【正文】 推廣目標(biāo) 聯(lián)通 165在鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館酒店的知曉率達(dá)到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領(lǐng)此市場(chǎng) 推廣時(shí)間 20xx年 8月 1日 20xx年 8月 1日 20/07/20xxPage 22 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 發(fā)展星級(jí)賓館的 165專線接入的整體構(gòu)想 目標(biāo) 原則 方法 讓星級(jí)賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯(lián)通 165專線接入，并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場(chǎng) 以為客戶提供增值服務(wù)，并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng) 以上門推銷為主，廣告宣傳為輔 20/07/20xxPage 23 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級(jí)賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號(hào) 165上網(wǎng) 三星級(jí)以上的賓館酒店 每間客房寬帶上網(wǎng)，達(dá)到 2Mb/s以上的速度，達(dá)到“沖浪”的感覺 一星級(jí)、二星級(jí)賓館酒店 ?高級(jí)客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng) ?普通客房撥號(hào) 165上網(wǎng)，對(duì)賓館實(shí)行包月制 ?在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部，滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要 20/07/20xxPage 24 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對(duì)大客戶 目標(biāo) 市場(chǎng)， 加強(qiáng)售后服務(wù) 免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員 對(duì)賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識(shí)和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識(shí)，在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線，并完成基本的上網(wǎng)配置。 聯(lián)通公司 165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，急需客戶的信任，并由于產(chǎn)品特征的原因，要求擁有長(zhǎng)期固定的客戶，特別適合人員推銷方式。由鄭州市教委主持召集各重點(diǎn)中學(xué)的校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、知名老師召開“校園網(wǎng)絡(luò)化教育研討會(huì)”，得到他們的認(rèn)可 ?向?qū)W校贈(zèng)送電腦，幫助學(xué)校建立網(wǎng)絡(luò)教育中心 ?同時(shí)，對(duì)重點(diǎn)中學(xué)的班主任進(jìn)行宣傳教育，歡迎他們將來向網(wǎng)站提供優(yōu)秀教案，讓學(xué)生在網(wǎng)上共享知識(shí) 政府關(guān)系營銷 學(xué)校關(guān)系營銷 20/07/20xxPage 51 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 ?對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)的關(guān)系營銷切入點(diǎn)主要是班主任和學(xué)生。 鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生 41萬，按8%的比例計(jì)算，至少應(yīng)該發(fā)展 3萬戶學(xué)生用戶。 165撥號(hào)包月實(shí)行大客戶政策，按可能的撥號(hào)數(shù)量整體付費(fèi)。20/07/20xxPage 1 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 中國聯(lián)通鄭州分公司 165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案 北大縱橫管理咨詢有限公司 咨詢報(bào)告十 秘密 20/07/20xxPage 2 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場(chǎng)描述 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 行為描述 目標(biāo)市場(chǎng)描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 優(yōu)劣勢(shì)分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競(jìng)爭(zhēng) 策略 20/07/20xxPage 3 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在 165接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再次細(xì)分確定本營銷策劃案的具體目標(biāo)市場(chǎng) 聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè)，特別是 服務(wù)類企業(yè) 聯(lián)通發(fā)展撥號(hào)上網(wǎng)用戶的重點(diǎn)是 個(gè)體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員 本策劃案再次對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，結(jié)果如下： ? 165的團(tuán)體客戶確定為 鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館 ， ? 個(gè)人撥號(hào)用戶為鄭州市內(nèi)的 在家撥號(hào)上網(wǎng)的初中以上 的學(xué)生群體 20/07/20xxPage 4 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 本策劃案所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的容量描述 學(xué)生 星級(jí)賓館 ?到 20xx年底，鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生 41萬 ?按低于全國城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平、以 15%的比例計(jì)算，約有 6萬人 ?根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為 3萬人 ?鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級(jí)賓館110家 ?鄭州市內(nèi)的星級(jí)賓館實(shí)現(xiàn)專線接入的市場(chǎng)基本為空白 ?按 80%的比例計(jì)算，市場(chǎng)容量應(yīng)為 88家左右 20/07/20xxPage 5 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級(jí)賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征 星級(jí)賓館、酒店競(jìng)爭(zhēng)壓力大，對(duì)有利于競(jìng)爭(zhēng)的硬件設(shè)施會(huì)比較敏感 星級(jí)賓館競(jìng)爭(zhēng)激烈，一部分賓館信息化后，其余的賓館出于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，就會(huì)主動(dòng)要求信息化 賓館信息化的關(guān)鍵是星級(jí)賓館、酒店的觀念的轉(zhuǎn)變 購買理性化 ,會(huì)更多考慮性能價(jià)格比，不僅考慮接入質(zhì)量，還會(huì)討價(jià)還價(jià) 星級(jí)賓館 20/07/20xxPage 6 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征 學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品 ,165撥號(hào)接入相對(duì)是新產(chǎn)品 學(xué)生對(duì)價(jià)格比較敏感，與同類產(chǎn)品相比只要有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)喜歡使用這種產(chǎn)品，聯(lián)通的 165撥號(hào)接入相對(duì)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 學(xué)生群體分布十分集中，對(duì)所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁，且容易受身邊同學(xué)的影響 學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理，易受周圍環(huán)境的影響，到了一定階段學(xué)生撥號(hào)市場(chǎng)會(huì)順?biāo)倥蛎洝? 如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi)，按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90%收取。 20/07/20xxPage 41 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合 學(xué)習(xí)任務(wù)緊 ,每天上網(wǎng)的時(shí)間一般在 1小時(shí)以內(nèi) ,故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的 165注冊(cè)卡業(yè)務(wù)， 30元 30小時(shí) /月，超過 30小時(shí) /小時(shí) ,不再享受優(yōu)惠時(shí)段。 20/07/20xxPage 42 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在接入門戶上增加實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)，讓計(jì)時(shí)客戶明明白白消費(fèi) 在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加 AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 隨時(shí)查詢上網(wǎng)費(fèi)用， 165收費(fèi)真公道！ 20/07/20xxPage 43 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，客戶申請(qǐng)注冊(cè)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)開通 鄭州聯(lián)通的165撥號(hào)業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間很短，屬于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢(shì) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶滿意是取勝的關(guān)鍵 隨時(shí)辦理 即時(shí)開通 辦理 165 真方便 20/07/20xxPage 44 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對(duì)計(jì)時(shí)用戶的優(yōu)惠方式 注冊(cè)用戶免入網(wǎng)費(fèi) 優(yōu)惠時(shí)段改為 21： 00—次日 8： 00, 法定節(jié)假日休息日