【正文】 ?服務(wù)的種類項目數(shù)量和時間。 ?公眾形象：公共關(guān)系系統(tǒng)。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 84 公共關(guān)系 ?一個組織為了達(dá)到與公眾之間的相互理解和信任，進(jìn)而在公眾中樹立良好的組織形象，而有計劃地進(jìn)行對內(nèi)對外交往的總和 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 85 公關(guān)幾個要點(diǎn) 必須引進(jìn)大眾傳媒； 強(qiáng)調(diào)客觀真誠的理念； 要進(jìn)行周密的計劃； 公關(guān)的目的是尋求與公眾的理解 。在具體選擇時可以考慮如下若干方面的因素： ?（１）客戶的資信情況 ?（２）客戶的經(jīng)營情況 ?（３）客戶的經(jīng)營規(guī)模 ?（４）客戶的人員素質(zhì) ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 108 選擇客戶的條件 ?（５）客戶的銷售情況 ?（６）客戶的采購方式 ?（７）客戶的倉儲及運(yùn)輸條件 ?（８）客戶的發(fā)展前景 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 109 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?判斷客戶購買與否的Ｍ .Ａ .Ｎ法則中的Ｍ（ＭＯＮＥＹ）指的是客戶是否有錢，即客戶的購買力。顧客如果沒有需求，無論你怎樣勸說，他都不會購買的。具體是先利用產(chǎn)品最明顯、也最易測試的特點(diǎn)讓顧客試用。 不是和別人分蛋糕，而是自己做蛋糕。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 126 企業(yè)發(fā)展的四個選擇 ? 產(chǎn)品多元化， 市場多元化 ?產(chǎn)品相關(guān)多角化， 區(qū)域市場多樣化。 (90年代跨國企業(yè)的做法， 大部分都失敗，只好收縮， 放棄， 重組， 破產(chǎn)， 化整為零來救活企業(yè)。產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場相關(guān)多樣化。 ) ? 產(chǎn)品多元化， 市場單一化： ?搞成功了一個產(chǎn)品，發(fā)展與這產(chǎn)品有關(guān)的系列產(chǎn)品。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 116 初步接觸的話題 ?（１）氣候、季節(jié) ?（２）新聞、時事 ?（３）娛樂、愛好 ?（４）旅行、運(yùn)動 ?（５）衣食住行等 ?在進(jìn)入對方的辦公室之后，還可以以辦公室里的陳設(shè)格調(diào)為話題，表現(xiàn)對某些擺設(shè)的鑒賞力，并加以贊賞。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 114 贏得他的參與 ?在激發(fā)起顧客的興趣以后，還要想方設(shè)法贏得顧客的參與。跟沒有購買決定權(quán)或無法說服決定者的人，無論怎么拉關(guān)系、講交情，都是無助于你的推銷的，至少是現(xiàn)在派不上用場。 ?隨著市場競爭的加劇，市場專業(yè)化程度提高，產(chǎn)品的針對性更強(qiáng)，目標(biāo)客戶的模糊不清只會導(dǎo)致客戶的丟失。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 83 廣告失敗的原因 ?最后必須考慮顧客心理，任何廣告宣傳活動的都必須考慮實際的效果，也就是廣告受眾對廣告的反應(yīng)如何。 ?訴求形象：內(nèi)外統(tǒng)一的代表形象、訴求概念。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 77 服務(wù)廣告操作程序 ?制定服務(wù)廣告策略有如下基本步驟： ?STEP1：分析客戶和消費(fèi)者對服務(wù)的需要。 是主動的教育，而非被動的傳播。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 62 品牌功能 是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的橋梁 是一種促銷手段 是質(zhì)量監(jiān)督的工具 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 63 中國企業(yè)品牌經(jīng)營中存在問題 缺乏長期品牌推廣戰(zhàn)略 對品牌文化認(rèn)識不足 國際品牌經(jīng)營人才匱乏 品牌成長環(huán)境惡化 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 64 品牌策略 ?品牌命名 （ 1）易念、易懂、易記； （ 2）避免不好的諧音、聯(lián)想； （ 3）最好與產(chǎn)品的功能、文化個性相結(jié)合； （ 4）要具有積極性 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 65 品牌策略 ?品牌設(shè)計 ?特色、內(nèi)涵、明了、涵蓋，商標(biāo)和商號之間的關(guān)系，民族性和世界性的統(tǒng)一。 ?商標(biāo)一般由特定的圖形和文字組合而成，商標(biāo)必須經(jīng)過企業(yè)在國家工商管理部門注冊批準(zhǔn)后使用。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 56 根據(jù)特定的使用場合及用途定位 ?為老產(chǎn)品找到一種新用途，是為該產(chǎn)品創(chuàng)造新的市場定位的好方法。 ?這種定位的優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并在消費(fèi)者心中盡快樹立起一定形象，由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)采用。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 48 釋其所疑，消除顧客的擔(dān)心 ?強(qiáng)化和完善產(chǎn)品包裝，標(biāo)識和使用說明的設(shè)計，提供詳盡、易懂的產(chǎn)品信息，讓消費(fèi)者買得明白，用得放心。 ?STEP5：實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略。 ?STEP2：調(diào)查確定市場競爭狀況和競爭廠家的動向。 ?每一次選擇都必須有很明確的針對性和目標(biāo)，必須能夠有效地說明購買者，該產(chǎn)品策略是如何替他們著想的。 ?市場潛力：購買潛力、潛在需要。 承認(rèn)并接受以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行全部經(jīng)營活動。我們并不因服務(wù)于他而對他有恩，他卻因為給予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會而有恩于我們。 從制造業(yè)合作到服務(wù)業(yè)合作 。 從制造業(yè)到服務(wù)業(yè) 。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。 2. 推銷觀念 只要企業(yè)努力推銷什么產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者就會更多地購買什么產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營思想。 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品系列、替代產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品 ?市場吸引力：利潤水平、競爭激烈程度、市場推廣難度。 ?STEP2：調(diào)查確定這些顧客的哪些需要沒有獲得滿足。 ?STEP5：實施新的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計策略 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 43 激其所欲，挑動顧客的購買動機(jī) ?從產(chǎn)品設(shè)計和包裝設(shè)計下手，細(xì)化產(chǎn)品功能，或者組合不同產(chǎn)品的功用于一體，或者改進(jìn)包裝和使用方法，激發(fā)消費(fèi)者潛在需要和購買欲望。 ?STEP2：系統(tǒng)調(diào)查確定這些顧客的需要變化趨和偏好變動。 ?市場變 營銷思路變 管理體系變 目標(biāo) 營銷思路 營銷管理 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 50 營銷策略 （一）無差異營銷 ?把整個市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，所提供的產(chǎn)品是無差異的策略 （二）差異營銷 ?把市場細(xì)分為若干個子市場，每個子市場都提供相應(yīng)的產(chǎn)品 （三）集中營銷 ?把企業(yè)資源集中配置于一個細(xì)分了的子市場上的經(jīng)營策略 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 51 市場定位 ?根據(jù)所選定的目標(biāo)市場上競爭者產(chǎn)品所處的位置和消費(fèi)者的需求價值追求，從各方面為企業(yè)產(chǎn)品樹立一種特色（優(yōu)勢）形象，贏得相應(yīng)的市場空間。 ?重新定位。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 58 營銷策略選擇之三 : 品牌與促銷策略 一、品牌策略 品牌是指識別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號和色彩等因素的組合； 商標(biāo)是指經(jīng)過注冊登記的品牌。 ?商標(biāo)的擁有主體必須是明確的。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 66 品牌統(tǒng)分策略 （ 1）個別品牌：指每一種產(chǎn)品使用一個品牌的策略 （ 2）家族品牌：多種產(chǎn)品共用一個品牌 （ 3）混合品牌：在家族品牌之后掛上個別品牌 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 67 廣告促銷與策劃 ?廣告的定義 ?以公開付費(fèi)的方式通過一定的媒體或活動向公眾傳遞商品、服務(wù)或其他信息的公開宣傳 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 68 廣告策略與顧客心理 ?廣告是最常用的營銷手段之一； ?適用于強(qiáng)化企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的溝通； ?高效率地向目標(biāo)客戶傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息； ?影響和改變他們對產(chǎn)品和企業(yè)的看法和態(tài)度。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 72 廣告設(shè)計與創(chuàng)意原則 １、積極健康 ２、真誠可信 ３、簡單單純 ４、獨(dú)具特色 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 73 廣告策劃的主要步驟 ?了解廣告的目標(biāo)受眾是哪些人； ?明確廣告的目的是什么； ?選用哪些廣告媒體和組合； ?廣告內(nèi)容的設(shè)計和制作； ?廣告展示的時間、地點(diǎn)和頻率。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 79 STEP3：確定廣告宣傳重點(diǎn) ?客戶至上的服務(wù)宗旨； ?顧客想到的和顧客沒有想到的我們都想到了； ?描述可提供的各項服務(wù)