【正文】 ?服務的種類項目數(shù)量和時間。 ?公眾形象：公共關系系統(tǒng)。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 84 公共關系 ?一個組織為了達到與公眾之間的相互理解和信任，進而在公眾中樹立良好的組織形象，而有計劃地進行對內對外交往的總和 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 85 公關幾個要點 必須引進大眾傳媒； 強調客觀真誠的理念； 要進行周密的計劃； 公關的目的是尋求與公眾的理解 。在具體選擇時可以考慮如下若干方面的因素： ?（１）客戶的資信情況 ?（２）客戶的經營情況 ?（３）客戶的經營規(guī)模 ?（４）客戶的人員素質 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 108 選擇客戶的條件 ?（５）客戶的銷售情況 ?（６）客戶的采購方式 ?（７）客戶的倉儲及運輸條件 ?（８）客戶的發(fā)展前景 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 109 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?判斷客戶購買與否的Ｍ .Ａ .Ｎ法則中的Ｍ（ＭＯＮＥＹ）指的是客戶是否有錢，即客戶的購買力。顧客如果沒有需求，無論你怎樣勸說，他都不會購買的。具體是先利用產品最明顯、也最易測試的特點讓顧客試用。 不是和別人分蛋糕，而是自己做蛋糕。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 126 企業(yè)發(fā)展的四個選擇 ? 產品多元化， 市場多元化 ?產品相關多角化， 區(qū)域市場多樣化。 (90年代跨國企業(yè)的做法， 大部分都失敗，只好收縮， 放棄， 重組， 破產， 化整為零來救活企業(yè)。產品非相關多角化， 市場相關多樣化。 ) ? 產品多元化， 市場單一化： ?搞成功了一個產品，發(fā)展與這產品有關的系列產品。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 116 初步接觸的話題 ?（１）氣候、季節(jié) ?（２）新聞、時事 ?（３）娛樂、愛好 ?（４）旅行、運動 ?（５）衣食住行等 ?在進入對方的辦公室之后，還可以以辦公室里的陳設格調為話題，表現(xiàn)對某些擺設的鑒賞力，并加以贊賞。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 114 贏得他的參與 ?在激發(fā)起顧客的興趣以后，還要想方設法贏得顧客的參與。跟沒有購買決定權或無法說服決定者的人，無論怎么拉關系、講交情，都是無助于你的推銷的，至少是現(xiàn)在派不上用場。 ?隨著市場競爭的加劇，市場專業(yè)化程度提高，產品的針對性更強，目標客戶的模糊不清只會導致客戶的丟失。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 83 廣告失敗的原因 ?最后必須考慮顧客心理，任何廣告宣傳活動的都必須考慮實際的效果，也就是廣告受眾對廣告的反應如何。 ?訴求形象：內外統(tǒng)一的代表形象、訴求概念。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 77 服務廣告操作程序 ?制定服務廣告策略有如下基本步驟： ?STEP1：分析客戶和消費者對服務的需要。 是主動的教育，而非被動的傳播。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 62 品牌功能 是企業(yè)與消費者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是質量監(jiān)督的工具 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 63 中國企業(yè)品牌經營中存在問題 缺乏長期品牌推廣戰(zhàn)略 對品牌文化認識不足 國際品牌經營人才匱乏 品牌成長環(huán)境惡化 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 64 品牌策略 ?品牌命名 （ 1）易念、易懂、易記； （ 2）避免不好的諧音、聯(lián)想； （ 3）最好與產品的功能、文化個性相結合； （ 4）要具有積極性 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 65 品牌策略 ?品牌設計 ?特色、內涵、明了、涵蓋，商標和商號之間的關系，民族性和世界性的統(tǒng)一。 ?商標一般由特定的圖形和文字組合而成，商標必須經過企業(yè)在國家工商管理部門注冊批準后使用。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 56 根據(jù)特定的使用場合及用途定位 ?為老產品找到一種新用途，是為該產品創(chuàng)造新的市場定位的好方法。 ?這種定位的優(yōu)點是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并在消費者心中盡快樹立起一定形象，由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)采用。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 48 釋其所疑，消除顧客的擔心 ?強化和完善產品包裝，標識和使用說明的設計，提供詳盡、易懂的產品信息，讓消費者買得明白，用得放心。 ?STEP5：實施新的產品開發(fā)和設計策略。 ?STEP2：調查確定市場競爭狀況和競爭廠家的動向。 ?每一次選擇都必須有很明確的針對性和目標，必須能夠有效地說明購買者，該產品策略是如何替他們著想的。 ?市場潛力：購買潛力、潛在需要。 承認并接受以消費者為中心，進行全部經營活動。我們并不因服務于他而對他有恩，他卻因為給予我們?yōu)槠浞盏臋C會而有恩于我們。 從制造業(yè)合作到服務業(yè)合作 。 從制造業(yè)到服務業(yè) 。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。 2. 推銷觀念 只要企業(yè)努力推銷什么產品或服務，消費者就會更多地購買什么產品或服務的經營思想。 ?產品結構：產品系列、替代產品、相關產品 ?市場吸引力：利潤水平、競爭激烈程度、市場推廣難度。 ?STEP2：調查確定這些顧客的哪些需要沒有獲得滿足。 ?STEP5：實施新的產品開發(fā)和設計策略 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 43 激其所欲，挑動顧客的購買動機 ?從產品設計和包裝設計下手，細化產品功能，或者組合不同產品的功用于一體，或者改進包裝和使用方法，激發(fā)消費者潛在需要和購買欲望。 ?STEP2：系統(tǒng)調查確定這些顧客的需要變化趨和偏好變動。 ?市場變 營銷思路變 管理體系變 目標 營銷思路 營銷管理 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 50 營銷策略 （一）無差異營銷 ?把整個市場作為企業(yè)的目標市場，所提供的產品是無差異的策略 （二）差異營銷 ?把市場細分為若干個子市場，每個子市場都提供相應的產品 （三）集中營銷 ?把企業(yè)資源集中配置于一個細分了的子市場上的經營策略 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 51 市場定位 ?根據(jù)所選定的目標市場上競爭者產品所處的位置和消費者的需求價值追求，從各方面為企業(yè)產品樹立一種特色（優(yōu)勢）形象，贏得相應的市場空間。 ?重新定位。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 58 營銷策略選擇之三 : 品牌與促銷策略 一、品牌策略 品牌是指識別企業(yè)產品的名詞、圖案、符號和色彩等因素的組合； 商標是指經過注冊登記的品牌。 ?商標的擁有主體必須是明確的。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 66 品牌統(tǒng)分策略 （ 1）個別品牌：指每一種產品使用一個品牌的策略 （ 2）家族品牌：多種產品共用一個品牌 （ 3）混合品牌：在家族品牌之后掛上個別品牌 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 67 廣告促銷與策劃 ?廣告的定義 ?以公開付費的方式通過一定的媒體或活動向公眾傳遞商品、服務或其他信息的公開宣傳 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 68 廣告策略與顧客心理 ?廣告是最常用的營銷手段之一； ?適用于強化企業(yè)和廣大消費者之間的溝通； ?高效率地向目標客戶傳遞有關企業(yè)和產品的信息； ?影響和改變他們對產品和企業(yè)的看法和態(tài)度。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 72 廣告設計與創(chuàng)意原則 １、積極健康 ２、真誠可信 ３、簡單單純 ４、獨具特色 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 73 廣告策劃的主要步驟 ?了解廣告的目標受眾是哪些人； ?明確廣告的目的是什么； ?選用哪些廣告媒體和組合； ?廣告內容的設計和制作； ?廣告展示的時間、地點和頻率。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 79 STEP3：確定廣告宣傳重點 ?客戶至上的服務宗旨； ?顧客想到的和顧客沒有想到的我們都想到了； ?描述可提供的各項服務