【正文】 日常管理計(jì)劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問(wèn)題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采用的有效管理手段。 銷售計(jì)劃根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測(cè)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見(jiàn)，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。 推廣計(jì)劃根據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。 資金計(jì)劃根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制定月度資金回籠計(jì)劃。 部門建設(shè)計(jì)劃 人力資源配置、儲(chǔ)備計(jì)劃根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計(jì)劃。在崗位培訓(xùn)的過(guò)程使各成員了解銷售的全過(guò)程以利工作開(kāi)展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。從而科學(xué)地綜合評(píng)估本次營(yíng)銷推廣活動(dòng)的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進(jìn)。 推廣核心及主線核定圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4） 客戶效應(yīng)（結(jié)合《來(lái)訪客戶登記表》、《來(lái)電登記表》及其它銷售原始表單）1) 客戶需求變化5)3.4.（6）確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。 銷售控制 （3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。七、 信息反饋現(xiàn)場(chǎng)期報(bào) 根據(jù)一級(jí)客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)報(bào)告。八、 簽約及后續(xù)工作 （1）簽約監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定原則，以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過(guò)程。（4）收樓與公司工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確?？蛻舻募皶r(shí)收樓與入住。第二部份 銷售培訓(xùn)手冊(cè)（一）216。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥室等的凈面積。 建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。簡(jiǎn)單說(shuō)，容積率就是項(xiàng)目總建筑面積除以項(xiàng)目占地面積。 使用率：使用面積與建筑面積的比值。 各種計(jì)算公式套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)（單元）內(nèi)的使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅的套內(nèi)建筑面積216。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 客戶接待規(guī)范及禮儀接聽(tīng)電話禮儀一、處理接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言紙筆要就手辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆兩響內(nèi)接聽(tīng)任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽(tīng)稱呼來(lái)電者詢問(wèn)來(lái)電者姓名經(jīng)常稱呼來(lái)電者快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對(duì)方覺(jué)得自己重要。予人誠(chéng)信的服務(wù)；予人專業(yè)的態(tài)度。 銷售人員立即上前，熱情接待。 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資重點(diǎn)等）。 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氛圍，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 了解客戶的真正要求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。 讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型，讓客戶想象他已是樣板間的主人，感受超前的高檔設(shè)備以及高額的回報(bào)。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。 送客至大門外或電梯間。 及時(shí)分析暫為成交或未成交的真正原因，記錄在案。 填寫重點(diǎn)：216。3. 一般送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。 無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。 兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。2.4.6.8.10.2.4.6.（11） 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購(gòu)書上。 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。重開(kāi)新定單；填上原收據(jù)號(hào)。 填寫完畢后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。 簽訂合約一、基本動(dòng)作1.3.5.7.9.2.4.6.8.（14） 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退房。 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?有關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。如遇沖突以公司員工手冊(cè)為準(zhǔn)。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次罰款20元。將與工作無(wú)關(guān)的私人物品放在公司規(guī)定的地方。 銷售部員工主動(dòng)清理自己接待的客戶所用過(guò)的水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。前臺(tái)睡覺(jué)一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元，坐姿不端正經(jīng)勸說(shuō)無(wú)效罰款20元。上班其間外出，要跟銷售主管請(qǐng)假，并填寫外出登記。 銷售代表請(qǐng)假要前一天向銷售主管遞交請(qǐng)假單，如有特殊情況，要及時(shí)跟銷售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要及時(shí)補(bǔ)交請(qǐng)假條，否則按曠工計(jì)。 銷售人員休息日要打開(kāi)手機(jī)，違者警告，并處以50元罰款。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)罰款20元。下班后值班人員把前臺(tái)臺(tái)面收拾整齊干凈，椅子歸位，并把當(dāng)天所借鑰匙歸還物業(yè)部。不許銷售代表把自己接的客戶轉(zhuǎn)為代理公司，否則未結(jié)傭金停發(fā)。1. 銷售代表每天輪流負(fù)責(zé)接聽(tīng)電話，將客戶情況登記在《來(lái)電登記表》上，盡量詳細(xì)記錄客戶的姓名，需求面積，信息獲知途徑等。c. 輪休銷售代表的客戶來(lái)訪，則該客戶由銷售主管負(fù)責(zé)接待，銷售主管輪休或有其他工作時(shí)，由該組最后一位排序者代為接待。e.f.g.三、如果該業(yè)務(wù)員在成交前認(rèn)出此客戶，該客戶當(dāng)日成交，傭金一人一半。 項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料該資料由項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目情況編寫，但必須包含以下部份結(jié)構(gòu)。 項(xiàng)目定位及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)① 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及疑難問(wèn)題統(tǒng)一答客問(wèn)③ 客戶購(gòu)房須知① 按揭手續(xù)辦理須知（5）16