【正文】 途通信領(lǐng)域向： 市話、接入網(wǎng)、城域網(wǎng)擴(kuò)展 通信業(yè)的主戰(zhàn)場從語音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 2020年發(fā)達(dá)國家的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量達(dá)到語音業(yè)務(wù)的 移動通信業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛 （據(jù)預(yù)測： 2020全球移動用戶將超過固定用戶） 網(wǎng)絡(luò)元素（網(wǎng)元）出租市場的興起 競爭最激烈的領(lǐng)域?qū)⒃冢? 寬頻、無線技術(shù)、媒體電話、聲訊服務(wù) 電信用戶的要求越來越高，變得更“成熟” 2020/9/18 12 （三）國際電信運(yùn)營的變化 企業(yè)目標(biāo)： 從注重增長轉(zhuǎn)向注重利潤（主要受“泡沫”的沖擊） 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)走向融合 企業(yè)成長模式： “公益性”淡薄 “商業(yè)性”濃厚 政府政策驅(qū)動、技術(shù)驅(qū)動 市場驅(qū)動、創(chuàng)新 企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展戰(zhàn)略 從一元化（大而全）經(jīng)營 利用外部資源的經(jīng)營 內(nèi)部分拆、整合，外部兼并、聯(lián)合成為電信業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略 2020/9/18 13 四 、 國內(nèi)電信市場分析 2020年我國電信業(yè)務(wù)市場持續(xù)高速發(fā)展 。 2020/9/18 1 電信經(jīng)營管理與市場營銷 2020/9/18 2 模塊一 電信 市場分析 2020/9/18 3 一、電信市場的結(jié)構(gòu) （一）電信業(yè)的自然壟斷性成因 取決于電信業(yè)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)： （ 1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)性 （ 2）范圍經(jīng)濟(jì)性 （ 3）外部經(jīng)濟(jì)性 電信普遍服務(wù)的公益性 2020/9/18 4 一、電信市場的結(jié)構(gòu) 電信業(yè)的技術(shù)特點(diǎn) 電信業(yè)國家主權(quán)的政治性 （二）壟斷經(jīng)營與壟斷的 “ 非效率 ” 壟斷是一種造成社會效率損失的市場結(jié)構(gòu)，自由競爭是使社會資源達(dá)到效率分配最優(yōu)的市場結(jié)構(gòu)。 （三）電信業(yè)的特點(diǎn)決定，電信市場結(jié)構(gòu)不可能是完全自由市場競爭。 2020/9/18 14 中國電信市場分析 數(shù)據(jù)通信 (包括互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù) ) 用戶的數(shù)量急劇上升，目前上網(wǎng)的計算機(jī)數(shù)量已達(dá)1002萬臺（撥號上網(wǎng) 839萬臺，專線用戶163萬臺），上網(wǎng)的用戶約 2650萬人，數(shù)據(jù)通信的業(yè)務(wù)量也在跳躍式增長，市場規(guī)模達(dá)到 80億元。在固定電話業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi) , 由中國電信和中國聯(lián)通兩家經(jīng)營 。同時，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理上，也出臺了《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》和《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)管理規(guī)定》，從而規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場的經(jīng)營行為。 技術(shù)： 通信質(zhì)量有較高的保證，技術(shù)運(yùn)用較成熟。 2020/9/18 23 ?電信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模：世界第 2位，持續(xù)超常規(guī)發(fā)展； ?中國電信業(yè)務(wù)收入：世界第 5位，但發(fā)展不平衡，部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了冷裝、冷用的現(xiàn)象； ?中國電信的債務(wù)高達(dá) 6000多億元（ ≈ 其總資產(chǎn)），每年支付利息 600多億，已面臨還貸高峰； ?運(yùn)營成本高，每千部電話主線所需電信職工人數(shù)是歐、美等發(fā)達(dá)國家的十幾倍； 中國電信業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 2020/9/18 24 （ 1）競爭環(huán)境：中國電信面臨“攘外安內(nèi)”的 競爭局面?？梢娭袊娦湃匀皇俏覈娦女a(chǎn)品市場最大的運(yùn)營商。 運(yùn)營： ? 上市公司管理較規(guī)范， ? 與“沃達(dá)豐”結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 市場反應(yīng)速度較快 ? 營銷終端、客戶服務(wù)代理制 ? 工程外判 2020/9/18 28 電信運(yùn)營商簡析 中國移動： 目前在建的“中國移動互聯(lián)網(wǎng)”是一個全國性的、以寬帶 IP技術(shù)為核心的，可同時提供話音、圖像、數(shù)據(jù)、多媒體等高品質(zhì)信息服務(wù)的開放型電信網(wǎng)絡(luò)。 2020年中國移動累計投資達(dá) 620億元。 社會知名度較高，但記憶度與美譽(yù)度不夠，主要是用戶規(guī)模較小。 2020年，中國聯(lián)通成功在海外上市，為其建設(shè)打開了國際融資渠道。 總體感覺：做多于說的實(shí)力競爭者 2020/9/18 35 電信運(yùn)營商簡析 中國吉通 ： 吉通的互聯(lián)網(wǎng) CHINAGBN金橋網(wǎng)實(shí)行天地一網(wǎng)，即天上衛(wèi)星網(wǎng)和地面光纖網(wǎng)互聯(lián)互通，互為備用，覆蓋了全國各省市和自治區(qū)。 金橋網(wǎng)還提供多種增值服務(wù)，如：國際、國內(nèi)的漫游服務(wù)、 IP電話服務(wù)等。 2020/9/18 39 電信運(yùn)營商簡析 中國網(wǎng)通： 中國網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng) (CNC)一期工程已開通并投入試運(yùn)營。 目標(biāo)： 2020年前，網(wǎng)絡(luò)容量達(dá)到 1700萬線，奪得 1/4固話分額 運(yùn)營：內(nèi)部關(guān)系難以協(xié)調(diào)，體制、客戶服務(wù)意識薄弱。鐵通的另一大優(yōu)勢在于路權(quán)。 2020/9/18 42 電信運(yùn)營商簡析 中國鐵通 ： 中國鐵通的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模隨著鐵路網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大而迅速壯大，由于是沿鐵路線鋪就，其覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)，鋪遍了全國中小城市。據(jù)估算，鐵通的電信網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)在 100億元左右。 關(guān)于競爭策略： （ 1）搶占市場策略：大客戶與市話占有率。 （ 5）大力啟動二次消費(fèi)市場，做好話務(wù)量市場，提高運(yùn)營效益。 ３、市場是指一種產(chǎn)品的銷路。 為了要直接或間接促成商品或服務(wù)能到達(dá)顧客或使用者手中的任何商業(yè)活動。 2020/9/18 50 （三）營銷觀念的發(fā)展 推銷觀念 消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗拒心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會大量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品 市場營銷觀念 實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確了解目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地分析目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需求和欲望。 企業(yè)需要兼顧企業(yè)、消費(fèi)者、社會三方面的利益 2020/9/18 52 （三）營銷觀念的發(fā)展 全員營銷觀念 —— 將市場鏈引入企業(yè)內(nèi)部，下道工序是上道工序的顧客 —— 全員真正明確：顧客是企業(yè)經(jīng)營的中心，企業(yè)成立的目的是創(chuàng)造顧客、留住顧客。 廣告的五大要素： 廣告主 廣告媒體 廣告費(fèi)用 廣告信息 廣告受眾 2020/9/18 63 B、 公關(guān)宣傳 —— 組織采用雙向傳播的手段，使自己適應(yīng)公眾，并使公眾適應(yīng)自己，從而建立組織形象的傳播過程。 2020/9/18 72 企劃的要素和好壞衡量標(biāo)準(zhǔn) 要素 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?嶄新的創(chuàng)意 ?明確的主題 ?實(shí)現(xiàn)的可能 ?印象刺激 ?接受的程度 ?感動 ?造成成功的形象 2020/9/18 73 企劃與計劃 企劃 計劃必須的創(chuàng)意 不須創(chuàng)意無中生有，天馬行空 范圍一定，按部就班? 策劃溝通使能了解? 摸索計劃的對象? 組合各種點(diǎn)子? 考慮各種達(dá)成目標(biāo)的方法? 以針對企劃實(shí)施為前提具體地考慮必要的因素 （人事、財務(wù)、時間、情報）可行的實(shí)踐方法掌握原則和方向 處理程序與細(xì)節(jié)W h at to d o H ow to d o活的，變化多端 死的，一成不變開創(chuàng)性 保守性挑戰(zhàn)性強(qiáng) 挑戰(zhàn)性弱須長期專業(yè)訓(xùn)練 只須短期訓(xùn)練 2020/9/18 74 市場狀況分析 ? 整個產(chǎn)品市場的規(guī)模 ? 各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析 ? 各競爭品牌市場占有率的比較分析。 ? 各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 – 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。 身體端正，自然前傾 20度，感覺客戶在你前面。 2020/9/18 108 談判程序 外部談判 計劃 合同 信息有效 溝通 良好談判 氣氛 得到合同 向內(nèi)部介紹合同 需 求 實(shí) 施 計劃 準(zhǔn)備 得到 授權(quán) 2020/9/18 109 談判的準(zhǔn)備與計劃 談判的準(zhǔn)備過程 目標(biāo)： 你必須達(dá)到的目標(biāo)：什么是目標(biāo)的最低界限以及你希望達(dá)到的水平。 2020/9/18 111 談判的準(zhǔn)備與計劃 考慮各種可能的解決方案 你應(yīng)當(dāng)考慮 A、 每一個問題的可能的解決方案的范圍，尋求各種可能性。它比同類產(chǎn)品效率高 10%，且無明顯的毒副作用?！翱禒柦　痹谑袌錾虾軣徜N，目前需求大量超過供給，幾乎不用打廣告 。 B、 買方：買方是 Hamp。 有時為了促銷 ， 也會以人民幣320元的價格出售 。D公司與 Hamp。 2020/9/18 119 報價 （ 1）西歐式報價戰(zhàn)術(shù) （ 2）日本式報價戰(zhàn)術(shù) 2020/9/18 120 八步常見讓步策略一覽表 讓步策略 限定讓步值 初期讓步 二期讓步 三期讓步 四期讓步 1 18元 0元 0元 0 18 2 18元 18元 0元 0 0 3 18元 4 18元 5 18元 6 18元 6元 7 18元 0 3 8 18元 15元 3元 3 3 2020/9/18 121 如何打破僵局 （ 1）重新收集數(shù)據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視了的問題； （ 2）找出讓步的障礙，問自己： 對方為什么不肯前進(jìn)？ 怎樣的促使對方在不丟面子的情況下讓步？ （ 3）利用休會來考慮所討論的問題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問； （ 4）提醒對方達(dá)不成協(xié)議的后果 （ 5）看對方是否愿意就某個方案試行一段時間； （ 6）邀請第三方充當(dāng)和解人、協(xié)調(diào)人。 第五、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 第三、要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 第三、不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。 談判要決 2020/9/18 125 （ 4）看的要訣 第一、根據(jù)目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。 談判要決