咨詢公司-中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務營銷策劃方案-預覽頁
【正文】 息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊伍，樹立企業(yè)對 165專線接入的信心，為全面進入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊 在現(xiàn)有基建設施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動整個市場 20/07/20xxPage 16 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通應針對不同的目標市場推廣相應的產(chǎn)品組合 撥號業(yè)務 根據(jù)學生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點， 30元 30小時每月的上網(wǎng)卡為重點 專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式 原則： 根據(jù)不同的目標市場設計相應的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地?，F(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地 學生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低 學生對高科技產(chǎn)品接受快，撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物，因此學生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度 學生消費群體成長性好，升學或離校后仍然是用戶 ,成長性好 現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯(lián)通有機會占有自己的一席之地 對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口 學生愿意嘗試使用 165 對學生群體有吸引力 啟動學生小市場 帶動社會大市場 20/07/20xxPage 7 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導讀 —— 目標市場競爭分析 市場容量 市場增長率 行為描述 目標市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 目標市場競爭分析 目標市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭 策略 20/07/20xxPage 8 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務市場上，鄭州聯(lián)通處于新進入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者 電信 163（ 169） 聯(lián) 通 165 吉 通 167 ? 最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務，品牌認知度高 ?利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢，使得 20 300等業(yè)務的用戶不能通過其它運營商的接入號上網(wǎng) ? 從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務，消費者認知度很低 ?試探性的進行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶 10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好 ? 開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務比聯(lián)通早，消費者認知度與聯(lián)通差不多 ? 目前在鄭州時沒有專線接入業(yè)務，以后肯定會進入個市場 20/07/20xxPage 9 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 現(xiàn)有形勢下，星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個很好的切入點 現(xiàn)有競爭對手 只有鄭州電信一家（ 163/169），鄭州電信的基礎設施完善，進入市場早，知名度也高，但運作效率不高，注意力沒有集中到星級賓館這個細分市場 潛在競爭對手 鄭州市場內，網(wǎng)通、吉通、鐵通以及其他 ISP將會進入鄭州專線接入市場 鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng)，剛剛進入專線接入市場，急于找到市場突破口，應該 全力以赴 爭取占領這一細分市場 20/07/20xxPage 10 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學生群體是 165撥號業(yè)務最有潛力的市場，但目前競爭不激烈，鄭州聯(lián)通可以擴大份額 需求量 時間 需求增長曲線 從全國總的趨勢看，學生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多 20/07/20xxPage 11 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價格有一定的優(yōu)勢 01000020xx0300004000050000600007000064Kbps以下 128Kbps以下 256Kbps以下 384Kbps以下 768Kbps以下 1024Kbps以下 2M 4M 8M165價格下限165價格上限163價格169價格與 163專線接入相比，鄭州聯(lián)通的 165專線接入有一定的價格優(yōu)勢； 與 169專線接入相比， 165專線接入可以出國，使用不受限制 20/07/20xxPage 12 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低、城域網(wǎng)的基礎較差是鄭州聯(lián)通的劣勢 鄭州聯(lián)通的 165接入業(yè)務進入市場晚，且只限于試運營階段 , 業(yè)務收入很少，產(chǎn)品知名度低 提高產(chǎn)品知名度 ,增加市場份額 基礎設施方面，出口帶寬、城域網(wǎng)帶寬、國際出口帶寬、網(wǎng)絡內容等硬件資源差 隨著聯(lián)通的發(fā)展會改進，不再是主要的發(fā)展瓶頸 20/07/20xxPage 13 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進入者角色，目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略 盡量在競爭不激烈或相對空白的市場發(fā)展，避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸，應該集中精力完善基礎設施，早日具備全面競爭能力。 20/07/20xxPage 25 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 采用一系列的價格優(yōu)惠政策吸引客戶 針對星級賓館的細分市場，實行零入網(wǎng)費政策。 鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作 共同為鄭州的旅游做出貢獻 20/07/20xxPage 26 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對星級賓館市場，鄭州聯(lián)通應主要采用人員推銷，同時加強營業(yè)網(wǎng)點的功能 人員推銷 人員推銷在購買過程的某個階段，特別是在建立購買者的偏好、信任和行動時，是最有效的工具。在業(yè)務洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務洽談的基礎；待業(yè)務洽談成功之后，網(wǎng)絡工程實施主要與工程部合作 ?賓館前臺 ： 出入賓館要有禮貌，向前臺服務人員贈送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關系，這樣不僅能從前臺了解到很多信息，而且出入賓館比較方便 20/07/20xxPage 33 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：通過向客戶提供全面解決方案和低價銷售策略來提升客戶價值服務 客戶全面解決方案與價格促銷 ?通過與客戶多次洽談和良好的準用戶關系，據(jù) XXX賓館 /酒店的事實情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設施等）和 客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入”、“寬帶俱樂部”全面解決方案 ?網(wǎng)絡業(yè)務方案確定之后，銷售人員及時與聯(lián)通網(wǎng)絡工程部技術人員共同協(xié)商制定項目實施方案 ?在網(wǎng)絡工程和上網(wǎng)收費方面，采取低價政策，并根據(jù)市場情況動態(tài)調整。 為滿足學生不同的需求，增加選擇機會，新增季卡、暑期卡、寒假卡，新增新年充值卡業(yè)務（ “ 新年不用送紅包 ” ） 中學生 其他學生 目標市場中其他的學生群體空閑時間較多，有更多的時間上網(wǎng)，著重推出 45元包月卡，不限上
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