小戶型樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 。因此，應(yīng)力爭(zhēng)把售樓處布置精美，并利用其中的銷(xiāo)售工具引導(dǎo)客戶購(gòu)房簽約。銷(xiāo)售常用表格及預(yù)訂單a、 客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽(tīng)記錄表）b、 客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）c、 客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）d、 客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表）e、 客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷(xiāo)售周統(tǒng)計(jì)表）f、 客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報(bào)表）g、 客戶管理系統(tǒng)七（附表：已成交客戶檔案）h、 客戶管理系統(tǒng)八（附表：應(yīng)收帳款控制）i、 客戶管理系統(tǒng)九（附表：保留樓盤(pán)控制表）人員配備模式及培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、按揭知識(shí)等相應(yīng)銷(xiāo)售技巧。三、 本案包裝重點(diǎn)A、 現(xiàn)場(chǎng)部份樹(shù)立形象看板，用以分隔客戶和售樓處。B、 環(huán)境環(huán)境是本案所要訴求的重點(diǎn)，應(yīng)努力在生態(tài)環(huán)境、綠化環(huán)境方面大做文章。另外，還要給客戶適當(dāng)?shù)纳悼臻g，使客戶的心理得到極大滿足。四、 廣告總體預(yù)算控制在總金額的2%以內(nèi)。a無(wú)差別市場(chǎng)廣告策略：導(dǎo)入期即在一定的時(shí)間內(nèi)向一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)用多種媒體組合，做同一主題的廣告。c集中市場(chǎng)廣告策略—持續(xù)期為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，力量分散，因此，在這一段時(shí)期采用：把廣告宣傳的重點(diǎn)集中于已細(xì)分的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上，以求在較小的細(xì)分市場(chǎng)中占有較大份額。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過(guò)程：從感知—了解—信賴—產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為a消費(fèi)者的需求： 需求是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)錦匯花園的原動(dòng)力，因此，廣告訴求必確立在這一需求之上。d記憶： 每次廣告暴露以后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購(gòu)買(mǎi)，而是對(duì)眾多的信息進(jìn)行對(duì)比，因此有一定的時(shí)間和空間差，因此，對(duì)每次的廣告主題要簡(jiǎn)單順口，易記憶。東方銀座的均價(jià)從6000元起到8000元，再到如今的12000元，提高了一倍；……在不溫不火的深圳地產(chǎn)界刮起一股迅猛的“紅色旋風(fēng)”——現(xiàn)象背后孕育著多少耐人尋味的東西——但看朗朗乾坤，誰(shuí)持彩練當(dāng)空舞？【策劃背景】成立于1997年的深圳市廣森投資有限公司，通過(guò)幾年的勵(lì)精圖治，雖然成功打造了諸如嘉景苑2001年，廣深投資有限公司在深南大道旁竹子林片區(qū)拿下一塊44323㎡地皮（即現(xiàn)在東方銀座項(xiàng)目用地）。東方銀座的策劃全過(guò)程傾注了至祥策劃師們巨大的心血和智慧，筆者在采訪過(guò)程中看到、聽(tīng)到許多鮮為人知的故事，故事中那些閃爍著人性光芒的喜怒哀樂(lè)，著實(shí)讓我更深層次理解了這群“痛并快樂(lè)著的”人們。但是，如果不用詳實(shí)的調(diào)研分析現(xiàn)有價(jià)值，不用前瞻性眼光看待地段潛在價(jià)值，你永遠(yuǎn)不會(huì)理解三段論的更深層次真正意思?！耙倭⒂邳S金干道深南大道，處于竹子林地鐵入口，地標(biāo)形象榮耀城市，剎車(chē)間已經(jīng)策馬濱海大道，轉(zhuǎn)瞬即可挺進(jìn)廣深高速公路，觀海神靜，望峰息心”鎖定項(xiàng)目消費(fèi)群體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心思想在于“找到你的顧客，明確他的需求，并設(shè)法滿足他的需求”。這樣，策劃師們所要面對(duì)課題即是：“找到一批屬于項(xiàng)目的高端消費(fèi)者，并通過(guò)理論、市場(chǎng)依據(jù)證明項(xiàng)目定位的合理性”。創(chuàng)造一個(gè)好概念一個(gè)切合消費(fèi)者意愿的概念?！薄八伎技词鞘挛铮伎紝?duì)創(chuàng)造財(cái)富的那一批人意義應(yīng)該更深些。”——至祥的周瑋女士用這樣的語(yǔ)言表達(dá)著創(chuàng)造“第三空間”概念的起源。何解？就筆者分析：其一，第三空間概念符合東方銀座項(xiàng)目的內(nèi)涵，它比海景國(guó)際商務(wù)公館、會(huì)議休閑中心表達(dá)的更具有親和力；其二，它在集中體現(xiàn)了項(xiàng)目深層次功能之外，更能給消費(fèi)者傳達(dá)的一個(gè)明確的信息：這是一個(gè)精神層面意義上的超然空間；其三，它迎合了東方銀座特殊消費(fèi)者的特殊心態(tài)，是一種滿足消費(fèi)者需求具體的行為。在媒體選擇上，考慮到東方銀座目標(biāo)消費(fèi)群體接觸的媒體有限，過(guò)多的媒體組合容易造成信息泛濫而使信息準(zhǔn)確性難以得到合理監(jiān)控。所以《香港商報(bào)》無(wú)疑是向這部分人傳達(dá)信息的有利平臺(tái)。當(dāng)然，在信息內(nèi)容中，東方銀座似乎有意識(shí)回避了價(jià)位上漲（由于市場(chǎng)的不段升溫，東方銀座的價(jià)格也隨著市場(chǎng)熱度扶搖直上）的敏感問(wèn)題，只是大張旗鼓強(qiáng)調(diào)其日益高貴的氣質(zhì)：瑞雅國(guó)際介入，梁錦華的設(shè)計(jì)，五星級(jí)裝修等等因素，從而暗示消費(fèi)者：“好東西就該貴一點(diǎn)”。除了我們常見(jiàn)的以強(qiáng)勢(shì)媒體為裁體，充分利用DMI派發(fā)、SP促銷(xiāo)、客戶推薦、電話回訪、班車(chē)定點(diǎn)接送等“點(diǎn)、線、面”相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)途徑外，還實(shí)施了許多針對(duì)性強(qiáng)、立竿見(jiàn)影的具體辦法。至祥還制定了“二對(duì)一”的銷(xiāo)售策略，即二個(gè)售樓員應(yīng)付一個(gè)顧客。具體途徑如下：□加大投入□完善項(xiàng)目環(huán)境的建設(shè)：如將原先造價(jià)100多萬(wàn)元的售樓中心拆掉，搬入大堂；樣板間的裝修設(shè)計(jì)不斷改良。按揭期滿后可收回使用權(quán)，也可繼續(xù)委托管理公司繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。）爭(zhēng)論的焦點(diǎn)無(wú)非是投資風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。４，促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)，對(duì)銷(xiāo)售起著直接進(jìn)作用。從微觀角度分析，東方銀座憑的是它所能帶來(lái)的實(shí)際利益（高端產(chǎn)品的投資價(jià)值）打動(dòng)了客戶的心。而且在行業(yè)的實(shí)際運(yùn)作中，分工也越來(lái)越具體。 26 / 26
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