【正文】 為了實現(xiàn)人生理想的時候給他們動力，為他們的健康把關(guān)。了解“啟力”給他們帶來的好處，提升他們對“啟力”的興趣，增加“啟力”的銷售量。它能夠在短暫時間內(nèi)為飲用者提神醒腦，補充能量，經(jīng)常飲用還有增強免疫力的作用。同時含有左旋肉堿、D 氨基葡萄糖鹽酸鹽、肌醇、B族維生素群等六大營養(yǎng)群，且不含防腐劑。這樣技能保持“啟力”的高端定位，又能持續(xù)抓住市場需求。廠商一級經(jīng)銷商（錦恒）一級經(jīng)銷商……專職人員二級經(jīng)銷商（豐采）二級經(jīng)銷商（天緣）二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商零售終端零售終端零售終端（小超市）零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端（小店）零售終端………………圖32 娃哈哈渠道結(jié)構(gòu)圖（以杭州市場為例） 廠商：廠商負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品，需要保證在生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的品質(zhì)。 (2) 餐飲新渠道 ① 餐飲渠道簡介 餐飲業(yè)對于飲料需求量大，并且具有退貨少、周轉(zhuǎn)快、產(chǎn)品利潤大、有利于中高端類產(chǎn)品的銷售，同時對于娃哈哈原有產(chǎn)品的銷售具有帶動作用，但同時也必須考慮已經(jīng)進入該市場的飲料的競爭， ② “啟力”進入餐飲市場的理由 a. 中國餐飲業(yè)迅速發(fā)展，需求龐大。 e. 餐飲業(yè)已有飲料種類少，基本以可口可樂、百事可樂和果汁為主。 依圖336可以發(fā)現(xiàn)，餐飲消費者對于“啟力”存在一定的需求量，“啟力”進入餐飲市場是可以被這部分消費者接受的。但是“啟力”推廣初期銷量不會很顯著。Ⅲ. “娃哈哈”品牌實力強大，合作風(fēng)險小，合作可長期進行。 Ⅱ. 獲得高額的利潤。娃哈哈公司現(xiàn)在的零售渠道已經(jīng)很完善和完整的，但是進入餐飲業(yè)，就必須建立新的渠道。酒店二級代理商一級代理商廠商…………一級代理商餐飲二級代理商一級代理商圖39 餐飲新渠道的開發(fā)與拓展a. 可以通過招商的方式尋找實力強大的一級代理商，建議尋找糖酒類的經(jīng)銷商，他們對餐飲業(yè)的渠道網(wǎng)點熟悉，與他們餐飲企業(yè)關(guān)系密切，有他們幫助能夠?qū)Α皢⒘Α钡匿N售帶來很大的促進作用。 3. 定價 (1) “啟力”定價依據(jù)： ① “啟力”是娃哈哈公司新推出的產(chǎn)品，為打入高端市場，應(yīng)該采取撇脂定價法，定價高。 ② 供二級經(jīng)銷商價格：105元/箱。5. 廣告(1) 廣告訴求分析圖311 影響飲料消費的因素分析根據(jù)暑期企業(yè)調(diào)研報告中圖表可以明顯看出主要影響消費者購買飲料的因素是飲料的濃度和口感，其次就是飲料的價格，可以得出，消費者在注重飲料本身的口感之外對飲料的價格還是很敏感的，但是由于“啟力”的高端市場定位，“啟力”的廣告宣傳重點，不應(yīng)該放在價格上，而是需要高端、高品質(zhì)、高效果上宣傳。根據(jù)“啟力”提神，抗疲勞，適合加班熬夜的特性，我們將情感訴求定為“夢想”，宣傳“啟力”為夢想添動力，取得消費者的認(rèn)可。 中期：在一線二線城市推廣基礎(chǔ)上，再推廣到小城鎮(zhèn)。 中期：大中城市雖然市場環(huán)境較好，但是數(shù)量少，而且競爭壓力大，在完成早期的廣告推廣后，小城鎮(zhèn)的廣告推廣也是必不可少的，此類地區(qū)數(shù)量龐大，且有較好的消費需求，是“啟力”的主要市場之一。廣告使得品牌的信任度、體面度大大的增加，讓消費者會不自覺的購買。其次為戶外媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告、紀(jì)念品、報紙、人員促銷等廣告媒介。：描繪都市白領(lǐng)努力工作，加班熬夜的工作場景，突出啟力對于加班熬夜的提神效果，助白領(lǐng)事業(yè)上步步高升。戶外媒體車體廣告：在杭州的熱門公交路線上，投放車體廣告，廣告設(shè)計另類有創(chuàng)意，又能反應(yīng)啟力的“夢想”及功效訴求。 b. 網(wǎng)絡(luò)廣告：挑選門戶網(wǎng)站，聞名體育類網(wǎng)站，投放廣告。(9) 廣告文案詳見附二 四、 行動策劃案 (一) 制定活動步驟 1. 職能 這次“啟力”推廣宣傳工作重心在商業(yè)白領(lǐng)、大學(xué)生、以及外出就餐者，但側(cè)重點有所不同，現(xiàn)將活動大致分為三個，商業(yè)白領(lǐng)部分為主要的活動。了解“啟力”給他們帶來的好處，提升他們對“啟力”的興趣，增加“啟力”的銷售量。游客從右邊進入，參觀展板，出口處有工作人員隨機問與上面展示內(nèi)容有關(guān)的問題，答對可得低價卷一張，中間高臺可用“啟力”箱子堆疊成形狀，比如一個充滿活力的人） ⑥ 活動安排 活動前一天以戶外顯示屏、傳單等形式告知大家明日“啟力”在此有游園活動，屆時還有很多小禮物免費贈送和神秘驚喜。 ② 活動地點：在杭學(xué)校 ③ 活動形式 a. 軍訓(xùn)期間在學(xué)校設(shè)攤有償提供娃哈哈產(chǎn)品，旨在為學(xué)生提供更好的服務(wù)，可以考慮在此期間提供很多的促銷品，售賣產(chǎn)品是其次，推廣娃哈哈品牌是關(guān)鍵 b. 與在杭學(xué)校建立合作伙伴關(guān)系，每年在杭高校可以組織一次學(xué)生學(xué)習(xí)團前往娃哈哈公司學(xué)習(xí)，娃哈哈方面負(fù)責(zé)接待，準(zhǔn)備宣傳資料（如娃哈哈產(chǎn)品線、娃哈哈發(fā)展歷程、娃哈哈今后展望等）讓每個參加的學(xué)生都感覺此趟學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓自己感受到實際企業(yè)的操作方式，增加他們的閱歷。娃哈哈“啟力”夢想創(chuàng)業(yè)基金的創(chuàng)立讓大批的高校學(xué)生意識到“創(chuàng)業(yè)先鋒，啟力在行動”，與大批優(yōu)秀的大學(xué)生互動，為他們夢想做好規(guī)劃，給予建議。 ② 活動地點：杭州各大人流較大的終端零售店。 ⑥ 活動要求： a. 該活動直接與終端對接，對終端選擇的要求較高。⑦ 預(yù)算表43 活動預(yù)算（三）項目金額（元）備注人員費192,0001920場*1人*100元/場場地布置費用 38,4001920場*平均20元/場促銷品115,200贈飲+促銷品約60元/場合計345,600 (二) 評估流程 1. 成功的依據(jù) (1) 調(diào)查策劃方案實施情況，落實率80%以上為成功。 (5) 調(diào)查目標(biāo)市場對“啟力”廣告及推廣方式的看法，好評率70%以上為成功。 (2) 銷量統(tǒng)計：統(tǒng)計“啟力”銷量，是否達到要求。促銷員促銷時安排調(diào)查任務(wù)，調(diào)查消費者看法。當(dāng)我們學(xué)校的學(xué)生在炎熱的操場上頂著太陽，淌著汗水，努力的堅持；我們也在烈日下一旁守候著，為同學(xué)和教官送上一份夏日清涼。三、 項目主題本次活動以“你們的軍訓(xùn)我們的大賽”為主題。我們也丟掉了生活的煩惱，不會去想這煩擾的世界。曾經(jīng)的我們也想過要放棄，但是總有那么一些東西帶領(lǐng)我堅持了下來。大家一起來戰(zhàn)勝過去的自己，要活出全新的自己。D點位設(shè)置于北校區(qū)入口出人行道，占據(jù)一個四角棚位置，此點位主要用于宣傳此次全國市場營銷大賽，放置一些展架展板，同時我們會在這個點位說明每天促銷（極低價銷售或者買贈的）信息，吸引更多學(xué)生關(guān)注我們的銷售。圖51點位布置示意圖六、 活動支持杭州娃哈哈拱墅amp。2012年9月1日，早上7點銷售員到達點位開始布置點位（貨物、冰塊、課桌圍欄、展板等布置），8點左右開始正式銷售，結(jié)束于18點，中間A、B點位布置兩場回饋促銷活動，具體方式見下文。 （二） 活動促銷方式，比如冰糖雪梨，限時搶購以2元銷售，持續(xù)5分鐘；，買一瓶飲料即送一把扇子，或者水杯，持續(xù)5分鐘。 （三） 助威教練在軍訓(xùn)第一天的時候為教練提供免費的娃哈哈純凈水，在軍訓(xùn)休息時抱純凈水至訓(xùn)練場地，給教官分發(fā)純凈水，為他們在半上午的訓(xùn)練之后提供很好的補給。讓他們互相宣傳。我們可以把我們這個暑假在外面售賣娃哈哈飲料的照片，實習(xí)的照片，制作成宣傳照傳到這些網(wǎng)絡(luò)上分享給大家，通過我們親身的經(jīng)歷來宣傳“啟力”。 2. 激活激活的主要成分還是蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素等。五大維生素群，讓身體活起來。與其它柑橘類水果相比，卡曼橘含豐富的天然抗氧化物維生素C和果酸，以及鈣、磷等礦物質(zhì)，在當(dāng)?shù)赜休^廣泛的食用基礎(chǔ)，廣泛用于烹調(diào)、泡飲等方面。 5. 營養(yǎng)快線營養(yǎng)快線具有豐富的營養(yǎng)和良好的口感。大賽已連續(xù)舉辦四屆，第五屆大賽總決賽將于2012年11月在武漢大學(xué)召開。不僅銷量上得到了保證，同時在同學(xué)身上取得了很好的反響，證明了娃哈哈“啟力”進校園是一個十分可行的選擇。畫面二：鏡頭拉近，那個白領(lǐng)滿臉疲憊，精神困乏的敲打著鍵盤。畫面六：畫面繼續(xù)在白領(lǐng)身上，他繼續(xù)工作，并且沒有困乏之意。畫面八：回想畫面，平時工作時，被差來差去，忙忙碌碌，毫無作為。畫面三： 走著走著，人太多，被撞倒了，咖啡灑了！畫面四： 畫面拉近，女白領(lǐng)有點哭的跡象。她似乎明白了什么。畫面十一：出現(xiàn)“啟力”的廣告語“啟動夢想的力量！” 附錄三 餐飲市場調(diào)查問卷一、消費者調(diào)查問卷？ ，您是否對某個品牌的飲料有較高的忠誠度？ ，您是否購買過功能型飲料（如紅牛，加多寶）？ ，您是否愿意嘗試新的功能型飲料？ “啟力”的印象是？ ，印象一般 ，覺得很好“啟力”的了解，您認(rèn)為“啟力”是？ ，您是否愿意購買啟力？ ，您最高能接受的“啟力”的價格是？ “啟力”，原因是？（選填） “啟力”，原因是？（選填），試試看 ，想要嘗試效果 “啟力”不滿意的地方（多項選擇） ：A. 男 ：—26歲 —35歲 —49歲 ： 2． 餐飲經(jīng)營者調(diào)查問卷？A. 提神 “紅牛”？A. 銷售過 “紅牛”，您覺得此類飲品銷量如何？A. 暢銷 “啟力”？A. 非常了解 “啟力”？A. 愿意 6. 您覺得市場售價6元的“啟力”，在餐飲市場的合理定價是？ —8元 —10元 —12元 7. 什么原因讓您愿意嘗試銷售“啟力”？（選填）A. 品牌 8. 什么原因讓您不愿意嘗試銷售“啟力”？（選填）A. 品牌 9. 您的顧客人群結(jié)構(gòu)是？A. 中青年男士居多 10. 您覺得“啟力”需要改進的地方是：______________________________________________________________________44 / 45