羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)(已修改)
2025-06-07 18:09 本頁面
【正文】 Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) 隊(duì)伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評估 區(qū)域開發(fā)、渠道管理 終端銷售管理 行程管理 促銷 Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容 ? 崗位職責(zé) 公司需要、應(yīng)該做甚麼 ? 公司期望與素質(zhì)要求 ? 報表管理 需要報那些報表 ? 如何建立藥店、店員檔案； ? 如何開發(fā)市場？ ? 工作量化法 ? 行程安排 — 線 路拜訪 ? 促銷工作開展 ? 如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？ Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理 OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè) OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則 ? 基本以地域設(shè)置為主 ? 同時考慮大型店、連鎖店等特殊顧客 ? 有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本 ? 利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展 OTC市場 ? 新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動的協(xié)調(diào)與落實(shí) 醫(yī)院代表的工作特點(diǎn) 1. 醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開戶與上量 2. 醫(yī)院代表所能覆蓋 (負(fù)責(zé) )的醫(yī)院數(shù)量有限 3. 醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景 4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋 5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的 20%的醫(yī)院 6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展 VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來產(chǎn)出銷量 7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握 8. 醫(yī)院代表逐科開發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲 9. 醫(yī)院代表每天可跑 23家醫(yī)院，拜訪 810名醫(yī)生 藥店代表的工作特點(diǎn) 1. 藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。 2. 藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。 3. 藥店代表對醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。 4. 每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。 5. 藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個地區(qū)的藥店布局。 6. 藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列， POP，促銷產(chǎn)生銷量。 7. 藥店代表對藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。 8. 藥店代表銷量產(chǎn)生較被動，往往受當(dāng)醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。 9. 藥店代表每天可跑 1015 家店，每人可管理 100150 家店。 OTC隊(duì)伍的人員配置 ? 確定覆蓋的藥店總數(shù)量 ? 確定藥店的分級標(biāo)準(zhǔn) ? 確定各級藥店的拜訪頻率 ? 按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù) ? 同時考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（ key Account Management） ? 按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù) 工作量法 藥店等級 總數(shù)量 拜訪頻率 訪問總店次 A級 40 2次 /周 80次 /周 B級 80 1次 /周 80次 /周 C級 180 1次 /2周 90次 /周 合計(jì) 300家店 250次 /周 工作量法 每位代表每天拜訪至少 15 店次 每周實(shí)際有 天進(jìn)行拜訪，周拜訪 店次 則所需代表數(shù)為 250247。 = 34 人 OTC代表的崗位職責(zé)（ 1） ? 建立藥店檔案，進(jìn)行級別劃分，管理 ? 疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店 ? 每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少 1015家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對 A級店每月拜訪頻率為 68次， B級店每月 34次， C級店每月 12次 ? 與店員，柜組長保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性 /利益并能主動向消費(fèi)者推薦 ? 每月安排至少 23次店員小型培訓(xùn)會，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識 ? 保證店柜臺內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競爭品牌，或每個品種至少 3個以上陳列面。在 B級以上店內(nèi)達(dá)到 3個以上陳列層，力爭使公司產(chǎn)品在柜臺內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見 OTC代表的崗位職責(zé)（ II）
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