羅氏制藥otc基礎建設培訓(存儲版)
【正文】 ？ ? 是否與客戶的關鍵人物有特別的人際關系？ ? 太多的同類產品，難以取舍？ ? 固有的習慣難以改變？ 對手各地已開展的活動 ? 社區(qū)講座 ? 店員培訓 ? 電影招待會 ? 燈箱廣告 ? 掛旗 /條幅 ? 櫥窗 ? 銷售積分競賽 ? 神秘顧客 ? 禮品 ? 專柜 ? 樣品 ? 藥店義診 ? 優(yōu)惠 銷售 ? 陳列比賽 ? 買 X贈 Y ? 掛金 防止出現(xiàn)產品斷貨 ? 養(yǎng)成工作習慣，每次拜訪藥店時，都核查庫存狀況 ? 與商店庫房負責人保持良好關系，方便核查 ? 要有預見性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來臨前，促銷活動開展前，應提醒商店增加產品庫存，保持充足貨源 ? 每次促銷活動后，都將促銷結果的反饋信息與商店經理，采購等人員分享，以便今后更好配合 ? 若出現(xiàn)產品斷貨，應主動及時協(xié)調商業(yè)補齊貨源，不能等待 影響店員推薦率的因素 ? 店員對該產品的了解程度 ? 該產品的知名度 ? 產品質量，療效 ? 與該產品廠家業(yè)務代表的關系 ? 正在進行促銷活動的產品 ? 該產品的價格 ? 產品陳列位置及拿取的難易程度 ?公司介紹 ?相關的醫(yī)學常識 ?產品介紹 ? 產品最重要的若干賣點（有三個就足矣） ? 消費者常問的問題回答（尤其是尷尬問題的回答） ? 與競爭品的比較（尤其是優(yōu)于競爭品的特性） ? 產品的正確使用方法（重要） ? 可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂） ?提問 ?檢查掌握情況并適當獎勵 店員培訓的內容 產品促銷 促銷活動定義 Sales Promotion 促銷是對商業(yè)或消費者提供購買激勵的一種活動，以促使其購買某一特定產品 * 1982年 9月 促銷能用來做什么 ，以幫助建立購買習慣 促銷不能用來做什么 1. 建立品牌知名度 2. 培養(yǎng)品牌忠誠度 3. 改變消費者對于“不被接受”的產品的態(tài)度 廣告和促銷的差異 廣告：提供消費者產品的信息，并 附帶購買的“理由” 促銷：提供產品的同時附帶一個購 買的一“激勵”，而這種“激勵” 是通常購買時所沒有的 促銷的七大主要形式 Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail 商品展銷術的 5條基本原則 ?將產品放置在容易拿到的位置 ?盡量擴大或增加產品陳列位置 ?盡量增大產品陳列面 ?產品系列集中放置 ?提供全面專業(yè)的店內服務 提供全面專業(yè)的店內服務 拜訪前： ? 全面了解該店的進貨歷史及情況 ? 確定拜訪目標 ? 開戶 ? 產品教育 /公司介紹 ? 貨賀陳列 ? 促銷計劃 /行動 /機會 ? 提醒訂貨 ? 了解顧客及銷售情況 提供全面專業(yè)的店內服務 拜訪中： ? 自我介紹 ， 簡述來訪目的 ? 詢問倉庫清單 ? 核查店內庫存 ? 清理補充貨架存量 ， 確保貨品充足 ? 確保產品潔凈 ? 查看生產日期 ， 保證生產期較早的產品放在最易拿取處 提供全面專業(yè)的店內服務 拜訪中 ： ?確保零售價標牌書寫正確 ?放置促銷宣傳用品 ?提供市場 ?記錄客戶服務需要 ?記錄訂單 ， 以便事后通知經銷商 ?了解競爭產品陳列促銷近況 ?尋找貨架廣告機會 提供全面專業(yè)的店內服務 道別 ? 應獲取明確的訂單意向信息 ? 建議
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