【正文】 ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 42 供其所需，盡量滿足所有顧客的要求 ?STEP3：分析確定該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、利潤水平與生產(chǎn)規(guī)模，批量的關(guān)系。 ?STEP2：調(diào)查確定產(chǎn)品外觀及包裝設(shè)計(jì)對(duì)這些顧客購買決策的影響作用。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 45 適其所向，提前做好適應(yīng)性準(zhǔn)備 ?提前進(jìn)行市場調(diào)查、分析、預(yù)測目標(biāo)客戶和消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)和偏好變化，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容，晝做到未雨綢繆。 ?STEP4：分析確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及外觀調(diào)整的必要性和可行性。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 49 營銷策略 ?保證營銷思路的實(shí)現(xiàn)，達(dá)成營銷目標(biāo)。 ?避強(qiáng)定位，又叫回避定位。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 53 市場定位的類型 ?迎頭定位又叫對(duì)峙定位。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 54 從消費(fèi)導(dǎo)向看 產(chǎn)地定位 類別定位 時(shí)間定位 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 55 根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位 ?構(gòu)成產(chǎn)品內(nèi)在特色的許多因素都 可以作為市場定位所依據(jù)的原則，比如所含成人、材料、質(zhì)量、價(jià)格等。 ?小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代表了小蘇打的上述一些功能 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 57 根據(jù)顧客得利的利益定位 ?產(chǎn)品提供給顧客和利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。 ?但在實(shí)際使用中品牌的內(nèi)涵包括：商品的牌子 商標(biāo)、企業(yè)的牌子 商號(hào)，可以作為商品的牌子。商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè)登記并獲得批準(zhǔn)后，注冊(cè)的企業(yè)便擁有了商標(biāo)的專用權(quán)。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 61 什么是徽標(biāo) ?徽， 現(xiàn)代漢語詞典解釋為 ： 1 表示某個(gè)集體標(biāo)志的符號(hào)； 2 美好的。 ?品牌運(yùn)作 ?商標(biāo)和商號(hào)的注冊(cè)，品牌體系的分類和選擇，商標(biāo)體系的應(yīng)用要點(diǎn)。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 70 教育消費(fèi)者 ? 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)需求、尤其要善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的教育需求。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 71 廣告的作用機(jī)理 （ 1）二次傳播與意見領(lǐng)袖理論 ?廣告對(duì)一般公眾幾乎沒有什么作用，二次傳播才起作用的。 ?常用的廣告制作和設(shè)計(jì)技巧有：錯(cuò)覺的利用、語言的使用、音響的使用、反差與對(duì)比、色彩的利用、適度的夸張等等。 ?用戶經(jīng)常要求和期盼的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平； ?用戶偶爾需要的服務(wù)項(xiàng)目； ?服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容的難度和可行性。 ?有機(jī)組合：根據(jù)定位，最佳配置。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 81 企業(yè)形象要素 ?內(nèi)在形象：企業(yè)理念、企業(yè)文化、 ?外在形象：視覺識(shí)別系統(tǒng)、行為系統(tǒng)。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 82 廣告失敗的原因 ?廣告宣傳的目的含糊、欠缺針對(duì)性，或者是目標(biāo)太遠(yuǎn)大、太多。如果不事先了解和把握目標(biāo)顧客和目標(biāo)受眾的心理活動(dòng)特點(diǎn)，不能根據(jù)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的廣告策略，企業(yè)就可能事倍功半，甚至適得其反。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 101 誤區(qū)二：一廂情愿地挑選客戶 —— 客戶群體的主觀化 ?企業(yè)經(jīng)常犯的另一個(gè)錯(cuò)誤是按照自己的主觀意愿虛擬出理想的顧客群體，而不是依據(jù)對(duì)市場的調(diào)查核對(duì)目標(biāo)顧客。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 103 如何確定目標(biāo)客戶 本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)種類有哪些？ 本企業(yè)的客戶 /消費(fèi)者分布于哪些市場？ 本企業(yè)的客戶和產(chǎn)品的使用者屬于哪一類？ 本企業(yè)客戶的購買特征有哪些？ 本企業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求有哪些？ 客戶對(duì)本企業(yè)的認(rèn)同及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的接受程度如何？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 104 如何選擇和接近潛在的客戶 選擇客戶的策略 選擇客戶的條件 選擇客戶的 MAN法則 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 105 選擇客戶的策略 ?選擇客戶時(shí)，可以從如下的若干方面入手： ?（１）在同行業(yè)里受到尊敬的客戶 ?（２）在一個(gè)地區(qū)里擁有壟斷實(shí)力的客戶 ?（３）顧客服務(wù)水準(zhǔn)最佳的客戶 ?（４）有專業(yè)水準(zhǔn)并能夠提供策略性意見的客戶 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 106 選擇客戶的策略 ?（５）銷售額穩(wěn)定的客戶 ?（６）有積極拓展生意欲望的客戶 ?（７）具有全新觀念，市場拓展能力強(qiáng)的客戶 ?（８）市場覆蓋面廣，有穩(wěn)定顧客群的客戶 ?（９）銷售競爭對(duì)手產(chǎn)品的客戶 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 107 選擇客戶的條件 ?在我們列出了客戶的名單之后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先拜訪的對(duì)象，這是成功的關(guān)鍵。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 110 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?Ａ：（ＡＵＴＨＯＲＩＴＹ）指的是你所極力說服的對(duì)象是否有購買決定權(quán)。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 111 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?Ｎ：（ＮＥＥＤ）指的是需求。普通的業(yè)務(wù)員是滿足已有的需求，而專業(yè)的推銷員則是去盡可能地開發(fā)和引導(dǎo)顧客的需求，如果可能還要努力去創(chuàng)造需求。有很多方法可以贏得顧客的參與，例如試用法就是比較常用的一種。 ?２、初步接觸的話題 ?加深人與人之間感情的最好方法，便是能找到彼此都感興趣的話題，這對(duì)初次接觸顯得更加重要。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 117 不宜談及或不便深談的話題 ?（１）不談?wù)涡缘膯栴} ?（２）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn) ?（３）不景氣、沒錢等 ?（４）競爭對(duì)手的壞話 ?（５）上司、同事、鄰居、單位的壞話 ?（６）別的客戶的秘密 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 118 接觸客戶的幾點(diǎn)技巧 ?三個(gè)黃金問句 ?產(chǎn)品介紹的完美公式 ?對(duì)已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 119 預(yù)先提出的三個(gè)黃金問句 ?問出需求 ?例如：您愿意節(jié)省你的閱讀時(shí)間、提高閱讀能力嗎？ ?問出許可 ?例如：如果有一種方法能幫你做到的話，您愿意了解一下嗎？ ?問出決定 ?例如：如果學(xué)會(huì)這一方法就會(huì)大大提高學(xué)習(xí)效率的話，您覺得什么時(shí)候開始最恰當(dāng)？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 120 營銷渠道管理 （四）如何建立自己的營銷渠道 自己營銷渠道的類型與設(shè)計(jì) 營銷渠道的建立 （五）如何管理自己的營銷渠道 營銷渠道管理的內(nèi)容 如何管理自己的營銷渠道 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 121 流通網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 以終端客戶和消費(fèi)者為依據(jù)的規(guī)劃 ? 理想網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的差異 ? 詳細(xì)掌握經(jīng)銷商的資料并分類 ? 現(xiàn)有和期望客戶的的專業(yè)實(shí)力和市場實(shí)力 ? 客戶資信情況 ? 客戶的未來發(fā)展趨勢 ? 通路的成本 ? 客戶滿意程度評(píng)估 ? 適當(dāng)交易政策的配合 ? 定期經(jīng)銷客戶評(píng)估 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 122 產(chǎn)品不同生命階段的通路政策 ?新產(chǎn)品上市的通路政策 ?成長期通路政策 ?成熟期通路政策 ?衰退期通路政策 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 123 如何形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 了解自己的優(yōu)勢所在 建立和發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢 把優(yōu)勢用到市場競爭上去 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 124 攻打市場的三種戰(zhàn)略 ?總成本 : 通過降低成本， 提高效益， 降價(jià)競爭 ?市場集聚 : 了解市場， 找到特定的區(qū)域， 利用優(yōu)勢， ?重點(diǎn)突破、標(biāo)新立異 : 產(chǎn)品個(gè)性化， 個(gè)人化。在同一市場內(nèi)， 營建成為最成功的企業(yè)。 但在同一個(gè)市場內(nèi)銷售和推廣 (海爾從冰箱到家電系列產(chǎn)品 )。 (搞好核心競爭力， 以支柱產(chǎn)業(yè)為主， 發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品， 向國際市場進(jìn)軍。 (科， 工， 貿(mào)， 金， 房大而全， 小而全的危險(xiǎn)做法 ) 產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場非相