【正文】 在業(yè)務(wù)洽談前，首先與工程部接洽，初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀，奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ)；待業(yè)務(wù)洽談成功之后，網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作 ?賓館前臺(tái) ： 出入賓館要有禮貌，向前臺(tái)服務(wù)人員贈(zèng)送打“聯(lián)通”字樣的小禮物，建立良好的關(guān)系，這樣不僅能從前臺(tái)了解到很多信息，而且出入賓館比較方便 20/07/20xxPage 33 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 星級(jí)賓館策劃案：通過向客戶提供全面解決方案和低價(jià)銷售策略來提升客戶價(jià)值服務(wù) 客戶全面解決方案與價(jià)格促銷 ?通過與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系，據(jù) XXX賓館 /酒店的事實(shí)情況（檔次、規(guī)模、住店顧客的定位、通信設(shè)施等）和 客戶的需求，與客戶一起制定 “專線接入”、“寬帶俱樂部”全面解決方案 ?網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后，銷售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案 ?在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面，采取低價(jià)政策，并根據(jù)市場(chǎng)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。 全面進(jìn)攻專線接入市場(chǎng) 占領(lǐng)部分細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 20/07/20xxPage 14 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 導(dǎo)讀 —— 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 行為描述 目標(biāo)市場(chǎng)描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 推廣方案 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 優(yōu)劣勢(shì)分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競(jìng)爭(zhēng) 策略 20/07/20xxPage 15 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 開拓 165接入市場(chǎng)的總體思路 通過目標(biāo)市場(chǎng)的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的上網(wǎng)消費(fèi)，啟動(dòng)整個(gè)撥號(hào)上網(wǎng)市場(chǎng) 通過星級(jí)賓館信息化工程，培養(yǎng)專線接入的銷售隊(duì)伍，樹立企業(yè)對(duì) 165專線接入的信心，為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊 在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下，適度發(fā)展，先樹立165產(chǎn)品形象，再啟動(dòng)整個(gè)市場(chǎng) 20/07/20xxPage 16 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 鄭州聯(lián)通應(yīng)針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合 撥號(hào)業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特 點(diǎn)， 30元 30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn) 專線接入 根據(jù)不同的用戶需求，提供不同的帶寬和 不同的優(yōu)惠方式 原則： 根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品功能齊全，使用戶有更大的選擇余地。 20/07/20xxPage 42 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 在接入門戶上增加實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù)，讓計(jì)時(shí)客戶明明白白消費(fèi) 在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加 AIOBS系統(tǒng)，在線服務(wù)綜合管理計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 隨時(shí)查詢上網(wǎng)費(fèi)用， 165收費(fèi)真公道！ 20/07/20xxPage 43 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，客戶申請(qǐng)注冊(cè)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)開通 鄭州聯(lián)通的165撥號(hào)業(yè)務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間很短，屬于市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，必須有自己的優(yōu)勢(shì) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶滿意是取勝的關(guān)鍵 隨時(shí)辦理 即時(shí)開通 辦理 165 真方便 20/07/20xxPage 44 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 針對(duì)計(jì)時(shí)用戶的優(yōu)惠方式 注冊(cè)用戶免入網(wǎng)費(fèi) 優(yōu)惠時(shí)段改為 21： 00—次日 8： 00, 法定節(jié)假日休息日 按分鐘計(jì)費(fèi)改為按秒計(jì)費(fèi) 包月用戶年初一次性付清全年費(fèi)用 ,按 11個(gè)月收費(fèi) 優(yōu)惠的價(jià)格 超值得享受 購(gòu)買計(jì)時(shí)卡150元，送 50元的包月卡，或贈(zèng)送半年有效的 8折優(yōu)惠卷 20/07/20xxPage 45 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 開通電子商務(wù)渠道 ,165撥號(hào)業(yè)務(wù)通過接入門戶開戶、交費(fèi) 網(wǎng)上注冊(cè) 網(wǎng)上付費(fèi) 即時(shí)開通 真正體驗(yàn)網(wǎng)上生活 1. 通過門戶網(wǎng)站點(diǎn)擊 165注冊(cè) 2. 輸入上網(wǎng)賬號(hào) 3. 輸入有效證件號(hào)碼 4. 輸入聯(lián)系方式：通信地址、電話、電子郵箱 5. 選擇支付銀行，輸入銀行賬號(hào)和密碼 6. 確認(rèn)后 5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件 7. 通過上網(wǎng)賬號(hào)和取得的密碼撥號(hào)上網(wǎng) 8. 注冊(cè)用戶開通 9. 重復(fù) 2， 5步驟，即可實(shí)行 網(wǎng)上付費(fèi) 20/07/20xxPage 46 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 學(xué)生市場(chǎng)開發(fā)以義務(wù)教育為理念，關(guān)系營(yíng)銷為切入點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn) 學(xué)生市場(chǎng) 策劃 目標(biāo)、定位 教育網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)： 預(yù)算、效果評(píng)估 關(guān)系營(yíng)銷： “學(xué)習(xí)與快樂同在” 20/07/20xxPage 47 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行定位，同時(shí)明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的 ?聯(lián)通信息化教育網(wǎng) ?建立中學(xué)生信息化交流平臺(tái)，讓學(xué)生在網(wǎng)上相互交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) ?向鄭州市中學(xué)生提供標(biāo)準(zhǔn)化模擬題庫，在網(wǎng)上備考或自學(xué) ?以 1~2年級(jí)高中 /初中生 主題： 目的： 目標(biāo)群體 20/07/20xxPage 48 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 學(xué)生教育網(wǎng)實(shí)施前，要做項(xiàng)目的可行性論證并對(duì)網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 ?在學(xué)生教育網(wǎng)建設(shè)前，教育網(wǎng)目標(biāo)群體定位、網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模、投資預(yù)算、與重點(diǎn)學(xué)校合作事宜等要素，作全面的分析、研究，提出項(xiàng)目的可行性論證報(bào)告 ?教育網(wǎng)可行性經(jīng)過專家論證后，項(xiàng)目建設(shè)初期（ 0~6月）以鄭州市 2~3個(gè)重點(diǎn)中學(xué)為銷售對(duì)象； ?教育網(wǎng)發(fā)展成長(zhǎng)期（ 7~18月），網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州市所有重點(diǎn)中學(xué)及 2~5個(gè)普通中學(xué)及初中 ?教育網(wǎng)發(fā)展成熟期（ 24月以后），網(wǎng)絡(luò)在覆蓋鄭州市中學(xué)的基礎(chǔ)上，考慮向城郊中學(xué)發(fā)展 教育網(wǎng)可行性論證 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃 20/07/20xxPage 49 北大縱橫 —鄭州聯(lián)通 165互聯(lián)網(wǎng)接入營(yíng)銷策劃方案 聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺(tái)內(nèi)容要豐富、多樣，有特點(diǎn)、有個(gè)性，更貼近學(xué)生；網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范，及時(shí)作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作 ?在聯(lián)通網(wǎng)站界面設(shè)立學(xué)生園地，開幾個(gè)對(duì)學(xué)生有吸引力的模塊（學(xué)習(xí)方法咨詢問答、疑難問題解答、數(shù)理化標(biāo)準(zhǔn)體庫、學(xué)生對(duì)話窗等） ?學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)園地，要通過 165卡，授權(quán)密碼，保證上網(wǎng)人不論在何時(shí)、何地都能通過 165上網(wǎng)（若通過163上網(wǎng)，經(jīng)技術(shù)處理后，能自動(dòng)轉(zhuǎn)換到 165網(wǎng)） ?網(wǎng)站內(nèi)容的更換、維護(hù)委托給鄭州市教委或