【正文】 劃收入的差額的計(jì)算模型，其結(jié)果可作為每一個(gè)主力店、次主力店和專賣零售商的支付信用陰晴表，從而為針對不同信譽(yù)的零售商制定不同管理辦法提供支持點(diǎn)。 ? （ 4）四類收入：返租后的專賣零售店的租金回收設(shè)定購物中心五年返還租金與專賣零售租金回收的實(shí)際差額與計(jì)劃中的差額對比模型，其結(jié)果可反映階段性的租金返還風(fēng)險(xiǎn)，從而根據(jù)不同階段的不同情況采取及時(shí)的應(yīng)對措施。 ? （ 2）制定認(rèn)識系統(tǒng)及推廣計(jì)劃 ? 指在開業(yè)前制定購物中心業(yè)態(tài)認(rèn)識系統(tǒng)，使消費(fèi)者能深刻認(rèn)識購物中心的業(yè)態(tài)功能、分布、定位和組合方式，另外制定向消費(fèi)者進(jìn)行促銷推廣的計(jì)劃。 7. 開業(yè)后對小業(yè)主的管理方式制定 ? （ 1）方式一：開業(yè)前對小業(yè)主銷售合同上的管理制約 ? 小業(yè)主購置商鋪后是自行經(jīng)營還是自行出租，都必須按照購物中心的業(yè)態(tài)布局規(guī)劃來經(jīng)營，而這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)都必須事先在銷售合同上體現(xiàn)出來并進(jìn)行制約。 ? （ 5）方式五：開發(fā)商與業(yè)主會的公共關(guān)系維護(hù)方案 ? 開發(fā)商在業(yè)主會成立后除了定期舉行見面會議外，還應(yīng)該舉行一些酒會或特定節(jié)假日的慶?；顒?dòng)來維護(hù)與業(yè)主間的公共關(guān)系，以此建立更好的溝通橋梁。 ? （ 4）措施四：設(shè)立專賣零售商會的管理方式與專賣零售商會的組織管理結(jié)構(gòu) ? （ 5）措施五：專賣零售商會的定期會面與解決問題分析 ? 專賣零售商會成立后，應(yīng)定期舉行會議，以統(tǒng)一歸納所有零售商的意見和問題，再商討解決問題的辦法，以免除日后產(chǎn)生更多糾紛。 成功實(shí)現(xiàn)商場開業(yè) ? 實(shí)現(xiàn)商場開業(yè)，是一個(gè)購物中心在運(yùn)作過程中的一件大事，是一個(gè)階段的結(jié)束與另一個(gè)新階段的開始。 1. 開業(yè)率達(dá)到 80%是衡量商場開業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ? 以開業(yè)率來衡量購物中心是否可以開業(yè)，是有一系列現(xiàn)實(shí)需要的。因此，在開業(yè)階段，保持一個(gè)理想的開業(yè)率是非常重要的；一個(gè)合適的開業(yè)率，已經(jīng)成為購物中心能否開業(yè)的前提。建筑、裝修、招商、策劃、物業(yè)管理等各個(gè)部門需要環(huán)環(huán)相扣，才能實(shí)現(xiàn)一次成功的開業(yè)。這個(gè)試業(yè)的時(shí)間安排在正式開業(yè)之前的一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，在此期間，所有商家和相關(guān)資源均需全部到位，以開業(yè)的姿態(tài)啟動(dòng)一切相關(guān)工作，從而實(shí)現(xiàn)對商場硬件、軟件各個(gè)環(huán)節(jié)的全面的、實(shí)踐性的檢驗(yàn)。如制作大量的噴畫，將商場內(nèi)所有廣告位全部填滿，以形成一流的購物氛圍，這也是一個(gè)細(xì)致的工作。從此之后，購物中心的經(jīng)營將進(jìn)入一個(gè)漫長的冷場期。 2. 現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)營的 3個(gè)月、 6個(gè)月與 12個(gè)月困境 ? 在商場的持續(xù)經(jīng)營過程中， 3個(gè)月、 6個(gè)月、 12個(gè)月分別是三個(gè)最為重要的指標(biāo)，因?yàn)樗鼈兂浞值伢w現(xiàn)了購物中心在經(jīng)營上所能出現(xiàn)的各種問題。 ? 事實(shí)上，大多數(shù)失敗的購物中心都很難走過一年的穩(wěn)定經(jīng)營期這個(gè)坎。 3. 一年的穩(wěn)定經(jīng)營期是商業(yè)經(jīng)營的試金石 ? 在這一年之內(nèi)，購物中心本身經(jīng)營結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，以及購物中心在市場上的口碑和形象建立，都是一個(gè)不容易完成的任務(wù)。 購物中心的租戶調(diào)整策略 ? 在開發(fā)和經(jīng)營購物中心的過程中，租戶組合是最重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。 ? （ 1）主力店的選擇十分重要。 ? （ 2）應(yīng)充分重視次主力店的配置。 ? （ 3）在品牌與租金水平之間應(yīng)重點(diǎn)考慮品牌不管對哪一類功能的租戶招租，在品牌與租金水平之間，應(yīng)重點(diǎn)考慮品牌。如果不在租金水平和現(xiàn)有租戶的租期之間做好平衡，無疑會加大以后租戶調(diào)整工作的難度。 ? 調(diào)整期的購物中心的出租率保持在 99%以上，處于賣方市場。創(chuàng)新期最重要的特征是在保持出租率的前提下，出現(xiàn)了一個(gè)功能組合和品牌組合改進(jìn)明顯、賣場形象和外觀形象變化明顯以及為租戶服務(wù)水平和為顧客服務(wù)水平提升明顯的“新”購物中心。 商業(yè)人流動(dòng)線與外部交通環(huán)境之間的關(guān)系 ? 商業(yè)人流動(dòng)線一般是指商業(yè)項(xiàng)目內(nèi)部消費(fèi)人群流動(dòng)方向及路線；而項(xiàng)目外部交通環(huán)境是指項(xiàng)目外部的各種交通條件及環(huán)境因素的集合，主要包括兩個(gè)部分： ? 第一、交通設(shè)施條件，如道路條件、人行設(shè)施、公交體系，軌道交通條件等方面。 什么是“融合”：“融合”是指項(xiàng)目與周邊交通設(shè)施的直接連接，一般通過出口、入口或通道方式，將項(xiàng)目內(nèi)部人流動(dòng)線與外部交通環(huán)境融合成一個(gè)系統(tǒng)。案例解析： ? 北京西單文化廣場的 77街商場利用地下商業(yè)通廊替代地面廣場步行街的方式實(shí)現(xiàn)了西單地鐵站與西單商業(yè)區(qū)之間的連通功能，從而將大量前往西單商業(yè)區(qū)的人流引入了商場內(nèi)部，獲得了更多營業(yè)機(jī)會。 ? 相關(guān)鏈接：北京新世界中心一期地下過街通道直接連接 B1層超市入口，二期地下過街通道直接連接 B1層商業(yè)部分就是這方面的代表性案例。案例解析 —— 龍德廣場。 ? 外部廣場塑造綠蔭停車場，四通八達(dá)的人行道有效組織八方人流就近進(jìn)入廣場。 ? 由于一般情況下人流的流動(dòng)取決于距離及環(huán)境兩個(gè)因素，因此在商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃地鐵通道的過程中應(yīng)盡可能縮短地鐵通道的長度，從而保證消費(fèi)人流的快速接入。 要注意接入通道的寬度問題 。 ? 地鐵人流的疏散問題存在于兩個(gè)方面，一方面是按照國家有關(guān)規(guī)定地鐵出入口必須設(shè)置一條獨(dú)立的逃生通道用于將地下人流快速輸送到地面，從而保證在緊急情況下的人員快速疏散；另一方面是由于地鐵運(yùn)營時(shí)間一般與商業(yè)運(yùn)營時(shí)間有所差異，因此在規(guī)劃中應(yīng)考慮采取備用通道或?qū)⒌罔F通道入口布置于項(xiàng)目出入口附近來解決地鐵運(yùn)營時(shí)間與商業(yè)運(yùn)營時(shí)間的差異問題。因此，一般情況下，將地鐵人流直接接入項(xiàng)目的 B1層是較為適宜的方式。憑借租金收入，天河城投資已經(jīng)基本收回。從硬件角度而言，要建成購物中心要似乎并不困難，但建成之后的購物中心如何在經(jīng)營中盈利甚至生存，卻是一個(gè)難題。在國外，建成后的購物中心應(yīng)該只租不賣的理念也已被廣泛接受。而開發(fā)購物中心資金壓力巨大，光靠自有資金和一些銀行短期信貸往往無濟(jì)于事。把購物中心拆成小鋪出售，賣不出去的留著收租，這種做法存在很大的弊端。我國法制尚未健全，購物中心部分拆散出售后，將來物業(yè)如何維護(hù)，也會是開發(fā)商面臨的一個(gè)難題。 如何選擇主力店 ? 購物中心要興旺，引進(jìn)主力店是重要的手段。天河城百貨由天河城投資經(jīng)營，吉之島由天河城參股經(jīng)營，它們是天河城的兩根頂梁柱。天河城 1992年動(dòng)工興建之日，也是開始物色主力店之時(shí)。上世紀(jì)90年代前期，廣州南方大廈還是廣州市最好的百貨公司品牌之一，在零售市場中有著極高知名度，擁有大批的消費(fèi)者和供應(yīng)商，最為寶貴的是，它還擁有一批了解市場，知識和經(jīng)驗(yàn)都相當(dāng)豐富的經(jīng)營管理人才。購物中心的開業(yè)率高，購物人流就會隨之涌入。天河城百貨是大型百貨公司，而吉之島則是大型綜合超市 (GMS)；天河城百貨重點(diǎn)在時(shí)尚白領(lǐng)階層消費(fèi)，吉之島天貿(mào)則以提供家庭日常生活用品為主要經(jīng)營目標(biāo)。例如：對比兩者的超市，可以發(fā)現(xiàn)天河城百貨超市主要經(jīng)營禮品型商品，以吸引集團(tuán)客戶、卡券消費(fèi)、節(jié)日消費(fèi)為主；吉之島超市則以新鮮、方便的“未來街市”深得新式家庭和主婦的喜愛。兩家主力店中，天河城百貨面積要大一些，銷售總額更高，毛利率稍低；吉之島則單位面積銷售更強(qiáng)，毛利率高一些。天河城建成之初，巨大的物業(yè)空空蕩蕩，新生的購物中心還未被市場所認(rèn)識和接受，這時(shí)的主力店的作用至關(guān)重要。四個(gè)月后，另一家主力店吉之島開業(yè)。正是由于有兩家主力店的有力支撐，平均每天為天河城帶來兩至三萬宗零售交易和六萬左右的人流，鼓勵(lì)了一批小租戶堅(jiān)持下來，也鼓勵(lì)了一些新租戶的加入，局面才不至于逆轉(zhuǎn)。當(dāng)時(shí)曾經(jīng)出現(xiàn)過一個(gè)十分有趣的現(xiàn)象，當(dāng)人們叫出租車時(shí)，說要去天河城，司機(jī)會一面茫然，待客人改口說去吉之島，司機(jī)會立刻開車，一副老馬識途的樣子。天河城目前的情況是，主力店既旺了場又賺了錢，投資者魚與熊掌兼得。這令到業(yè)主可以根據(jù)商場功能和品牌組合的需要選擇商家，同時(shí)還能兼顧物業(yè)的租金收益。兩家主力店目前一年提供給業(yè)主的租金管理費(fèi)以及盈利的總和超過當(dāng)初為創(chuàng)辦兩家店鋪所投入資金的 13倍。例如，天河城百貨所在的位置并不好，分布在二樓、三樓、五樓和七樓。在品牌組合和取舍方面，主力店也可以和業(yè)主進(jìn)行很好的配合，一些品牌是去是留，是進(jìn)百貨還是做獨(dú)立租戶，在天河城里都可以作統(tǒng)籌安排。 購物中心租戶調(diào)整的創(chuàng)新管理 ? 禹來（ 20xx）認(rèn)為在開發(fā)和經(jīng)營購物中心（ SHOPPING MALL）的過程中，租戶組合是最重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。 1999年到 20xx年三年為上升期，商鋪出租率分別為 97%、 100%和 100%，日均人流分別為 30萬人、34萬人、 33萬人，其特點(diǎn)是以租金提升為經(jīng)營重心，租賃處于買方市場向賣方市場轉(zhuǎn)化?；仡櫘?dāng)時(shí)天河城的情況，非品牌租戶多，麻雀鋪較多，創(chuàng)業(yè)戶也不少，解決了出租率和部分照顧了租金水平，卻給以后的租戶調(diào)整了難度。 ? 在天河城的上升期，租賃轉(zhuǎn)向賣方市場，商鋪的租金水平持續(xù)提升，天貿(mào)集團(tuán)內(nèi)部對于租戶組合的策略有不同的看法。關(guān)于這個(gè)觀點(diǎn)，品牌派也沒表示反對。關(guān)于租戶組合策略，天河城不僅要面對結(jié)構(gòu)優(yōu)化和租金水平的問題，更重要的是要面對日益激烈的市場競爭提升天河城的競爭力的問題。 ? 在方案形成之后，天河城首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域?qū)嶒?yàn)，以確定調(diào)整力度。如果以保留原租戶為主，僅僅只是進(jìn)行裝修，顯然達(dá)不到調(diào)整結(jié)構(gòu)、提升形象、服務(wù)顧客的目的。在這些店陸續(xù)開業(yè)的過程中，其火爆程度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過調(diào)整前的水平。天貿(mào)集團(tuán)先后引進(jìn)了 STARBUCKS咖啡、 SWATCH手表、 SKAP皮具、SHISEIDO化妝品、 MANNINGS店等十幾家品牌店，吸引了更多顧客的駐留，引起了更多的品牌店的關(guān)注，得到了更多的業(yè)內(nèi)人士和專家的首肯。所以，也可以將天河城的實(shí)驗(yàn)期歸并到一般購物中心的調(diào)整期。從天河城的經(jīng)營業(yè)績來看，在調(diào)整期 (包括上面所說的實(shí)驗(yàn)期 )的出租率是穩(wěn)定的，租金水平和租金收入都是上升的。當(dāng)然，創(chuàng)新期的任務(wù)不僅僅是租戶組合調(diào)整。劃分界線主要依據(jù)出租率和日均人流兩個(gè)指標(biāo)。當(dāng)然，這種選擇包括對外招商和自營主力店兩種。次主力店的配置要與購物中心的功能結(jié)構(gòu)即經(jīng)營種類結(jié)構(gòu)緊密結(jié)合，也就是要考慮購物、飲食、休閑、娛樂等的租戶比例。一個(gè)可以調(diào)節(jié)這兩者之間矛盾的辦法是靈活設(shè)置租賃方式。表面上看，經(jīng)營者此時(shí)最有利的工具是價(jià)格杠桿?？梢哉f，做好上升期潛在租戶市場開發(fā)工作是保持購物中心經(jīng)營水平和上升勢頭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果上升期的準(zhǔn)備工作充分，調(diào)整期的調(diào)整工作就比較主動(dòng)，可以為購物中心進(jìn)入創(chuàng)新期打下基礎(chǔ)。于是，“大規(guī)模、上檔次、多功能、高品位”成了天河城廣場在規(guī)劃上的定位。 在軟件規(guī)劃上，天河城的第一代經(jīng)營者，即天河城的創(chuàng)業(yè)者，比同行們較早洞察到了 MALL業(yè)態(tài)將成為未來零售業(yè)主形式的趨勢，分析出 MALL的贏利能力和可持續(xù)經(jīng)營潛力。 MALL應(yīng)選址何處？ 楊敬玉董事長介紹，北美國家的購物中心選址都在地廣人稀的郊區(qū)，那里是多條高速公路的交匯點(diǎn)，一般緊鄰機(jī)場?！? 楊敬玉指出，由于我國土地稀缺、高速公路不多，家庭汽車擁有率也很小，所以，國內(nèi)購物中心不能生搬硬套國外 MALL的先進(jìn)理念，在選址時(shí)要充分考慮國情，必須依靠強(qiáng)大的公共交通系統(tǒng) —— 天河城座落在廣州市天河區(qū)天河路上，其位置恰好是廣州新城市中心中軸線的交叉點(diǎn)，這里是廣州和珠三角人流、信息流的交匯地帶。 模式：商鋪產(chǎn)權(quán)不容分割 ? 要使商場有統(tǒng)一的規(guī)劃和完善的管理，購物中心商鋪產(chǎn)權(quán)不容分割，商鋪只能租不能賣，這是天河城物業(yè)管理公司 10余年經(jīng)營得出的智慧。 但是，對 MALL來說，從開業(yè)到贏利是個(gè)漫長的過程，因?yàn)樯虡I(yè)氛圍的營造和消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)都需要一個(gè)過程。 雖然沒有權(quán)威聲音說產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一是 MALL良性發(fā)展的必備條件，但天河城一直堅(jiān)持“只租不售”原則，這樣投資方可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整租金。禹來也指出，中國式的多業(yè)權(quán)方式由于租金最大化的目的而變得難以組合，從而將增大管理的難度。就算是消費(fèi)欲望比較遲鈍的男性，他在走進(jìn)天河城后，消費(fèi)心理也可能發(fā)生變化。另外，天河城一樓近年還引進(jìn)了“星巴克”、“哈根達(dá)斯”等品牌餐飲店，不僅有助提升整個(gè)購物中心的檔次，而且也為顧客提供了解渴、休息之處。由于此前這里是個(gè)電子市場，經(jīng)營的產(chǎn)品檔次比較低，漸漸跟不上消費(fèi)需求，天河城管理方現(xiàn)打算將其改造成3C賣場，專門經(jīng)營高端數(shù)碼、 IT產(chǎn)品，更換一批產(chǎn)品、品牌和經(jīng)營商戶。說到這里，很多人會認(rèn)為天河城是通過“節(jié)流”來贏利的。 母公司廣東天貿(mào)下達(dá)給天河城物業(yè)管理公司董事長楊敬玉的一個(gè)“輕松又麻煩”的任務(wù)是：物業(yè)公司對母公司不承擔(dān)贏利義務(wù)，但物業(yè)公司經(jīng)營所得的每一分錢都必須投入到天河城的日常運(yùn)營管理中，而且，這種投入必須慎之又慎，必須要保證天河城的租金收益穩(wěn)步提高。物業(yè)公司手頭有錢，還可以開展各類調(diào)查，研究顧客心理、客流流向，研究商鋪如何分割。便在二樓開店，一樓也要有門面”，愿意到天河城六樓營業(yè)。何謂核心業(yè)務(wù)，楊敬玉認(rèn)為，購物中心管理公司最主要的業(yè)務(wù)是為租戶服務(wù)，租戶經(jīng)營業(yè)績的好壞直接影響著業(yè)主的利益。楊敬玉舉例說，租戶反映比較突出的問題是倉庫的使用。相對于市場競爭的要求，我們對租戶了解得還是太少了。在寸土寸金的天河城，通過壓縮管理用房，清退施工占用場地等多種措施，清理出 4200平方米可用于倉儲的場地。而服務(wù)意識，正是做專業(yè)化購物中心管理公司的基本要求。只要有手冊就知道怎么辦事，只要交到窗口就立即可以把事辦好。楊敬玉特別指出，滿足租戶需求不等于對租戶疏于管理，任其自由行事。為了有效協(xié)調(diào)管理和控制類似的眾多現(xiàn)象，天河城在與租戶簽訂合同的時(shí)候，將對租戶的管理要求寫入合同。 謝謝分享