【正文】 的具體內(nèi)容； ?服務(wù)項(xiàng)目的廣泛、周到、實(shí)際； ?服務(wù)的快捷方便、無(wú)需等候； ?服務(wù)的持續(xù)、長(zhǎng)久、不變； ?服務(wù)的高效率、低費(fèi)用（或無(wú)償服務(wù)）； ?提供別的企業(yè)所沒(méi)有的服務(wù)。 ?形象定位：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位、市場(chǎng)定位。溝通，樹(shù)立良好組織形象 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 86 公關(guān)方式 設(shè)立博物館，開(kāi)放工廠參觀； 贊助活動(dòng) 名人效應(yīng) 創(chuàng)造與利用新聞 危機(jī)公關(guān) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 87 人員推銷(xiāo) （一）人員推銷(xiāo) ?由企業(yè)派出推銷(xiāo)人員向目標(biāo)市場(chǎng)推介產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。在決定實(shí)施你的推銷(xiāo)之前，必須首先搞清這一問(wèn)題。這里需要注意的一點(diǎn)是，有無(wú)需求不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，有些 需求是可以引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)出來(lái)的。如推銷(xiāo)茶葉的，可以自帶茶具，給顧客沏上一杯香味撲鼻的茶水，因?yàn)?，百聞不如一?jiàn)，需要注意的是，試用的方法要簡(jiǎn)單易行且具有可比性。 要有勇氣打倒自己。 (長(zhǎng)虹從家電到家用電子產(chǎn)品 )。 ) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 127 小天鵝的公式 ? 1=25； 8=1 ? 1=8=25 ? 百分之八十的客戶(hù)不希望經(jīng)常換供應(yīng)商，是供應(yīng)商 ? 的行為迫使客戶(hù)尋找新供應(yīng)商。海爾從家電到電子， 東方亮了亮西方 )。 (海信從青島到淄博到貴陽(yáng)， 小天鵝覆蓋全中國(guó)，用友的財(cái)務(wù)和管理軟件，打通國(guó)內(nèi)高、中、低三級(jí)市場(chǎng)。以下 的題材都可以作為開(kāi)場(chǎng)的話(huà)題。這就是說(shuō)，你在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，一定要讓顧客得到有價(jià)值的東西或可以看的到的利益，這樣他才能有興趣。在推銷(xiāo)過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買(mǎi)決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 102 誤區(qū)三：模糊不清的客戶(hù)對(duì)象 —— 目標(biāo)客戶(hù)群體的淡化 ?由于市場(chǎng)上的顧客數(shù)量龐大、類(lèi)型復(fù)雜、變化多端、不少企業(yè)干脆淡化目標(biāo)顧客，反顧客服務(wù)工作推給中間商和零售商，避免直接與顧客打交道。 ?其次，在制定廣告策略的時(shí)候必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適宜的廣告媒體、廣告時(shí)間和廣告制作方式。 ?外在形象：可感形象。 ?通常廣告效果好壞的評(píng)價(jià)要點(diǎn)有三個(gè)方面： ? 信息內(nèi)容真實(shí)可靠，形象可信度高； ? 適時(shí)、實(shí)用，配合市場(chǎng)需要的變化； ? 表現(xiàn)手法接近受眾的心理，能夠引起共鳴，易于理解。 ? 廣告戰(zhàn)略的首要任務(wù)，是有效的教育消費(fèi)者。 ?徽標(biāo)， 更多是從其形象表現(xiàn)方式的較多對(duì)于品牌的稱(chēng)謂。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 60 什么是商標(biāo)？ ?商品的標(biāo)記，這種標(biāo)記不是產(chǎn)品或商品的性能、產(chǎn)地、特點(diǎn)等等方面的標(biāo)記，而是生產(chǎn)或銷(xiāo)售他的企業(yè)的標(biāo)記，即歸屬標(biāo)記。 ?＂泰諾寧＂止痛藥的定位是＂非阿斯匹林的止痛藥＂，顯示藥物成份與以往的止痛藥有本質(zhì)的差異。企業(yè)不與對(duì)手直接對(duì)抗，將自己置定于某個(gè)市場(chǎng)“間隙＂，發(fā)展目前市場(chǎng)上沒(méi)有的特色產(chǎn)品，可開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 47 補(bǔ)其所缺，填補(bǔ)市場(chǎng)空白 ?不論產(chǎn)品價(jià)值大小，只要目標(biāo)市場(chǎng)有一定的需求量，只要企業(yè)有相應(yīng)的能力，都應(yīng)該開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，不能讓消費(fèi)者缺憾。 ?STEP4：初步確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的技術(shù)可能性和市場(chǎng)接納性。 ?操作步驟 ?STEP1：調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)上相近產(chǎn)品的需求量和潛在購(gòu)買(mǎi)力。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 37 產(chǎn)品策略及其針對(duì)性 ?針對(duì)不同需要和心理特征的目標(biāo)客戶(hù)和消費(fèi)者，企業(yè)可以選擇不同的產(chǎn)品策略。 ? 評(píng)價(jià)的內(nèi)容包括： ?市場(chǎng)規(guī)模容量：銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額、需求增長(zhǎng)率。 %的企業(yè)不能處理企業(yè)長(zhǎng)期效益與短期效益的平衡 %的企業(yè)在整合廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略上都是有困難的 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 16 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的八大病癥 ?理念滯后 ?缺乏戰(zhàn)略 ?盲目跟隨 ?一味造勢(shì) ?手段單一 ?重外輕內(nèi) ?喜新厭舊 ?道德欠佳 ： ； :； ： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論要點(diǎn) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論要點(diǎn) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)的，研究以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用學(xué)科 。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。 或以網(wǎng)絡(luò)改造傳統(tǒng)企業(yè) . ?改革財(cái)務(wù)制度 , 規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng) , 增加企業(yè)知名度 . ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 7 企業(yè)制勝的五大戰(zhàn)略 ?學(xué)習(xí) : 向強(qiáng)者 , 優(yōu)者學(xué)習(xí)適合於自己企業(yè)的管理與操作工藝 ?合作 : 從生產(chǎn) ,銷(xiāo)售合作到研究開(kāi)發(fā)合作 。 從國(guó)內(nèi)到全球 ?管理 : 從粗放到集約到精確 ?人才 : 提高所有職工素質(zhì) , 投入程度 , 團(tuán)隊(duì)精神 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 8 企業(yè)應(yīng)該做好的工作 ?制定完整 , 可行的戰(zhàn)略決策 ?設(shè)計(jì)精密的營(yíng)運(yùn)規(guī)劃 ?建立科學(xué)化的管理體系 : 產(chǎn)品 , 服務(wù) , 市場(chǎng) , 客戶(hù) , 供應(yīng)商 ?提高管理者的專(zhuān)業(yè)水平 ?建立以人為本的人力資本管理機(jī)制 ?透明的管理 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 9 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是供應(yīng)商滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程 ?依照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售必須以一定的目標(biāo)客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn) ?在決定生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么的時(shí)候，應(yīng)該明確地知道，這些產(chǎn)品將賣(mài)給誰(shuí) 。 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 11 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理 ?顧客因素是所有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)，面對(duì)具有不同需要、不同購(gòu)買(mǎi)行為的顧客，企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道以及促銷(xiāo)手段都應(yīng)該有所不同。 3. 營(yíng)銷(xiāo)觀念 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 20 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 ? 消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和推銷(xiāo)什么產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營(yíng)思想 1. 消費(fèi)者需求 （ 1）消費(fèi)者需求什么產(chǎn)品 （ 2）顧客所得實(shí)際價(jià)值＝所得價(jià)值－購(gòu)買(mǎi)成本 產(chǎn)品價(jià)值 貨幣成本 服務(wù)價(jià)值 時(shí)間成本 人員價(jià)值 精力成本 形象價(jià)值 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 21 消費(fèi)者的需求 ?基本需求 —— 必須滿(mǎn)足 ?預(yù)期需求 —— 需要開(kāi)發(fā) ?臨界需求 —— 誘導(dǎo)激發(fā) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 22 顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因 ?產(chǎn)品和消費(fèi)者之間存在 ?認(rèn)知上的偏差 ?理解上的偏差 ?消費(fèi)偏好的不同 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 23 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 創(chuàng)造需求：把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求 不僅贏得消費(fèi)者，而且留住消費(fèi)者－－關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) （ 1）提供個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)使消費(fèi)者非常滿(mǎn)意 （ 2）善待每一個(gè)顧客 （ 3）關(guān)系經(jīng)理制度 a、溝通 b、顧客培養(yǎng) c、服務(wù) d、顧客組織化 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 24 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù) ?誘導(dǎo)期望 ?強(qiáng)化動(dòng)機(jī) ?觀察行為 ?滿(mǎn)足需求 ?實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 25 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù) ?獲得消費(fèi)者的認(rèn)可度 ?提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度 ?提高消費(fèi)者的喜悅度 ?排除競(jìng)爭(zhēng)者的干擾 ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 26 營(yíng)銷(xiāo)策略選擇之一：市場(chǎng)調(diào)研 （一）市場(chǎng)調(diào)研的特點(diǎn) 系統(tǒng)性 客觀性 幫助性 （二）市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)機(jī) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 27 市場(chǎng)調(diào)研的作用 尋求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 尋求某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的原因 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策進(jìn)行檢測(cè)與評(píng)價(jià) 對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè) ： ； :； ： 2021/11/12 營(yíng)銷(xiāo)新理念與銷(xiāo)售人員管理 28 營(yíng)銷(xiāo)策略選擇之二 : 目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位策略 一、市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)把一個(gè)整體市場(chǎng)的消費(fèi)者或客戶(hù)根據(jù)他們購(gòu)買(mǎi)行為及需求特點(diǎn)的差異，將其