【正文】 一、 銷售人員薪酬制度設(shè)計(jì)與不同類型的銷售人員，不同行業(yè)的企業(yè)、企業(yè)所處的不同發(fā)展階段相對(duì)應(yīng)的銷售薪酬制度是不同的。企業(yè)為銷售人員設(shè)計(jì)的薪酬制度主要采用“低底薪、高提成”的辦法，具體核算辦法如表82所示。表83 乙企業(yè)銷售人員薪資構(gòu)成一覽表職務(wù)基本薪酬（元）季度績(jī)效獎(jiǎng)金年度績(jī)效獎(jiǎng)金銷售總監(jiān)年薪30%年薪20%年薪50%區(qū)域銷售經(jīng)理年薪35%年薪20%年薪45%銷售經(jīng)理5000部部門完成的超額業(yè)績(jī)5%部門完成的超額業(yè)績(jī)8%銷售人員1000個(gè)人銷售業(yè)績(jī)6%個(gè)人銷售業(yè)績(jī)10%備注1. 銷售總監(jiān)及區(qū)域銷售經(jīng)理采用年薪制，銷售經(jīng)理及銷售人員采用月薪制2. 季度績(jī)效獎(jiǎng)金、年度績(jī)效獎(jiǎng)金是在完成規(guī)定的任務(wù)額的基礎(chǔ)上，按照人員各自年薪的百分比計(jì)發(fā)；完不成規(guī)定的任務(wù)額時(shí)，按照一定的比例從基本薪酬里扣除，且取消績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放丙企業(yè)是一家網(wǎng)絡(luò)科技公司，現(xiàn)已上市，目前企業(yè)的知名度已建立起來(lái)，企業(yè)逐步進(jìn)入穩(wěn)定、成熟期，對(duì)銷售人員的薪酬，企業(yè)采取“高薪酬、低浮動(dòng)”的政策，具體情況如表84所示。（2）營(yíng)業(yè)店銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上5項(xiàng)分?jǐn)?shù)的總和表810 營(yíng)業(yè)店銷售人員獎(jiǎng)金得分計(jì)算方法一覽表具體內(nèi)容計(jì)算方法（1）收益率得分=20分+%（2）盈虧率=實(shí)際盈余（或虧損）/實(shí)際銷售額100%（3）如存在虧損，則盈虧率為負(fù)（1）銷售完成率得分=40分銷售完成率（2）銷售完成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額100%（3）如有個(gè)別特殊原因使銷售大幅度增長(zhǎng)，則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加，以免使因非個(gè)人努力而獲得的銷售增長(zhǎng)計(jì)入該月銷售目標(biāo)（4）實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算3. 貨款回收期得分（1）貨款回收期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分（2），每減少一天增加1分（1）呆賬率=呆賬額/實(shí)際銷售額100%（2）無(wú)呆賬者得5分，%，%以內(nèi)者得3分，%（1）事務(wù)管理項(xiàng)目滿分為5分（2）公司列入管理控制的業(yè)務(wù)報(bào)表遲送或?yàn)檫t送但內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤者，每次扣減1分。（1）銷售額完成率要求在100%以上，總分?jǐn)?shù)要求在90分以上。2．具體分配辦法是：外銷員獲得相應(yīng)獎(jiǎng)金金額的60%，助理外銷員（配貨）及司機(jī)各得獎(jiǎng)金的20%。（七）附則本辦法自xxx年xxx月xxx日起開始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)加以修改?？己酥饕腥肆Y源部門組織，銷售部門負(fù)責(zé)考核工作的具體執(zhí)行。 公司正式員工基本工資的計(jì)算如表813所示。（3）津貼津貼是對(duì)銷售人員因工作需要而產(chǎn)生的費(fèi)用給予的補(bǔ)助，包括通信費(fèi)和交通費(fèi)兩項(xiàng)。季度績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)見表816.表816 銷售經(jīng)理季度績(jī)效獎(jiǎng)金核算標(biāo)準(zhǔn)一覽表部門形式任務(wù)完成額季度績(jī)效獎(jiǎng)金xx萬(wàn)~ xx萬(wàn)元x萬(wàn)元xx萬(wàn)~ xx萬(wàn)元x萬(wàn)元xx萬(wàn)元及以上x萬(wàn)元（3）津貼銷售經(jīng)理的津貼主要包括300元的交通補(bǔ)助費(fèi)和500元的通信補(bǔ)助費(fèi)。表817 獎(jiǎng)勵(lì)的形式及其行為示例一覽表獎(jiǎng)勵(lì)形式行為表現(xiàn)示例口頭表?yè)P(yáng)書面表?yè)P(yáng)，獲得領(lǐng)導(dǎo)及同事一致好評(píng)者獎(jiǎng)金1．連續(xù)三次獲得“優(yōu)秀員工”稱號(hào)，為公司贏得良好聲譽(yù)者對(duì)不符合企業(yè)行為規(guī)范的員工，企業(yè)相應(yīng)地會(huì)對(duì)他們做出一定的懲罰，懲罰的方式主要有口頭警告、記過(guò)、罰款及辭退4種，其行為示例如表818所示。第四章 專業(yè)技術(shù)人員薪酬體系設(shè)計(jì)第一節(jié) 專業(yè)技術(shù)人員薪酬模式設(shè)計(jì)專業(yè)技術(shù)人員一般是組織中具有專門知識(shí)或?qū)I(yè)技術(shù)職稱，并在相關(guān)領(lǐng)域從事產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)研究、財(cái)務(wù)分析、法律咨詢等工作人員，包括工程師、技師、會(huì)計(jì)師、律師等。專業(yè)技術(shù)人員的薪酬模式包括技能趨向型薪酬模式和價(jià)值取向型薪酬模式。專業(yè)技術(shù)人員根據(jù)其所在管理職位等級(jí)享受相應(yīng)等級(jí)的薪酬。（1）如果職業(yè)技術(shù)職務(wù)等級(jí)不變，其薪酬等級(jí)也保持不變，并與同級(jí)別的其他人員一樣享受正常的薪酬晉升。表71是某企業(yè)職業(yè)技術(shù)職務(wù)與管理職務(wù)等級(jí)對(duì)照表。在確定了衡量付酬因素的指標(biāo)以后，企業(yè)還應(yīng)該明確這些指標(biāo)之間的權(quán)重比例，綜合平衡各因素對(duì)崗位貢獻(xiàn)的大小，并因此來(lái)確定這些指標(biāo)的相對(duì)價(jià)值。（二）設(shè)計(jì)思路，由原來(lái)的8個(gè)技術(shù)等級(jí)合并為4個(gè)技術(shù)等級(jí)，并相應(yīng)增加每級(jí)研發(fā)人員的數(shù)量形成寬帶薪酬模式。表72 研發(fā)人員能力要求框架表研發(fā)人員核心能力研發(fā)人員一般能力創(chuàng)新性靈活應(yīng)變能力分析判斷能力職業(yè)技術(shù)能力專業(yè)知識(shí)技術(shù)應(yīng)用快速學(xué)習(xí)能力針對(duì)研發(fā)人員，首先將其所在職位按照上述能力予以評(píng)估，確定該職位處于哪個(gè)寬帶技術(shù)等級(jí)，然后，在每個(gè)寬帶技術(shù)等級(jí)中再設(shè)3個(gè)級(jí)別，即 入門級(jí)、應(yīng)用級(jí)和拓展級(jí)，其衡量標(biāo)準(zhǔn)詳見表73。通過(guò)能力評(píng)估確定能力等級(jí)后，根據(jù)薪酬調(diào)查結(jié)果和公司自身發(fā)展情況制定薪酬方案，核心研發(fā)人員領(lǐng)先市場(chǎng)中位水平，一般研發(fā)人員以市場(chǎng)值為基準(zhǔn)。如圖71所示。具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)見表74.表74 項(xiàng)目獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目難度系數(shù)項(xiàng)目進(jìn)程完成率獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目1(獎(jiǎng)金總額為A)≦提前完成100%A完成80%~100%80%A完成70%~84%60%A完成60%~69%50%A項(xiàng)目2(獎(jiǎng)金總額為B)（不含）~提前完成100%B完成80%~100%80%B完成70%~84%60%B完成60%~69%50%B項(xiàng)目3(獎(jiǎng)金總額為C)（不含）~提前完成100%C完成80%~100%80%C完成70%~84%60%C完成60%~69%50%C項(xiàng)目4(獎(jiǎng)金總額為D)（不含）~1提前完成100%D完成80%~100%80%D完成70%~84%60%D完成60%~69%50%D注：表中A、B、C、D均為研發(fā)項(xiàng)目的獎(jiǎng)金總額。②自助式福利套餐。為了使新制定的薪酬體系能順利實(shí)施并達(dá)到預(yù)期目的，公司應(yīng)采取以下配套措施。（4）為員工建立能力發(fā)展檔案，保證能力評(píng)價(jià)的持續(xù)性和可信度?？萍既藛T薪酬構(gòu)成固定薪酬可變薪酬BCA考勤獎(jiǎng)金績(jī)效薪酬效益薪酬項(xiàng)目津貼工齡工資崗位津貼學(xué)習(xí)補(bǔ)貼住房補(bǔ)貼技能薪酬圖72 科技研發(fā)人員薪酬構(gòu)成固定薪酬是根據(jù)員工所在崗位、擁有的學(xué)歷和掌握的技能等因素確定的相對(duì)固定的工作報(bào)酬。其計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為：?jiǎn)T工在本公司工作的時(shí)間每滿一年，增發(fā)10元的工齡工資。表77 可變薪酬項(xiàng)目比例系數(shù)表薪酬項(xiàng)目固定薪酬標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)合計(jì)考勤薪酬（B1）績(jī)效薪酬（B2）效益薪酬（B3）項(xiàng)目薪酬（B4）比例系數(shù)DD D D 4分別為考勤考核系數(shù)、績(jī)效考核系數(shù)、效益考核系數(shù)和項(xiàng)目考核系數(shù)。（3）員工離職是的薪酬結(jié)算方法按員工離職管理程序的規(guī)定執(zhí)行。（2）業(yè)績(jī)導(dǎo)向原則將績(jī)效考核的結(jié)果作為員工浮動(dòng)薪酬確定的依據(jù)，員工薪酬上下浮動(dòng)的范圍直接取決于績(jī)效考核的結(jié)果。具體計(jì)算公式如下： 技能薪酬數(shù)額=薪酬基數(shù)崗位系數(shù)績(jī)效考核系數(shù)。 （2）崗位系數(shù)?？?jī)效考核等級(jí)分為A、B、C、D4級(jí)，具體系數(shù)見表712。四、 福利待遇。（四）薪酬支付 ，如果遇到節(jié)假日則提前支付。三、價(jià)值取向薪酬制度設(shè)計(jì)某公司專業(yè)技術(shù)人員價(jià)值取向型薪酬制度 本薪酬制度的設(shè)計(jì)堅(jiān)持以價(jià)值導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，根據(jù)專業(yè)技術(shù)人員為公司創(chuàng)造價(jià)值的多少對(duì)其提供相應(yīng)的報(bào)酬，使其更好地為公司服務(wù)。 知識(shí)價(jià)值有4個(gè)不同的維度構(gòu)成，分別為學(xué)歷價(jià)值、職稱價(jià)值、科技成果價(jià)值和評(píng)優(yōu)價(jià)值。表713 公司學(xué)歷價(jià)值表學(xué)歷層次博士碩士本科大專中專及以下學(xué)歷價(jià)值（元）800500300200100（2）職稱價(jià)值 按照專業(yè)技術(shù)人員所取得的職稱等級(jí)的不同按月計(jì)發(fā)不同的薪資，支付標(biāo)準(zhǔn)如表714所示。這項(xiàng)薪資以月為單位支付，具體標(biāo)準(zhǔn)如表715所示。實(shí)際所得工資=基礎(chǔ)工資+知識(shí)價(jià)值+崗位績(jī)效工資。（三）附則。因此，在設(shè)計(jì)新進(jìn)員工薪酬時(shí)要考慮多方面因素。（二）人才市場(chǎng)供求關(guān)系設(shè)計(jì)新進(jìn)員工薪酬時(shí)必須考慮同地區(qū)、同行業(yè)的市場(chǎng)行情。（三）新員工的能力因素同一職位應(yīng)聘者的能力差異也是影響新員工薪酬設(shè)計(jì)的一個(gè)重要因素，在設(shè)計(jì)其薪酬水平時(shí)，應(yīng)該根據(jù)其能力上的差異實(shí)行不同水平的起薪點(diǎn)。如果起薪太低，就會(huì)造成該員工的心理落差，進(jìn)而影響其工作能力的正常發(fā)揮。二、新進(jìn)員工的薪酬設(shè)計(jì)確定（一）普通新進(jìn)員工起薪確定（1）普通的職能部門員工，比如行政文員、人事助理等。（2）能力較強(qiáng)的員工，可以參照當(dāng)前與其能力相當(dāng)?shù)膯T工確定薪酬。1. 案例：企業(yè)情況介紹例如，某企業(yè)由于需要實(shí)施一個(gè)項(xiàng)目，急需招聘兩名技術(shù)人員。如果這種作風(fēng)形成一股勢(shì)力，最終妥協(xié)的部分可能是提高所有相應(yīng)員工的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。 （2）與其他獎(jiǎng)金設(shè)置不同的是：第二位技術(shù)人員的獎(jiǎng)金可以提前支取，每月支取的獎(jiǎng)金額度是他的起薪要求數(shù)額與第一位的起薪數(shù)額之差。 考核定級(jí)是指對(duì)參加定級(jí)雇員按規(guī)定進(jìn)行考核（考試），合格者按照其所達(dá)到的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定工資等級(jí)。員工根據(jù)自身基本資格來(lái)報(bào)考不同的技術(shù)等級(jí)，表101是某企業(yè)技術(shù)等級(jí)的報(bào)考條件。比較典型的是我國(guó)部隊(duì)退役人員和軍隊(duì)專業(yè)人員到地方企業(yè)工作時(shí)，按照國(guó)家的政策，對(duì)應(yīng)企業(yè)工資等級(jí)確定其工作等級(jí)。如有的企業(yè)規(guī)定在某一職務(wù)工作達(dá)到一定年限的，允許增加一級(jí)工資；有的企業(yè)采取考慮進(jìn)級(jí)，記過(guò)考試，合格的予以增加一級(jí)工資。（2）通過(guò)畢業(yè)分配方式進(jìn)入公司的試用期員工，其薪級(jí)有行政人事部提出建議，填寫“新員工工資核準(zhǔn)表”，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理批準(zhǔn)確定。如表102為某公司部分試用期員工薪級(jí)確定辦法。駐外機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，社會(huì)平均工資水平以及試用人員的能力、經(jīng)驗(yàn)和試用職位的工作復(fù)雜程度，在上、下限范圍內(nèi)確定試用期員工的薪級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。（二）試用期內(nèi)，對(duì)于有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的員工，試用期工資按所在職位工資等級(jí)的最低一級(jí)工資確定，對(duì)于剛畢業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生，按其學(xué)歷高低確定試用期工資；非應(yīng)屆畢業(yè)生的新進(jìn)員工工資支付標(biāo)準(zhǔn)見表104表104 公司職位等級(jí)資格定義表職位等級(jí)職位定義相關(guān)要求工資（元）10級(jí)總經(jīng)理制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針；具有指揮、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)部門展開工作的能力；具備與企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)決策所需要的廣博的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及戰(zhàn)略管理能力、決策能力、領(lǐng)導(dǎo)能力；能完成極其復(fù)雜、困難的工作：本科及以上：8年以上采用年薪制，薪酬待遇參考其與公司簽訂的目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書8~9級(jí)副總經(jīng)理參與制定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針；接受上級(jí)在業(yè)務(wù)方面的指示；具有指揮、領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)部門進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)工作的能力；同時(shí)也具有參與經(jīng)營(yíng)方針執(zhí)行所需要的專業(yè)知識(shí)及決策能力、管理能力、組織能力1. 教育水平：本科及以上：5年及以上采用年薪制，薪酬待遇參考其與公司簽訂的目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任書7級(jí)經(jīng)理依組織的目的或方針，按照總經(jīng)理的指示，完成本部門的工作；需要具備豐富的知識(shí)和多方面的能力1. 教育水平：本科及以上：5年及以上由固定工資和浮動(dòng)工資兩部分組成，其各自的比例因所在崗位不同而不同4~6級(jí)主管按照上級(jí)的要求帶領(lǐng)部屬完成規(guī)定的工作任務(wù)；除了掌握本崗位要求的專業(yè)技術(shù)外，還需具備溝通協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)能力等1. 教育水平：本科及以上：3年及以上2400~3000級(jí)數(shù)：4級(jí)差：2003級(jí)職員需靈活運(yùn)用多種工作技巧展開工作；對(duì)于簡(jiǎn)單的一般業(yè)務(wù)有指導(dǎo)他人的能力1. 教育水平：大?；虮究疲?~2年1600~2200級(jí)數(shù)：4級(jí)差：2002級(jí)職員執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)；開展工作時(shí)有一定的靈活性1. 教育水平：中專：1年左右1100~1500級(jí)數(shù)：3級(jí)差：2001級(jí)職員按照領(lǐng)導(dǎo)的要求，可以完成一定狹小范圍內(nèi)的基本的、程序化的工作1. 教育水平：中專：無(wú)要求900~1000級(jí)數(shù)：2級(jí)差：200（三）員工轉(zhuǎn)正工資定級(jí) 本公司新進(jìn)員工試用期考核合格后，有相關(guān)部門填寫“新員工轉(zhuǎn)正定級(jí)表”（見表105），按其實(shí)際工作能力和工作業(yè)績(jī)確定崗位和工資。二、某公司新員工薪酬標(biāo)準(zhǔn)（一）適用對(duì)象適用于公司所有新進(jìn)員工。表108 從社會(huì)進(jìn)入且無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的初次任職者試用期薪酬標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)學(xué)歷試用期工資標(biāo)準(zhǔn)（比例）1初中學(xué)歷40%2高中學(xué)歷（含中技）50%3中專學(xué)歷60%4非全日制與自考大專學(xué)歷70%5非全日制與自考本科學(xué)歷80%6全日制與自考大專90%7全日制與自考本科學(xué)歷100%招聘時(shí)有薪酬協(xié)議的按協(xié)議執(zhí)行；招聘時(shí)沒有協(xié)議的按表109的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。第六章、企業(yè)生產(chǎn)一線員工薪酬設(shè)計(jì)第一節(jié) 生產(chǎn)一線員工起薪設(shè)計(jì)生產(chǎn)一線員工是企業(yè)效益的直接創(chuàng)造者，他們的薪酬設(shè)計(jì)主要包括計(jì)件制和計(jì)時(shí)制兩種形式。這一項(xiàng)企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況而定，可以單獨(dú)設(shè)立也可以沒有 R――計(jì)件單價(jià) Q——員工所完成的產(chǎn)品數(shù)量 （一）W0 的確定 一線人員的工資構(gòu)成中，若設(shè)有保底工資這一項(xiàng)，那么確立其標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)考慮生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜程度、勞動(dòng)繁重程度、工作責(zé)任大小、勞動(dòng)環(huán)境的狀況、崗位任職資格等因素。計(jì)件工資按實(shí)行計(jì)件的勞動(dòng)定額范圍劃分，可以分為按同一單價(jià)計(jì)件和不同單價(jià)計(jì)件（如累計(jì)單價(jià)計(jì)件或累退單價(jià)計(jì)件）；按參加計(jì)件的人員劃分，可以分為個(gè)人計(jì)件和集體計(jì)件；按參與計(jì)件的方式劃分，可以分為直接計(jì)件和間接計(jì)件，等等。6級(jí)工人的小時(shí)工資率為2元。602=1（元）乙產(chǎn)品的計(jì)件單價(jià)=45247。其中：W——員