【正文】 在業(yè)務洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務洽談成功之后，網(wǎng)絡工程實施主要與工程部合作 ?賓館前臺 ： 出入賓館要有禮貌，向前臺服務人員贈送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺了解到很多信息，而且出入賓館比較方便 20/07/20xxPage 33 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 星級賓館策劃案：通過向客戶提供全面解決方案和低價銷售策略來提升客戶價值服務 客戶全面解決方案與價格促銷 ?通過與客戶多次洽談和良好的準用戶關(guān)系，據(jù) XXX賓館 /酒店的事實情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設施等）和 客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入”、“寬帶俱樂部”全面解決方案 ?網(wǎng)絡業(yè)務方案確定之后，銷售人員及時與聯(lián)通網(wǎng)絡工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項目實施方案 ?在網(wǎng)絡工程和上網(wǎng)收費方面，采取低價政策，并根據(jù)市場情況動態(tài)調(diào)整。 全面進攻專線接入市場 占領(lǐng)部分細分市場擴大市場占有率 20/07/20xxPage 14 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 導讀 —— 目標市場競爭策略 市場容量 市場增長率 行為描述 目標市場描述 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 推廣策略 目標市場競爭分析 目標市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭 策略 20/07/20xxPage 15 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 開拓 165接入市場的總體思路 通過目標市場的學生群體的消費帶動整個社會的上網(wǎng)消費，啟動整個撥號上網(wǎng)市場 通過星級賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊伍，樹立企業(yè)對 165專線接入的信心，為全面進入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊 在現(xiàn)有基建設施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動整個市場 20/07/20xxPage 16 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通應針對不同的目標市場推廣相應的產(chǎn)品組合 撥號業(yè)務 根據(jù)學生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點， 30元 30小時每月的上網(wǎng)卡為重點 專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式 原則： 根據(jù)不同的目標市場設計相應的的產(chǎn)品，力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。 20/07/20xxPage 42 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 在接入門戶上增加實時計費業(yè)務，讓計時客戶明明白白消費 在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加 AIOBS系統(tǒng)，在線服務綜合管理計費系統(tǒng) 隨時查詢上網(wǎng)費用， 165收費真公道！ 20/07/20xxPage 43 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 加強服務意識，客戶申請注冊業(yè)務實時開通 鄭州聯(lián)通的165撥號業(yè)務進入市場的時間很短，屬于市場挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢 優(yōu)質(zhì)服務客戶滿意是取勝的關(guān)鍵 隨時辦理 即時開通 辦理 165 真方便 20/07/20xxPage 44 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 針對計時用戶的優(yōu)惠方式 注冊用戶免入網(wǎng)費 優(yōu)惠時段改為 21： 00—次日 8： 00, 法定節(jié)假日休息日 按分鐘計費改為按秒計費 包月用戶年初一次性付清全年費用 ,按 11個月收費 優(yōu)惠的價格 超值得享受 購買計時卡150元，送 50元的包月卡，或贈送半年有效的 8折優(yōu)惠卷 20/07/20xxPage 45 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 開通電子商務渠道 ,165撥號業(yè)務通過接入門戶開戶、交費 網(wǎng)上注冊 網(wǎng)上付費 即時開通 真正體驗網(wǎng)上生活 1. 通過門戶網(wǎng)站點擊 165注冊 2. 輸入上網(wǎng)賬號 3. 輸入有效證件號碼 4. 輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱 5. 選擇支付銀行，輸入銀行賬號和密碼 6. 確認后 5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件 7. 通過上網(wǎng)賬號和取得的密碼撥號上網(wǎng) 8. 注冊用戶開通 9. 重復 2， 5步驟，即可實行 網(wǎng)上付費 20/07/20xxPage 46 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學生市場開發(fā)以義務教育為理念，關(guān)系營銷為切入點，網(wǎng)絡設計為支撐點 學生市場 策劃 目標、定位 教育網(wǎng)規(guī)劃、建設： 預算、效果評估 關(guān)系營銷： “學習與快樂同在” 20/07/20xxPage 47 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 鄭州聯(lián)通學生教育網(wǎng)要對目標群體進行定位，同時明確網(wǎng)絡發(fā)展目的 ?聯(lián)通信息化教育網(wǎng) ?建立中學生信息化交流平臺，讓學生在網(wǎng)上相互交流學習經(jīng)驗 ?向鄭州市中學生提供標準化模擬題庫，在網(wǎng)上備考或自學 ?以 1~2年級高中 /初中生 主題： 目的： 目標群體 20/07/20xxPage 48 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 學生教育網(wǎng)實施前，要做項目的可行性論證并對網(wǎng)絡作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 ?在學生教育網(wǎng)建設前，教育網(wǎng)目標群體定位、網(wǎng)站建設規(guī)模、投資預算、與重點學校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項目的可行性論證報告 ?教育網(wǎng)可行性經(jīng)過專家論證后，項目建設初期（ 0~6月）以鄭州市 2~3個重點中學為銷售對象； ?教育網(wǎng)發(fā)展成長期（ 7~18月），網(wǎng)絡覆蓋鄭州市所有重點中學及 2~5個普通中學及初中 ?教育網(wǎng)發(fā)展成熟期（ 24月以后），網(wǎng)絡在覆蓋鄭州市中學的基礎(chǔ)上，考慮向城郊中學發(fā)展 教育網(wǎng)可行性論證 網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃 20/07/20xxPage 49 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營銷策劃方案 聯(lián)通學生教育網(wǎng)信息化平臺內(nèi)容要豐富、多樣，有特點、有個性，更貼近學生；網(wǎng)絡管理要規(guī)范，及時作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡維護工作 ?在聯(lián)通網(wǎng)站界面設立學生園地，開幾個對學生有吸引力的模塊（學習方法咨詢問答、疑難問題解答、數(shù)理化標準體庫、學生對話窗等） ?學生進入學習園地，要通過 165卡，授權(quán)密碼，保證上網(wǎng)人不論在何時、何地都能通過 165上網(wǎng)（若通過163上網(wǎng)，經(jīng)技術(shù)處理后，能自動轉(zhuǎn)換到 165網(wǎng)） ?網(wǎng)站內(nèi)容的更換、維護委托給鄭州市教委或