【正文】 銷數(shù)據(jù)建設是一個企業(yè)最基本的管理資料。 　　缺乏建檔管理。建檔管理的目的是為了對客戶實現(xiàn)分類管理，提高客戶管理和服務的效率。 　　A公司公司現(xiàn)狀是：缺乏標準的職業(yè)服務體系、缺乏職業(yè)的服務素養(yǎng)、缺乏基本的營銷話術、沒有真正站在企業(yè)、顧客雙方的角度來處理與顧客的異議和糾紛。在整個公司管理過程中，不可避免打上了“管理相對粗放”、“經(jīng)驗主義”“家族制”等烙印。 　　二、公司目前營業(yè)模式?jīng)Q定的。由于公司一直從事定單加工，而且公司產(chǎn)品線集中于D配件，產(chǎn)品線長且凌亂，很難形成系統(tǒng)和規(guī)?；?。由于公司在營銷上一直實行的是依賴展會招商、依賴朋友加親戚的商業(yè)合作伙伴合作，在整體營銷模式上，基本還處于自然銷售狀態(tài)，沒有真正意義的銷售人員，也沒有真正意義的營銷。發(fā)展初期遺留下來的親戚、好友參與企業(yè)管理的現(xiàn)象繼續(xù)存在，外腦引進理念、力度尚不明晰。 　　當然這里面的焦點是：“親朋或許思維意識、能力未必達到公司發(fā)展要求，但忠心，外腦盡管具備能力但未必忠心”，關于這個問題或者這種理念，癥結并不在于親朋的“忠心”、外腦的“吃里扒外”，其實“忠心”“吃里扒外”也都是相對的，如果一個員工對崗位工作無貢獻，不能提升工作業(yè)績，再忠心，這也不能算忠心，頂多算“偽忠心”，如果一個員工吃里扒外，作為企業(yè)高層更應該考慮的是不是創(chuàng)造了吃里扒外的機制，或者公司的企業(yè)文化里讓員工沒有歸屬感，在某種程度上是逼迫員工吃里扒，吃里扒外當然不對，但作為企業(yè)更應該考慮的是自己管理上的漏洞和疏忽，更應該著眼于提升公司管理機制，杜絕吃里扒外現(xiàn)象產(chǎn)生。當然不是所有的外腦都是人才，也不是所有外腦都是有德之人，但關鍵在于靠機制去識別，靠制度去約束。 　　四、公司企業(yè)文化氛圍決定的。 　　由于公司核心文化相對缺失，不可避免帶有些須家族文化，這種文化就勢必形成兩大陣營：圈子內(nèi)的家族成員，圈子外的非家族成員。 　　 公司具備一定的C產(chǎn)品技術開發(fā)優(yōu)勢。 　　二、 公司劣勢： 　　 由于企業(yè)多年以來主攻配件的生產(chǎn)經(jīng)營，主要以流通批發(fā)渠道為主，因而企業(yè)營銷體系及營銷組織的運營機制一直未能得到良好的建立，因此新產(chǎn)品與新品牌的市場推廣運作基礎幾乎為空白。 　　 公司營銷力度相對薄弱，沒有真正意義的銷售人員，也沒有真正意義的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗。 　　三、 面臨威脅： 　　 隨著行業(yè)的高速發(fā)展，許多從事C配件的企業(yè)也都逐步壯大，也都在爭奪B行業(yè)市場這份蛋糕。 　　 各個品牌生產(chǎn)商技術、功能、工藝、材料使用的創(chuàng)新，我公司若未充分考慮到此變化，這必將給公司新品牌運作帶來沖擊。 　　 居民收入的提高，形成了強大的市場購買力。 　　 消費者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長為家居消費主體，這必將給家居包括我公司欲進入的行業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)展。 　　 地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房價的快速上漲，帶動了高檔裝飾材料需求，提升了C產(chǎn)品的市場空間。 　　 B行業(yè)終端消費者的抵制，因為該行業(yè)現(xiàn)有品牌在品質、服務、價格等方面可能與消費者期望有偏差，造成消費者對該行業(yè)的抵觸。 　　缺乏相對完善的市場調(diào)查，缺乏行業(yè)競爭架構的了解，對行業(yè)競爭對手的規(guī)模、實力、營銷策略、營銷網(wǎng)絡布局等缺乏準確的了解。 　　 公司還沒建立起規(guī)范的品牌傳播與推廣體系，對品牌體系沒有進行規(guī)劃，對品牌傳播與推廣的策略以及活動的安排和選擇缺乏系統(tǒng)思考。 　　 企業(yè)經(jīng)營者具備一定的戰(zhàn)略眼光，具備相對開放的經(jīng)營理念。這種陣營的形成，對企業(yè)的整體管理效率將是非常大的挑戰(zhàn)，由此也成為公司目前這種經(jīng)營管理狀況一大形成因素。 　　公司目前沒有核心企業(yè)文化，比如強調(diào)忠誠、團結，那就應該有一套打造企業(yè)員工忠誠、團結的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)將無時不刻不在影響著員工，最終達成忠誠、團結的企業(yè)文化氛圍；比如強調(diào)激情、創(chuàng)新，那就有一套打造企業(yè)員工激情洋溢、充滿創(chuàng)新精神的機制，而不是靠一兩個人在振臂高呼“激情、創(chuàng)新”。阿里巴巴創(chuàng)業(yè)初期的18元老只有一人做到子公司總經(jīng)理，其他很多在做部門經(jīng)理，甚至是基層銷售經(jīng)理，而毅然花重金聘請百安居中華區(qū)總裁衛(wèi)哲任集團公司CEO，也正是這種理念決定了阿里巴巴目前的成就。因為不忠誠的成本比忠誠的成本要大很多的話，沒有任何員工愿意去冒不忠誠的風險。創(chuàng)業(yè)期需要的是團隊忠誠、高效、反應快捷的執(zhí)行型人才；成長期需要的擅長營銷策劃、開疆拓土、善于激勵團隊、具備戰(zhàn)略規(guī)劃的人才；穩(wěn)定期需要的是具備戰(zhàn)略管理、資源整合、公關處理、國際化視野的創(chuàng)新管理型人才。 　　三、人力資源架構決定的。由于公司這種生產(chǎn)模式?jīng)Q定了企業(yè)的管理現(xiàn)狀不可能多規(guī)范。由于B行業(yè)一直是屬于低附加值的行業(yè)、整個行業(yè)生產(chǎn)基本也都是粗放模式，行業(yè)營銷也基本屬于低層次營銷水平，整個行業(yè)實行品牌化運作的幾乎沒有，大多是諸侯雄霸一方的區(qū)域性品牌，基本沒有全國性品牌，在這種行業(yè)大氛圍之下，作為其中的一員不可避免受到影響，無論是生產(chǎn)模式，還是營銷模式、企業(yè)管理模式等都不可避免帶有行業(yè)的屬性。但這也僅僅是創(chuàng)業(yè)初期，或者我們把一個企業(yè)按照規(guī)模來劃分的話，產(chǎn)值在5千萬以下，確實可以繼續(xù)奉行這種模式，這時管理規(guī)范化對經(jīng)營的直接效果在短期內(nèi)未必很明顯，但企業(yè)產(chǎn)值在5千萬以后，這種粗放、家族式的管理模式一定會成為企業(yè)前進的最大障礙，除非企業(yè)自我感覺良好，沒有遠大的目標，認為目前已經(jīng)實現(xiàn)了企業(yè)終極目標，無須前行，當然如果真如此，這也不叫真正的企業(yè)了，當然不能按照企業(yè)的管理方式來對待。這對企業(yè)將來的品牌塑造將是致命的損害第二部分　現(xiàn)狀之原因診斷　　公司現(xiàn)狀形成如此狀況，原因總結如下： 　　一、公司創(chuàng)業(yè)歷程決定的。 　　企業(yè)品牌的塑造的三大要素：一是靠產(chǎn)品品質、二是靠營銷運作、三是靠公司服務。二是競爭對手檔案，競爭對手產(chǎn)品組合、營銷售模式、品牌優(yōu)勢、市場占有率、產(chǎn)品賣點等。一方面數(shù)據(jù)缺失，但或許也有局部數(shù)據(jù)，但對數(shù)據(jù)沒有做任何診斷分析。營銷數(shù)據(jù)應以財務數(shù)據(jù)為準,營銷報表應以財務為主導,營銷文員協(xié)助定期每月5號向營銷負責人和總經(jīng)理提交。 　　營銷流程不清晰。營銷部的工作職能主要為兩項：一是銷售，即將產(chǎn)品銷售出去，如何銷售，就需要營銷策劃、品牌塑造、客戶服務等等一系列手段來確保產(chǎn)品銷售出去，二是應收帳款管理，確保銷售的產(chǎn)品能夠收回貨款。 　　對客戶詳實的建檔管理。就是了解其經(jīng)營了哪些品牌產(chǎn)品、我A公司產(chǎn)品在其經(jīng)營中占據(jù)多大份額、其對A公司產(chǎn)品、銷售服務、品牌推廣有什么意見和建議，如何才能提升A公司產(chǎn)品在其經(jīng)營份額的比重等。整體營銷部門無計劃，導致我們在對客戶管理上也沒有任何計劃性和指導性，對于客戶的經(jīng)營動態(tài)無法了解、對于顧客對我司品牌合作無真實心理把握、對于顧客其自身經(jīng)營需求無法做出有效預測，整個公司經(jīng)營目標比較模糊、整個計劃執(zhí)行比較混亂。 　　A公司營銷現(xiàn)狀呢？ 　　一是營銷戰(zhàn)略不是非常清晰，當然營銷戰(zhàn)略重點解決的是公司的品牌定位、渠道模式、目標市場選擇?！　?　　公司現(xiàn)狀之六：缺乏高效營銷管理體系。 　　高效的監(jiān)控體系是由兩個部分組成，一是計劃節(jié)點管理系統(tǒng)，二是各自部門崗位職能授權體系。 　　公司現(xiàn)狀之五：缺乏強有力的監(jiān)控管理。特別在生產(chǎn)和營銷部門務必建立應急預案體系。如果真是計劃趕不上變化，一定是在制訂計劃的時候太隨意，沒有充分考慮工作變化。各部門不是很清楚各自部門工作目標，各崗位不清楚各自崗位工作目標，從上至下缺乏清晰的目標管理和控制，導致火燒眉毛才