otc代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)基礎(chǔ)課程-文庫吧
2024-12-19 23:19 本頁面
【正文】 10％ CS 50％ S JX 4850家 NC 437家 藥店 數(shù)據(jù)來源：綜合 眾心藥業(yè) 13 OTC市場－中國 數(shù)據(jù)來源：綜合 眾心藥業(yè) 14 OTC市場－關(guān)注消費者 就是關(guān)注銷售 數(shù)據(jù)來源：美蘭德 城市居民家庭常備和常用藥品的種類和比例( 美蘭德信息）%%%%%%%%%%眼科外用藥維生素類藥抗高血壓藥一般消毒藥皮膚外用藥外傷用藥平喘、止咳、祛痰藥腸胃用藥解熱鎮(zhèn)痛藥抗生素抗感冒藥眾心藥業(yè) 15 OTC市場－關(guān)注消費者 就是關(guān)注銷售 數(shù)據(jù)來源：綜合 影響購買日用藥品行為的主要因素8971573729143020406080100藥品療效 藥品質(zhì)量 藥品價格 品牌知名度 藥品成份 廠家實力 促銷活動眾心藥業(yè) 16 課程大綱 OTC基礎(chǔ)背景知識 2 小小訓(xùn)練 4 我們這樣認(rèn)識 OTC銷售 3 1OTC基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能 3 OTC 眾心藥業(yè) 17 OTC藥品的銷售與哪些因素有關(guān)？ ? 醫(yī)藥知識 ? 保健意識 /地區(qū)差異 ? 生活方式 ? 疾病模式 ? 醫(yī)療制度改革 ? 經(jīng)濟(jì) ? 價格 ? 廣告宣傳 /促銷：品牌 ? 效果 ? 包裝 /陳列 /裝潢 ? 零售網(wǎng)點 ? 藥店售貨員 ? ...... 眾心藥業(yè) 18 OTC的游戲潛規(guī)則 政府法規(guī) 企業(yè) 終端 消費者 眾心藥業(yè) 19 OTC代表的主要工作職責(zé) 市調(diào) 策劃 關(guān)系 建設(shè) 承擔(dān)所轄終端 銷售任務(wù) 終端 巡查 終端 管理 終端包裝 促銷 鋪貨 開發(fā) 眾心藥業(yè) 20 承擔(dān)所轄終端銷售任務(wù) 網(wǎng)點任務(wù)分解 時間段 任務(wù) 分解 尋找基準(zhǔn)銷售量 掌握銷售增長量 發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、改良增長點 做好任務(wù)分解 才能心中有數(shù) 促銷上量策略的配合 重點終端的培養(yǎng) 2/8 眾心藥業(yè) 21 市調(diào)和策劃 終端 競爭 本產(chǎn)品 市調(diào)的核心工作 眾心藥業(yè) 22 市調(diào)和策劃 策劃，你工作職責(zé)內(nèi)的所有工作 策劃，讓你做之前先想，避免匆忙上手 策劃，讓你的工作更有效率，更出成績 策劃方式＝思路＋實施計劃＋實施技巧 眾心藥業(yè) 23 鋪貨開發(fā) ? 所謂鋪貨就是在限定的時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)品銷入藥店，并擺上柜臺。 ? 由于零售店的進(jìn)貨渠道相當(dāng)?shù)牟唤y(tǒng)一，只有少部份的藥店會從你（或你的一級經(jīng)銷商）那里購貨，更多的藥店會從不同的渠道進(jìn)貨。因此如何保證絕大部份你所轄的藥店都能鋪貨上架（并在你處進(jìn)貨） ，就成了 OTC代表的首要任務(wù)。 眾心藥業(yè) 24 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售準(zhǔn)備 客戶接觸 核心談判 促進(jìn)成交 銷售跟進(jìn) 眾心藥業(yè) 25 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售準(zhǔn)備 公司產(chǎn)品、銷售政策成熟與心 制定拜訪目標(biāo)和計劃 銷售前的自我準(zhǔn)備 心態(tài)＋儀表 銷售工具準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶背景了解 工作備忘卡 眾心藥業(yè) 26 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 客戶接觸 認(rèn)識你的客戶 普通客戶 沖動客戶 讓我考慮一下的客戶 自大客戶 友善客戶 呆板客戶 粗魯客戶 做銷售就是做人的工作 眾心藥業(yè) 27 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 客戶接
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