【正文】 。但那些高端客戶畢竟有限，而且由于他們信息渠道多，在各銀行間的流動(dòng)性很強(qiáng)，因此容易造成較高的流失率，銀行要留住他們也很不容易。這些客戶多半是銀行的忠實(shí)客戶，對(duì)銀行非常信任。而且銀行理財(cái)普遍都是產(chǎn)品到期后一起結(jié)算本息，購(gòu)買期間不能給投資者帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流收益，容易導(dǎo)致投資者流動(dòng)性不足或緊張。 三、解決限制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策 （一）提高理財(cái)專業(yè)人員的素質(zhì)、培養(yǎng)全能型理財(cái)專業(yè)人員 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際上是一種融智型的金融業(yè)務(wù)，培養(yǎng)和保持一支高素質(zhì)的復(fù)合型人才隊(duì)伍是發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的基本保障。 （二）加強(qiáng)專業(yè)化管理 要加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍崗位培訓(xùn)管理，建立一套標(biāo)準(zhǔn)的崗位培訓(xùn)體系，并使其制度化、規(guī)范化、科學(xué)化。 （四）加大創(chuàng)新力度，推行“客戶關(guān)系管理”模式 商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，強(qiáng)大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力是取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、贏得目標(biāo)客戶的關(guān)鍵，因此商業(yè)銀行的首要任務(wù)就是敏銳的把握機(jī)會(huì)，在政策允許的范圍內(nèi)，進(jìn)一步加強(qiáng)與證券公司、保險(xiǎn)公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)的合作，根據(jù)我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，成功推出新產(chǎn)品，在做好市場(chǎng)調(diào)查研究 10 的 基礎(chǔ)上進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)要具有針對(duì)性，特點(diǎn)突出，品種豐富，并對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的優(yōu)化和更新，產(chǎn)品要強(qiáng)調(diào)精細(xì)化管理，突出品牌的整體效應(yīng)。因此，開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的 細(xì)分，在此基礎(chǔ)上確定銀行的目標(biāo)客戶群體，針對(duì)收入水平、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等不同 的客戶群采取差異化的分層服務(wù)模式，將有限的銀行資源合理分配。將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入商業(yè)銀行的整理管理體系，行程風(fēng)險(xiǎn)管理部門與個(gè)人金童部門及理財(cái)中心各有側(cè)重、分工明確、互相支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)，有效控制風(fēng)險(xiǎn)，保障客戶的合法權(quán)益。 11 參考文獻(xiàn) [1] 唐浩忠，國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較研究，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)， 20xx [2] 雛群，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與發(fā)展發(fā)放，經(jīng)濟(jì)師， [3] 莫頓 .米勒《金融創(chuàng)新與市場(chǎng)的波動(dòng)性》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社， 20xx年 , P6870 [4] 弗雷德里克?米什金 ,《貨幣金融學(xué)》 ,中國(guó)人民大學(xué)出版社 ,20xx 年 12 月 , P133138 [5] 劉敏 ,新形勢(shì)下拓展銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的思考 ,城市個(gè)人金融， 20xx， P910 [6]吳濘江 ,普益財(cái)富 ,大眾證券報(bào) , [7]袁元 ,投資與理財(cái) , 中國(guó)郵政發(fā)行暢銷報(bào)刊 , P2829 [8]網(wǎng)站： FT 中文網(wǎng)、中國(guó)金融網(wǎng)、和迅網(wǎng)、人大經(jīng)濟(jì)論壇 致 謝 在論文完成之際，我要特別感謝我的指 導(dǎo)老師黃慧敏老師的熱情關(guān)懷和悉心指導(dǎo)。隨著該論文的完成，我的本科學(xué)習(xí)也將結(jié)束。 因此 ， 從 90 年代開始 ， 在一些歐美國(guó)家 ， 先后開辦了銀行利用其信息 、 設(shè)備和人才等方面的優(yōu)勢(shì)為客戶提供個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù) 。 隨著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展 ， 20 世紀(jì) 90 年代中后期我國(guó)真正意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才開始出現(xiàn) 。 這一政策規(guī)定一方面導(dǎo)致國(guó)內(nèi)銀行只能代銷基金公司 、 保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品 ,而不能 充分的運(yùn)用 這些產(chǎn)品 ，讓其 真正的服務(wù)于大眾 ； 另一方面 ， 也因市場(chǎng)的割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值 ,制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間 。 從現(xiàn)有品牌看 ， 門檻偏高 ， 壓制了大量客戶的理財(cái)需求 。 上述原因造成銀行推出的理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品還沒有在市場(chǎng)上形成一定的氣候 ，社會(huì)大眾對(duì)其現(xiàn)實(shí)的需求有限 。 另外 ， 就規(guī)模上來(lái)看 ， 其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)指標(biāo)如代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量 、 個(gè)人消費(fèi)信貸總量等指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比也有很大的差距 。 理財(cái)業(yè)務(wù)涉及面廣 ， 不僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合 ,還包括幫客戶進(jìn)行住房規(guī)劃 、 教育規(guī)劃 、 風(fēng)險(xiǎn)管理 、 稅務(wù)籌劃 、 退休規(guī)劃 、 遺產(chǎn)規(guī)劃等等 。 至今 ， 并沒有非常完善的相關(guān)法規(guī)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范 。 另外 ， 一些外匯理財(cái)產(chǎn)品往往又與境外外匯衍生產(chǎn)品進(jìn)行掛鉤 ,由此也會(huì)將境外外匯市場(chǎng)的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)傳遞給商業(yè)銀行 。 14 二 、 發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的必要性 隨著我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇及人們可支配收入的增加 ， 個(gè)人金融業(yè)務(wù)正成為商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù) ， 因此 ， 我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)是非常的必要 。 根據(jù)國(guó)家信息部門儲(chǔ)蓄調(diào)查的結(jié)果表明 ， 目前 ， 占城鎮(zhèn)人口 17％ 的高收入階層持有全部金融資產(chǎn)的 30％， 占城鎮(zhèn)人口 55％ 的中收入階層持有金融資產(chǎn)的58％， 占城鎮(zhèn)人口 38％ 的低收入階層僅持有 12％ 的金融資產(chǎn) 。 商業(yè)銀行如能助其理財(cái) ， 謀求資金增值的最大化 ， 正符合廣大居民的迫切需要 。 加入 WTO 后 ， 金融服務(wù)相關(guān)規(guī)定將清除成員國(guó)金融服務(wù)自由貿(mào)易的障礙 ， 金融市場(chǎng)的進(jìn)一步開放將加劇國(guó)內(nèi)獨(dú)資 、 合資商業(yè)銀行與外資銀行間的競(jìng)爭(zhēng) 。 因此 ， 銀行傳統(tǒng)的金融服務(wù)工具和服務(wù)手段已越來(lái)越不能滿足客戶的新需求 ， 必須加快調(diào)整和創(chuàng)新 ，大力發(fā)展居民金融業(yè)務(wù) ， 形成對(duì)居民的金融投資 、 理財(cái) 、 代理收付等業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)配套 ,合聯(lián)動(dòng)的服務(wù)格局 ， 以保證在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地 。 另一方面 ， 在國(guó)內(nèi)個(gè)人金融資產(chǎn)這塊 “ 蛋 糕 ” 中 ， 資產(chǎn)集中化的趨勢(shì)也已十分明顯 。 隨著中國(guó)加入 WTO， 外資銀行搶占中國(guó)個(gè)人零售業(yè)務(wù)已經(jīng)到來(lái) ， 國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略 、 市場(chǎng)細(xì)分 、 科技運(yùn)用 、 創(chuàng)新機(jī)制和產(chǎn)品 、 營(yíng)銷管 理 、 人才管理 、 績(jī)效考核等方面比我國(guó)都具有明顯優(yōu)勢(shì) 。 （ 五 ） 個(gè)人金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢(shì) 。 個(gè)人銀行業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣 、 批量多 、 風(fēng)險(xiǎn)小和個(gè)性化以及收入穩(wěn)定 、 附加值高等特點(diǎn) ， 也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn) 。 （ 一 ） 中小商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)定位 在市場(chǎng)定位方面 ， 從世界各國(guó)銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn) 、 我國(guó)中小商業(yè)銀行現(xiàn)實(shí)資源稟賦 、 機(jī)構(gòu)布局和人力資本狀況看 ， 中小商業(yè)銀行不可能在個(gè)人金融方面全面均衡的快速發(fā)展并全方位的取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 更為有效的選擇應(yīng)該是重點(diǎn)突破戰(zhàn)略 ，即通過(guò)定位于某一類細(xì)分市場(chǎng)集中應(yīng)下達(dá)到低成本 ， 從而構(gòu)建差異化和建立品牌 ， 并領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 因此中短期我國(guó)中小商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的突破口仍然在于個(gè)人理財(cái)和新興業(yè)務(wù) 。 3．理 財(cái)服務(wù)高效原則 對(duì)辦理客戶理財(cái)項(xiàng)目從申請(qǐng) 、 審查到審批都要規(guī)定時(shí)限 ， 不得延誤 ， 以體現(xiàn)高效理財(cái)?shù)慕?jīng)營(yíng)特色 。 第一， 個(gè)人金融理財(cái)需求日益增長(zhǎng) 。 因素之二 ： 住房 、 醫(yī)療 、 教育 、 養(yǎng)老等體制改革 ， 生活目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于個(gè)人理財(cái) 。 金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí) ， 又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道 。 各外資銀行摩拳擦掌 ， 以其理財(cái)技術(shù)之先進(jìn)性 ， 理財(cái)產(chǎn)品之多樣性 ， 理財(cái)服務(wù)之專業(yè)性等方面來(lái)吸引客戶 。 盡管如此 ， 我國(guó)的存貸利差水平仍較成熟的金融市場(chǎng)高 ， 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看 ， 存貸利差還有可能進(jìn)一步縮小 。 保險(xiǎn)代理方面 ， 保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍達(dá)到一定規(guī)模以后 ， 管理成本上升而平均產(chǎn)能下降 ， 因此需要開拓新的銷售渠道 ， 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的迅猛發(fā)展就是鐵證 。 另一方面 ，銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展又何其難也！ 銀證通 、 代收代付以及代發(fā)工資等香饃饃基本被瓜分完畢而很難有新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng) ， 傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理 、 基金代理行政式的管理和銷售命令又使業(yè)務(wù)單位聞之色變 ， 銷售熱情不高 ， 加之專業(yè)知識(shí)欠缺 ， 故而銷售效果欠佳 。 但是 ， 由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和商業(yè)銀行追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)等多方面的原 ， 銀行一直是將企業(yè)客戶放在首要的地位 ， 而個(gè)人客戶在整個(gè)銀行服務(wù)體系中處于次要的從屬地位 ， 其獲得的金融產(chǎn)品與服務(wù)無(wú)論是品種還是質(zhì)量與企業(yè)客戶相比都有很大的差距 。 沒有市場(chǎng)需求的個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù) ， 設(shè)計(jì)得再好也不能開展；第二步 ， 外部因素調(diào)查 ， 影響個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)發(fā)展的外部因素 ， 包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身力量的對(duì)比 、 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 、 國(guó)家政策導(dǎo)向 、 政府法規(guī)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)性質(zhì)和方向的影響等等；第三步 ， 內(nèi)部因素調(diào)查 ， 這包括商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)新產(chǎn)品和改變現(xiàn)有產(chǎn)品的能力 、 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 、 管理水平 、 員工素質(zhì)等 。 要根據(jù)不同階層 、 年齡 、 財(cái)產(chǎn)實(shí)力 、 生活習(xí)慣和人生需求等 ,多層次 、 多側(cè)面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)化 、 制定相應(yīng)營(yíng)銷策略 ,適合不同客戶的需求 ,配套不同的金融產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷開展服務(wù) 。 要研究在政策允許的范圍內(nèi)積極引進(jìn)金融產(chǎn)品和金融服務(wù) ,推行大額可轉(zhuǎn)讓定期存款 、NOW 賬戶 、 股金匯票賬戶 、 綜合消費(fèi)貸款 、 銀證通 、 個(gè)人支票 、 理財(cái)金賬戶等新金融業(yè)務(wù) 、 新金融產(chǎn)品 ,力爭(zhēng)與國(guó)際接軌 。 可考慮在條件成熟的情況下 ， 率先占領(lǐng)大眾市場(chǎng) 。 采取一戶多用 、 一卡多用的方式 ， 實(shí)行各種繳費(fèi) “ 一本通 ”、“ 一卡通 ”， 為客戶提供多種方便 ，力爭(zhēng)把個(gè)體戶儲(chǔ)戶儲(chǔ)源 、 學(xué)校自費(fèi)生儲(chǔ)源 、 職工固定收入儲(chǔ)源等納入銀行存款渠道 。 因此 ， 商業(yè)銀行在開發(fā)新業(yè)務(wù)品種時(shí) ， 應(yīng)注意把新的科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到金融服務(wù)中來(lái) ， 加大金融產(chǎn)品的科技含量 ， 加快業(yè)務(wù)電子化向電子化銀行的轉(zhuǎn)變 ， ATM 機(jī) 、 POS 機(jī) 、 電話銀行 、 網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代金融服務(wù)方式的運(yùn)用 ， 收縮傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)低效網(wǎng)點(diǎn) ， 增加計(jì)算機(jī)軟硬件投入 ， 大力發(fā)展以卡為載體的手機(jī)銀行 、 電話銀行 、 網(wǎng)絡(luò)銀行等現(xiàn)代 化電子銀行 。 要成立專門部門 ， 負(fù)責(zé)對(duì)新業(yè)務(wù)的研究 、 開發(fā) 、 管理以及協(xié)調(diào)工作 。 （ 七 ） 完善與個(gè)人金融業(yè)務(wù)有關(guān)的法律 、 規(guī)章制度 完善與個(gè)人金融業(yè)務(wù)有關(guān)的法律 、 規(guī)章制度 ， 使新業(yè)務(wù)在規(guī)范中發(fā)展 ， 在發(fā)展中規(guī)范個(gè)人金融業(yè)務(wù)如果沒有相應(yīng)的法律 、 法規(guī) ,尤其是準(zhǔn)則加以約束和規(guī)范 ，必然會(huì)出現(xiàn)混亂 ， 帶來(lái)很多問(wèn)題 。