【正文】 掌握定價范圍 2反映市場供求 3體現(xiàn)樓盤價值 價值分析主要通過兩個過程實現(xiàn)： 1樓盤的整體價格分析。 （三）市場環(huán)境研究的內(nèi)容 1外部市場環(huán)境：外部市場環(huán)境是指經(jīng)濟環(huán)境和政策環(huán)境。其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費使用過程 （二）客戶定位：客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項目的目標(biāo)消費群體和他們的特征。深度訪談。 2重點調(diào)查 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 22 頁 重點調(diào)查是以有代表性的單位或消費者作為調(diào)查對象，進而推導(dǎo)出一般結(jié)論。 2成交客戶問卷調(diào)查 3銷售難點調(diào)查 銷售難點調(diào)查包括客戶的家具安排、房間人員安排、日常家居活動安排等內(nèi)容。市場調(diào)查的原則是遵循科學(xué)性與客觀性。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計階段開始介入。 （三）按房地產(chǎn)交易形式劃分 根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房 地產(chǎn)抵押和房屋租賃。但一般來說，房地產(chǎn)市場所包括的地域范圍越大，其研究的深度就越淺，研究成果對房地產(chǎn)投資者的實際意義也就越小。這是房地產(chǎn)市場營銷活動不同于其他耐用消費品營銷的最明顯的地方。 在三級市場上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在三級市場上主要從事房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)租賃和其他房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 22 頁 四、房地產(chǎn)市場調(diào)查的特點 （一） 房地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容是廣泛的 （二） 房地產(chǎn)市場調(diào)查具有很強的針對性 （三） 房地產(chǎn)市場調(diào)查的方法是多樣的 （四） 房地產(chǎn)市場調(diào)查結(jié)果具有一定的局限性 五、不同營銷階段的房地產(chǎn)市場調(diào)查 房地產(chǎn)三級市場調(diào)查包括： 1房地產(chǎn)項目定位階段市場調(diào)查； 2房地產(chǎn)項目市場推廣階段的市場 3房地產(chǎn)銷售階段市場調(diào)查 第二節(jié) 房地產(chǎn)市場調(diào)查的一般內(nèi)容 房地產(chǎn)市場分析是對 市場調(diào)查信息再加工的過程。樣本量在 30 個以內(nèi)的為定性調(diào)查，樣本量超過 30個的為定量調(diào)查。 （四）按調(diào)查方法劃分 1訪問法：問卷訪問法。 五、房地產(chǎn)項目定位的內(nèi)容 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 22 頁 （一）產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位，就是形成市場差異化產(chǎn)品。 第二節(jié) 產(chǎn)品定位 在進行產(chǎn)品定位時需要研究兩部分內(nèi)容：一是研究房地產(chǎn)市場環(huán)境；二是產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費使用過程。 市場細分的一 般方法 無細分 完全細分 依收入細分 依年齡細分 依收入 年齡細分 （二） 市場細分依據(jù) 細分的程度。重點市場比較樓盤應(yīng)不少于 6個；二手樓價格也應(yīng)適當(dāng)考慮。每種定價策略各有不同的定價依據(jù)。 （四） 高開高走 三、 價格促銷策略 （一）擴大客戶層面 （二）銷售過程價格優(yōu)惠 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 22 頁 四、價格避讓策略 （一） 價格避讓 因此在制定價目表 或調(diào)整價目表的時候，制定一個比較有競爭力的均價容易達成銷售目標(biāo)。 （二） 從客戶定位中尋找市場主題 （三） 從形象定位中尋找廣告主題 三、制定推廣計劃 我們可以針對推廣費用、組織模式、階段劃分為三個方面分別制定相應(yīng)的計劃。良好的廣告或以理服人，或以情動人，它可以吸引消費者的注意，建立或改變他們對企業(yè)或產(chǎn)品的看法，產(chǎn)生好感和信賴，激發(fā)潛在的購買欲望，說服和勸導(dǎo)購買行為的實現(xiàn)。 （三） 如何使廣告符合消費者的購買動機 （四） 廣告中運用的幾種原則 三、推廣安排 一個推廣安排周期乃至整個推廣行程自始至終都處于“發(fā)布 — 跟蹤調(diào)研 — 評估效果 — 調(diào)整— 發(fā)布”的 循環(huán)過程。 二、銷售資料的準(zhǔn)備 （一） 必要法律文件的準(zhǔn)備 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 土地使用權(quán)出讓合同 預(yù)售許可證 房地產(chǎn)買賣合同 （二） 宣傳資料的準(zhǔn)備 宣傳資料制作的原則 制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點原則： （ 1）賣點突出：即樓盤主打賣點應(yīng)提前表現(xiàn)； （ 2）內(nèi)容充實：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。 （四）尾盤期的推廣策略 在尾盤期，一般不以華麗廣告，而主要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，并輔助以適量的價格策略。其次是從信息分析中挖掘資源，開拓新的市場空間，尋找市場機遇，營造市場，擴展業(yè)務(wù)。 （ 3）轉(zhuǎn)折性否定。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回。主 要有營業(yè)稅、城市建設(shè)維護稅、印花稅、所得稅、契稅等。 1） 房屋承租人擅自轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)借或擅自調(diào)換使用房屋的； 2） 房屋承租人擅自改變房屋結(jié)構(gòu)、用途的； 3） 房屋承租人累計拖欠房租費 6個月以上的； 4） 房屋承租人利用承租房屋進行違法活動的； 5） 房屋承租人故意損壞承租房屋的； 6） 違 反法律規(guī)定的其他情形。行紀(jì)又稱信托，就是指行紀(jì)人受他人委托，以自己的名義代他人購物或寄售物品，并取得報酬的法律行為。 七、注意事項 （二） 3房屋轉(zhuǎn)租，是指房屋承租人將其承租的房屋部分或全部再出租的部分或全部轉(zhuǎn)租給他人。 （二）住房抵押貸款的特征 （三）住房抵押貸款的要素 1住房抵押貸款的成數(shù) 2借貸年期 3利息 （四）住房抵押貸款基本條件與要求 1基本條件 （ 1）銀行同意給予貸款額度。” 第九十條規(guī)定：“定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定。 4房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移 的有效性 從其權(quán)屬關(guān)系上來說，是暫時不能轉(zhuǎn)移的，有如下幾種情況： （ 1）有爭議的； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 22 頁 （ 2）未取得房地產(chǎn)權(quán)證的； （ 3）被司法或行政部門依法裁定、決定限制和查封，或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的； （ 4）產(chǎn)權(quán)未經(jīng)確認(rèn)或產(chǎn)權(quán)糾紛未予協(xié)調(diào)，以及他項權(quán)利不明的房地產(chǎn)； （ 5）產(chǎn)權(quán)人出賣房屋后，沒有居住去向； （ 6）共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的； （ 7）權(quán)屬有爭議尚在訴訟、仲裁或者行政處理中的； 5房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的合法性 6房地產(chǎn)其他權(quán)利的設(shè)定 7房地產(chǎn)使用期限 8租賃權(quán) （四） 文件資料 （五） 現(xiàn)場查勘 四、房地產(chǎn)購買委托手續(xù) 買方向經(jīng)紀(jì)人表明購房意向，簽看樓意向書 此為房地產(chǎn)購買委托業(yè)務(wù)流程 （一） 了 解購房客戶需求 （二） 客戶看房 （三） 簽訂委托購房合同 （四） 在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意的問題 第二節(jié) 交易洽談 一、信息發(fā)布與市場推廣 （一） 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓信息發(fā)布 （二） 市場推廣 1接洽客戶前的準(zhǔn)備 2推廣方式 3推廣宣傳 （三）介紹說明 二、交易洽談 在此階段，客戶一般比較關(guān)注的問題大致有以下幾個方面； （一）價格 作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在促成房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或租賃業(yè)務(wù)時，應(yīng)當(dāng)遵循的原則。 （一） 通訊系統(tǒng) （二） 信息系統(tǒng) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 22 頁 （三） 信息發(fā)布方式 1公司掛牌 2報紙廣告 3電視廣告 4網(wǎng)上廣告 5專線聯(lián)網(wǎng) 6派發(fā)資料 7路牌欄目廣告 8關(guān)系網(wǎng)傳遞信息 （四）應(yīng)當(dāng)注意的問題 1信息發(fā)布的渠道與方式視具體情況而定 2信息發(fā)布必須持續(xù)不斷 3廣告發(fā)布的信息必須能引起目標(biāo)客戶的注意 第三節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作方法與技巧 一、 聯(lián)系客戶 二、 接待客戶 （一）接待前的準(zhǔn)備 1準(zhǔn)備需要介紹的資料 2房屋展示準(zhǔn)備 3設(shè)想有關(guān)問題 4儀表修飾 （二）接待到場客戶 三、 了解客戶需求 四、 介紹情況 在介紹說明時，經(jīng)紀(jì)人主要從三個方面入手： （一）介紹資料 （二） 看房介紹 （三） 提示與提問 注意從以下三個方面入手： 1利用房屋的優(yōu)勢，展現(xiàn) 你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或利益。 3發(fā)生交易后，房號管理者必須立即做好書面記錄。 （ 4）文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡。 二、活動推廣類型 （一）樓盤慶典儀