【正文】 利率水平 ， 存貸利差正不斷縮小 。 一方面 ， 銀行中間業(yè)務(wù)潛力巨大 。 債券方面 ， 以 上海證券交易所為代表的場內(nèi)債券市場和銀行間債券市場都在穩(wěn)步擴大 ， 而且銀行間債券市場可能進一步對機構(gòu)投資者放開 ， 銀行 19 的債券代理業(yè)務(wù)也大有前途 。 個人投資理財業(yè)務(wù)本身是考慮到個人客戶與企業(yè)的金融需求差異而產(chǎn)生的概念 。 （ 二 ） 開展市場調(diào)查 ， 進行 市場細分 ， 確立目標市場 1．市場調(diào)查 第一步 ， 調(diào)查市場需求 。 要提供個性化的金融商品 ， 首先要開展市場目標群體劃分 ,找準不同層次目標客戶的定位 ,細化各層次客戶不同需求 ， 有的放矢展開經(jīng)營戰(zhàn)略 ,才能在市場上占有一席之地 。 同時開展電話銀行 、 存折 、 卡炒股 、 購債 、 外匯買賣等新業(yè)務(wù) ,積極研究開發(fā) ATM 自助轉(zhuǎn)賬交費等功能 。 各銀行可根據(jù)本身條件選擇目標市場 。 同時 ， 大力發(fā)展代購代付等 中間業(yè)務(wù) ， 如 ： 代發(fā)工資和代收水費 、 電費 、 電話費 、 煤氣費 、 保險費 、 養(yǎng)路費 、 學(xué)雜費 、 各類違章罰款 、 銷貨款等 ， 并把各項中間業(yè)務(wù)與通存通兌 、 儲蓄卡 、 信用卡 、 銷售終端結(jié)合起來 。 （ 四 ） 加大科技投入 ， 提高個人金融業(yè)務(wù)的技術(shù)支持力度 新技術(shù)將是個人金融業(yè)務(wù)未來發(fā)展的核心 ， 它將驅(qū)動新產(chǎn)品和服務(wù)的快捷傳遞與發(fā)展 ， 有助于在激烈的競爭中吸引和發(fā)展重要客戶 ， 滿足居民多樣化且不斷變化的金融需求 。 （ 六 ） 規(guī)范個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展 ， 防范個人投資理財風(fēng)險 加強商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制 ， 是改善其管理 、 提高經(jīng)濟效益的重要途徑 。 這既確保質(zhì)量 ， 又強化風(fēng)險控制 ， 創(chuàng)造一個較為寬松的環(huán)境 。一方面，有效的降低風(fēng)險并實現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化使個人金融業(yè)務(wù)成為我國商業(yè)銀行的一大利潤源；另一方面，也有利于銀行業(yè)更好的服務(wù)于人民群眾，有利于整個金融市場的和諧發(fā)展。 例如 ， 商業(yè)銀行理財人員應(yīng)具備什么樣的知識結(jié)構(gòu)和水平才能有專業(yè)勝任能力；在從事個人金融業(yè)務(wù)時應(yīng)承擔(dān)什么樣的保密義務(wù)；商業(yè)銀行的法律責(zé)任等等建立并嚴格執(zhí)行相關(guān)規(guī)章制度 ， 為用戶提供高品質(zhì)的規(guī)范的服務(wù) ， 可以使新業(yè)務(wù)開展有法可依 、 有章可循 ， 在法制 化 、 規(guī)范化的軌道上平 。 對新業(yè)務(wù)實行集中領(lǐng)導(dǎo) 、 歸口管理 ， 理順和規(guī)范業(yè)務(wù)動作 ， 走依靠高品質(zhì)服務(wù)和良好聲譽吸引客戶的路子 ， 堅決不搞惡意低價競爭 、 不搞通過回扣搶奪客戶 。 （ 五 ） 加快人才的培養(yǎng) ， 提高個人金融業(yè)務(wù)理論水平和實踐水平 人才是立行興行之本 ， 應(yīng)把培養(yǎng)人才作為一項重要工作來抓 ， 培養(yǎng)一批能夠 21 調(diào)查 、 研究 、 設(shè)計 、 開發(fā) 、 創(chuàng)新的人才隊伍 。 要根據(jù)實際情況 ,適當(dāng)開展延時服務(wù) 。對于中低收入的大眾階層 ， 應(yīng)將投資理財和金融服務(wù)相結(jié)合 ， 以一般金融服務(wù)為引導(dǎo) ， 這樣有利于發(fā)揮銀行現(xiàn)有人 、 財 、 物的潛力 。 研究開發(fā)些具有前瞻性的金融產(chǎn)品和廣大客戶熱切期盼的難點 、 焦點金融服務(wù)項目 ,真正關(guān)心客戶所急 ,幫客戶所需 。 要不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品 ,根據(jù)客戶不斷增長的金融需求 ,依據(jù)安全 、 效益的前提研究開發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品 ,提升服務(wù)檔次 。 2． 市場細分 個人金融業(yè)務(wù)是以個人客戶為服務(wù)對象的銀行服務(wù) 。 個人客戶與企業(yè)客戶一樣 ， 一開始就是商業(yè)銀行的基本客戶 。開展個人理財業(yè)務(wù)就成為 解決這一難題的有效方法 。 更有新開業(yè)的保險公司 ， 如太平保險公司 ， 竟反常道而行之 ， 以銀行保險業(yè)務(wù)作為銷售的主要渠道 ， 個人代理和團險業(yè)務(wù)反而是陪襯 。 利差的縮小勢必壓縮傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的利潤 ， 將會給以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占絕對優(yōu)勢的國內(nèi)銀行帶來巨大沖擊 。 目前 ， 廣深兩地匯豐 “ 卓越理財 ” 貴賓卡持有者眾多 。 值得重視的是 ： 由于處 于萌芽期的客戶 ， 其理財需求相對比較朦朧 ， 通過提供較少的服務(wù)就容易獲得客戶認同 ， 從而建立起相互信任和長期穩(wěn)定的關(guān)系 。 最近幾年國家推出的住房貨幣化 、 教育產(chǎn) 業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險制度的改革 ， 徹底地改變了人們生活和消費觀念 ， 人們必須自己解決買房買車 ， 子女教育以及自己的健康和養(yǎng)老等人生中的一系列重大問題 ， 從而激發(fā)了居民理財?shù)男枨?。 通過分析客戶的理財需求 ， 我們可以很容易發(fā)現(xiàn)以下因素是理財需求增長的原因 ： 因素之一 ： 恩格爾系數(shù)下降 ， 加快居民可支配收入不斷增長 。 這就要求在設(shè)計理財產(chǎn)品時 ， 操作手續(xù)要簡便；在選擇業(yè)務(wù)人員時 ， 綜合素質(zhì)要高；在機構(gòu)設(shè)置上要變客戶圍著銀行轉(zhuǎn)為銀行圍著客戶轉(zhuǎn) ，要精簡高效 。 （ 二 ） 我國商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的原則 1． 因 地制宜原則 目前我國經(jīng)濟的市場化程度不高 ， 資源的流動性 、 融合性和國際化水平不高 ，競爭規(guī)范程度不高 。 對于中小商業(yè)銀行而言 ， 定位目標應(yīng)該是中高端市場的客戶 。 從利潤貢獻上來看 ， 香港恒生銀 行個人業(yè)務(wù)對該行贏利的貢獻率已達 48％， 個人業(yè)務(wù)在美國 、 英國 、 新加坡等國家銀行業(yè)務(wù)中占 30％ 50％ 左右 ， 而國內(nèi)銀行都在 10％ 以下 ， 但這也正說明了個人金融業(yè)務(wù)的拓展對我國商業(yè)銀行未來發(fā)展的重要作用 。 在銀行分業(yè)管理的體制下 ， 我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低 ， 信貸風(fēng)險不斷聚集 ， 迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個人銀行業(yè)務(wù)去化解 。 一般來說 ， 外資銀行和中資銀行客戶競爭的焦點將集中在以下三類 ： 一是公司客戶 ， 重要行業(yè)內(nèi)的大企業(yè) 、 跨國公司 、 有規(guī)模的民營企業(yè)；二是機構(gòu)客戶 ， 如銀行 、 保險 、 證券 、 投資基金等；三是個人客戶 。 據(jù)有關(guān)統(tǒng)計資料表明 ， 我國 20％的人掌握著 80％的金融資產(chǎn) ， 目前在國內(nèi)資產(chǎn)超過 100 萬元的家庭已經(jīng)超過了 3000 萬戶 ， 一個穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成 。 （ 三 ） 社會財富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)提供了 15 現(xiàn)實基礎(chǔ) 。 我國的商業(yè)銀行囿于自身條件的限制 （ 資本實力不夠 、 人才缺乏 、 執(zhí)業(yè)技術(shù)手段落后 ）， 面對外資銀行的壓力 ， 尤其是國外金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn) ， 面臨著生存問題 。 （ 二 ） 金融業(yè)競爭加劇迫使商業(yè)銀行開發(fā)個人投資理財業(yè)務(wù) 當(dāng)今世界處在一個以客戶為導(dǎo)向的金融時代 ， 設(shè)計出高附加值 、 個人特色強的金融產(chǎn)品是銀行經(jīng)營的核心所在 。 也就是說 ， 有 62％的中高收入階層 ， 差不多持有全部金融資產(chǎn)的 90％。 （ 一 ） 居民收入的增加要求商業(yè)銀 行提供個人金融業(yè)務(wù)服務(wù) 自改革開放以來 ， 我國國民收入分配明顯向個人傾斜 ， 居民收入顯著提高 。 從調(diào)查情況 看 ， 國內(nèi)大中城市的中資商業(yè)銀行推出的理財業(yè)務(wù) ， 實際上較多還都停留在業(yè)務(wù)宣傳和簡單的一般服務(wù)層面上 ， 并且流于表面化 、 片面化 。 因此 ， 銀行理財業(yè)務(wù)中難免會出現(xiàn)一些問題 。 但是 ， 一直實行的金融分業(yè)經(jīng)營令各銀行缺乏復(fù)合型人才 。 此外 ， 在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中 ， 結(jié)構(gòu)也不盡合理 。 13 (三 )產(chǎn)品供給問題 我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向 ， 在投資領(lǐng)域 ,幾乎都是證券 、 外 匯 、保險 、 基金等投資產(chǎn)品的組合 ， 業(yè)務(wù)范圍也更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行一個重新的整合 ,而沒有針對客戶的需要進行個性化的設(shè)計 。 其二 ， 在 “ 財不外露 ” 的保守思想下 ， 不少個人對銀行的理財服務(wù)業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度 ，個人理財業(yè)務(wù)還沒有深入人心。 因此 ， 現(xiàn)階段的商業(yè)銀行理財只能停留在業(yè)務(wù)品種介紹 、 咨詢建議 、 投資方案設(shè)計及辦理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面 ， 至多也不過是傳統(tǒng)的儲貸 、外匯業(yè)務(wù)的整合 ， 并不是真正意義上的個人理財 。 雖然個人理財業(yè)務(wù)日益受到國內(nèi)商業(yè)銀行的重視 ， 理財產(chǎn)品也日益豐富 ， 業(yè)務(wù)擴展十分迅速 。 此后 ， 國外商業(yè)銀行的個人投資理財業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛 ， 幾乎深入每一個家庭 ， 其業(yè)務(wù)收入已占到商業(yè)銀行總收入的 35％ 以上 ， 對應(yīng)的業(yè)務(wù)收益已占到銀行業(yè)利潤的 40％ 左右 。 其次，我要感謝我的家人和朋友，他們的關(guān)心與鼓勵，給予了我很大的動力和信心，再次感謝他們的支持與關(guān)愛。另外，還要感謝今明學(xué)習(xí)中心的各位老師，他們的悉心授課，開闊了我的視野，為我順利完成畢業(yè)論文莫定了理論基礎(chǔ)。 結(jié) 語 我國商業(yè)銀行由于長期受外部體制、政策上的制約以及自身創(chuàng)新能力、風(fēng)險防范意識等方面的原因影響，個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展仍然存在很多限制性的因素。 （五）強化風(fēng)險意識，完善業(yè)務(wù)風(fēng)險控制機制 充分認識和化解個人理財風(fēng)險，對于確?？蛻糍Y產(chǎn)保值增值、促進理財業(yè)務(wù)健康發(fā)展、提高銀行品牌效應(yīng)具有重大的現(xiàn)實意義。為了適應(yīng)日益激烈的市場環(huán)境，商業(yè)銀行必須要有迅速回應(yīng)市場變化的能力，時刻堅持“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念。親戚舉辦理財人呢 元培訓(xùn)和講座，不僅要熟悉理財新業(yè)務(wù)，還要強化專業(yè)知識，進行服務(wù)禮儀、談話藝術(shù)、客戶關(guān)系管理等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，同時，應(yīng)與境外機構(gòu)積極合作，引進國際先進經(jīng)驗和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準、職業(yè)道德的基礎(chǔ)上，全面提升理財師的服務(wù)素質(zhì)。我國商業(yè)銀行應(yīng)該著重培養(yǎng)一批具備 9 扎實專業(yè)知識和極高社會綜合素質(zhì)、有奉獻敬業(yè)精神的客戶經(jīng)理，使他們既能夠?qū)暧^經(jīng)濟形式、行業(yè)發(fā)展趨勢、金融市場趨勢有很強的分析預(yù)見能力，又懂得營銷技巧，能夠通曉客戶心理，并收集和反饋市場信息，宣傳 銀行良好形象，可以為不同類型的客戶提供差異化的理財服務(wù)。 資金流向不夠透明 從整體上看，銀行理財產(chǎn)品的投資范圍更加廣泛，部分產(chǎn)品還包括股票、基金等高風(fēng)險的金融工具，而互聯(lián)網(wǎng)金融，比如余額寶所買的貨幣基金主要以銀行存款及債券等安全性高、收益穩(wěn)定 的金融工具為投資對象，銀行理財產(chǎn)品則沒有一個統(tǒng)一的投資范圍，因而投向類型不同的產(chǎn)品風(fēng)險也不同，現(xiàn)實當(dāng)