羅氏制藥otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)(更新版)
【正文】 OTC終端類型 藥店 /藥柜 連鎖 國(guó)營(yíng) 集體 個(gè)體掛靠 超市 百貨商場(chǎng) 食品店 中小醫(yī)院及診所 街道醫(yī)院 廠礦醫(yī)院 縣鎮(zhèn)醫(yī)院 個(gè)人診所 社區(qū)醫(yī)院 藥店普查（一） 步驟一： 制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的表格為例） 姓名 與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng) 姓名 促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人 姓名 姓名 采購(gòu)負(fù)責(zé)人 店經(jīng)理 □ 百貨商場(chǎng) □保健品 □食雜店 □其他 □ 國(guó)營(yíng) □個(gè)體 □中藥 □西藥 □中西藥 □連鎖 □超市 藥店性質(zhì)： 獨(dú)立或有上級(jí)單位 行政區(qū)域 電話 藥店級(jí)別 店址 店名 零售店資料檔案表 (接前頁(yè)：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等） 我公司感冒藥的銷售 現(xiàn)狀 目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌 主要進(jìn)貨渠道 店員排班情況 感冒藥平均月銷售額 西藥柜臺(tái)數(shù) 中藥柜臺(tái)數(shù) 中、西藥銷售比例 其中批發(fā)總額 其中零售總額 年銷售總額 藥店普查（二） 步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn) 可參考以下因素： 月平均營(yíng)業(yè)額（西藥 /中藥 /保健品） 營(yíng)業(yè)面積 柜臺(tái)數(shù)量 營(yíng)業(yè)員人數(shù) 地理位置（繁華程度、人流狀況） 目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況 目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售的總體狀況 藥店普查（三） 步驟三：確定人員，劃分區(qū)域 步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋 藥店普查（四） 步驟五：隨機(jī)抽查 組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告 分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)行抽查 隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查 步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì) 客戶拜訪行程的安排 ?如何保證對(duì)超過(guò) 100家藥店的拜訪呢 ? 客戶拜訪行程的安排 客戶的分級(jí) 拜訪頻率的確定 拜訪路線的確定 拜訪行程的安排 線路拜訪 (1) 1. 將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 – 地圖 2. 畫出所轄區(qū)域的主要街道 3. 分別將 A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上 ,并將自己的住處也標(biāo)注出來(lái) . 住處 自制線路拜訪圖 A 級(jí)店 B 級(jí)店 C級(jí)店 線路拜訪 (2) 4. 假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪頻率如下 : A 級(jí)店 1次 / 周 B 級(jí)店 1次 / 2周 C 級(jí)店 1次 / 4周 15家店 ,每周有 5天時(shí)間跑店 線路拜訪 (3) ,而您正是這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng) . 8. 首先您要安排 20條公交車線路覆蓋整個(gè)城市 9. 所有公交車的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處 線路拜訪 (4) 10. 每一路公交車必須停靠 15個(gè)站左右 11. A級(jí)店必須有 4條公交線路通過(guò) 。 6. 藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列， POP，促銷產(chǎn)生銷量。一分耕耘，一分收獲 9. 醫(yī)院代表每天可跑 23家醫(yī)院，拜訪 810名醫(yī)生 藥店代表的工作特點(diǎn) 1. 藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。 9. 藥店代表每天可跑 1015 家店，每人可管理 100150 家店。 ? 感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 跟蹤服務(wù) ?整理更新記錄 ★ 客戶記錄 ★ 拜訪記錄 ?執(zhí)行訂單 ?執(zhí)行客戶所提要求 ?若獲得特別幫助給店長(zhǎng) /柜長(zhǎng)寄感謝卡 謝謝！
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