【正文】 市場比較定價法 一、 價目表制定的步驟 （一）制定均價 均價形成的理由：均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系。（ 2）對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正 （ 3）對每個重點(diǎn)市場比較樓盤進(jìn)行調(diào)整（ 4）交易情況修正（ 5）市場比較結(jié)果表 （二）制定分棟、分期均價 （三）層差和朝向差 檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感性越低； （二） 形成價目表 （三） 特別調(diào)整 （四） 付款方式 二、價目表調(diào)整方法 （一） 制定均價的因素調(diào)整 確定市場比較樓盤權(quán)重： 確定每一市場比較樓盤的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重。 定價策略應(yīng)根據(jù)商品房本身的市場情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等多方面因素來制定。 二、 過程定價策略 （一） 低開高走定價策略 這種策略是較常見的定價策略，尤其適合處于宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售樓盤或小區(qū)采用。調(diào)價的要點(diǎn)是小 幅遞漲，一般每次調(diào)價漲幅在 3%— 5%之間。 （二） 價格等待 價格等待策略可作為商業(yè)物業(yè)定價策略來采用。 挖掘賣點(diǎn)的四個階段 （一） 片區(qū)市場研究 （二） 對手動態(tài)跟蹤 其一，是指競爭對手，其二，是指競爭性樓盤。 （一） 費(fèi)用計劃 營銷成本的構(gòu)成 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 22 頁 （ 1）資料費(fèi) （ 2）廣告費(fèi) （ 3）銷售管理費(fèi) （ 4）中介服務(wù)費(fèi) 編制 預(yù)算 （ 1）量力而行法即將推廣預(yù)算設(shè)定在公司所能負(fù)擔(dān)的水平上，此法簡單易行，但完全忽視推廣對銷售量的影響，會導(dǎo)致推廣支出超量或廣告支出不足。這是廣告最基本的心理功能。 創(chuàng)造需求。 教育大眾。 第三節(jié) 活動推廣 一、活動推廣 （一） 活動推廣 活動推廣是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機(jī)會點(diǎn)），通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，因而吸引媒體的報道與消費(fèi)者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象，以促進(jìn)銷售的目的。 （一） 命名及標(biāo)志 （二） 產(chǎn)品品質(zhì) 產(chǎn)品品質(zhì)包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、功能等內(nèi)容。制作樓書要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣； （ 3）符合項(xiàng)目定位：樓書的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密。 （二） 確定培訓(xùn)內(nèi)容 公司背景和目標(biāo) 物業(yè)詳情 （ 1）項(xiàng) 目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； （ 2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； （ 3）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況； （ 4）項(xiàng)目特點(diǎn) 銷售技巧 簽訂買賣合同的程序 物業(yè)管理課 其他內(nèi)容 （三） 確定培訓(xùn)方式 課程培訓(xùn) 銷售模擬 實(shí)地參觀其他展銷現(xiàn)場 四、銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備 （一） 售樓處 （二） 看樓通道 （三） 樣板房 （四） 形象墻、圍墻裝修原則 （五） 示范環(huán)境 （六） 施工環(huán)境 （七） 模型 （八） 廣告牌、燈箱、導(dǎo)視牌、彩旗等 第二節(jié) 銷售實(shí)施與管理 一、銷售實(shí)施階段的劃分 可將房地產(chǎn)銷售分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、 尾盤期 二、銷售實(shí)施格階段的市場推廣策略 （一）預(yù)熱期的推廣策略 這個階段的推廣策略主要是整個項(xiàng)目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目標(biāo)客戶知道整個項(xiàng)目的主題概念和倡導(dǎo)生活方式等。 三、銷售實(shí)施各階段的銷售策略 （一） 預(yù)熱期的銷售策略 （二） 強(qiáng)銷期的銷售策略 （三） 持續(xù)銷售期的策略 （四） 尾盤期的策略 四、銷售工作流程 程序一：客戶接待與談判 程序二：定金收取及認(rèn)購合同簽訂 程序三：交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同 程序四：交納余款或辦理按揭 程序五：其他售后服務(wù) 五、銷售管理 （二）銷售現(xiàn)場的管理 銷售現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進(jìn)行 1樓盤客戶資源共享 2客 戶登記，隨時跟進(jìn) 3現(xiàn)場接待輪序 4業(yè)務(wù)交叉情況處理 5實(shí)習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處 6權(quán)限控制 7發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神 （三）房號管理 房號管理應(yīng)遵循以下原則： 1房號管理必須由專人負(fù)責(zé) 2房號管理者必須以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠意表示均不視同成交，其他客戶如有交付定金行為，以辦理定房手續(xù)時間先后為準(zhǔn)。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受理委托業(yè)務(wù)后，主要應(yīng)收集三方面的信息：標(biāo)的物業(yè)信息、與標(biāo)的物業(yè)相關(guān)的市場信息和委托方信息。在分析房地產(chǎn)市場信息時，應(yīng)考慮信息利用的可能性，注意兩個方面的因素：一是信息的價值；二是信息的商機(jī)。 （ 3）直接否定答復(fù)。 六、協(xié)商談判 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 22 頁 （一） 談判原則 1平等原則 2互利原則 3合法原則 4信用原則 5相容原則 （二） 確立談判目標(biāo) （三） 摸清底牌 （四） 組織協(xié)調(diào) （五） 談判技巧運(yùn)用 七、促成交易 （一） 直接促成法 （二） 讓步促成法 （三） 選擇促成法 （四） 異議促成法 （五） 從眾促成法 （六） 搶購促成法 （七） 漲價促成法 （八） 簽約技巧 八、售后服務(wù) （一） 完善客戶資料的登錄 （二） 代辦事務(wù) （三） 保持與客戶的聯(lián)系 第八章 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間業(yè)務(wù)操作 信息收集處理與發(fā)布 業(yè)務(wù)洽談與委托 市場推廣與交易洽談 完成交易與售后服務(wù) 此為房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)運(yùn)作基本流程 第一節(jié) 接受委托 三、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓手續(xù) （一） 填寫客戶轉(zhuǎn)讓的物業(yè)資料 （二） 明確委托關(guān)系 （三） 產(chǎn)權(quán)核實(shí) 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律性文件 2房地產(chǎn)權(quán)屬是否清晰 3產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類別 （ 1）商品房 （ 2）經(jīng)濟(jì)適用房 （ 3）福利商品房 （ 5）公房 （ 6）私房 （ 7）農(nóng)民房及宅基地。 （ 2）共有人優(yōu)先購買權(quán)。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！? 第九十一條規(guī)定：“定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過主合同標(biāo)的額的百分之二十。 （三） 其他費(fèi)用 （四） 房屋交付 第四節(jié) 住房抵押貸款 一、住房抵押貸款概述 （一）住房抵押貸款的概念 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 22 頁 目前我國個人住房貸款主要有四種形式：公積金貸款、住房抵押貸款、住房儲蓄貸款、其他擔(dān)保貸款，其中公積金貸款為政策性貸款，住房抵押貸款為商業(yè)性貸款。 （ 4）擔(dān)保手續(xù) （ 5）評估報告 2約定條件 二、住房抵押貸款還款計劃 （一）等額償還的住房抵押貸款方式（等額還本付息） 等額償還的住房抵押貸款方式也有其缺陷： 1利率變化的風(fēng)險。 五、租賃登記手續(xù) （一） 辦理《房屋租賃許可證》 （二） 租賃登記 （三） 交納稅費(fèi) 由于各地租賃稅費(fèi)都有所不同，一般包括房產(chǎn)稅，營業(yè)稅，教育費(fèi)附加、城建稅、印花稅等。 第二節(jié) 其他居間業(yè)務(wù) 二、房地產(chǎn)項(xiàng)目居間服務(wù) （一） 項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓與合作 （二） 舊房改造包裝租售 （三） 舊城改造 三、其他綜合性 居間業(yè)務(wù) （一） 租售結(jié)合 （二） 房屋理財 （三） 購銷租聯(lián)動交易 （四） 房屋置換 第十章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中的投資顧問 第一節(jié) 居間業(yè)務(wù)涉及的房地產(chǎn)投資范圍 （二）房地產(chǎn)投資的概念 （三）房地產(chǎn)經(jīng)營投資的涵義 （四）房地產(chǎn)置業(yè)消費(fèi)投資 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 22 頁 二、房地產(chǎn)經(jīng)營投資的特征 （一） 投資的產(chǎn)品價值的雙重性與價格的多樣性 （二） 投入量大 （三） 投資回收期長 （四） 投資具有保值性和增值性 （五） 投資所受影響因素多 （六） 投資操作技巧性強(qiáng) 三、房地產(chǎn)投資分析的基本指標(biāo) （一）投資成本 2房地產(chǎn)租賃經(jīng)營投資成本 （二）投資回收期 （三）投資利潤率 （四）資本金利潤率 （五）資本金凈利潤率（現(xiàn)金 回報率） 四、投資房地產(chǎn)的風(fēng)險 （一） 流動性風(fēng)險 （二） 購買力變化的風(fēng)險 （三） 經(jīng)營性風(fēng)險 （四） 社會風(fēng)險 （五） 自然風(fēng)險 第二節(jié) 房地產(chǎn)買賣投資分析 一、房地產(chǎn)買賣投資分析 房地產(chǎn)買賣投資一般為短線投資，投資者主要是利用市場變化，通過對市場信息的調(diào)配分析，對未來市場的預(yù)測等決策過程，投入一定的資金，以低價購入房地產(chǎn)，待價而沽。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行房地產(chǎn)租賃投資分析時，可從以下幾個方面進(jìn)行分析： （一） 包租條件分析 （二） 整改投資成本控制與分析 （三） 經(jīng)營成本分析 （四） 租賃市場分析比較