【正文】 劃分為不同的消費者群。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 31 STEP3：預測各個子市場的發(fā)展趨勢 ?通過市場調(diào)查研究、社會經(jīng)濟發(fā)展預測和科技發(fā)明預測，分別對各個子市場的未來發(fā)展走向進行分析，內(nèi)容同樣包括市場容量、市場特性、客戶特點、競爭狀況等方面。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 40 投其所好，抓住目標顧客的需要 ?STEP3：調(diào)查確定目前市場上尚未有相應的產(chǎn)品可以滿足這些顧客的需要。 ?操作步驟 ?STEP1：調(diào)查確定目標市場上目標顧客群體的需求特征和購買心理特點。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 46 適其所向，提前做好適應性準備 ?STEP3：分析顧客需變化對現(xiàn)有產(chǎn)品及服務的銷售影響。 競爭導向（賣點） 消費導向（買點） ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 52 市場定位的類型 ? 從競爭角度看，市場定位反映市場競爭各方的關系，是為企業(yè)有效參與市場競爭服務的。情況發(fā)生變化以后根據(jù)新的形勢重新進行定位。 屬性與利益 個性與文化 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 59 什么是品牌 ?品牌的直接意思是商品的牌子。一般商標必須是獨家擁有的。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 69 廣告的主要功能有 ?認識功能、 ?誘導功能、 ?教育功能、 ?藝術功能、 ?便利功能、 ?促銷功能。 ?要使廣告達到預期效果，在廣告策劃、設計、制作和媒體組合各個環(huán)節(jié)中都不能忽視廣告策略與技巧 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 74 廣告決策的 5個要素 ?任務 ：廣告推廣的目標是什么？ ?金錢 ：準備花費多少錢？ ?信息 ：要傳遞什么信息？ ?媒體 ：使用什么樣的媒體？ ?測量方法：如何評估廣告效果？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 75 把握做廣告的技巧 ?目標不要太高，太遠； ?所用詞語不能過時、老土、與時代脫節(jié)； ?準確了解消費和受眾的心態(tài)； ?以市場調(diào)查和研究為基礎； ?不斷地重復廣告要點。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 80 產(chǎn)品形象要素 ?價值定位： [核心、附加、輻射 ]。 ?形象主訴：主訴點。 （二）推銷員的責任與作用 （三）推銷員應具有的素質(zhì) ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 88 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 89 推銷人員的素質(zhì) １、堅強的意志 ２、高成就需求 ３、正確的推銷理念 －－ 推銷中最重要的是對方而不是自己； －－推銷中最重要的是人而不是物 ； ４、良好的技術素質(zhì) ５、推銷技巧 ： ； :； ： 現(xiàn)代營銷的新理念 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 91 新世紀的營銷大趨勢 ?直鋪營銷快速發(fā)展 ?營銷通路一體化 ?分銷體系規(guī)模化 ?營銷通路多元化 ?大規(guī)模訂制 ?商品廣告“移情別戀” ?折扣競爭逾演逾烈 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 92 新世紀的營銷大趨勢 ?提高產(chǎn)品的附加價值 ?差異化營銷（數(shù)據(jù)庫營銷，目標市場營銷）服務營銷的競爭 ?產(chǎn)品多元化 ?便利創(chuàng)造利潤 ?全員營銷 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 93 新世紀營銷觀念的革命 ?變商家主權論為消費者主權論 ?變滿足消費者為創(chuàng)造市場 ?變價格競爭為價值競爭 ?變適銷對路為顧客滿意度 ?變大規(guī)模生產(chǎn)為個性化消費 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 94 新世紀營銷觀念的革命 ?變產(chǎn)品營銷為服務營銷 ?變大規(guī)模營銷為目標營銷 ?變隨機顧客為鎖定顧客 ?變店鋪分銷為連鎖經(jīng)營 ?變市場占有率為商機占有率 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 95 大眾市場營銷 區(qū)隔市場營銷 利基市場營銷 一對一的市場營銷 營銷方式的演進 ? ： ； :； ： 在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 97 在既定市場戰(zhàn)略之下的營銷操作 （一）如何識別自己的客戶 （二）如何接近客戶 （三）如何建立自己的營銷渠道 （四）如何管理自己的營銷渠道 （五）如何形成自己獨特的競爭優(yōu)勢 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 98 如何識別自己的客戶 自己產(chǎn)品或服務的定位 可能屬于自己的客戶群 識別客戶的方法與策略 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 99 企業(yè)要有自己明確的客戶群體 ?是否清晰知道自己的顧客在哪里？ ?顧客是些什么樣的個體或機構？ ?他們具有哪些顯著的特征？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 100 選擇客戶的三個常見認識誤區(qū) ?誤區(qū)一：似是而非的客戶對象 —— 客戶群體的泛化 ?以為確定顧客群體是件輕而易舉的事情，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的用途和特點就能夠?qū)μ柸胱业侥繕讼M者； ?客戶群體的泛化必然導致市場營銷目標的模糊和失落； ?沒有明確目標對象的營銷活動就是無的放矢、徒勞無功。沒有購買力的顧客對你是沒有意義的。有的需求的彈性也很大。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 115 獲得他的滿意 ?在顧客參與中，讓他感到自己接待你沒有白費時間。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 125 企業(yè)發(fā)展的四個選擇 ? 產(chǎn)品單一化， 市場單一化： ?開發(fā)了一個產(chǎn)品， 成立一家企業(yè)， 看準一個市場進軍。產(chǎn)品相關多角化， 區(qū)域市場非相關多樣化。 ? 小天鵝的 1,2,3,4,5原則 ? 1. 上門服務帶一雙鞋 ? ． 進門兩句話 ? ． 帶好三塊布 : 修機 , 墊機 , 擦機 . ? 4. 做到四不準 :抽煙 , 喝水 , 亂收費 , 拿禮品 ? 5. 五年保修 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 128 海爾售后服務的 一 ,二 ,三 ,四原則 ? 一個結果 服務圓滿 ? 二個理念 ? . ? 三個控制 10PPM ? 10PPM ? 10PPM ? 四個不漏 . ? . ? . ? 計 , 生 產(chǎn) , 經(jīng)營部門 . ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 129 案例：＂上海百事＂與超市及大賣場的合作方案 ?價格支持系統(tǒng) ?產(chǎn)品支持系統(tǒng) ?促銷支持系統(tǒng) ?服務支持系統(tǒng) ?設備支持系統(tǒng) 。 絕大多數(shù)跨國企業(yè)的做法。 ? 產(chǎn)品單一化， 市場多元化： ?在一個市場里成功了， 發(fā)展到另一個市場。氣氛融洽會使第一次見面的顧客防范心理減弱許多。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 112 如何接近客戶 接近客戶的策略 接近客戶的技巧 接近客戶時注意的問題 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 113 與客戶初步接觸 ?１、初步接觸的目的 ?（１）激發(fā)他的興趣 ?激發(fā)顧客的興趣就是推銷員利用自己的推銷才能，激發(fā)顧客對自己所推銷產(chǎn)品或服務的興趣。 若對方?jīng)]有購買決定權，那你依然是白費口舌。 ?將客戶群體主觀化的結果就是與市場實際情況脫節(jié)，盲目自信，針對并不存在的目標客戶，消費大量的金錢和時間用于推行市場營銷策略，如產(chǎn)品設計、廣告宣傳、營業(yè)推廣等。 ?首先要強調(diào)每一個廣告都必須有明確的、具體的宣傳目標，比如是推介產(chǎn)品還是突出品牌，是強調(diào)服務還是強調(diào)價格。 ?內(nèi)在形象：概念形象 [信譽、質(zhì)量、科技含量、文化含量 ]。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 76 好廣告的要求 ?提供令人信服的證據(jù)： ?名家、名人的評價、論證和推薦； ?用顧客的話來說服顧客； ?合乎邏輯的推理，引導和啟發(fā)。有效的需求教育，是開拓市場的利器。 ?標， 標記和標志的意思