【正文】 利率水平 ， 存貸利差正不斷縮小 。 一方面 ， 銀行中間業(yè)務(wù)潛力巨大 。 債券方面 ， 以 上海證券交易所為代表的場(chǎng)內(nèi)債券市場(chǎng)和銀行間債券市場(chǎng)都在穩(wěn)步擴(kuò)大 ， 而且銀行間債券市場(chǎng)可能進(jìn)一步對(duì)機(jī)構(gòu)投資者放開 ， 銀行 19 的債券代理業(yè)務(wù)也大有前途 。 個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)本身是考慮到個(gè)人客戶與企業(yè)的金融需求差異而產(chǎn)生的概念 。 （ 二 ） 開展市場(chǎng)調(diào)查 ， 進(jìn)行 市場(chǎng)細(xì)分 ， 確立目標(biāo)市場(chǎng) 1．市場(chǎng)調(diào)查 第一步 ， 調(diào)查市場(chǎng)需求 。 要提供個(gè)性化的金融商品 ， 首先要開展市場(chǎng)目標(biāo)群體劃分 ,找準(zhǔn)不同層次目標(biāo)客戶的定位 ,細(xì)化各層次客戶不同需求 ， 有的放矢展開經(jīng)營戰(zhàn)略 ,才能在市場(chǎng)上占有一席之地 。 同時(shí)開展電話銀行 、 存折 、 卡炒股 、 購債 、 外匯買賣等新業(yè)務(wù) ,積極研究開發(fā) ATM 自助轉(zhuǎn)賬交費(fèi)等功能 。 各銀行可根據(jù)本身?xiàng)l件選擇目標(biāo)市場(chǎng) 。 同時(shí) ， 大力發(fā)展代購代付等 中間業(yè)務(wù) ， 如 ： 代發(fā)工資和代收水費(fèi) 、 電費(fèi) 、 電話費(fèi) 、 煤氣費(fèi) 、 保險(xiǎn)費(fèi) 、 養(yǎng)路費(fèi) 、 學(xué)雜費(fèi) 、 各類違章罰款 、 銷貨款等 ， 并把各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)與通存通兌 、 儲(chǔ)蓄卡 、 信用卡 、 銷售終端結(jié)合起來 。 （ 四 ） 加大科技投入 ， 提高個(gè)人金融業(yè)務(wù)的技術(shù)支持力度 新技術(shù)將是個(gè)人金融業(yè)務(wù)未來發(fā)展的核心 ， 它將驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品和服務(wù)的快捷傳遞與發(fā)展 ， 有助于在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中吸引和發(fā)展重要客戶 ， 滿足居民多樣化且不斷變化的金融需求 。 （ 六 ） 規(guī)范個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展 ， 防范個(gè)人投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn) 加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制 ， 是改善其管理 、 提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑 。 這既確保質(zhì)量 ， 又強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制 ， 創(chuàng)造一個(gè)較為寬松的環(huán)境 。一方面，有效的降低風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化使個(gè)人金融業(yè)務(wù)成為我國商業(yè)銀行的一大利潤源；另一方面，也有利于銀行業(yè)更好的服務(wù)于人民群眾，有利于整個(gè)金融市場(chǎng)的和諧發(fā)展。 例如 ， 商業(yè)銀行理財(cái)人員應(yīng)具備什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)和水平才能有專業(yè)勝任能力；在從事個(gè)人金融業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)承擔(dān)什么樣的保密義務(wù)；商業(yè)銀行的法律責(zé)任等等建立并嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)章制度 ， 為用戶提供高品質(zhì)的規(guī)范的服務(wù) ， 可以使新業(yè)務(wù)開展有法可依 、 有章可循 ， 在法制 化 、 規(guī)范化的軌道上平 。 對(duì)新業(yè)務(wù)實(shí)行集中領(lǐng)導(dǎo) 、 歸口管理 ， 理順和規(guī)范業(yè)務(wù)動(dòng)作 ， 走依靠高品質(zhì)服務(wù)和良好聲譽(yù)吸引客戶的路子 ， 堅(jiān)決不搞惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 、 不搞通過回扣搶奪客戶 。 （ 五 ） 加快人才的培養(yǎng) ， 提高個(gè)人金融業(yè)務(wù)理論水平和實(shí)踐水平 人才是立行興行之本 ， 應(yīng)把培養(yǎng)人才作為一項(xiàng)重要工作來抓 ， 培養(yǎng)一批能夠 21 調(diào)查 、 研究 、 設(shè)計(jì) 、 開發(fā) 、 創(chuàng)新的人才隊(duì)伍 。 要根據(jù)實(shí)際情況 ,適當(dāng)開展延時(shí)服務(wù) 。對(duì)于中低收入的大眾階層 ， 應(yīng)將投資理財(cái)和金融服務(wù)相結(jié)合 ， 以一般金融服務(wù)為引導(dǎo) ， 這樣有利于發(fā)揮銀行現(xiàn)有人 、 財(cái) 、 物的潛力 。 研究開發(fā)些具有前瞻性的金融產(chǎn)品和廣大客戶熱切期盼的難點(diǎn) 、 焦點(diǎn)金融服務(wù)項(xiàng)目 ,真正關(guān)心客戶所急 ,幫客戶所需 。 要不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品 ,根據(jù)客戶不斷增長的金融需求 ,依據(jù)安全 、 效益的前提研究開發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品 ,提升服務(wù)檔次 。 2． 市場(chǎng)細(xì)分 個(gè)人金融業(yè)務(wù)是以個(gè)人客戶為服務(wù)對(duì)象的銀行服務(wù) 。 個(gè)人客戶與企業(yè)客戶一樣 ， 一開始就是商業(yè)銀行的基本客戶 。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就成為 解決這一難題的有效方法 。 更有新開業(yè)的保險(xiǎn)公司 ， 如太平保險(xiǎn)公司 ， 竟反常道而行之 ， 以銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為銷售的主要渠道 ， 個(gè)人代理和團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)反而是陪襯 。 利差的縮小勢(shì)必壓縮傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的利潤 ， 將會(huì)給以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的國內(nèi)銀行帶來巨大沖擊 。 目前 ， 廣深兩地匯豐 “ 卓越理財(cái) ” 貴賓卡持有者眾多 。 值得重視的是 ： 由于處 于萌芽期的客戶 ， 其理財(cái)需求相對(duì)比較朦朧 ， 通過提供較少的服務(wù)就容易獲得客戶認(rèn)同 ， 從而建立起相互信任和長期穩(wěn)定的關(guān)系 。 最近幾年國家推出的住房貨幣化 、 教育產(chǎn) 業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革 ， 徹底地改變了人們生活和消費(fèi)觀念 ， 人們必須自己解決買房買車 ， 子女教育以及自己的健康和養(yǎng)老等人生中的一系列重大問題 ， 從而激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨?。 通過分析客戶的理財(cái)需求 ， 我們可以很容易發(fā)現(xiàn)以下因素是理財(cái)需求增長的原因 ： 因素之一 ： 恩格爾系數(shù)下降 ， 加快居民可支配收入不斷增長 。 這就要求在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí) ， 操作手續(xù)要簡(jiǎn)便；在選擇業(yè)務(wù)人員時(shí) ， 綜合素質(zhì)要高；在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要變客戶圍著銀行轉(zhuǎn)為銀行圍著客戶轉(zhuǎn) ，要精簡(jiǎn)高效 。 （ 二 ） 我國商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的原則 1． 因 地制宜原則 目前我國經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)化程度不高 ， 資源的流動(dòng)性 、 融合性和國際化水平不高 ，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)范程度不高 。 對(duì)于中小商業(yè)銀行而言 ， 定位目標(biāo)應(yīng)該是中高端市場(chǎng)的客戶 。 從利潤貢獻(xiàn)上來看 ， 香港恒生銀 行個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)該行贏利的貢獻(xiàn)率已達(dá) 48％， 個(gè)人業(yè)務(wù)在美國 、 英國 、 新加坡等國家銀行業(yè)務(wù)中占 30％ 50％ 左右 ， 而國內(nèi)銀行都在 10％ 以下 ， 但這也正說明了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展對(duì)我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的重要作用 。 在銀行分業(yè)管理的體制下 ， 我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低 ， 信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集 ， 迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)去化解 。 一般來說 ， 外資銀行和中資銀行客戶競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將集中在以下三類 ： 一是公司客戶 ， 重要行業(yè)內(nèi)的大企業(yè) 、 跨國公司 、 有規(guī)模的民營企業(yè)；二是機(jī)構(gòu)客戶 ， 如銀行 、 保險(xiǎn) 、 證券 、 投資基金等；三是個(gè)人客戶 。 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料表明 ， 我國 20％的人掌握著 80％的金融資產(chǎn) ， 目前在國內(nèi)資產(chǎn)超過 100 萬元的家庭已經(jīng)超過了 3000 萬戶 ， 一個(gè)穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成 。 （ 三 ） 社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了 15 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) 。 我國的商業(yè)銀行囿于自身?xiàng)l件的限制 （ 資本實(shí)力不夠 、 人才缺乏 、 執(zhí)業(yè)技術(shù)手段落后 ）， 面對(duì)外資銀行的壓力 ， 尤其是國外金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn) ， 面臨著生存問題 。 （ 二 ） 金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇迫使商業(yè)銀行開發(fā)個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù) 當(dāng)今世界處在一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的金融時(shí)代 ， 設(shè)計(jì)出高附加值 、 個(gè)人特色強(qiáng)的金融產(chǎn)品是銀行經(jīng)營的核心所在 。 也就是說 ， 有 62％的中高收入階層 ， 差不多持有全部金融資產(chǎn)的 90％。 （ 一 ） 居民收入的增加要求商業(yè)銀 行提供個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù) 自改革開放以來 ， 我國國民收入分配明顯向個(gè)人傾斜 ， 居民收入顯著提高 。 從調(diào)查情況 看 ， 國內(nèi)大中城市的中資商業(yè)銀行推出的理財(cái)業(yè)務(wù) ， 實(shí)際上較多還都停留在業(yè)務(wù)宣傳和簡(jiǎn)單的一般服務(wù)層面上 ， 并且流于表面化 、 片面化 。 因此 ， 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中難免會(huì)出現(xiàn)一些問題 。 但是 ， 一直實(shí)行的金融分業(yè)經(jīng)營令各銀行缺乏復(fù)合型人才 。 此外 ， 在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中 ， 結(jié)構(gòu)也不盡合理 。 13 (三 )產(chǎn)品供給問題 我國銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向 ， 在投資領(lǐng)域 ,幾乎都是證券 、 外 匯 、保險(xiǎn) 、 基金等投資產(chǎn)品的組合 ， 業(yè)務(wù)范圍也更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合 ,而沒有針對(duì)客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì) 。 其二 ， 在 “ 財(cái)不外露 ” 的保守思想下 ， 不少個(gè)人對(duì)銀行的理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度 ，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還沒有深入人心。 因此 ， 現(xiàn)階段的商業(yè)銀行理財(cái)只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹 、 咨詢建議 、 投資方案設(shè)計(jì)及辦理簡(jiǎn)單的中間業(yè)務(wù)等方面 ， 至多也不過是傳統(tǒng)的儲(chǔ)貸 、外匯業(yè)務(wù)的整合 ， 并不是真正意義上的個(gè)人理財(cái) 。 雖然個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)日益受到國內(nèi)商業(yè)銀行的重視 ， 理財(cái)產(chǎn)品也日益豐富 ， 業(yè)務(wù)擴(kuò)展十分迅速 。 此后 ， 國外商業(yè)銀行的個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛 ， 幾乎深入每一個(gè)家庭 ， 其業(yè)務(wù)收入已占到商業(yè)銀行總收入的 35％ 以上 ， 對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)收益已占到銀行業(yè)利潤的 40％ 左右 。 其次，我要感謝我的家人和朋友，他們的關(guān)心與鼓勵(lì)，給予了我很大的動(dòng)力和信心，再次感謝他們的支持與關(guān)愛。另外，還要感謝今明學(xué)習(xí)中心的各位老師，他們的悉心授課，開闊了我的視野，為我順利完成畢業(yè)論文莫定了理論基礎(chǔ)。 結(jié) 語 我國商業(yè)銀行由于長期受外部體制、政策上的制約以及自身創(chuàng)新能力、風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)等方面的原因影響，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然存在很多限制性的因素。 （五）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，完善業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制 充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于確?？蛻糍Y產(chǎn)保值增值、促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展、提高銀行品牌效應(yīng)具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。為了適應(yīng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行必須要有迅速回應(yīng)市場(chǎng)變化的能力，時(shí)刻堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念。親戚舉辦理財(cái)人呢 元培訓(xùn)和講座，不僅要熟悉理財(cái)新業(yè)務(wù)，還要強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行服務(wù)禮儀、談話藝術(shù)、客戶關(guān)系管理等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，同時(shí)，應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和完善金融理財(cái)執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德的基礎(chǔ)上，全面提升理財(cái)師的服務(wù)素質(zhì)。我國商業(yè)銀行應(yīng)該著重培養(yǎng)一批具備 9 扎實(shí)專業(yè)知識(shí)和極高社會(huì)綜合素質(zhì)、有奉獻(xiàn)敬業(yè)精神的客戶經(jīng)理，使他們既能夠?qū)暧^經(jīng)濟(jì)形式、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、金融市場(chǎng)趨勢(shì)有很強(qiáng)的分析預(yù)見能力，又懂得營銷技巧，能夠通曉客戶心理，并收集和反饋市場(chǎng)信息，宣傳 銀行良好形象，可以為不同類型的客戶提供差異化的理財(cái)服務(wù)。 資金流向不夠透明 從整體上看，銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資范圍更加廣泛，部分產(chǎn)品還包括股票、基金等高風(fēng)險(xiǎn)的金融工具，而互聯(lián)網(wǎng)金融，比如余額寶所買的貨幣基金主要以銀行存款及債券等安全性高、收益穩(wěn)定 的金融工具為投資對(duì)象，銀行理財(cái)產(chǎn)品則沒有一個(gè)統(tǒng)一的投資范圍，因而投向類型不同的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)也不同，現(xiàn)實(shí)當(dāng)