【正文】 委托給“聯(lián)通網(wǎng)站管委會(huì)”（成員有重點(diǎn)中學(xué)知名老師組成） ?網(wǎng)站的技術(shù)維護(hù)和工作協(xié)調(diào)由聯(lián)通公司負(fù)責(zé) 信息化平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)管理 20/07/20xxPage 50 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 政府營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵，學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)是根本 ?由總經(jīng)理或副總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)鄭州市市政府、教委有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)進(jìn)行高層關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ?營(yíng)銷(xiāo)方式可以通過(guò)不同形式（首先通過(guò)鄭州市教委研討分析取得認(rèn)可和支持，再向市政府匯報(bào)；或經(jīng)過(guò)可行性分析之后，直接取得市政府的支持，然后再與市教委協(xié)商，達(dá)成共識(shí)） ?由鄭州聯(lián)通副總負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部臨時(shí)成立“教育網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)小組”，對(duì)重點(diǎn)學(xué)校進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。 165撥號(hào)包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號(hào)數(shù)量整體付費(fèi)。由鄭州市教委主持召集各重點(diǎn)中學(xué)的校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、知名老師召開(kāi)“校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會(huì)”，得到他們的認(rèn)可 ?向?qū)W校贈(zèng)送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心 ?同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來(lái)向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識(shí) 政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)校關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 20/07/20xxPage 51 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 ?對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)主要是班主任和學(xué)生。 重點(diǎn)： 保證服務(wù)質(zhì)量 穩(wěn)定已有市場(chǎng) 20/07/20xxPage 17 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 對(duì)于市場(chǎng)新進(jìn)入者角色，與競(jìng)爭(zhēng)者相比一定要保證相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 價(jià)格原則 目標(biāo)市場(chǎng)的客戶對(duì)價(jià)格十分敏感，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，至少做到?jīng)]有劣勢(shì) 當(dāng)前形勢(shì) 專線接入市場(chǎng)鄭州聯(lián)通相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 撥號(hào)上網(wǎng)則并沒(méi)有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 變化趨勢(shì) 隨著網(wǎng)通、吉通以及其他 ISP進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)引起新的價(jià)格戰(zhàn)，鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整，不能把已占有的市場(chǎng)拱手讓人 20/07/20xxPage 18 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場(chǎng)集中地，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充 原則 以方便客戶為原則，客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng) 盡量考慮 設(shè)置要求 渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì)，但最終目的是為企業(yè)增加利潤(rùn)，在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) 管理控制 定期考察，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商進(jìn)行考核審證， 保證渠道的暢通有效 渠道形式 大客戶以零渠道人員推銷(xiāo)為主，散戶市場(chǎng)以營(yíng)業(yè)廳、經(jīng)銷(xiāo)商為主，適當(dāng)發(fā)展代理商（如學(xué)校周?chē)膱?bào)攤、電話亭等 ） 20/07/20xxPage 19 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 導(dǎo)讀 —— 推廣方案 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 行為描述 目標(biāo)市場(chǎng)描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 優(yōu)劣勢(shì)分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競(jìng)爭(zhēng) 策略 20/07/20xxPage 20 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 本策劃案針對(duì)兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的推廣方案 針對(duì)星級(jí)賓館的推廣主要通過(guò)公共關(guān)系進(jìn)行，輔以廣告宣傳 針對(duì)學(xué)生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號(hào)的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo) 企業(yè)了解 165 社會(huì)知道 165 客戶喜歡 165 上網(wǎng)選擇 165 方案一 方案二 20/07/20xxPage 21 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi) “ 聯(lián)通 165專線接入 ” 的知曉率達(dá)到 95%以上 推廣對(duì)象 鄭州市內(nèi)的 110家星級(jí)賓館酒店 推廣目標(biāo) 聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場(chǎng) 推廣時(shí)間 20xx年 8月 1日 20xx年 8月 1日 20/07/20xxPage 22 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 發(fā)展星級(jí)賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想 目標(biāo) 原則 方法 讓星級(jí)賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場(chǎng) 以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng) 以上門(mén)推銷(xiāo)為主，廣告宣傳為輔 20/07/20xxPage 23 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號(hào) 165上網(wǎng) 三星級(jí)以上的賓館酒店 每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺(jué) 一星級(jí)、二星級(jí)賓館酒店 ?高級(jí)客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng) ?普通客房撥號(hào) 165上網(wǎng)，對(duì)賓館實(shí)行包月制 ?在賓館酒店開(kāi)寬帶網(wǎng)俱樂(lè)部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要 20/07/20xxPage 24 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 針對(duì)大客戶 目標(biāo) 市場(chǎng)， 加強(qiáng)售后服務(wù) 免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員 對(duì)賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識(shí)，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口 20/07/20xxPage 27 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 星級(jí)賓館策劃案：市場(chǎng)推廣計(jì)劃、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售推廣的三大要素 ?主題： 星級(jí)賓館 /酒店信息化智能服務(wù)銷(xiāo)售公關(guān) ?目標(biāo)市場(chǎng)： 鄭州市 XXX賓館 /酒店 ?市場(chǎng)推廣： 銷(xiāo)售部“ 165業(yè)務(wù)組”根據(jù)銷(xiāo)售部年度“賓館 /酒店市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定 XXX賓館 /酒店市場(chǎng)方案 ?人力資源配置： 成立 1~2人“ 165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組” ?銷(xiāo)售人員培訓(xùn)： 對(duì)銷(xiāo)售成員進(jìn)行高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、網(wǎng)絡(luò)工程、會(huì)務(wù)禮儀、工作程序等方面培訓(xùn) ?銷(xiāo)售人員禮儀要求： 銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，夏季要穿長(zhǎng)衫、打領(lǐng)帶；其他季節(jié)要穿西裝、打領(lǐng)帶；帶高檔次的文件包；語(yǔ)言用聯(lián)通規(guī)范的語(yǔ)言 ?拜訪客戶需帶的文件： 文件包（筆記本、鋼筆 /圓珠筆、客戶訪談提綱）；文件袋（聯(lián)通簡(jiǎn)介、165業(yè)務(wù)宣傳資料、相關(guān) POP資料、成功的客戶案例等） 20/07/20xxPage 28 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 星級(jí)賓館策劃案：在對(duì)星級(jí)賓館 /酒店銷(xiāo)售推廣前，要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備 ?宣傳品制作： 根據(jù)市場(chǎng)推廣策劃案要求，與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品（公司介紹、互聯(lián)網(wǎng)畫(huà)報(bào)、POP材料等）