平安保險營銷員培訓(xùn)課程-預(yù)覽頁
【正文】 晰表達(dá) 顧問式銷售課程一架構(gòu) 吃非人之苦，建虎狼之師！ 顧問式銷售課程一 課程目標(biāo) 掌握顧問式銷售中的聆聽、提問及表達(dá)技巧 強(qiáng)化提升顧問式銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能 提升壽險顧問的銷售品質(zhì) 單元四 :接觸與 需求分析 ?銷售面談的目的 ?面談前的準(zhǔn)備 ?銷售面談的步驟 單元五 :天龍八部 建議書說明及促成 ?打破隔閡 ?確認(rèn)可用時間 ?兩個問題 ?重溫舊夢 ?何時投保 ?建議書說明 ?促成及異議處理 ?含笑揮別 顧問式銷售課程一架構(gòu) 吃非人之苦，建虎狼之師！ 顧問式銷售二課程架構(gòu) Spin Selling Course Part 1 客戶購買心理 （ 120分鐘） ?什么是顧問式銷售 ? ?從需要到想要 ? ?消費(fèi)心理與推銷過程 ?Spin提問法 ?Spin與 FAB ?有效聆聽 ?推銷類型 ?人生三大愿望 ?實(shí)現(xiàn)愿望的四大障礙 ?計(jì)劃的關(guān)鍵 ?養(yǎng)老愿望問題 ?養(yǎng)老障礙問題 ?養(yǎng)老后果問題 ?養(yǎng)老美景問題 ?養(yǎng)老確認(rèn)問題 Part 2 顧問式銷售方式 （ 180分鐘） Part 3 理財工具：美好人生 （ 180分鐘） Part 4 養(yǎng)老五步曲 （ 180分鐘） Part 5 子女教育五步曲 （ 180分鐘） ? ? Part 6 家庭保障五步曲 （ 180分鐘） ? ? ? ?了解客戶購買心理 ?認(rèn)識顧問式銷售方式 ?掌握 SPIN提問技巧 ?學(xué)會保險五步式提問 ?學(xué)會使用理財工具 ?子女教育愿望問題 ?子女教育障礙問題 ?子女教育后果問題 ?子女教育美景問題 ?子女教育確認(rèn)問題 ?家庭保障愿望問題 ?家庭保障障礙問題 ?家庭保障后果問題 ?家庭保障美景問題 ?家庭保障確認(rèn)問題 ? ? ? ? ? ? ? ? 圖標(biāo) ? 分享 ? 討論 ? 練習(xí) ? 演練 ? 講授 吃非人之苦，建虎狼之師！ 單元六 黃金 股票的常見分類及名詞 股票的發(fā)行和流通 股票價格的決定與影響因素 單元七 股票 單元八 風(fēng)險管理 黃金及黃金分類 黃金價值及用途 黃金投資 風(fēng)險管理的原因 風(fēng)險管理的方法 《 金融知識培訓(xùn) 》 課程 (二 ) 金融知識培訓(xùn)二課程架構(gòu) 吃非人之苦，建虎狼之師！ 。 …… 銷售能力 心理調(diào)適能力 時間管理能力 第 1015月 原有的銷售模式熟練化，新銷售模式待建立； 原有的動力有所弱化，技能的緩慢提升導(dǎo)致心態(tài)有所波動； 對行業(yè)的認(rèn)識和定位需新視角。 吃非人之苦，建虎狼之師！ 問題及核心能力 階段 可能面臨的問題 /狀況 任務(wù) 核心能力 第 13月 行業(yè)知識比較缺乏，正確的行業(yè)觀念有待樹立及強(qiáng)化； 有一定的人脈關(guān)系，有待轉(zhuǎn)化為客戶資源； 動力強(qiáng)，熱情高，但缺乏專業(yè)的銷售技能，信心需逐步增強(qiáng)。這時候，開始有了韌勁兒、彈性、張力和分量。后來，公司內(nèi)外、社會各方、黑白善惡、雅俗圓鈍，各路神仙、各種力量都加入進(jìn)來，就像往面粉堆里加水、使勁、攪和、揉捏一樣，反復(fù)這般，純潔的面粉就慢慢地被揉成面團(tuán)了。一個男人的長成，就是從面粉到面團(tuán)最后到拉面，不過如此而已。 強(qiáng)化知識，深化對行業(yè)的認(rèn)識； 提升技能，規(guī)范強(qiáng)化各環(huán)節(jié)尤其是客戶開拓、需求分析及成交之技能； 保持良好心態(tài)，保持銷售熱忱； 初步明確并規(guī)劃職業(yè)發(fā)展路徑； 形成牢固的銷售習(xí)慣
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