【正文】 47 補(bǔ)其所缺，填補(bǔ)市場空白 ?不論產(chǎn)品價(jià)值大小，只要目標(biāo)市場有一定的需求量，只要企業(yè)有相應(yīng)的能力，都應(yīng)該開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，不能讓消費(fèi)者缺憾。 ?＂泰諾寧＂止痛藥的定位是＂非阿斯匹林的止痛藥＂，顯示藥物成份與以往的止痛藥有本質(zhì)的差異。 ?徽標(biāo)， 更多是從其形象表現(xiàn)方式的較多對(duì)于品牌的稱謂。 ?通常廣告效果好壞的評(píng)價(jià)要點(diǎn)有三個(gè)方面： ? 信息內(nèi)容真實(shí)可靠，形象可信度高； ? 適時(shí)、實(shí)用，配合市場需要的變化； ? 表現(xiàn)手法接近受眾的心理，能夠引起共鳴，易于理解。 ?其次，在制定廣告策略的時(shí)候必須根據(jù)目標(biāo)市場特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適宜的廣告媒體、廣告時(shí)間和廣告制作方式。在推銷過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。以下 的題材都可以作為開場的話題。海爾從家電到電子， 東方亮了亮西方 )。 (長虹從家電到家用電子產(chǎn)品 )。如推銷茶葉的，可以自帶茶具，給顧客沏上一杯香味撲鼻的茶水，因?yàn)?，百聞不如一見，需要注意的是，試用的方法要簡單易行且具有可比性。在決定實(shí)施你的推銷之前，必須首先搞清這一問題。 ?形象定位：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位、市場定位。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 72 廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意原則 １、積極健康 ２、真誠可信 ３、簡單單純 ４、獨(dú)具特色 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 73 廣告策劃的主要步驟 ?了解廣告的目標(biāo)受眾是哪些人； ?明確廣告的目的是什么； ?選用哪些廣告媒體和組合； ?廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)和制作； ?廣告展示的時(shí)間、地點(diǎn)和頻率。 ?商標(biāo)的擁有主體必須是明確的。 ?重新定位。 ?STEP2：系統(tǒng)調(diào)查確定這些顧客的需要變化趨和偏好變動(dòng)。 ?STEP2：調(diào)查確定這些顧客的哪些需要沒有獲得滿足。 2. 推銷觀念 只要企業(yè)努力推銷什么產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者就會(huì)更多地購買什么產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營思想。 從制造業(yè)到服務(wù)業(yè) 。我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。 ?市場潛力：購買潛力、潛在需要。 ?STEP2：調(diào)查確定市場競爭狀況和競爭廠家的動(dòng)向。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 48 釋其所疑，消除顧客的擔(dān)心 ?強(qiáng)化和完善產(chǎn)品包裝，標(biāo)識(shí)和使用說明的設(shè)計(jì)，提供詳盡、易懂的產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者買得明白，用得放心。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 56 根據(jù)特定的使用場合及用途定位 ?為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場定位的好方法。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 62 品牌功能 是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是質(zhì)量監(jiān)督的工具 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 63 中國企業(yè)品牌經(jīng)營中存在問題 缺乏長期品牌推廣戰(zhàn)略 對(duì)品牌文化認(rèn)識(shí)不足 國際品牌經(jīng)營人才匱乏 品牌成長環(huán)境惡化 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 64 品牌策略 ?品牌命名 （ 1）易念、易懂、易記； （ 2）避免不好的諧音、聯(lián)想； （ 3）最好與產(chǎn)品的功能、文化個(gè)性相結(jié)合； （ 4）要具有積極性 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 65 品牌策略 ?品牌設(shè)計(jì) ?特色、內(nèi)涵、明了、涵蓋，商標(biāo)和商號(hào)之間的關(guān)系，民族性和世界性的統(tǒng)一。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 77 服務(wù)廣告操作程序 ?制定服務(wù)廣告策略有如下基本步驟： ?STEP1：分析客戶和消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需要。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 83 廣告失敗的原因 ?最后必須考慮顧客心理，任何廣告宣傳活動(dòng)的都必須考慮實(shí)際的效果，也就是廣告受眾對(duì)廣告的反應(yīng)如何。跟沒有購買決定權(quán)或無法說服決定者的人，無論怎么拉關(guān)系、講交情，都是無助于你的推銷的，至少是現(xiàn)在派不上用場。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 116 初步接觸的話題 ?（１）氣候、季節(jié) ?（２）新聞、時(shí)事 ?（３）娛樂、愛好 ?（４）旅行、運(yùn)動(dòng) ?（５）衣食住行等 ?在進(jìn)入對(duì)方的辦公室之后，還可以以辦公室里的陳設(shè)格調(diào)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些擺設(shè)的鑒賞力，并加以贊賞。產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場相關(guān)多樣化。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 126 企業(yè)發(fā)展的四個(gè)選擇 ? 產(chǎn)品多元化， 市場多元化 ?產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場多樣化。具體是先利用產(chǎn)品最明顯、也最易測試的特點(diǎn)讓顧客試用。在具體選擇時(shí)可以考慮如下若干方面的因素： ?（１）客戶的資信情況 ?（２）客戶的經(jīng)營情況 ?（３）客戶的經(jīng)營規(guī)模 ?（４）客戶的人員素質(zhì) ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 108 選擇客戶的條件 ?（５）客戶的銷售情況 ?（６）客戶的采購方式 ?（７）客戶的倉儲(chǔ)及運(yùn)輸條件 ?（８）客戶的發(fā)展前景 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 109 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?判斷客戶購買與否的Ｍ .Ａ .Ｎ法則中的Ｍ（ＭＯＮＥＹ）指的是客戶是否有錢，即客戶的購買力。 ?公眾形象：公共關(guān)系系統(tǒng)。 （ 2）沉默的螺旋理論 ?占據(jù)優(yōu)勢地位的意見并不一定正確也不一定代表多數(shù)人的真實(shí)意圖，真理往往掌握在少數(shù)人手中。專用權(quán)受法律保護(hù)。這是一種與在市場在居支配地位的競爭對(duì)手＂對(duì)著干＂的定位方式，即企業(yè)選擇與競爭對(duì)手重合的市場位置，爭取同樣的目標(biāo)顧客，彼此在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、供給等方面少有差別。 ?操作步驟 ?STEP1：確定目標(biāo)市場上的目標(biāo)顧客群體。 ?操作步驟 ?STEP1：確定目標(biāo)市場上某些目標(biāo)顧客群體的需求特征和消費(fèi)習(xí)慣。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 19 營銷哲學(xué) 1. 生產(chǎn)觀念 以改進(jìn)、增加生產(chǎn)為中心的經(jīng)營觀念。 從個(gè)別領(lǐng)域到多個(gè)領(lǐng)域 。顧客不是我們要與之爭辯和斗智的人。 ?市場特性：周期性、波動(dòng)性、分布特征、地理區(qū)域條件 ?客戶特點(diǎn)：客戶類型、消費(fèi)心理特點(diǎn)、購買行為特點(diǎn)。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 42 供其所需，盡量滿足所有顧客的要求 ?STEP3：分析確定該產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、利潤水平與生產(chǎn)規(guī)模，批量的關(guān)系。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 49 營銷策略 ?保證營銷思路的實(shí)現(xiàn)，達(dá)成營銷目標(biāo)。 ?小蘇打曾一度被廣泛的用作家庭的刷牙劑、除臭劑和烘焙配料，現(xiàn)在已有不少的新產(chǎn)品代表了小蘇打的上述一些功能 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 57 根據(jù)顧客得利的利益定位 ?產(chǎn)品提供給顧客和利益是顧客最能切實(shí)體驗(yàn)到的，也可以用作定位的依據(jù)。 ?品牌運(yùn)作 ?商標(biāo)和商號(hào)的注冊，品牌體系的分類和選擇，商標(biāo)體系的應(yīng)用要點(diǎn)。 ?用戶經(jīng)常要求和期盼的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平； ?用戶偶爾需要的服務(wù)項(xiàng)目； ?服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容的難度和可行性。如果不事先了解和把握目標(biāo)顧客和目標(biāo)受眾的心理活動(dòng)特點(diǎn)，不能根據(jù)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的廣告策略，企業(yè)就可能事倍功半，甚至適得其反。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 111 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?Ｎ：（ＮＥＥＤ）指的是需求。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 117 不宜談及或不便深談的話題 ?（１）不談?wù)涡缘膯栴} ?（２）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn) ?（３）不景氣、沒錢等 ?（４）競爭對(duì)手的壞話 ?（５）上司、同事、鄰居、單位的壞話 ?（６）別的客戶的秘密 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 118 接觸客戶的幾點(diǎn)技巧 ?三個(gè)黃金問句 ?產(chǎn)品介紹的完美公式 ?對(duì)已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 119 預(yù)先提出的三個(gè)黃金問句 ?問出需求 ?例如：您愿意節(jié)省你的閱讀時(shí)間、提高閱讀能力嗎？ ?問出許可 ?例如：如果有一種方法能幫你做到的話，您愿意了解一下嗎？ ?問出決定 ?例如：如果學(xué)會(huì)這一方法就會(huì)大大提高學(xué)習(xí)效率的話，您覺得什么時(shí)候開始最恰當(dāng)？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 120 營銷渠道管理 （四）如何建立自己的營銷渠道 自己營銷渠道的類型與設(shè)計(jì) 營銷渠道