【正文】 何滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。此外，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)和管理技術(shù)也得到了很大的發(fā)展。 Lotus 推出的知識(shí)管理解決方案是建筑在 Domino／ Notes 這個(gè)強(qiáng)大的電子協(xié)作環(huán)境之上，是建筑在企業(yè)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境之上。著名知識(shí)管理專家、知識(shí)管理權(quán)威性著作《營(yíng)運(yùn)知識(shí)》（ WorkingKnowledge）的作者達(dá)文波特教授就曾指出：“在公司內(nèi)的某個(gè)群體對(duì)知識(shí)管理工作負(fù)起明確的責(zé)任之前，知識(shí)不可能得到良好的應(yīng)用。企業(yè)如何在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，更有效地把握市場(chǎng)的脈動(dòng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，重新規(guī)劃與執(zhí)行其創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)觀念、推廣、渠道等過(guò)程，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提出的新課題，正如菲利普 企業(yè)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)中最敏感的細(xì)胞。隨著計(jì)算機(jī)人工智能技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的發(fā)展，企 業(yè)可以便利地搜集顧客的信息。交換的時(shí)間更靈活，可以不間斷， 24 小時(shí)進(jìn)行 。呈現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷發(fā)展的四大趨勢(shì) : （ 1） .營(yíng)銷市場(chǎng)空間無(wú)縫化。既可打破時(shí)空限制實(shí)現(xiàn)的需要的充分滿足，又可激發(fā)與創(chuàng)造新的需要。通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)查詢和訂貨，能使顧客的選擇余地增加，交易成本降低 。消費(fèi)者主導(dǎo)化和個(gè)性化是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的普遍形態(tài)，是一種不可逆轉(zhuǎn)的總的趨勢(shì)。 （ 4） .營(yíng)銷創(chuàng)新與技術(shù)進(jìn)步同步化。近二十年來(lái)的營(yíng)銷實(shí)踐證明，營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)的頻繁是日新月異的信息技術(shù)發(fā)展直接推動(dòng)的結(jié)果。 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理的影響和挑戰(zhàn) 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) (( Inter)是一種以丁 CI P/ IP 網(wǎng)絡(luò)協(xié)議連接全世界各個(gè)國(guó)家、各個(gè)地區(qū)、各個(gè)部門、各個(gè)行業(yè)和各個(gè)機(jī)構(gòu)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，是世界上唯一面向全世界的大眾公用網(wǎng)。 Inter 制作介紹自身形象的主頁(yè)、發(fā)布多媒體的虛擬產(chǎn)品清單、電子訂單或在線客戶支持系統(tǒng)，使 Inter 成為市場(chǎng)營(yíng)銷的新途徑。 ，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、無(wú)分銷商的高效運(yùn)作 。據(jù)國(guó)際 數(shù)據(jù)公司的調(diào)查，因特網(wǎng)上的廣告活動(dòng)，能使銷售額增加十倍，費(fèi)用卻是傳統(tǒng)廣告的十分之一。 球性，使企業(yè)營(yíng)銷可以突破時(shí)空限制，從而增加 了 經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。 勞特朋 等 營(yíng)銷學(xué)者提出了 基于 顧客需求 的 4Cs 理論 。 并牢牢抓住由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。 企業(yè)營(yíng)銷必須降低顧客的機(jī)會(huì)成本即降低顧客的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，讓顧客能放心選擇企業(yè)產(chǎn)品。 d、 Communication(溝通 ) 企業(yè)營(yíng)銷應(yīng) 拋開 純粹為銷售而銷售的單方面 促銷策略，著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通和交流 ，達(dá)到互動(dòng)的雙贏模式。任何以企業(yè)為主動(dòng)的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷都必然遭到唾棄， (3)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論 美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ ADMA）認(rèn)為： “ 直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)與市場(chǎng)營(yíng)銷相互作用的系統(tǒng)，它利用一種或多種廣告媒體，對(duì)各個(gè)地區(qū)的交易及可衡量的反映施加影響。與此華東理工 大學(xué)畢業(yè)論文 7 同時(shí)， 企業(yè) 也 可 據(jù)此 生產(chǎn) 安排 和營(yíng)銷決策，最大限度滿足顧客需求 ， 提高 自身 營(yíng)銷決策的 產(chǎn)出效用 。企業(yè)也可以從顧客的 反饋中尋求更好的營(yíng)銷方式 ，減少營(yíng)銷費(fèi)用。 企業(yè)也可以利用 微博營(yíng)銷 實(shí)現(xiàn) 與目標(biāo)顧客 跨越空間 和 時(shí)間 限制 的低成本 的 雙向交流。品牌須跟隨消費(fèi)者 ,學(xué)著與用戶成為朋友 ,成為用戶對(duì)話與行為的一部分 。 重塑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 的變革 ，主要內(nèi)容有： 、 、 、 、 。 營(yíng)銷基礎(chǔ)變革 變以 4P 為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)營(yíng)銷為以 4C 為基礎(chǔ)的現(xiàn)代整合營(yíng)銷。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)的產(chǎn)品往往要經(jīng)過(guò)多層中間商傳遞，市場(chǎng)反映和顧客的反饋信息周期長(zhǎng)。企業(yè)必須更新觀念，采用先進(jìn)的營(yíng)銷手段和 方法，才能在激烈的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下脫穎而出 市場(chǎng)的全球化。 經(jīng)濟(jì)性。減少消費(fèi)者與營(yíng)銷人員面對(duì)面可能帶來(lái)的沖突，消費(fèi)者的購(gòu)物將更加理智。傳統(tǒng)的工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)使得營(yíng)銷產(chǎn)品只能滿足顧客群體的一般要求，顧客的個(gè)別需求難以一對(duì)一滿足。 互動(dòng)性 電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道 —— 網(wǎng)絡(luò)。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對(duì)一雙向交互 ,而且可以是一對(duì)無(wú)數(shù)和無(wú)數(shù)對(duì)無(wú)數(shù)的交互。市場(chǎng)觀念也正處于不斷自我演進(jìn)發(fā)展中。同時(shí)，由于信息傳遞在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的順暢，信息呈現(xiàn)高度透明，互聯(lián)網(wǎng)上存在著世界各地千千萬(wàn)萬(wàn)各類信息。所以網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來(lái)講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)才會(huì)綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī) 會(huì)，從而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下立于不敗之地。 再次通過(guò) 網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式 ,可以實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存、無(wú)分銷商的高效運(yùn)作。 華東理工 大學(xué)畢業(yè)論文 12 企業(yè)營(yíng)銷的重心由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以需求為中心” 由此導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理的重心由傳統(tǒng)的“ 4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷（ Product,Price,Place,Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤埃矗谩?，即客戶、成本、方便、溝通?Customer， Cost， Convenience， Communication）。消費(fèi)者“足不出戶即可購(gòu)天下物”?？梢钥闯觯褐挥性诰W(wǎng)絡(luò)環(huán)境下才能有效實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，真正作到以消費(fèi)者需求滿足為本、真誠(chéng)地幫助顧客，實(shí)現(xiàn)各方利益最大化，也最終使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。 決策內(nèi)容及響應(yīng)速度更多、更快且以企業(yè) Inter連接 Inter構(gòu)成的信息系統(tǒng)綜合環(huán)境，將各種決策條件和資源有效集成，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的決策提供了支持。 各種廣告、公關(guān)都可以在 Inter 上實(shí)現(xiàn)，而且具有更豐富的內(nèi)涵，如實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)廣告、雙向溝通等。 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，生產(chǎn)商可以準(zhǔn)確地依據(jù)銷售商的需求進(jìn)行生產(chǎn)，使庫(kù)存保持在適當(dāng)?shù)娜萘浚⑻岣邘?kù)存管理水平。 營(yíng)銷對(duì)象變革 變傳統(tǒng)的大眾規(guī)模化營(yíng)銷為現(xiàn)代個(gè)性化集中營(yíng)銷。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以在任意時(shí)間為地球上任何一個(gè)地區(qū)、任何一個(gè)角落的顧客提供沒有交易距離的服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)使得市場(chǎng)的廣度擴(kuò)大，用戶可以有更多選擇余地，且企業(yè)也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為個(gè)體消費(fèi)者提供獨(dú)具特色的服務(wù)；利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，企業(yè)可以設(shè)計(jì)出客戶喜愛的新聞項(xiàng)目、題材欄目。美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家科特勒 (P． Kotler)指出， 4P 營(yíng)銷 “ 代表賣方的觀點(diǎn)， 4P 是賣方用以影響買方的營(yíng)銷工具。 營(yíng)銷方式 變革 變傳統(tǒng)的間接營(yíng)銷為現(xiàn)代的直復(fù)營(yíng)銷。利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的這一特性，可以大大改進(jìn)營(yíng)銷決策的效率和營(yíng)銷執(zhí)行的效用。 (3)集中化和規(guī)?；??？傊?，虛擬營(yíng)銷組織突破了企業(yè)華東理工 大學(xué)畢業(yè)論文 16 的有限界限，便于企業(yè)實(shí)現(xiàn)外部資源和優(yōu)勢(shì)的有效整合，發(fā)揮企業(yè)核心能力，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)組織模式的典型形態(tài)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等，使得營(yíng)銷傳播方式更加豐富多彩，增強(qiáng)了傳播效果。原英特爾 CEO 葛洛夫曾聲稱： 5 年之內(nèi)所有企業(yè)必須上網(wǎng)，否則必然倒閉。有關(guān) 最新 統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明 （ 經(jīng)濟(jì)參考報(bào)） ，目前我國(guó)建有網(wǎng)站的企業(yè)僅有 3000000 家。 (3)建立企業(yè)的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)。 將企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，制定合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 取得網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，首先要將企業(yè)的信息優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次要制定合理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，包括建立嶄新的市 場(chǎng)理念，以盡可能快的速度、盡可能好的信用、盡可能優(yōu)秀的服務(wù)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；定制產(chǎn)品，提供個(gè)性化的顧客服務(wù)；開展互動(dòng)式營(yíng)銷；遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀，實(shí)施軟營(yíng)銷，即混淆廣告、公關(guān)、產(chǎn)品目錄和銷售的界限，提供大量信息代替說(shuō)服；利用網(wǎng)絡(luò)虛擬特征，降低營(yíng)銷成本等。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代越來(lái)越要求企業(yè)對(duì)顧客需求的即時(shí)滿足，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也向企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和靈活性傾斜。 “知識(shí)管理”跳出概念階段“知識(shí)管理”是一個(gè)熱門話題，在一些人們看來(lái)，知識(shí)管理目前仍停留在概念階段，但這種看法已經(jīng)過(guò)時(shí)。 Lotus 推出的知識(shí)管理不僅僅是一個(gè)理念上的概念，而是一套具體的、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品體系。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)認(rèn)識(shí)到企業(yè)培訓(xùn)的重要性，不少企業(yè)開始采用 LotusLearningSpace 開展企業(yè)培訓(xùn)，為企業(yè)建立終身學(xué)習(xí)的機(jī)制提供技術(shù)手段。 Cisco、 3Com華東理工 大學(xué)畢業(yè)論文 19 等企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展，有力地證明了國(guó)內(nèi)用戶的建網(wǎng)熱情。同樣，企業(yè)現(xiàn)在設(shè)立知識(shí)工程師的職位，并逐步建立企業(yè)的知識(shí)管理機(jī)構(gòu)，將對(duì)企業(yè)實(shí)施知識(shí)管理產(chǎn)生推動(dòng)作用。而企業(yè)在提高競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，最關(guān)心的是技能知識(shí)，是能夠?qū)崟r(shí)地幫助員工更聰明地工作的知識(shí)，達(dá)到提高工作質(zhì)量的目 的。 知識(shí)管理是企業(yè)管理、信息化建設(shè)的進(jìn)化過(guò)程，而不是推翻原有體系另起爐灶的革命。 華東理工 大學(xué)畢業(yè)論文 20 企業(yè)在實(shí)施“知識(shí)管理”的過(guò)程中，不僅需要先進(jìn)實(shí)用的知識(shí)管理解決方案，同時(shí)也需要具有知識(shí)管理專業(yè)技能的專業(yè)人才。 本論文的順利完成，離不開 華東理工大學(xué)社會(huì)與公共管理學(xué)院的吳志忠 指導(dǎo) 老師 和其他老師 的關(guān)心和幫助 ， 在此表示深深的