【正文】 廣計(jì)劃模型 ? 指先建立開業(yè)后聯(lián)合不同的商戶共同舉行促銷活動的主題和推廣計(jì)劃模型，然后在實(shí)施階段再次策劃不同主題的促銷。 7. 開業(yè)后對小業(yè)主的管理方式制定 ? （ 1）方式一：開業(yè)前對小業(yè)主銷售合同上的管理制約 ? 小業(yè)主購置商鋪后是自行經(jīng)營還是自行出租，都必須按照購物中心的業(yè)態(tài)布局規(guī)劃來經(jīng)營，而這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)都必須事先在銷售合同上體現(xiàn)出來并進(jìn)行制約。 ? （ 2）方式二：返還小業(yè)主的回租租金回收方式 ? 若小業(yè)主購置商鋪后返租給購物中心發(fā)展商的話，發(fā)展商必須清楚這些店鋪的租金及出租后的租金與返租租金的差額有多大、利潤有多高、風(fēng)險(xiǎn)有多大。 ? （ 3）方式三：業(yè)主會的成立方式與業(yè)主會的組織管理結(jié)構(gòu)一個(gè)購物中心的店鋪銷售后，小業(yè)主難免會有不同的問題和意見，發(fā)展商難以一一應(yīng)付，因而以發(fā)展商作為大業(yè)主的前提下組織個(gè)別幾個(gè)小業(yè)主或最多十幾個(gè)小業(yè)主成立業(yè)主會，制定業(yè)主會成立后如何對其進(jìn)行管理的方式。 ? （ 4）方式四：業(yè)主會的定期會面、會議主題與解決問題 ? 分析業(yè)主會成立后可以統(tǒng)一歸納所有業(yè)主的意見和問題，并定期舉行會議來協(xié)商和解決小業(yè)主的問題，既能使小業(yè)主參與，開發(fā)商又容易掌控。 ? （ 5）方式五：開發(fā)商與業(yè)主會的公共關(guān)系維護(hù)方案 ? 開發(fā)商在業(yè)主會成立后除了定期舉行見面會議外，還應(yīng)該舉行一些酒會或特定節(jié)假日的慶?；顒觼砭S護(hù)與業(yè)主間的公共關(guān)系，以此建立更好的溝通橋梁。 8. 開業(yè)后對零售商戶的管理措施 ? （ 1）措施一：統(tǒng)一購物中心業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 ? 購物中心開業(yè)前，開發(fā)商制定零售商租賃合同管理公約，使出租給零售商的店鋪都必須按照購物中心的統(tǒng)一業(yè)態(tài)布局規(guī)劃來經(jīng)營，當(dāng)然這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)都必須事先在租賃合同上體現(xiàn)出來。 ? （ 2）措施二：建立劣質(zhì)商戶檢測系統(tǒng)及改革方案 ? 建立劣質(zhì)商戶檢測系統(tǒng)及改革方案，在通過購物中心受歡迎產(chǎn)品與不受歡迎產(chǎn)品的對比模型統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)暢銷品和滯銷品，以此找出劣質(zhì)商戶后，對劣質(zhì)商戶的零售營運(yùn)管理過程的采購產(chǎn)品、采購條件、店鋪形象、促銷方式、人員管理方式等各環(huán)節(jié)進(jìn)行檢測并提供專業(yè)的有針對性的零售營運(yùn)改革方案，對劣質(zhì)商戶商品營運(yùn)流程中存在的問題進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救、對癥下藥。（ 3）措施三：制定劣質(zhì)商戶處理?xiàng)l款 ? 購物中心制定劣質(zhì)商戶處理?xiàng)l款，以便對整改后依然是無可挽救的劣質(zhì)商戶的退場方式及毀約行為進(jìn)行合同約定，切實(shí)保護(hù)自身的利益。 ? （ 4）措施四：設(shè)立專賣零售商會的管理方式與專賣零售商會的組織管理結(jié)構(gòu) ? （ 5）措施五：專賣零售商會的定期會面與解決問題分析 ? 專賣零售商會成立后，應(yīng)定期舉行會議，以統(tǒng)一歸納所有零售商的意見和問題，再商討解決問題的辦法，以免除日后產(chǎn)生更多糾紛。 ? （ 6）措施六：制定與專賣零售商會的公共關(guān)系維護(hù)方案 ? 專賣零售商會成立后除了定期舉行見面會議外，開發(fā)商作為大業(yè)主還應(yīng)該經(jīng)常性地舉行一些酒會或特定節(jié)假日的慶?；顒觼砭S護(hù)與專賣零售商之間的公共關(guān)系，并以此建立更好的溝通橋梁。 9. 開業(yè)后消費(fèi)情報(bào)營運(yùn)管理模型建立 ? 1）管理模型一：設(shè)定消費(fèi)者在不同階段的不同年齡層次、不同性別的消費(fèi)力評估 ? 設(shè)定消費(fèi)者在不同階段的不同年齡層次、不同性別的消費(fèi)力評估模型，其結(jié)果可反映零售商的產(chǎn)品檔次的提升或降低狀況。 ? （ 2）管理模型二：設(shè)定消費(fèi)者的市場消費(fèi)潮流產(chǎn)品需求等級評估模型 ? 設(shè)定不同階段、不同年齡層次、不同性別的消費(fèi)者的市場消費(fèi)潮流產(chǎn)品的需求等級評估模型，其評估結(jié)果可反映出購物中心在未來的三五年內(nèi)需不需要引入新的潮流產(chǎn)品業(yè)態(tài)，或取締一些過時(shí)的零售產(chǎn)品業(yè)態(tài)。 成功實(shí)現(xiàn)商場開業(yè) ? 實(shí)現(xiàn)商場開業(yè)，是一個(gè)購物中心在運(yùn)作過程中的一件大事，是一個(gè)階段的結(jié)束與另一個(gè)新階段的開始。 ? 商場開業(yè)以后，就意味著規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑裝修等工作的基本結(jié)束，而具體的商業(yè)經(jīng)營工作將重新開始。因此，一個(gè)商場的開業(yè)，是一個(gè)真正的里程碑，正所謂萬涓成水，匯流成河，開業(yè)正是河流開始奔騰的時(shí)候。 ? 一個(gè)購物中心的開業(yè)，要具備十分成熟的條件，要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，周密策劃，而不是可以匆忙、草率就決定的一件事情。 1. 開業(yè)率達(dá)到 80%是衡量商場開業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ? 以開業(yè)率來衡量購物中心是否可以開業(yè)，是有一系列現(xiàn)實(shí)需要的。 ? 很多市民對一個(gè)大型的商業(yè)項(xiàng)目期待已久，商場的開業(yè)會引發(fā)井噴效應(yīng)，參觀人數(shù)非常多，現(xiàn)場非?；鸨徫镏行脑谑忻竦男哪恐行纬珊畏N印象，對購物中心的后續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要。 ? 開業(yè)率是指開業(yè)經(jīng)營的商業(yè)面積占總商業(yè)面積的比率，也是開業(yè)經(jīng)營面積占可經(jīng)營面積的比例。 ? 開業(yè)率不足的購物中心會表現(xiàn)得零散雜亂，讓人看后覺得這里的商品不豐富，購物氛圍不足，而一旦形成這種印象與口碑之后，日后無論花多少廣告費(fèi)，都難以扭轉(zhuǎn)，即使可以扭轉(zhuǎn)，代價(jià)也極為龐大。因此，在開業(yè)階段，保持一個(gè)理想的開業(yè)率是非常重要的；一個(gè)合適的開業(yè)率，已經(jīng)成為購物中心能否開業(yè)的前提。關(guān)于開業(yè)率，也并非越高越好， 100％的開業(yè)率是最好的。但在招商過程中，實(shí)現(xiàn) 100%的開業(yè)率則有可能無限期地拖延開業(yè)的時(shí)間，綜合來看，這也是不利的。 2. 購物中心開業(yè)是一項(xiàng)嚴(yán)密的系統(tǒng)工程 ? 購物中心的開業(yè)，是一次對各個(gè)工種、各個(gè)環(huán)節(jié)配合程度的一次大檢閱。建筑、裝修、招商、策劃、物業(yè)管理等各個(gè)部門需要環(huán)環(huán)相扣，才能實(shí)現(xiàn)一次成功的開業(yè)。 ? 然而由于開業(yè)涉及的面太廣，工作太多，難免在某些工作上產(chǎn)生疏漏，尤其是在物業(yè)管理方面。當(dāng)商場開業(yè)時(shí)，參觀的人流非常多，其中涉及到的人員安全問題、地面防滑問題都非常的具體，既要有效地防止，也要在情況發(fā)生時(shí)能快速地作出反應(yīng)并及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)救，以堵塞漏洞。 3. 關(guān)注成功開業(yè)不為人重視的細(xì)節(jié) ? （ 1）設(shè)置試業(yè)時(shí)間 ? 為了避免開業(yè)當(dāng)天事故的發(fā)生，也為了使物業(yè)管理能以一種主動的姿態(tài)迎接商場的開業(yè)，在實(shí)際的操作當(dāng)中，商場的操作者往往會設(shè)置一個(gè)試業(yè)時(shí)間。這個(gè)試業(yè)的時(shí)間安排在正式開業(yè)之前的一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，在此期間，所有商家和相關(guān)資源均需全部到位，以開業(yè)的姿態(tài)啟動一切相關(guān)工作，從而實(shí)現(xiàn)對商場硬件、軟件各個(gè)環(huán)節(jié)的全面的、實(shí)踐性的檢驗(yàn)。 ? 一般商場的試業(yè)時(shí)間為三天左右，即如果商場是要在 5月 1日開業(yè)的，那么在開業(yè)前的 4月 28日、 29日、 30日三天內(nèi)，各項(xiàng)工作要全部到位，以發(fā)現(xiàn)和解決在這期間發(fā)生的任何事件。在這三天內(nèi)，不做任何廣告，也不直接銷售，在廣告上宣傳 5月1日開業(yè)的時(shí)間，但在 5月 1日開業(yè)前的三天內(nèi)，各項(xiàng)工作實(shí)質(zhì)上已經(jīng)全面到位，以使開業(yè)接近最真實(shí)的檢閱。 ? （ 2）制造一流購物氛圍 ? 在購物中心開業(yè)時(shí)，除開物業(yè)上的周全準(zhǔn)備，在一些形象的制造上，也有一些值得注意的地方。如制作大量的噴畫，將商場內(nèi)所有廣告位全部填滿，以形成一流的購物氛圍，這也是一個(gè)細(xì)致的工作。 ? 此外，未開業(yè)的商鋪也要用噴畫進(jìn)行包裝，有經(jīng)驗(yàn)的購物中心的開業(yè)，會制造出一個(gè) 100％開業(yè)的氛圍。如某購物中心開業(yè)率 80％，那么就會在開業(yè)前就將未開業(yè)的 20％的商鋪包裝起來，使這 20％的商鋪展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的不是一個(gè)空置的商鋪，而是一個(gè)正在經(jīng)營的商鋪，從而在主觀印象上營造出一個(gè)開業(yè)率 100％的假象。 如何縮短開業(yè)后的冷場期 1. 開業(yè)一星期后人流銳減的定律 ? 開業(yè)一個(gè)星期之后，購物中心人流銳減，這幾乎已成定律。從此之后，購物中心的經(jīng)營將進(jìn)入一個(gè)漫長的冷場期。如果說，購物中心開業(yè)是經(jīng)過大量資源的投放而產(chǎn)生了一種井噴效應(yīng)的話，那么，這樣的井噴效應(yīng)就注定是短暫的。 ? 冷場期開始以后，隨著人流的減少，商戶的心態(tài)變得不穩(wěn)定，對商場管理的意見開始產(chǎn)生，而且越往后走，意見越大。面對這種情況，商場的經(jīng)營管理者就要有充分的心理準(zhǔn)備，并要以積極心態(tài)來面對，采取主動的措施，縮短冷場期。 2. 現(xiàn)代商業(yè)運(yùn)營的 3個(gè)月、 6個(gè)月與 12個(gè)月困境 ? 在商場的持續(xù)經(jīng)營過程中， 3個(gè)月、 6個(gè)月、 12個(gè)月分別是三個(gè)最為重要的指標(biāo)，因?yàn)樗鼈兂浞值伢w現(xiàn)了購物中心在經(jīng)營上所能出現(xiàn)的各種問題。 ? 3個(gè)月：開業(yè)火爆期結(jié)束，開業(yè)所積蓄的勢能分散，商家開始進(jìn)入守場期，抱怨和不穩(wěn)定的情緒開始滋生，開業(yè)后三個(gè)月是第一個(gè)不穩(wěn)定階段； ? 6個(gè)月：度過了第一個(gè)不穩(wěn)定階段后，商場的人流開始回升，但仍處于一種不穩(wěn)定狀態(tài)，在這一期間商家的營業(yè)額能否支持其運(yùn)作成本是商家信心的根本，進(jìn)入六個(gè)月后，進(jìn)入第二個(gè)不穩(wěn)定階段，此時(shí)的不穩(wěn)定不僅考驗(yàn)商家的耐心，也考驗(yàn)商家的支付能力： ? 12個(gè)月：商家的信心能否建立，在這一階段已經(jīng)能見分曉。十二個(gè)月的時(shí)間足以考驗(yàn)商家的守場能力、成本支付能力和商家對商場的整體信心。如果經(jīng)營仍不穩(wěn)定，則大規(guī)模的撤場在所難免，如果相對穩(wěn)定的經(jīng)營結(jié)構(gòu)已經(jīng)建立，則在此一時(shí)間段之后，大規(guī)模的撤場和大規(guī)模的商家對抗都不太容易發(fā)生。 ? 事實(shí)上，大多數(shù)失敗的購物中心都很難走過一年的穩(wěn)定經(jīng)營期這個(gè)坎。由于各方面存在的矛盾，尤其是在租金方面存在的矛盾，在開業(yè)三個(gè)月后就會很明顯地表現(xiàn)出來。在半年左右的時(shí)間內(nèi)，商戶與發(fā)展商之間就會有比較尖銳的、大規(guī)模的矛盾，這種矛盾爆發(fā)的根源與租金、人流狀況有直接的關(guān)系。概而言之，就是表現(xiàn)為租戶壓力過大、對人流狀況不滿意和對購物中心失去信心。 3. 一年的穩(wěn)定經(jīng)營期是商業(yè)經(jīng)營的試金石 ? 在這一年之內(nèi)，購物中心本身經(jīng)營結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，以及購物中心在市場上的口碑和形象建立，都是一個(gè)不容易完成的任務(wù)。如果經(jīng)過一年之后，商場的商業(yè)結(jié)構(gòu)仍然穩(wěn)定，那么就意味著人流的持續(xù)增長，商戶信心的增強(qiáng)，商場在市場上的品牌和口碑持續(xù)發(fā)散，商場已經(jīng)步入良性，經(jīng)營已經(jīng)初顯效果，各方各面都顯示出一個(gè)持續(xù)增長的跡象。從這個(gè)時(shí)候開始，商場的租金收入才可能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的增長。在這個(gè)時(shí)候，當(dāng)商戶建立了對商場的信心并獲得了可觀的營業(yè)額之后，提升租金就是一個(gè)當(dāng)然的結(jié)果。 購物中心的租戶調(diào)整策略 ? 在開發(fā)和經(jīng)營購物中心的過程中，租戶組合是最重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。一般認(rèn)為租戶組合工作的重要性在購物中心開業(yè)期間突出表現(xiàn)在招商業(yè)務(wù)中，但根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，對于一個(gè)成功的購物中心，在經(jīng)營過程中進(jìn)行租戶組合調(diào)整的工作難度更大，對購物中心的持續(xù)經(jīng)營和經(jīng)營業(yè)績影響更大。所以，購物中心的管理者要及時(shí)確定租戶調(diào)整策略并按計(jì)劃付諸實(shí)施，不斷優(yōu)化租戶組合。 1. 招租期重點(diǎn)處理好出租率、租金水平和租戶結(jié)構(gòu)的關(guān)系 ? 招租期包括購物中心開業(yè)前招商到出租率達(dá)到 95%，其特點(diǎn)是買方市場或租戶談判力量較強(qiáng)，租戶組合策略的選擇重點(diǎn)是處理出租率、租金水平和租戶結(jié)構(gòu)的關(guān)系。 ? （ 1）主力店的選擇十分重要。當(dāng)然，這種選擇包括對外招商和自營主力店兩種。天河城自營主力店的做法取得了較大的成功，但隨著經(jīng)營主力店的連鎖企業(yè)高速擴(kuò)張，購物中心經(jīng)營者采取自營主力店的方式不一定是最佳選擇。在配置主力店時(shí)，一般會有百貨公司和綜合超市，選擇這兩種業(yè)態(tài)的主力店時(shí)，一條必須堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)就是該主力店的母公司沒有拖欠供應(yīng)商貨款的記錄。 ? （ 2）應(yīng)充分重視次主力店的配置。次主力店的配置要與購物中心的功能結(jié)構(gòu)即經(jīng)營種類結(jié)構(gòu)緊密結(jié)合，也就是要考慮購物、飲食、休閑、娛樂等的租戶比例。在滿足顧客購物的主力店外，在配置次主力店時(shí)，宜側(cè)重考慮非購物功能的組合作為次主力店。盡管非購物類的租戶租金較低，但有相當(dāng)比例的餐飲店鋪組合、休閑場地、娛樂場所、體育設(shè)施以及其它類型的設(shè)施正是購物中心這種業(yè)態(tài)的主要特點(diǎn)。 ? （ 3）在品牌與租金水平之間應(yīng)重點(diǎn)考慮品牌不管對哪一類功能的租戶招租，在品牌與租金水平之間，應(yīng)重點(diǎn)考慮品牌。一個(gè)可以調(diào)節(jié)這兩者之間矛盾的辦法是靈活設(shè)置租賃方式。 2. 上升期重點(diǎn)控制續(xù)租期、調(diào)整租金并開發(fā)潛在租戶 ? 上升期是指購物中心的出租率保持在 95%以上，但沒有形成明顯的賣方市場，租戶組合策略的重點(diǎn)是控制續(xù)租期與調(diào)整租金并開發(fā)潛在租戶。 ? 表面上看，經(jīng)營者此時(shí)最有利的工具是價(jià)格杠桿，此時(shí)往往容易忽視續(xù)租租戶的租期問題。如果不在租金水平和現(xiàn)有租戶的租期之間做好平衡，無疑會加大以后租戶調(diào)整工作的難度。這種平衡的力度和標(biāo)準(zhǔn)取決于開發(fā)潛在租戶市場的力度和成果?？梢哉f，做好上升期潛在租戶市場開發(fā)工作是保持購物中心經(jīng)營水平和上升勢頭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 3. 調(diào)整期重點(diǎn)調(diào)整租戶。 ? 調(diào)整期的購物中心的出租率保持在 99%以上，處于賣方市場。出租率 99%以上的含義是租戶出現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)期的租戶組合策略的重點(diǎn)是調(diào)整租戶。這個(gè)時(shí)期最容易出現(xiàn)的情況就是最該做的事情沒有做，最容易做的事情最難做。 ? 如果上升期的準(zhǔn)備工作充分，調(diào)整期的調(diào)整工作就比較主動，可以為購物中心進(jìn)入創(chuàng)新期打下基礎(chǔ)。創(chuàng)新期最重要的特征是在保持出租率的前提下，出現(xiàn)了一個(gè)功能組合和品牌組合改進(jìn)明顯、賣場形象和外觀形象變化明顯以及為租戶服務(wù)水平和為顧客服務(wù)水平提升明顯的“新”購物中心。 商業(yè)項(xiàng)目外部交通動線價(jià)值解析 ? 如何將商場之外眾多的潛在消費(fèi)者順利引人項(xiàng)目，是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營成功的一大關(guān)鍵；這就需要從細(xì)節(jié)著眼，將商場內(nèi)部人流動線規(guī)劃與外部交通環(huán)境有機(jī)結(jié)合。 一、商業(yè)動線就是創(chuàng)造價(jià)值的黃金線 ? 如何把外部的交通條件跟商業(yè)動線規(guī)劃結(jié)合起來，以創(chuàng)造不同樓層和不同人流的價(jià)值非常重要。完美的商業(yè)動線設(shè)計(jì)，幾乎就成為創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的黃金線 。 1