【正文】 業(yè)主會的成立方式與業(yè)主會的組織管理結(jié)構(gòu)一個(gè)購物中心的店鋪銷售后，小業(yè)主難免會有不同的問題和意見，發(fā)展商難以一一應(yīng)付，因而以發(fā)展商作為大業(yè)主的前提下組織個(gè)別幾個(gè)小業(yè)主或最多十幾個(gè)小業(yè)主成立業(yè)主會，制定業(yè)主會成立后如何對其進(jìn)行管理的方式。 ? （ 4）制定有轟動性的市場推廣計(jì)劃 ? 制定開業(yè)時(shí)對消費(fèi)市場有轟動性的市場推廣計(jì)劃，使購物中心在開業(yè)時(shí)對所在城市的消費(fèi)市場制造出轟動性的效應(yīng)，從而使消費(fèi)者清楚其所在城市有一個(gè)主題鮮明、業(yè)態(tài)合理、品牌林立的購物中心正式開業(yè)了。 ? （ 2）模型二：受歡迎產(chǎn)品與不受歡迎產(chǎn)品的對比 ? 通過消費(fèi)群體在購物中心消費(fèi)的不同類別的產(chǎn)品總量，設(shè)計(jì)購物中心受歡迎產(chǎn)品與不受歡迎產(chǎn)品的對比模型，其結(jié)果可以反映在不同的階段，購物中心內(nèi)的所有零售商的產(chǎn)品競爭力等級，從而使購物中心自身、暢銷品與滯銷品業(yè)主都能更加清晰各零售商在不同階段的風(fēng)險(xiǎn)高低狀況。 ? （ 3）三類收入：促銷活動中零售商集資與實(shí)際開支的差額收入 ? 制定購物中心促銷活動在開業(yè)前與開業(yè)后的定期促銷活動集資計(jì)劃。 ? （ 6）六類預(yù)算：返租返還小業(yè)主的五年租金成本 ? 指對之前所提到的銷售后再加租的小業(yè)主店鋪的租金預(yù)算。 ? （ 3）三類預(yù)算：管理人員的工資與獎(jiǎng)金費(fèi)用 ? 指商場管理人員和物業(yè)管理人員的工資及獎(jiǎng)金福利等費(fèi)用的預(yù)算。（ 3）第三步：設(shè)定購物中心管理組織內(nèi)每一管理人員的工作職責(zé)與工作權(quán)利 ? 在設(shè)定購物中心的商場管理組織結(jié)構(gòu)和物業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)中的每一個(gè)職位后，必須設(shè)定每一個(gè)管理工作人員的工作職責(zé)以及工作權(quán)利和義務(wù)，使商場管理與物業(yè)管理這兩者之間的職責(zé)和權(quán)利不至于混淆或侵犯。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營管理具體執(zhí)行 ? 購物中心的經(jīng)營管理可以細(xì)分為設(shè)定小業(yè)主與零售商進(jìn)駐前的管理、開業(yè)前后營運(yùn)管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、開業(yè)前后營運(yùn)管理成本核算結(jié)構(gòu)設(shè)置、開業(yè)前后營運(yùn)管理收入與價(jià)值結(jié)構(gòu)設(shè)置、開業(yè)前后營運(yùn)管理供求統(tǒng)計(jì)、開業(yè)前后營運(yùn)管理商業(yè)市場促銷計(jì)劃、開業(yè)后營運(yùn)管理小業(yè)主管理、開業(yè)后營運(yùn)管理零售商戶管理、開業(yè)后營運(yùn)管理消費(fèi)情報(bào)等幾個(gè)方面的管理。 ? （ 6）建立統(tǒng)一的物業(yè)管理公司和工程管理規(guī)范，實(shí)施總監(jiān)理責(zé)任制，是運(yùn)營管理的重要基礎(chǔ)。 ? SHOPPING MALL強(qiáng)調(diào)運(yùn)營管理的統(tǒng)一性（開發(fā)商和入駐店鋪精誠合作，在同一個(gè)主題概念指導(dǎo)下開展整齊劃一的經(jīng)營管理工作）。租約管理包括約定租金、租期、支付方式、物業(yè)管理費(fèi)的收取等，還有其他比較關(guān)鍵的租約條款管理，比如：承租戶的經(jīng)營業(yè)態(tài)是受到整個(gè)購物中心的統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃的限制，如果發(fā)生重大變化，須經(jīng)業(yè)主委員會的認(rèn)可，完善租約還包括營業(yè)時(shí)間的確定；承租戶的店名廣告、促銷廣告的尺寸大小、懸掛位置、語言文字方面須接受統(tǒng)一管理；為整個(gè)購物中心促銷承擔(dān)的義務(wù)；承租人對停車場的使用，確定有償還是無償，有無限制；投保范圍事宜；是否統(tǒng)一收銀等方面的內(nèi)容。 ? （ 1）要求一：品牌審核管理。 統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營 ? 1. “ 統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營”的概念 ? “統(tǒng)一管理”要求購物中心必須由代表業(yè)主權(quán)益的、受業(yè)主委托的管理公司統(tǒng)一管理，沒有統(tǒng)一管理的購物中心則難以經(jīng)受激烈的零售業(yè)市場競爭。 ? “分散經(jīng)營”是為商場消費(fèi)者和經(jīng)營者間的交易提供場所，但商場的管理者不能直接進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營，只是在消費(fèi)者和經(jīng)營者之間搭建橋梁。所謂“品牌審核管理”是指招商對象需經(jīng)品牌審核后才能進(jìn)入。 商業(yè)地產(chǎn)統(tǒng)一運(yùn)營 ? 統(tǒng)一運(yùn)營管理一般包含五個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一收銀服務(wù)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。雖然是綜合性的復(fù)合商業(yè)設(shè)施，但其運(yùn)營管理可呈現(xiàn)出宛若單個(gè)店鋪一樣的統(tǒng)一協(xié)調(diào)感和一致的服務(wù)品質(zhì)。 2. 項(xiàng)目開業(yè)培育期的運(yùn)營管理要點(diǎn)： ? （ 1）關(guān)注業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與業(yè)態(tài)布局的科學(xué)性； ? （ 2）關(guān)注租戶結(jié)構(gòu)、租約及租金定義的合理性； ? （ 3）關(guān)注商鋪招商、商鋪出租率及商鋪經(jīng)營狀態(tài)與商鋪的貢獻(xiàn)度； ? （ 4）關(guān)注租金收入、收入的增長變化及租戶往來結(jié)款的及時(shí)性； ? （ 5）關(guān)注宣傳促銷方案的正確性、結(jié)果的準(zhǔn)確性與有效性； ? （ 6）關(guān)注客流計(jì)量和會員體系的建設(shè)、固定客戶群體的發(fā)展及顧客忠誠度的提升； ? （ 7）關(guān)注中心服務(wù)范疇、服務(wù)質(zhì)量，租戶考核結(jié)果與管理措施的完善； ? （ 8）關(guān)注顧客消費(fèi)服務(wù)環(huán)境、消費(fèi)熱點(diǎn)及商品與租戶的品質(zhì)、質(zhì)量；（ 9）關(guān)注軟、硬件環(huán)境、氛圍營造及發(fā)展趨勢的確定等； ? （ 10）這一階段強(qiáng)調(diào)廣場、租戶的雙贏，需要導(dǎo)入專業(yè)摩爾管理軟件系統(tǒng)，信息能多種方式導(dǎo)入，數(shù)據(jù)有效共享，統(tǒng)一租戶租約管理、往來管理、會員管理，有效指導(dǎo)廣場的經(jīng)營策劃，通過追蹤顧客消費(fèi)信息了解顧客需求、指導(dǎo)租戶經(jīng)營。 1. 設(shè)定小業(yè)主與零售商進(jìn)駐前的管理體系 ? 管理體系制定要點(diǎn)：堅(jiān)持統(tǒng)一管理的前提 ? 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展到現(xiàn)階段，統(tǒng)一管理已經(jīng)成為了國內(nèi)外購物中心唯一的經(jīng)營理念，而統(tǒng)一管理的最主要方式是統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)，如果商場商戶在開業(yè)后并不能統(tǒng)一管理，商戶會出現(xiàn)各種各樣的經(jīng)營時(shí)間、業(yè)態(tài)或經(jīng)營方式，各小業(yè)主也會為了爭取將鋪位盡快租出，而各自將租金隨意抬高或降低，形成惡性競爭的無序局面，最終令整個(gè)購物中心無法統(tǒng)一開業(yè)經(jīng)營、統(tǒng)一業(yè)態(tài)及統(tǒng)一經(jīng)營方式。 ? （ 4）第四步：設(shè)定購物中心各個(gè)職位管理人員的培訓(xùn)內(nèi)容 ? 購物中心的每一個(gè)管理人員都應(yīng)該定期進(jìn)行專業(yè)的職位培訓(xùn)，使每一個(gè)管理人員都具備相當(dāng)專業(yè)的商業(yè)管理能力，從而提升進(jìn)駐專賣零售商以及消費(fèi)者等顧客滿意度，更有效樹立購物中心的品牌影響力。 ? （ 4）四類預(yù)算：公關(guān)費(fèi)用 ? 指政府屬下的工商和城管部門依法與購物中心進(jìn)行協(xié)調(diào)的公關(guān)費(fèi)用預(yù)算。 4. 購物中心開業(yè)前后營運(yùn)管理收入與價(jià)值結(jié)構(gòu)設(shè)置 ? （ 1）一類收入：主力店與次主力店的租金收入 ? 設(shè)定每月、每季、每年的租金實(shí)際收入與計(jì)劃收入的差額的計(jì)算模型，其結(jié)果可體現(xiàn)每月、每季、每年的回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)程度和購物中心回收達(dá)標(biāo)程度，從而成為購物中心經(jīng)營的晴雨表。 ? 制定購物中心在開業(yè)前與開業(yè)后的定期促銷活動開支計(jì)劃。 6. 制定開業(yè)前后營運(yùn)管理商業(yè)市場的促銷計(jì)劃 ? （ 1）鎖定促銷對象 ? 指鎖定開業(yè)前后進(jìn)行促銷活動的參與對象，是聯(lián)合主力店進(jìn)行、或聯(lián)合次主力店進(jìn)行、或個(gè)體零售進(jìn)行、或聯(lián)合三方一起進(jìn)行。 ? （ 5）建立開業(yè)后聯(lián)合商戶共同促銷的推廣計(jì)劃模型 ? 指先建立開業(yè)后聯(lián)合不同的商戶共同舉行促銷活動的主題和推廣計(jì)劃模型，然后在實(shí)施階段再次策劃不同主題的促銷。 ? （ 4）方式四：業(yè)主會的定期會面、會議主題與解決問題 ? 分析業(yè)主會成立后可以統(tǒng)一歸納所有業(yè)主的意見和問題，并定期舉行會議來協(xié)商和解決小業(yè)主的問題，既能使小業(yè)主參與，開發(fā)商又容易掌控。（ 3）措施三：制定劣質(zhì)商戶處理?xiàng)l款 ? 購物中心制定劣質(zhì)商戶處理?xiàng)l款，以便對整改后依然是無可挽救的劣質(zhì)商戶的退場方式及毀約行為進(jìn)行合同約定，切實(shí)保護(hù)自身的利益。 ? （ 2）管理模型二：設(shè)定消費(fèi)者的市場消費(fèi)潮流產(chǎn)品需求等級評估模型 ? 設(shè)定不同階段、不同年齡層次、不同性別的消費(fèi)者的市場消費(fèi)潮流產(chǎn)品的需求等級評估模型，其評估結(jié)果可反映出購物中心在未來的三五年內(nèi)需不需要引入新的潮流產(chǎn)品業(yè)態(tài)，或取締一些過時(shí)的零售產(chǎn)品業(yè)態(tài)。 ? 一個(gè)購物中心的開業(yè)，要具備十分成熟的條件，要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，周密策劃，而不是可以匆忙、草率就決定的一件事情。 ? 開業(yè)率不足的購物中心會表現(xiàn)得零散雜亂，讓人看后覺得這里的商品不豐富，購物氛圍不足，而一旦形成這種印象與口碑之后，日后無論花多少廣告費(fèi)，都難以扭轉(zhuǎn)，即使可以扭轉(zhuǎn)，代價(jià)也極為龐大。 2. 購物中心開業(yè)是一項(xiàng)嚴(yán)密的系統(tǒng)工程 ? 購物中心的開業(yè)，是一次對各個(gè)工種、各個(gè)環(huán)節(jié)配合程度的一次大檢閱。 3. 關(guān)注成功開業(yè)不為人重視的細(xì)節(jié) ? （ 1）設(shè)置試業(yè)時(shí)間 ? 為了避免開業(yè)當(dāng)天事故的發(fā)生，也為了使物業(yè)管理能以一種主動的姿態(tài)迎接商場的開業(yè)，在實(shí)際的操作當(dāng)中，商場的操作者往往會設(shè)置一個(gè)試業(yè)時(shí)間。 ? （ 2）制造一流購物氛圍 ? 在購物中心開業(yè)時(shí)，除開物業(yè)上的周全準(zhǔn)備，在一些形象的制造上，也有一些值得注意的地方。 如何縮短開業(yè)后的冷場期 1. 開業(yè)一星期后人流銳減的定律 ? 開業(yè)一個(gè)星期之后，購物中心人流銳減，這幾乎已成定律。面對這種情況，商場的經(jīng)營管理者就要有充分的心理準(zhǔn)備，并要以積極心態(tài)來面對，采取主動的措施，縮短冷場期。如果經(jīng)營仍不穩(wěn)定，則大規(guī)模的撤場在所難免，如果相對穩(wěn)定的經(jīng)營結(jié)構(gòu)已經(jīng)建立，則在此一時(shí)間段之后，大規(guī)模的撤場和大規(guī)模的商家對抗都不太容易發(fā)生。概而言之，就是表現(xiàn)為租戶壓力過大、對人流狀況不滿意和對購物中心失去信心。在這個(gè)時(shí)候，當(dāng)商戶建立了對商場的信心并獲得了可觀的營業(yè)額之后，提升租金就是一個(gè)當(dāng)然的結(jié)果。 1. 招租期重點(diǎn)處理好出租率、租金水平和租戶結(jié)構(gòu)的關(guān)系 ? 招租期包括購物中心開業(yè)前招商到出租率達(dá)到 95%，其特點(diǎn)是買方市場或租戶談判力量較強(qiáng)，租戶組合策略的選擇重點(diǎn)是處理出租率、租金水平和租戶結(jié)構(gòu)的關(guān)系。在配置主力店時(shí)，一般會有百貨公司和綜合超市，選擇這兩種業(yè)態(tài)的主力店時(shí)，一條必須堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)就是該主力店的母公司沒有拖欠供應(yīng)商貨款的記錄。盡管非購物類的租戶租金較低，但有相當(dāng)比例的餐飲店鋪組合、休閑場地、娛樂場所、體育設(shè)施以及其它類型的設(shè)施正是購物中心這種業(yè)態(tài)的主要特點(diǎn)。 ? 表面上看，經(jīng)營者此時(shí)最有利的工具是價(jià)格杠桿，此時(shí)往往容易忽視續(xù)租租戶的租期問題。 3. 調(diào)整期重點(diǎn)調(diào)整租戶。 ? 如果上升期的準(zhǔn)備工作充分，調(diào)整期的調(diào)整工作就比較主動，可以為購物中心進(jìn)入創(chuàng)新期打下基礎(chǔ)。完美的商業(yè)動線設(shè)計(jì)，幾乎就成為創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的黃金線 。 二、交通動線是商業(yè)動線設(shè)計(jì)的基本原則 ? 在“融合”基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“替代”，是結(jié)合外部交通環(huán)境設(shè)計(jì)商業(yè)動線一條基本原則。 什么是“替代”：“替代”則是指通過項(xiàng)目出入口設(shè)置以及內(nèi)部人流動線的規(guī)劃而實(shí)現(xiàn)對于外部交通環(huán)境中的人流動向的替代。 ? 人流動線與人行設(shè)施的結(jié)合方式 ：在人流動線與人行設(shè)施的結(jié)合方式方面較為具有代表性的就是地下過街設(shè)施或空中過街設(shè)施與商業(yè)項(xiàng)目出入口的直接對接。對于購物中心來講，軌道交通是項(xiàng)目提升價(jià)值的關(guān)鍵因素之一。 ? 立面形象上，龍德廣場將西側(cè)立面的設(shè)計(jì)作為重要展示面，觀光梯，大型多樣化的廣告，各種主力店及特色店 LOG0，絢麗的燈光，以獨(dú)特的商業(yè)形象吸引軌道交通所載客流。 ◆ 商業(yè)項(xiàng)目人流動線與軌道交通的結(jié)合方式多為通道連接方式，在此方面的規(guī)劃中龍德廣場注意如下幾個(gè)方面的問題 以最短的路徑快速接入。因此在進(jìn)行規(guī)劃時(shí)，應(yīng)盡可能避免轉(zhuǎn)彎及拐角，并且利用清楚明確的導(dǎo)示系統(tǒng)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入。 關(guān)于人流的疏散問題。因此部分商業(yè)項(xiàng)目將地鐵的出入直接連接于項(xiàng)目的 B2層，甚至是 B3層；這樣的規(guī)劃方式一方面不利于人流的疏散；另一方面 B2層規(guī)劃商業(yè)所受到的種種限制導(dǎo)致了該層面的商業(yè)將不夠豐富，從而無法產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力。其店鋪的出租率已達(dá) 99%，基本入場經(jīng)營的租戶約 300家，年?duì)I業(yè)額約 40億元。然而，這些購物中心的運(yùn)營情況卻很不理想。 誤區(qū) :把購物中心賣“散”了 ? 開發(fā)購物中心，國際上通常的做法是只租不賣，維持統(tǒng)一的產(chǎn)權(quán)，以實(shí)現(xiàn)良好的整體營銷和管理。與國外情況相比，國內(nèi)的購物中心開發(fā)商規(guī)模相對較小，也缺少商業(yè)地產(chǎn)信托和產(chǎn)業(yè)基金的支持。 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國內(nèi)已經(jīng)建成的共有 152個(gè)購物中心中，其中有 89個(gè)拆散出售，有 63家購物中心屬全出租項(xiàng)目。此外，分散的產(chǎn)權(quán)還會影響到購物中心實(shí)施統(tǒng)一的物業(yè)管理，公共設(shè)施無人關(guān)心，有的購物中心甚至連實(shí)行統(tǒng)一的營業(yè)時(shí)間都成為問題。作為一個(gè)成功的購物中心，天河城成功的因素很多，如對店鋪只租不賣，實(shí)行統(tǒng)一有效的物業(yè)管理，實(shí)施合理的市場經(jīng)營策略等，而這些策略都和天河成功的主力店有關(guān)，可以說，主力店是天河成功的關(guān)鍵。具體說來，天河城引進(jìn)主力店，值得關(guān)注的有以下幾點(diǎn) 自建主力店 ? 天河城目前有兩家主力店，一家是天河城百貨，一家是吉之島。引進(jìn)好的主力店可以解決小租戶引進(jìn)的難題，但當(dāng)初主力店引進(jìn)的本身，卻是一個(gè)更大的難題。 選擇最好的品牌 ? 選擇南方大廈和吉之島作為主力店，是一個(gè)聰明的做法。優(yōu)秀零售品牌的市場生存能力強(qiáng)，其自身的經(jīng)營容易取得成功；消費(fèi)者也比較容易接受和認(rèn)同；還有一點(diǎn)尤為重要，就是優(yōu)秀品牌主力店對各類專業(yè)品牌和小租戶有著極強(qiáng)的吸引力，一般情況下，它們都愿意成為主力店的供應(yīng)商，或在主力店周圍開店經(jīng)營。雙方根據(jù)自身業(yè)態(tài)特點(diǎn)和市場定位的不同，按目標(biāo)顧客層的實(shí)際消費(fèi)需求，在經(jīng)營檔次、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營品牌等方面進(jìn)行有效錯(cuò)位。 ? 即使在同一品類或同一品種商品上，天河城百貨和吉之島也有意識地拉開差距，盡量做到互不重復(fù)，避免惡性競爭。形成“你賣名牌精品，我售生活必須品；你重服務(wù)，我重實(shí)惠”的格局。 ● 開局：首戰(zhàn)告捷 ? 購物中心內(nèi)如果沒有強(qiáng)大的主力店，經(jīng)營會極端困難。主力店的率先開業(yè)，對整個(gè)購物中心的意義是非同尋常的，它令到天河城得以開門迎客。 ? 天河城開業(yè)的頭兩年，大多數(shù)租戶都經(jīng)受著虧損，兩家主力店的虧損額度也十分巨大，一些小租戶因維持