【正文】 3月底；在續(xù)約時(shí)可根據(jù)上年用房量來(lái)確定協(xié)議價(jià)及是否續(xù)約 5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本 ,簽約后及時(shí)將對(duì)方信息輸入電腦 ,同時(shí)將書(shū)面材料整理編號(hào)保存 ,并注意保密（ 協(xié)議模板：見(jiàn)附件 3） （注 :新店開(kāi)業(yè)銷售時(shí) ,可用協(xié) 議 +家賓卡的方式同時(shí)進(jìn)行 ,對(duì)于個(gè)人用房者 ,積極建議辦理家賓卡 .） ? 聯(lián)合協(xié)議 : 1) 單店無(wú)權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場(chǎng)部簽訂 (相關(guān)負(fù)責(zé)人 :華北 — 銷售經(jīng)理 ,華東 — 銷售經(jīng)理 ) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過(guò) CRS和直接在酒店預(yù)訂 ， 各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時(shí)輸入電腦，帳號(hào) GS****（ *代表 4位編號(hào)） 6) 各新店信息會(huì)由市場(chǎng)部適時(shí)添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司 中介操作 ? 中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場(chǎng)部統(tǒng)一版本（ 中介模板：見(jiàn)附件 4） ? 與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé) ? 中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書(shū)面確認(rèn) ? 一般情況下不提供中介公司保留房 ? 在酒店房態(tài)緊張時(shí)，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂 ? 核對(duì)間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計(jì)入下月，雙方有出入時(shí)，以酒店電腦記錄為準(zhǔn) ? 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 ? 階梯返傭或提高傭金須事先報(bào)市場(chǎng)部審批 ? 攜程旅行網(wǎng)（ Ctrip） ： 攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護(hù)良好合作關(guān)系 攜程負(fù)責(zé)人員：朱海杰 電話： 02134064880*3501 傳真： 02154261700 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 9 of 72 A．新店開(kāi)通攜程流程 ? 已通過(guò)運(yùn)營(yíng)部開(kāi)業(yè)檢查 ? 由主管總經(jīng)理發(fā)出開(kāi)業(yè)通知 ? 市場(chǎng)部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁(yè)表（模板： 見(jiàn)附件 5） ? 由店里完成兩表后，并注明具體開(kāi)通日期后發(fā)送給市場(chǎng)部區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 由華東區(qū)銷售經(jīng)理再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰 注 : 新店如有價(jià)格促銷 ,先報(bào)市場(chǎng)部審批 ,并注明促銷日期起止后同時(shí)發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理 B．合作中幾點(diǎn)說(shuō)明 a) 凡牽涉到價(jià)格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論攜程售價(jià)或底價(jià)，都需 報(bào)市場(chǎng)部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。 ? 收到攜程訂單請(qǐng)及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號(hào)并簽名。 ? 攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對(duì)待，具體要求可看相關(guān)過(guò)失處理?xiàng)l款。 f) 如統(tǒng)一參加公司和攜程保留房活動(dòng)的酒店，具體操作規(guī)程見(jiàn)下。 3) 當(dāng)日 15:00 以后酒店有權(quán)自行處理攜程未 預(yù)訂完的保留房。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 10 of 72 6) 05 年 3 月份開(kāi)始實(shí)行，如無(wú)變化以后自然延續(xù)，如需調(diào)整保留房數(shù)量和欲參加的店，請(qǐng)?zhí)嵩缤ㄖ袌?chǎng)部。 中央預(yù)訂（ CRS） 免費(fèi)電話： :800－ 820－ 3333 未開(kāi)通 800 電話的地區(qū)和手機(jī)用戶撥打 02154614638 如家網(wǎng)站 ： ? CRS 預(yù)訂主管協(xié)同銷售經(jīng)理制定每月各店保留房房型及數(shù)量。 ? 客人直接到酒店入住，酒店已無(wú)房，而 CRS 尚有保留房，建議客人通過(guò) 800 訂房或先為客人辦理入住手續(xù)并通知 CRS 補(bǔ)單。 ? 預(yù)訂最晚保留時(shí)間未到的客人酒店必須電話確認(rèn)，不得隨意取消。在此情況下，注意揚(yáng)長(zhǎng)避 短，細(xì)致考察競(jìng)爭(zhēng)酒店后對(duì)自身客源合理定位。 此報(bào)告經(jīng)市場(chǎng)部審議后，作為該店開(kāi)業(yè)前銷售行動(dòng)指導(dǎo)框架。酒店要將銷售預(yù)測(cè) ,銷售計(jì)劃做到 ” 未雨綢繆 ” ,才可將酒店收益持續(xù) 提高。 預(yù)訂：入住周日的預(yù)訂優(yōu)先 ， 這個(gè)工作不能等到周日才做 ， 從周四 ， 周五 ， 周六接預(yù)訂的時(shí)候就要開(kāi)始 。 在發(fā)放促銷時(shí) ,除對(duì)外發(fā)放外 ,對(duì)平日的上門(mén)客在退房時(shí)可予以優(yōu)惠券贈(zèng)送 ,特別是對(duì)本市客人，引導(dǎo)他們?cè)谥苋盏南M(fèi)。抵扣券的內(nèi)容一般為：憑此券入住可在門(mén)市價(jià)基礎(chǔ)上抵扣房金 30 元 /間?；蛘呤蔷幪?hào)為 1 的單頁(yè)代表在居民小區(qū)派發(fā)， 2 號(hào)的為在長(zhǎng)途車站派發(fā)等。比較建議待客人退房時(shí)予以轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。 ? 對(duì)于要求打折的上門(mén)散客，推銷家賓卡。 案例：塘橋店 塘橋店共有 126 間客房，開(kāi)業(yè)初期經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的總結(jié)，該店做了一個(gè)“每天流量控制表”，當(dāng)每天的流量在中午 12： 00 的時(shí)候達(dá)到 85 間，就控制中介的流量，不再給房間，以保證下午家賓俱樂(lè)部和協(xié)議公司的客人能訂到房間（星期天和星期一可把流量適當(dāng)放寬一點(diǎn)）。這張表的使用可以讓前臺(tái)服務(wù)員和值班經(jīng)理都能對(duì)本周甚至后幾周的客房流量做到心中有數(shù)，可以嚴(yán)格控制流量。 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 15 of 72 附表： 流 量 預(yù) 測(cè) 控 制 表 日期 9： 00 流量 9： 00 預(yù)訂量 17： 00 流量 17： 00 預(yù)訂量 出租率 4 月 1 日 4 月 2 日 ??? ??? 4 月 30日 a) 此表每天上午 9 點(diǎn)統(tǒng)計(jì)一次。此時(shí)流量達(dá)到 100 以上時(shí)，應(yīng)考慮房型內(nèi)哪種房間先關(guān)閉（此統(tǒng)計(jì)應(yīng)該不受時(shí)間限制，根據(jù)實(shí)際狀態(tài)來(lái)調(diào)整）。 5) 與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系： ? 客戶的立場(chǎng)專注傾聽(tīng)客戶的需求，適時(shí)地向客戶確認(rèn) 我 了解的是不是就 是他想表達(dá)的 ， 這種誠(chéng)摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法 ； ? 身帶好記事本，記下下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的 事，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，這時(shí) 客戶有一種被尊重的感覺(jué) ； ? 多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”，在說(shuō)我們時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：是 站在 客戶 的立場(chǎng) ，是與客戶 保持共同理解的態(tài)度 ； ? 永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時(shí)，千萬(wàn)不能犯這個(gè)錯(cuò)誤； 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 16 of 72 ? 與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情， 直呼其名 ，使 交流溝通以個(gè)性色彩 ，每周聯(lián)系不少于 3 次， 交談時(shí)使用名字表明 我 很關(guān)心他們 ， 這不僅使人覺(jué)得自己非常重要 ?；蛲ㄟ^(guò)銷售人員與對(duì)方公司訂房負(fù)責(zé)人定期溝通。問(wèn)些簡(jiǎn)單易答的，并留有足夠的位置給客人寫(xiě)建議和意見(jiàn) ? 從你的銷售人員那里搜集一些信息，看看在團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)中誰(shuí)是你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 建議 ? 將一定地理位置內(nèi)的所有酒店都列出來(lái)，不要只列出以往你一直認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些酒店。要將那些你的客人認(rèn)為是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒店視為真正的對(duì)手 ? 要將那些因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格變化而促使你進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的酒店列入考察的范圍。因此，無(wú)論哪一種市場(chǎng)分析都要求擁有充足的分析對(duì)象。例如，對(duì)于海南島海岸線附近小島上的酒店來(lái)說(shuō)，在那個(gè)島上它確實(shí)已經(jīng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)它會(huì)通過(guò)中間商與其他地方的類似酒店競(jìng)爭(zhēng)，也許是泰國(guó)，或是馬來(lái)西亞 ? 在建酒店也可以被視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的一員。 周邊 1 公里內(nèi)無(wú)較大繁華街區(qū) . 二、營(yíng)業(yè)日期： 2020 年 9月 1 日 三、市場(chǎng)定位： 酒店以以家賓卡會(huì)員、協(xié)議散客為主要目標(biāo)客源 ，以本地休閑散客為輔助客源 四、可供房 間及類型： 客房 135 間，其中標(biāo)準(zhǔn)房（ 米 *2 ） 75 間、門(mén)市價(jià) 198 元 。 ?實(shí)施銷售計(jì)劃 :月簽定協(xié)議 400份 ,使酒店周邊 35公里處的所有商務(wù)寫(xiě)字樓的公司了解如家品牌和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 ?建立客戶檔案 (外部執(zhí)行 ) 管理人員執(zhí)行區(qū)域銷售計(jì)劃，簽定協(xié)議客戶，同時(shí)進(jìn)行如家品牌宣傳 擴(kuò)大如家品牌的知名度： A、 基層員工按兩人一組編排，沿街串巷發(fā)放酒店宣傳資料和如家通訊 B、 基層員工著工服到周邊主要街口及地鐵口開(kāi)展列隊(duì)問(wèn)好服務(wù) C、 每日組織員工交流服務(wù)體驗(yàn)，以提升服務(wù)水平。 告知北京地區(qū) 已開(kāi)業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。 在穩(wěn)固已有的客源市場(chǎng)后，積極開(kāi)發(fā)新的客源市場(chǎng)。主要就階段性銷售問(wèn)題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。 4) 有關(guān) VI（視覺(jué)識(shí)別）事宜嚴(yán)格參照公司 VI標(biāo)準(zhǔn)和流程，詳見(jiàn)《如家 VI手冊(cè)》或向公司市場(chǎng)部詢問(wèn)。酒店秉承如家酒店連鎖的特色 —— 三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服 務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)風(fēng)格是繁忙的商務(wù)客人及休閑旅游客人溫暖舒適的理想家園。甲方將按照協(xié)議價(jià)優(yōu)先予以安排。 乙方客人若到店時(shí)間較晚，需要甲方保留房間，可以傳真形式向甲方做擔(dān)保預(yù)訂。 未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。 3． 乙方客人退房時(shí)間為 12： 00。 7． 協(xié)議第一條款中的價(jià)格隨市場(chǎng)變化經(jīng)雙方同意后可隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。蓋章有效。酒店內(nèi)外由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格簡(jiǎn)約、別致，設(shè)施齊全，展現(xiàn)的是一個(gè)“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。 賓 館服務(wù)項(xiàng)目 商務(wù)中心 票務(wù)服務(wù) DDD 電話 IDD 電話 全部房間免費(fèi)寬帶上網(wǎng) 賓館餐飲設(shè)施 陽(yáng)光茶餐廳 賓館可接受信用卡類型 內(nèi)、外卡 賓館早餐價(jià) 中西套式早餐： 10 元 加床 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 28 of 72 酒店房型介紹 房 型 數(shù) 量 特 點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)間 44 間 大床房 64 間 房型 門(mén)市價(jià) 前臺(tái)開(kāi)業(yè)促銷價(jià) (促銷期 ) 客人前臺(tái)現(xiàn)付價(jià) 底價(jià) 早餐 標(biāo)準(zhǔn)房 218 元 198 元 188 元 158 元 不含 大床房 218 元 160 元 152 元 122 元 不含 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 29 of 72 附件 5B 攜程簽約酒店信息摘錄（范例） 為了使貴酒店在攜程預(yù)訂服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中有完整的記錄，請(qǐng)仔細(xì)并如實(shí)填妥下述內(nèi)容，以便攜程能更好地向客戶進(jìn)行推介。 城市地理分區(qū) 酒店地址 ；北京市朝陽(yáng)區(qū)團(tuán)結(jié)湖路 17 號(hào)樓； 郵政編碼 ： 100026 酒店 按 __3__星級(jí)建造或正式掛牌星， 樓高 __5___層 客房總數(shù) 111 間 酒店于 2020 年 9 月 16 日開(kāi)業(yè)。與萬(wàn)體館旅游集散中心接壤，距光大國(guó)際會(huì)展中心2 公里，客源豐富。 四、可供房間及類型： 共有客房 間，其中豪華商務(wù)房（ 2 米大床） 間、標(biāo)準(zhǔn)房（ 米大床） 間、單人房（ 米及 米 床） 間。 劣勢(shì) ： 客房產(chǎn)品單一（無(wú)標(biāo)準(zhǔn)雙人間），適合的客源市場(chǎng)層面相對(duì)狹小，較難滿足會(huì)展以及經(jīng)濟(jì)型客人的多種需求。 機(jī)會(huì) ： 進(jìn)入經(jīng)營(yíng)平季，有利新酒店穩(wěn)步發(fā)展； 公司處于高速發(fā)展階段，如家品牌被社會(huì)逐步認(rèn)識(shí)； 市場(chǎng)繁榮，商務(wù)旅游活動(dòng)日益頻繁，提供充足的客源。 三， 至旅游集散地發(fā)放酒店宣傳資料，吸引一批休閑旅游散客。 七， 根據(jù)酒店地理位置和周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)燈箱廣告引導(dǎo)客人，逐步提升散客比例，不斷提升出租率和平均房?jī)r(jià)。 對(duì)酒店的主要骨干進(jìn)行銷售培訓(xùn)，實(shí)施全員銷售戰(zhàn)略。 十、促銷計(jì)劃： 如家酒店連鎖公司 銷售手冊(cè)（ ） Page 33 of 72 六月中旬，掛一幅告知開(kāi)業(yè)的橫幅（ 6 月 18 日至 7 月 18 日）。 至旅游集散中心、會(huì)展中心、社區(qū)及人口聚集處發(fā)放宣傳資料。 十一、試營(yíng)業(yè)初三個(gè)月銷售預(yù)測(cè)： (以下客源細(xì)分請(qǐng)?zhí)砑蛹屹e俱樂(lè)部 .CRS 客源 ) 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房?jī)r(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門(mén)市價(jià) 116 間 50％ = 58 間 210 218 客源 比例 平均房?jī)r(jià) 月客房營(yíng)業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 106488 上門(mén)散客 20％ 218 75864 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 144768 其他 10％ 180 31320 總計(jì) 100％ 210 注：以上為正常月份 50％出租率的銷售預(yù)測(cè)。 另附：周邊酒店的具體資料 青之旅酒店 門(mén)市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 豪華標(biāo)準(zhǔn)間 720 468 348 328 無(wú) 普通標(biāo)準(zhǔn)間 680 442 328 318 298