【正文】 2房地產(chǎn)營銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 CONTENTS 項目情況 市場調研 營銷策略 推廣方式 結 語 項目情況：霸州概況 大北京經(jīng)濟圈之耀眼明珠 —— 霸州市 項目情況：霸州概況 霸州地處冀中平原東部，屬環(huán)京津、環(huán)渤海城市群，位于北京、天津、保定三角地帶中心，距三大城市約 70公里路程。四通八達的交通網(wǎng)絡，拉近了霸州與京、津、保各大城市的時空距離，使其區(qū)位優(yōu)勢更加突出，經(jīng)濟地位、戰(zhàn)略地位不斷提高，已成為京津冀經(jīng)濟帶上的新興交通樞紐城市。 項目情況：概況 項目名稱： 玫瑰莊園度假村； 建設單位： 河北精銳房地產(chǎn)開發(fā)有限公司； 地理區(qū)位： 項目位于霸州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，大廣高速引線與泰山路交叉口北一千米，東側為京九鐵路，與南水北調工程近在咫尺，東臨 106國道，距首都第二機場僅為 30公里，有著得天獨厚的交通優(yōu)勢。 美國人還認為紅色 月季花象征愛 、 愛情和勇氣 。 ?對于省內戶口三次及以上購房，不得貸款，只可全款購買。 除上述項目外，此區(qū)域還有永定河孔雀城，天地鳳凰城、十九城邦等項目，均類似于 “ 別墅中的經(jīng)濟適用房 ” ，故本案不做參考。 遠京區(qū)域項目主要依靠白洋淀旅游景區(qū)，打造旅游度假 5+ 9+3的生活方式，項目周邊自然環(huán)境較好，并有旅游文化價值，建筑風格各異，東南亞風格、歐式風格等均有，此類項目為純第二第三居所，或是投資類房屋，銷售價格較低，在 650011000元 /平米。 市場調研：霸州開發(fā)區(qū)競爭項目簡析 開發(fā)區(qū)以泰山路為縱軸，兩側開發(fā)項目眾多，包含旅游觀光項目、商務會所、度假村、溫泉泡池、別墅等多個種類。 而目前各項目均未進入實質銷售階段，在價格及其他各方面，少有競爭參考數(shù)據(jù)。 展示及導視系統(tǒng) ?多數(shù)樓盤圍擋、形象墻、導視系統(tǒng)水平較低，宣傳內容設計感不足，建造細節(jié)處理不善，弱化項目形象，降低項目檔次，對銷售產(chǎn)生消極影響； ?個別中高端樓盤投入較高，注重細節(jié)處理，全面展示項目形象，宣傳產(chǎn)品理念，對項目銷售起到積極作用； 工地、樓體包裝 ?部分項目工地現(xiàn)場缺少圍合，樓體廣告功能沒有得到充分發(fā)揮，凌亂粗糙的現(xiàn)場環(huán)境降低項目形象，對銷售產(chǎn)生消極作用； ?少數(shù)中高端樓盤充分利用現(xiàn)場工地和樓體廣告進行宣傳，建立項目高端形象，促進銷售。 營銷策略： 現(xiàn)狀總結 現(xiàn)場包裝有提升空間 ?大部分樓盤沒有設置樣板房，且樣板房感染力一般，很難吸引客戶； ?現(xiàn)場包裝凌亂且不完善，展示很少能做到位； ?銷售人員素質參差不齊，品牌公司服務質量更勝一籌； ?銷售物料設計滯后，部分項目風格不統(tǒng)一。 發(fā)展軌道： 挑戰(zhàn)者 → 領導者 營銷策略：概述 引導并創(chuàng)造客戶需求， 形成客戶圈層的簇群 提升文化附加值，形象占位高端，代表區(qū)域市場的未來， 建立價值標桿 產(chǎn)品品質 品牌價值 價格優(yōu)惠 市場競爭 虛 實 ? 競爭定位： 樹立項目品質，挑戰(zhàn)現(xiàn)有項目，建立價值標桿 ? 核心競爭力： 產(chǎn)品品質 + 品牌價值 +性價比 +人文體驗 爭奪客戶資源 ?本項目營銷戰(zhàn)略模型呈現(xiàn)“梭狀”結構，需要做強的是 占位、體驗和服務 ；而要做大的是 挑戰(zhàn)領先客戶與核心客戶的規(guī)模 。 營銷策略： SWOT分析 本案優(yōu)勢 Strength ?項目地處北京南部霸州開發(fā)區(qū)旅游渡假區(qū)域，空氣清新，溫泉資源豐富； 四通八達的交通網(wǎng)絡體系，拉近了項目與京、津、保各大城市的時空距離，使其區(qū)位優(yōu)勢更加突出。 營銷策略： SWOT分析 本案機會 Optunity ?區(qū)域內溫泉資源豐富 ?國家嚴禁向別墅供地 ?項目位于霸州市經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)；開發(fā)區(qū)現(xiàn)有入?yún)^(qū)項目 245家，項目總投資155億元。 距北京 76公里，距天津 70公里，距保定 70公里，位于北京、天津、保定三角地帶中心。投資億元以上項目 11個，千萬元以上項目 50多個，逐步發(fā)展成為以工業(yè)項目為基礎，以高科技、外向型項目為主導、多種產(chǎn)業(yè)并存的發(fā)展格局。 營銷策略：文化附加值 事實上，雖然大部分別墅項目都宣揚 與眾不同的生活方式， 并把它當作其營銷推廣的核心主題概念， 但市場上真正有內涵的、名符其實的概念寥寥無幾。 玫瑰莊園地處霸州，一個三、四線的城市。 廊坊區(qū)域客戶分析： 霸州的經(jīng)濟發(fā)展有目共睹，多年名列河北省十強縣市，財政直屬河北省，霸州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的建設更打造出一個集生態(tài)、產(chǎn)業(yè)與一體的宜居社區(qū)，廊坊的別墅均價在 10000以上，相對較低的價格，較高的性價比，吸引廊坊中高收入群體。 產(chǎn)品特性分析：商業(yè)等配套 營銷策略：價格定位 項目具有完善的社區(qū)配套，并且周邊配套日趨完備 ? 項目擁有五星級溫泉假日酒店，溫泉泡池等滿足社區(qū)居民各層次需求； ? 項目位于霸州開發(fā)區(qū)域，周邊居住、商業(yè)氛圍漸漸濃厚 ? 隨著其他項目的相繼建設，區(qū)域居住氛圍日漸濃厚，商業(yè)等配套設施逐步完善 產(chǎn)品特性分析：專業(yè)團隊 營銷策略：價格定位 在期房銷售的情況下，專業(yè)團隊的品牌聯(lián)盟，可以大大增強客戶對于產(chǎn)品的預期和信心，項目去化速度。 市場情況 市場環(huán)境需要在與城市適當尺度的純粹宜居產(chǎn)品 項目市場形象定位： 推廣方式：市場形象定位 項目市場形象定位： 建立在 【 城市 】 基礎上的 最宜居的復合型居住模式 推廣方式：廣告主題思想 在玫瑰莊園的前期推廣中 [休閑、科技、創(chuàng)新 ]的推廣非常重要 是前期提升產(chǎn)品價值的重要支撐 從生態(tài)資源、科技資源到 玫瑰莊園 ? 推廣方式：廣告主題思想 是玫瑰莊園核心的價值所在 [玫瑰莊園調性控制 ] 以 [霸州開發(fā)區(qū)核心 ]和 [生態(tài)溫泉資源 ]為依托 帶有濃郁現(xiàn)代人文特征 和簡歐風情的高端聚集地 推廣方式：營銷推廣手段 “通感營銷 +體驗營銷” 通感營銷：提升項目形象，加深市場認知，刺激客戶購買欲望 體驗營銷：全景展示項目，體現(xiàn)宜居生活氛圍 推廣方式：營銷推廣架構體系 通感營銷 項目包裝 物料展示 體驗 營銷 展示體驗 服務體驗 客戶維系 活動體驗 媒體宣傳 營銷架構體系 推廣方式：通感營銷 要素：細節(jié)感動客戶神經(jīng) 內涵：引發(fā)客戶對未來美好生活的向往和憧憬 手段： 通過現(xiàn)場的包裝，廣告的表現(xiàn)， 給客戶雙重沖擊，使客戶擁有強烈的參與感和體驗感 通感營銷 推廣方式：項目包裝 利用包裝手段，強化項目的品質感，提升項目的形象，觸動客戶的敏感神經(jīng)，產(chǎn)生購買欲望 項目包裝 推廣方式：售樓處示意 功能分區(qū) 接待流程 接待 模型展示 洽談 深度洽談 生活體驗 簽約 付款 售樓處 前臺 模型 洽談區(qū) 貴賓區(qū) 體驗區(qū) 辦公 推廣方式：售樓處示意 針對項目客戶定位，及銷售需求，售樓處應設兩個。 推廣方式：圍擋 形象墻 —— 展示項目形象、劃清項目邊界，突出領域感 ? 主要內容為項目的宣傳推廣口號和形象圖案 ； ?? ? 城界邊緣 ， 與周邊隔離 ， 突出領域感 ； ?? ? 文字 、 圖片要大氣 、 尊貴 ， 色彩要鮮明 ， 調性要統(tǒng)一 ?? ? 同一版面文字 、 圖片不相互喧賓奪主 ； ?? ? 形象墻外部造型不宜單調，應有韻動變化。 ?戶外廣告受眾范圍廣，持續(xù)性強，長期保持項目熱度， 樹立項目形象 。 ?霸州市博物館大屏幕位于市政府及市民廣場南側，每天傍晚，無數(shù)霸州市民來此廣場娛樂，若此屏幕播放項目廣告，不出幾日，項目可家喻戶曉。 推廣方式：體驗營銷 要素： 準確把握客戶脈搏，用活動刺激客戶購買欲望 內涵： 通過精確的信息傳遞，有效吸引客戶，留住客戶，形成銷售 手段： ? 展示項目宜居的生活氛圍，體現(xiàn)出項目的高性價比 ? 用優(yōu)質的服務吸引客戶，給客戶以品牌開發(fā)商和品牌項目的高端感覺， ? 通過各個活動節(jié)點，有效引起關注，吸引客戶，促成成交 體驗營銷 推廣方式：展示體驗 通過對于高端客戶的研究，找到這部分高端客戶的所在，然后利用多種直接傳遞信息的手段，將項目信息傳達給這部分客戶，創(chuàng)造與目標客戶群“點對點”的傳播渠道 展示體驗 推廣方式：展示體驗 示范單位 —— 選擇原則 景觀展示的代表性 結合銷售策略 結合看樓路線的設計考慮 景觀較好的位置 主力戶型，做盡展示 方便看樓路線，考慮路線的循環(huán)性 ? 項目開工后，可以組織客戶體驗工程質量、施工進度等； ? 考慮項目的銷售周期及工程周期，可考慮先做樣板間； 推廣方式：展示體驗 ? 導示： 戶型面積圖、裝修材料及隨樓附送說明；提醒注意，方便客戶，展示細心與誠意。 推廣方式：服務體驗 人性化服務 —— 形象統(tǒng)一，規(guī)范化的接待流程 推廣方式：服務體驗 服務精細化 —— 讓客戶感受獨到的貼心與用心 細節(jié)三：參觀工地后濕巾擦手 細節(jié)一：汽車遮陽罩 細節(jié)二：安全帽內設置一次性隔離紙 推廣方式：活動體驗 通過各種活動，是項目得到足夠的關注度，有效吸引客戶，促成項目成交 活動體驗 推廣方式：產(chǎn)品推介會 讓感興趣的客戶最終變成業(yè)主 我們的產(chǎn)品推介與說明活動，不是產(chǎn)品的簡單介紹，而是生活方式的全面訴求，通過產(chǎn)品推介，將堅定客戶的購買信心和決心。 結語：工程進度建議 希望開發(fā)商盡快確定獨棟、聯(lián)排、洋房等產(chǎn)品規(guī)劃藍圖，以利于銷售蓄客等。 THANK YOU