【正文】 于在五金上優(yōu)勢、繼續(xù)塑造本行業(yè)的優(yōu)勢、將優(yōu)勢發(fā)揮到極致，保持行業(yè)領(lǐng)頭羊的位置，一樣公司前景光明，但若主業(yè)優(yōu)勢不明顯、新的行業(yè)更是從零開始，而且公司資源有限的前提下，我個人建議立足傳統(tǒng)五金配件，做專、做精、做強，確保本行業(yè)優(yōu)勢，任何行業(yè)的領(lǐng)袖位置境況都不差。 　　五是該行業(yè)渠道商動態(tài)我們了解嗎？現(xiàn)有市場存在的品牌渠道商他們經(jīng)營業(yè)績、推廣難題、關(guān)注要點、現(xiàn)有品牌渠道商對B產(chǎn)品心理動態(tài)是持反對還是支持，是興趣全無還是信心大增。 　　第三、公司的總體經(jīng)營目標(biāo)清晰嗎？公司的經(jīng)營目標(biāo)由兩大部分構(gòu)成：一是財務(wù)目標(biāo)，也即根據(jù)公司的歷史營銷業(yè)績，以及公司財力、人力資源狀況制定出切合實際的財務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，以確保公司能快速、健康的發(fā)展；二是定性目標(biāo)，也即公司的管理目標(biāo)，公司的管理提升、制度化建設(shè)、流程重組、有效管理工具的推行、人力資源儲備、內(nèi)部服務(wù)水平的提升等。公司經(jīng)營導(dǎo)入戰(zhàn)略規(guī)劃勢在必行。 　　作為一個企業(yè)制度化建設(shè)應(yīng)包括如下幾個內(nèi)容： 　　企業(yè)職能體系：包括公司整個組織結(jié)構(gòu)、公司各個部門職能、各崗位職能、權(quán)限；各企業(yè)崗位上下級隸屬關(guān)系，公司匯報體系、公司監(jiān)控體系。具體來講，按照部門來分為營銷部門工作流程、生產(chǎn)工作流程、采購工作流程、行政人力資源工作流程、品質(zhì)檢測工作流程、倉儲工作流程、公司財務(wù)審批流程、部門間工作協(xié)作流程（營銷部與生產(chǎn)部、營銷部與財務(wù)部門、生產(chǎn)部門與采購部、生產(chǎn)部門與財務(wù)部門、采購部門與財務(wù)部門） 　　工作流程是整個組織實現(xiàn)高效運轉(zhuǎn)的鏈條，沒有明晰、可行、高效的工作流程，一個企業(yè)組織是無法真正實現(xiàn)高效運轉(zhuǎn)，更談不上高效管理，也實現(xiàn)不了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)?？冃Ч芾碇贫韧瞧髽I(yè)內(nèi)部員工升遷的考核基礎(chǔ)。比如生產(chǎn)部門管理制度、營銷部門管理制度、采購部門管理制度、倉儲管理制度、物料控制制度等。 　　公司總體目標(biāo)與各自部門目標(biāo)脫節(jié)。 　　各自崗位職能不清晰，員工缺乏能動性。 　　由于缺乏強有力的行政規(guī)范，無企業(yè)文化、無價值觀，員工舉止粗俗、隨意、無明確的個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)。 　　公司計劃工作實際是企業(yè)目標(biāo)細分的管理過程。 　　計劃工作的兩大體系是：目標(biāo)制訂體系和預(yù)算體系。 　　缺乏有清晰的工作目標(biāo)。計劃流于形式，甚至是用“計劃趕不上變化”作為計劃未達成的借口。計劃工作做的再細致、科學(xué)、客觀，都難免有紕露，這時應(yīng)該有應(yīng)急預(yù)案。具體表現(xiàn)為：各個部門負責(zé)人無月計劃和周計劃，更無月報表和周報表，公司各個部門也沒明確的月度、周度會議，其實會議是檢驗計劃執(zhí)行的最好手段，是檢驗各個部門乃至于各個崗位執(zhí)行與計劃的差距，分析原因，盡力彌補，對企業(yè)的經(jīng)營狀況是非常有效的監(jiān)控手段。缺乏明確的計劃節(jié)點管理，一些工作開展要么滯后，要么執(zhí)行起來敷衍馬虎。無節(jié)點管理，關(guān)鍵性工作也無法按照計劃完成；只有節(jié)點沒有充分的職能、授權(quán)體系，各個部門、崗位不明確在整個計劃體系中各自的工作目標(biāo)、職責(zé)、工作內(nèi)容、權(quán)限等，計劃工作也同樣無法執(zhí)行。 　　進入市場經(jīng)濟以后，中國營銷變革是這樣的，80年代流行的以王志為代表的點子大師階段，以出點子救活一個企業(yè)，這是營銷策劃公司的前身，以吳炳新“三株”、史玉柱“”巨人為代表的廣告轟炸階段，依靠鋪天蓋地的廣告刺激消費者實現(xiàn)銷售收入的爆增，然后是以可口可樂、哇哈哈等快消品龍頭企業(yè)的“渠道為王”，依靠遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)銷售收入，再發(fā)展到“決勝終端”，也就是全國所有終端售賣點統(tǒng)一VI和服務(wù)流程，靠密集的終端網(wǎng)點實現(xiàn)銷售收入，然后發(fā)展“服務(wù)營銷”，將服務(wù)作為營銷的核心元素的一種營銷模式，再發(fā)展到“整合營銷”，將主要從顧客購買的成本、便利性、心理需求、與顧客溝通作為營銷所考慮的核心元素，再發(fā)展到現(xiàn)在的多元化營銷，也即營銷渠道、模式是以上營銷模式的組合，不再拘泥于某種單一銷售渠道，根據(jù)不同的區(qū)域、不同消費需求采用不同的營銷模式。由于公司沒有健全的市場客戶資料，營銷部門無法做出準確的年度計劃，由此無法做出季度、月度、周度營銷計劃，整個營銷部門工作處于放任自流的自然銷售狀態(tài)，無法真正有效實現(xiàn)公司的年度計劃?？蛻艄芾砉苁裁?？ 　　渠道客戶 　　其經(jīng)營活動的掌控。 　　廠—廠客戶管理主要包括： 　　定期對其采購計劃進行管理，判斷其生產(chǎn)能力和對相應(yīng)規(guī)格產(chǎn)品的采購需求，根據(jù)以往合作數(shù)據(jù)資料，盡量在內(nèi)部自行制訂這些客戶的采購計劃，用這些采購計劃與其實際采購計劃相對照，作為客戶管理分析的根據(jù)； 　　分析客戶采購動態(tài)分析，根據(jù)其采購頻率和數(shù)量進行分析，以此判斷其是否有向其他品牌轉(zhuǎn)移采購等，若發(fā)生采購轉(zhuǎn)移，公司要立即采取措施，要么高層回訪客戶進行深入溝通，了解轉(zhuǎn)移原因，并作好改進措施和方案，確保老客戶忠誠度。 　　主要表現(xiàn)為： 　　營銷部門、崗位職能不清晰。基本是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，對營銷工作沒有前瞻性，整體工作相對混亂無序。營銷數(shù)據(jù)至少要包括：(1)營銷報表(年度\季度\月度),有條件的話做到周度營銷報表,區(qū)域客戶年度\月度\周度營銷明細, (2) 營銷費效比,毛利計算等.(3)貨品倉儲\銷售周期。 　　 缺乏營銷診斷和整改。一方面是客戶檔案、客戶年度、月度銷售資料。 　　營銷部缺乏職業(yè)化服務(wù)素養(yǎng)。很多時候表現(xiàn)出的是一種菜市場的討價還價的銷售方式。 　　企業(yè)創(chuàng)業(yè)期，管理機構(gòu)相對簡單，營業(yè)目標(biāo)也不復(fù)雜，員工隊伍不龐大，沒有清晰和明顯的部門設(shè)置，此時企業(yè)需要的是靈活的市場應(yīng)變、快速的執(zhí)行能力，這種狀況之下，不需要太規(guī)范的管理、也可能并不需要塑造企業(yè)文化、更不用太多團隊打造，因為這時候大多是親朋、好友，沒有任何管理、沒有任何團隊能與親友組成的公司架構(gòu)去比忠誠，去比奉獻，這時候可以一對一溝通，企業(yè)主可以直接找到基層一線操作員工進行溝通。 　?。ㄒ唬┬袠I(yè)營業(yè)模式?jīng)Q定的。而且五金加工制造行業(yè)是勞動力集中的的行業(yè)，很難形成流水線或自動化作業(yè)，這也跟公司的管理帶來了挑戰(zhàn)，可能不象其他有國家標(biāo)準的產(chǎn)業(yè)，相對產(chǎn)品品類、規(guī)格很明確，可以實現(xiàn)批量化生產(chǎn)、自動化、流水線式作業(yè)。這種營銷模式對市場預(yù)測、市場規(guī)劃、市場拓展、客戶管理、營銷服務(wù)都無法真正做到精益化，表現(xiàn)的很突出的特點就是“無法真正掌控市場，無法真正管理客戶，無法實現(xiàn)可預(yù)測銷售業(yè)績”，公司目前采取的銷售模式在很大程度上也影響了企業(yè)的管理現(xiàn)狀。 　　企業(yè)的人力資源模式是隨著企業(yè)的發(fā)展階段而不斷發(fā)展的。這從機制上保證了員工的忠誠。 　　當(dāng)然這種人力資源理念達到的高度也決定了企業(yè)將來達到的高度。公司經(jīng)過近十年的滾雪球式的發(fā)展，發(fā)展過程中也經(jīng)歷了不少波折，但并未形成顯著的企業(yè)文化，當(dāng)然企業(yè)文化的形成是跟企業(yè)的人力資源結(jié)構(gòu)掛鉤的。圈子外的可能無法進入到圈子內(nèi)，而圈子內(nèi)的或許也不愿、也不能進入到圈子外。 　　 企業(yè)在B行業(yè)擁有一定知名度，在國內(nèi)流通批發(fā)市場上擁有一定市場份額。 　　 企業(yè)雖有成熟的C產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)，但所開發(fā)產(chǎn)品尚未得到市場的充分驗證，同時由于以往客戶群體為批發(fā)商及廠商為主，缺乏終端消費者品牌認知。 　　缺乏品牌化運作的服務(wù)體系的構(gòu)建，包括服務(wù)流程、供貨周期、技術(shù)安裝指導(dǎo)等，缺乏明確和有效的保證措施。 　　 行業(yè)門檻低，為上游供應(yīng)商、下游廠家提供了進入本行業(yè)的可能性。 　　四、 面臨的機會：　 　　 中國家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 　　 該行業(yè)現(xiàn)品牌良莠不齊，整個行業(yè)尚處于混亂期，行業(yè)架構(gòu)尚不明顯，要么高不可攀、要么品質(zhì)低劣，缺乏準確市場定位的品牌出現(xiàn)