ? 產(chǎn)品的正確使用方法（重要） ? 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ?提問 ?檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 店員培訓(xùn)的內(nèi)容 產(chǎn)品促銷 促銷活動(dòng)定義 Sales Promotion 促銷是對商業(yè)或消費(fèi)者提供購買激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購買某一特定產(chǎn)品 * 1982年 9月 促銷能用來做什么 ，以幫助建立購買習(xí)慣 促銷不能用來做什么 1. 建立品牌知名度 2. 培養(yǎng)品牌忠誠度 3. 改變消費(fèi)者對于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度 廣告和促銷的差異 廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購買的“理由” 促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購 買的一“激勵(lì)”，而這種“激勵(lì)” 是通常購買時(shí)所沒有的 促銷的七大主要形式 Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail 商品展銷術(shù)的 5條基本原則 ?將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 ?盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置 ?盡量增大產(chǎn)品陳列面 ?產(chǎn)品系列集中放置 ?提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 拜訪前： ? 全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況 ? 確定拜訪目標(biāo) ? 開戶 ? 產(chǎn)品教育 /公司介紹 ? 貨賀陳列 ? 促銷計(jì)劃 /行動(dòng)