【正文】 傳輸系統(tǒng)建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：天上有衛(wèi)星網(wǎng)，地上有光纖網(wǎng) 2020/9/18 34 電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析 中國(guó)吉通 重要業(yè)務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)接入、個(gè)人撥號(hào)、單位專線接入方式（ 167特服號(hào)）、虛擬主機(jī)、域名、IP地址申請(qǐng)、服務(wù)器托管、主頁(yè)制作與發(fā)布等。 2020/9/18 37 電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析 五、 中國(guó)網(wǎng)通 基本定位： e基礎(chǔ)設(shè)施（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)寬帶批發(fā)） 今年將完成 1萬(wàn)公里的合光纜互聯(lián)網(wǎng)明年增加 建立互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心 IDC， 提供機(jī)務(wù)環(huán)境服務(wù) 為快速引入大商業(yè)用戶，在上海、廣州、深圳、北京啟動(dòng)光纖城域網(wǎng)建設(shè)。 2020/9/18 41 電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析 中國(guó)鐵通 ： 中國(guó)鐵通的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模隨著鐵路網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大而迅速壯大，由于是沿鐵路線鋪就，其覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)，鋪遍了全國(guó)中小城市。鐵通的另一大優(yōu)勢(shì)在于路權(quán)。 計(jì)費(fèi)方式、資費(fèi)運(yùn)作、業(yè)務(wù)模式等 五 、 中國(guó)電信的運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷策略研討 2020/9/18 44 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略： （ 3）提高業(yè)務(wù)包裝、推廣運(yùn)營(yíng)力度 產(chǎn)品拉動(dòng)市場(chǎng)。 由一切具有特定的需要和欲望并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此需要和欲望的潛在顧客組成。就生產(chǎn)什么，顧客需要以什么方式滿足，就以什么方式滿足。 通常由一系列具有短期誘導(dǎo)性的戰(zhàn)術(shù)推銷方式組成，所以又稱為 SP戰(zhàn)術(shù)（ Sales Promotion)。 – 制定價(jià)格政策。 接洽步驟： 準(zhǔn)備客戶資料（客戶姓名、地址、時(shí)間） 向?qū)Ψ絾?wèn)好（有禮貌），并介紹自己： “ 您好，我是廣州電信公司客戶經(jīng)理。 C、 為了你的各種不同方案，你準(zhǔn)備付出些什么？ 2020/9/18 112 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃 估計(jì)對(duì)方的界限 ? 他們對(duì)這次交易有多大程度上的需求？ ? 哪些事項(xiàng)對(duì)他們來(lái)講是最重要的？ ? 他們現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況如何？ ? 他們有什么其他的可能的選擇？ ? 他們現(xiàn)存的可能影響到其界限的問(wèn)題是什么？ ? 過(guò)去與其打交道的歷史如何？ 2020/9/18 113 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃 談判準(zhǔn)備與計(jì)劃 14步 ? 談判前信息收集 ? 確定目標(biāo) ? 確定共同點(diǎn)與爭(zhēng)議點(diǎn) ? 分析市場(chǎng) ? 估計(jì)優(yōu)劣勢(shì) ? 估計(jì)對(duì)方的底價(jià)和談判的初始立場(chǎng) ?考慮雙贏的結(jié)果 ? 確定初始立場(chǎng) ? 確定談判底線 ? 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ?考慮讓步和條件交換 ? 決定談判議程 ? 控制時(shí)間 ? 選擇交流的方式 2020/9/18 114 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃 談判計(jì)劃要素 共同點(diǎn) 外部因素 談判策略 2020/9/18 115 談判案例： “藥品銷售” 情況介紹：本談判發(fā)生于一個(gè)藥品進(jìn)口商和一個(gè)藥品分銷商之間。D公司 。R公司目前最熱銷銷的產(chǎn)品 。 第三、有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。 談判要決 2020/9/18 124 （ 3）答的要訣 第一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間。 第三、根本不看對(duì)方，而只聽(tīng)對(duì)方講話，是式圖掩飾什么的表現(xiàn)。 第五、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。 談判要決 2020/9/18 123 （ 2）問(wèn)的要訣 第一、既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。 你們小組有 40分鐘時(shí)間共同準(zhǔn)備一份方案 ， 并據(jù)此與對(duì)方談判 。R在華北 、東北 、 華東地區(qū)有非常強(qiáng)的銷售網(wǎng) ， 它以每單位人民幣 246元的價(jià)格 ， 每月從 Camp。由于廠家生產(chǎn)規(guī)模有限，在新廠建成前，生產(chǎn)量不大可能有大的提高，新廠會(huì)在 10個(gè)月后建好，此前供貨量會(huì)受到限制。 你認(rèn)為的目標(biāo)是什么：什么是他們“必須”達(dá)到的？他們希望達(dá)到什么水準(zhǔn)？ 你方與對(duì)方之間存在的距離有多寬？ 談判實(shí)力源自何處？ 設(shè)立自己的目標(biāo)并把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)。 – 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 ? 各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。 例：海爾 2020/9/18 53 三、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容 經(jīng)典營(yíng)銷組合策略：（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略 分銷策略、促銷策略） 大營(yíng)銷 （整合營(yíng)銷） 其他整合營(yíng)銷策略：（市場(chǎng)策略、顧客策略 競(jìng)爭(zhēng)策略、形象策略、管理策略） 2020/9/18 54 （ 一）市場(chǎng) 營(yíng)銷理念與運(yùn)用 ?（一）市場(chǎng)營(yíng)銷理念的變化： ?從 4PS 4CS 3R ? 市場(chǎng)營(yíng)銷的 4P策略 ? 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 ?（人員促銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)） 2020/9/18 55 ?關(guān)系營(yíng)銷的 3R策略 ?顧客保留 ?相關(guān)銷售 ?顧客推薦 服務(wù)營(yíng)銷的 4C策略 顧客、便利、成本、溝通 2020/9/18 56 啤酒與尿布 選美效應(yīng) 2020/9/18 57 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷 4PS的內(nèi)容 制定產(chǎn)品（ Product)策略的工作程序 ? 明確本企業(yè)產(chǎn)品的概念 ? 研究本行業(yè)產(chǎn)品的壽命周期 ? 進(jìn)行產(chǎn)品的分類 ， 確立產(chǎn)品銷售、組合策略 ? 從事新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略 ? 制定產(chǎn)品的商標(biāo)與包裝策略 2020/9/18 58 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷 4PS的內(nèi)容 制定價(jià)格（ Price)策略的工作程序 ? 確立企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) ? 了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求容量 ? 研究影響制定價(jià)格的因素 ? 檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及其變化 ? 制定企業(yè)的價(jià)格策略： 滲透定價(jià) 、撇脂定價(jià)、非整數(shù)定價(jià) 打折定價(jià) 、幸運(yùn)數(shù)定價(jià) ? 2020/9/18 59 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷 4PS的內(nèi)容 制定分銷（ Place)策略的工作程序 ? 明確分銷渠道的含義與類型 ? 掌握分銷商的種類和性質(zhì) ? 設(shè)計(jì)本企業(yè)的渠道形式 ? 進(jìn)行渠道成員的開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)與篩選 ? 進(jìn)行渠道管理、合作、競(jìng)爭(zhēng)與沖突處理 2020/9/18 60 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷 4PS的內(nèi)容 制定促銷（ Promotion)策略的工作程序 ? 掌握促銷的含義和促銷組合的的搭配原理 ? 進(jìn)行促銷前的市場(chǎng)調(diào)查：顧客、同業(yè)、媒體 ? 制定本企業(yè)的促銷策略與方案 ? 按計(jì)劃實(shí)施促銷活動(dòng) ? 進(jìn)行促銷活動(dòng) ? 進(jìn)行促銷效果的監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià) 2020/9/18 61 （ 1） 促銷的含義與推銷組合： 1） 促銷的含義 促銷又稱為推銷或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、服務(wù)和其他信息傳遞出去，引起目標(biāo)購(gòu)買者和大眾的注意和興趣，為促使買賣行為的所做的努力。 ———— 美國(guó) AMA 2020/9/18 49 （三）營(yíng)銷觀念的發(fā)展 營(yíng)銷觀念發(fā)展的階段說(shuō)： 生產(chǎn)觀念 消費(fèi)者喜歡那些隨處買得到而且價(jià)格低廉的的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)降低成本以擴(kuò)大市場(chǎng)。 高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍、 綜合的服務(wù)平臺(tái)、完善的服務(wù)監(jiān)督體系 （ 2）商業(yè)客戶與普通客戶差別服務(wù) （ 3）大客戶服務(wù)優(yōu)先 標(biāo)簽等級(jí)制 2020/9/18 46 電信市場(chǎng)營(yíng)銷 模塊二 2020/9/18 47 一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 （一）市場(chǎng)（ Market)的含義 １、市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。 2020/9/18 43 品牌戰(zhàn)略：需要加強(qiáng) POP等媒體廣告宣傳， 提高品牌的知名度、美譽(yù)度。據(jù)估算，鐵通的電信網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)在 100億元左右。中國(guó)網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)主要提供高速、大信息量的信息傳輸與轉(zhuǎn)接，網(wǎng)絡(luò)總傳輸帶寬高達(dá) 40G。金橋網(wǎng)在北京、上海、廣州、深圳、武漢、大連、青島、沈陽(yáng)、重慶、長(zhǎng)春、天津、杭州、廈門、東莞、寧波、南京等大城市已建成骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)，并在各城市建設(shè)了一定規(guī)模的區(qū)域網(wǎng)，可為用戶提供高速、便捷的服務(wù)。 2020/9/18 32 電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析 中國(guó)聯(lián)通： 在移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，中國(guó)聯(lián)通積極建設(shè)GSM移動(dòng)電話網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大幅度增長(zhǎng)。 2020年中國(guó)移動(dòng)將正式啟動(dòng)“中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”骨干網(wǎng)一期工程建設(shè)，覆蓋全國(guó) 31個(gè)省會(huì)城市，全方位提供 IP業(yè)務(wù)。 （ 3）市場(chǎng)機(jī)遇：通信需求的持續(xù)增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展、流動(dòng)市話、無(wú)線業(yè)務(wù)的開(kāi)辦等。 2020/9/18 20 中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析 IP市場(chǎng)狀況 IP業(yè)務(wù)大約每半年就增長(zhǎng)一倍，而各家公司 IP電話的通話時(shí)間也是差距很大，中國(guó)電信以 %的份額居第一位，中國(guó)聯(lián)通則以 %的份額居第二位，后起之秀中國(guó)吉通也有 %的市場(chǎng)份額，其他僅為 %，可見(jiàn)， IP電話市場(chǎng)也是處于三國(guó)演義的狀況。 2020/9/18 15 中國(guó)電信市場(chǎng)分析 通信業(yè)務(wù)發(fā)展涌現(xiàn)的特點(diǎn)： ? 移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展依然迅猛，固定通信業(yè)務(wù)發(fā)展放緩 ? 數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)成為新亮點(diǎn)： IP業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，通話總時(shí)長(zhǎng) ，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途比重為 % ? 電信市場(chǎng)的發(fā)展存的地區(qū)差異明顯： “東部強(qiáng)，西部快，中部地區(qū)在崛起” 2020/9/18 16 中國(guó)電信市場(chǎng)分析 中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的市競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成 。 壟斷造成的損失：靜態(tài)損失、動(dòng)態(tài)損失 曾經(jīng)采用的辦法： “ 公正報(bào)酬率 ” 管制 是一種限制壟斷價(jià)格