羅氏制藥otc基礎建設培訓(完整版)
【正文】 交流會 ?職業(yè)介紹所 /獵頭公司 ?媒體廣告 ?內(nèi)部人士推薦 ?行業(yè)協(xié)會 ?業(yè)務接觸 決策關鍵 ?有最后的用人決定權 ？？？ ?上崗之前至少需要誰的面試 ？ ?“舉賢不避親” ？抑或 “任能不記仇” ？ ?背景調(diào)查 對 OTC代表的期望 勤快 ！ 勤快 ??！ 再勤快?。?！ OTC銷售代表的評估與管理 ? 對于銷售人員，無論是 OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠是評估中最重要的硬指標 ? 與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實是， OTC代表對于藥店最終銷售實現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多 ? 對 OTC代表更注重行為控制及過程考核 ? 因此，對 OTC代表全面的考核應包括以下方面： ? 銷售指標 ? 個人能力 ? 日常工作 ? 財務方面 銷售報告管理系統(tǒng)（ I） （一）零售代表需填寫的報表 /季度銷售指標達成率 銷售報告管理系統(tǒng)（ II） （二） OTC零售主管需填寫的報表 OTC各級藥店的進貨特點 ? 大、中型藥店 ﹡ 上級單位統(tǒng)一進貨 ﹡ 自主進貨 ? 小型藥店，個體藥店 ﹡ 自主進貨 ﹡ 藥市進貨 ﹡ 價格驅動 ﹡ 廣告驅動 ? 連鎖店 ﹡ 統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送 ﹡ 統(tǒng)一管理，分別進貨 ﹡ 部分統(tǒng)一，部分自主 ? 大型藥品商場 ﹡ 上級單位統(tǒng)一進貨 ﹡ 部分自主進貨 連鎖總店 主渠道 一級批發(fā)商 特殊大藥店 上級商業(yè) 藥市客戶 二級批發(fā)商 連鎖分店 各中等藥店 各大藥店 個體藥店 藥廠 渠道網(wǎng)絡 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當我們到達時， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場分析 目標設定 策略制定 計劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? OTC產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費者的認可 OTC CHC RX 消費者的認可 零售商的支持 醫(yī)生的支持 處方藥 消費者 消費保健品 終端零售的銷售管理 ? 如何 建立藥店檔案 ? ? 如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？ ? 如何收集有關產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？ ? 如何關注競爭品牌的動向？ ? 如何培訓店員的產(chǎn)品知識？ ? 如何進行控制促銷活動的開展？ ? 如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？
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