【正文】 意見從技術(shù)角度評審標(biāo)書；項目部評審意見從項目實施的角度；財務(wù)部評審意見從利潤的角度；總經(jīng)理評審意見整體戰(zhàn)略把握方面確定要不要投標(biāo)？備注附表四：技術(shù)支持申請表項目名稱計劃要求時間客戶聯(lián)系人電話支持地點項目基本情況描述：項目規(guī)模。（形式主要有：市場活動、技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會，客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動等）4） 項目報價的審核，10萬以內(nèi)的報價由部門經(jīng)理審批，財務(wù)審核；10萬以上的報價由部門經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批；① 根據(jù)核算方式可以把銷售分為：純硬件銷售、以硬件為主體加小部分的工程安裝的銷售、以工程為主體加小部份的硬件。 項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。2） 填寫規(guī)范：① 出差報告填寫規(guī)范：新增任務(wù)→在任務(wù)主題中填寫“出差報告”（為地區(qū)名）→在任務(wù)中填寫出差“工作內(nèi)容”→在完成情況中填寫“出差效果，存在問題及下一步計劃”3） 填寫制度：① 出差期間可以不用在CRM中填寫工作日報，出差回來再填寫“出差報告”； 日常工作匯報1） 目的：為了獲得及時的支持，電力事業(yè)部職員在工作中遇到問題，要及時的口頭匯報部門經(jīng)理。② 周總結(jié)：在CRM日常工作選項中，點本周的工作計劃→選擇修改，在完成狀況中“填寫針對本周計劃的完成情況”。要有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。三、 基本守則 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其它電力事業(yè)部資料不得外傳。 崗位職責(zé)1) 電力事業(yè)部經(jīng)理直接上司：總經(jīng)理主要工作：制定并推進(jìn)實施全面的市場策略、銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效地管理電力行業(yè)客戶。②建立卓維品牌形象，同時以建立長期合作關(guān)系為目的。2） 電力事業(yè)部營銷策略：①團(tuán)隊運作，同時為加強(qiáng)大項目籌劃能力。崗位職責(zé)：（1）協(xié)助總經(jīng)理建立全面的營銷體系、銷售戰(zhàn)略；（2）制定并組織實施完整的銷售方案；（3）與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系； （4）為公司提供準(zhǔn)確的電力行業(yè)定位，及時提供電力行業(yè)市場信息反饋；（5）引導(dǎo)和控制市場銷售工作的方向和進(jìn)度； （6）管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；（7）掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解； （9）主持或者參與各地級市電力行業(yè)重大項目合同的談判與簽訂工作；（10）協(xié)助處理大電力行業(yè)客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果；（11）進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求；（12）深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)；（13）管理、監(jiān)督和控制電力事業(yè)部費用使用情況；（14）主持對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行績效考核和過程管理；（15）完成總經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。 服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。（詳見公司請假制度） 市場部設(shè)專人負(fù)責(zé)考勤，每天檢查員工遲到、早退、曠工等出勤情況。 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并提出合理化建議。3） 填寫內(nèi)容：① 周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；② 周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；4） 填寫制度：① 電力事業(yè)部職員當(dāng)周必須在CRM中填寫本周計劃完成情況與下周工作計劃；② 如有特殊原因，則須在星期一上午9點以前填寫，否則以沒填計； 月報1） 目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。2） 責(zé)任承擔(dān)：① 如果沒有匯報，發(fā)生問題后由本人全部承擔(dān)；② 如果有匯報，發(fā)生問題后，由部門經(jīng)理和本人共同承擔(dān)；六、 客戶管理制度客戶管理的原則：①分級管理的原則；②重點客戶重點管理的原則；③動態(tài)管理的原則； 客戶分級制度1） 客戶分級制度；① 電力事業(yè)部客戶分為二類，第一類是交易客戶：跟公司以前有過交易的客戶；第二類：無交易客戶，以前沒有交易的客戶；② 交易客戶分級：重點客戶，一般客戶；（A、B級）③ 無交易客戶分級：重點客戶，一般客戶，有潛力客戶；（A、B、C級）④ A級客戶屬于重要客戶，主要描述：重點跟進(jìn)客戶、公司或者個人有相關(guān)資源可以輔助市場開拓；⑤ B級客戶屬于一般客戶，主要描述：項目主管與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識；⑥ C級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，但從市場和技術(shù)不屬于我們重點開拓區(qū)域；2） 客戶等級管理制度；① 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，項目主管可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。 立項階段的管理；1） 售前立項的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險，提高項目成功率。② 純硬件的銷售：對客戶的報價毛利不低于5%，且付款方式最低標(biāo)準(zhǔn)為：在無資金風(fēng)險的前提下，兩個月內(nèi)全部回款。系統(tǒng)現(xiàn)狀。比如：現(xiàn)場勘查。第 二 條 管理方法：公司費用管理通過預(yù)算管理、額度管理、行政管理和過程管理四種方法。n 管理方法③： 采用預(yù)算管理和過程管理相結(jié)合的費用項目有：項目業(yè)務(wù)費用（合同簽訂前業(yè)務(wù)費用、合同簽訂后業(yè)務(wù)費用）n 管理方法④：除此之外的相對固定費用采用預(yù)算管理。178。高層架構(gòu)性的費用計入分為兩部分：總經(jīng)理應(yīng)電力事業(yè)部申請協(xié)助公關(guān)所產(chǎn)生的費用計入電力事業(yè)部總的銷售費用（僅和本次項目有關(guān)的費用計入電力事業(yè)部費用）。第 五 條 根據(jù)電力的業(yè)務(wù)特點：電力事業(yè)部項目交際費用（指因市場開拓需要，發(fā)生的餐費、禮品費用）實行分階段管理； 開拓市場階段；為了保證開拓電力行業(yè)市場，每一位項目主管，由項目主管自我控制報銷額度。合同簽訂前對應(yīng)利潤率可以開支的傭金比例為項目利潤的：3%、5%、10%，開支特殊業(yè)務(wù)費須提出書面申請，由電力事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批。特批的項目費用由項目經(jīng)辦人填寫《特批項目費用申請表》，特批流程見附件。）（備注：項目特殊費用的發(fā)生必須電力事業(yè)部經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)陪同）第 七 條 關(guān)于項目主管項目交際費用，電力事業(yè)部實行嚴(yán)格的事先申報，事后審核的制度。第 九 條 項目交際費用的報銷：在項目主管費用報銷額度內(nèi)的項目交際費用，500元以下由部門經(jīng)理審批，財務(wù)總監(jiān)審核；超過500元的項目交際費用由部門經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；第四章 電話費第 十 條 電力事業(yè)部經(jīng)理、項目主管移動電話費標(biāo)準(zhǔn)實行定額定人管理，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)；職務(wù)業(yè)務(wù)特性基本標(biāo)準(zhǔn)（元/人）部門經(jīng)理400/月高級項目主管300/月項目主管200/月第五章 差旅費第 十一 條 差旅費是指因公外出發(fā)生的各種交通費、住宿費、伙食費補(bǔ)助等。沒有經(jīng)過批準(zhǔn)的《出差申請表》，財務(wù)部不予借款和報銷。第六章 電力事業(yè)部銷售費用獎懲制度(a) 如果有虛報項目業(yè)務(wù)費用的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即辭退。 第四條 實施年薪制的基本原則： （一）銷售骨干年薪水平要與個人銷售業(yè)績、部門業(yè)績掛鉤； （二）銷售骨干年薪核算辦法、支付方式要與企業(yè)員工收入分配分離； （三）既有利于建立銷售骨干的激勵機(jī)制，又與社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和企業(yè)的承受能力相適應(yīng)；（四）加強(qiáng)監(jiān)督約束機(jī)制，規(guī)范收入分配，取消隱性收入。③ 基薪的構(gòu)成：基本薪資+技能薪資+職務(wù)薪資+績效薪資+司齡薪資+津貼（學(xué)歷、職稱等）④ 基薪月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：基薪月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為年薪標(biāo)準(zhǔn)平均分?jǐn)倿槭€月薪資后按年薪的70%發(fā)放，基中10%作為月度基礎(chǔ)考核，剩余30％在年終考核后按效益薪資發(fā)放。一般情況下基薪的調(diào)整與員工的職位和績效充分掛鉤：本著“能者上，庸者下；職位和績效、薪資掛鉤，易崗易薪；效高者上，效低者下；多勞多得”原則調(diào)整。② 年薪發(fā)放時間暫定為本年銷售合同結(jié)束后，七個工作日內(nèi)發(fā)放。 因本人資源，所得非本人所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)其它行業(yè)銷售業(yè)績，按照業(yè)績的80%算入簽訂合同內(nèi)的銷售業(yè)績，提成按市場部提成的80%；第十一條 電力事業(yè)部提成制度；① 電力事業(yè)部提成以銷售合同額的（項目利潤）為基礎(chǔ)核算；1） 以項目利潤計提成（不含個人所得稅）2） 項目利潤=項目收入項目成本項目稅金項目費用3） 項目成本=硬件成本+工程成本+資金成本+維護(hù)成本② 項目費用=銷售費用+傭金③ 毛利=銷售額—材料成本—銷售費用—稅金—工程成本—傭金—資金成本；④ 銷售費用是指針對此項目發(fā)生的銷售費用；⑤ 工程成本以預(yù)算為準(zhǔn)；由公司內(nèi)部招標(biāo)后的工程價確認(rèn)為工程成本。第二條 原則 (一）考核盡可能支持戰(zhàn)略和文化；(二）通過考核促使員工發(fā)現(xiàn)不足，找出原因，提高績效；(三）客觀公正，及時承認(rèn)員工的貢獻(xiàn)，考核與薪酬掛鉤；(四）以正激勵為主，負(fù)激勵為輔；第三條 適用范圍本制度適用于電力事業(yè)部的考核。（一） 績效維度：績效是指被考核人員所取得的工作成果，從以下三個方面考核：1. 任務(wù)績效：考核員工本職工作任務(wù)完成的情況。（二） 態(tài)度維度指被考核人員對待工作的態(tài)度。第八條 考核的組織管理考核工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織