【正文】 算時(shí)，自報(bào)完成利潤(rùn) 300萬(wàn)，而實(shí)際完成利潤(rùn) 700萬(wàn)。 ? “聯(lián)合確定基數(shù)法對(duì)策論模型”解釋 “聯(lián)合確定基數(shù)法”對(duì)策論模型共有 3個(gè)參數(shù)，即超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) P、少報(bào)受罰系數(shù) Q和代理人自報(bào)數(shù)的權(quán)數(shù) W。 年度目標(biāo)確定后，根據(jù)責(zé)任中心的具 體職能，將目標(biāo)細(xì)化分解，產(chǎn)生各責(zé)任中心的量化指標(biāo)。 ? 然后把整體目 標(biāo)分解到年度； ? 再將年度戰(zhàn)略進(jìn)行分解。建筑業(yè)是按工程來(lái)編制項(xiàng)目預(yù)算，房地產(chǎn)企業(yè)一個(gè)樓盤有一個(gè)項(xiàng)目預(yù)算，由于它是跨年度的，一個(gè)項(xiàng)目可能需要兩三年才能夠完成，所以不能夠以年度為一個(gè)周期，這種行業(yè)有行業(yè)的特殊性。此外，要想使銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，必須考慮到市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)業(yè)狀況，考慮產(chǎn)品獲利能力，考慮市場(chǎng)的發(fā)展情況。 老板不放心，到底誰(shuí)說(shuō)的對(duì)呢？于是又派了第三個(gè)業(yè)務(wù)員去調(diào)查市場(chǎng)。一個(gè)半月后，第三個(gè)業(yè)務(wù)員回來(lái)了，給老板做了如下報(bào)告： ? 第一，這里所有人都不穿鞋子，所以他們的腳有毛病，他們需要穿鞋； ? 第二，因?yàn)樗麄兊哪_有毛病，不穿鞋子，他們的腳比較寬，所以公司現(xiàn)有的產(chǎn)品不適合他們用，需要給他們量身定做； ? 第三 ，這個(gè)市場(chǎng)要進(jìn)入，預(yù)測(cè)一年可以進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，能賣 3萬(wàn)雙鞋子左右，利潤(rùn)率會(huì)達(dá)到 50 萬(wàn)，投資回報(bào)率會(huì)在 30％； ? 第四，這個(gè)市場(chǎng)是一個(gè)原始部落，進(jìn)入市場(chǎng)有一個(gè)游戲規(guī)則，是什么呢？酋長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，所以要進(jìn)入市場(chǎng)需要公關(guān)，把酋長(zhǎng)搞定，公關(guān)費(fèi)要 5萬(wàn)塊，并且這個(gè)公關(guān)還有個(gè)捷徑，這個(gè)酋長(zhǎng)有一個(gè)美麗的千金，所以最好派一個(gè)帥哥過(guò)來(lái)。 ? 定量分析方法主要有：時(shí)間序列法、回歸分析法等。 第七講 怎樣編制全面預(yù)算（中） 如何提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 銷售預(yù)算是預(yù)算管理的起點(diǎn)，做好它要注意以下幾點(diǎn)： ? 執(zhí)行銷售預(yù)算 銷售預(yù)算必須實(shí)事求是編制，不能拍腦袋決策。如果銷售預(yù)測(cè)和實(shí)際的銷售量間差距越大，給予相應(yīng)懲罰，差距越小，則給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 （二）人力資源預(yù)算的編制 單位在編制人力資源預(yù)算時(shí)，首先考慮兩個(gè)問(wèn)題，一是人，二是工資的一個(gè)單位金額。 ? 使用數(shù)據(jù)模型 模型可以用表格，由相關(guān)人員填制計(jì)算 【案例】 大學(xué)生兼職 有一些單位，趕在大學(xué)生雙向分配“供需會(huì)”期間，抓住很多大學(xué)生找不著工作的機(jī)會(huì)，招聘四五千人，然后淘汰率 2/3，留下最多 1/3，半年以后，留下 的可能是 1/10，目的是使用大學(xué)生作為廉價(jià)的勞動(dòng)力，然后，美其名曰：很好地提高了社會(huì)效益 ——公司招到那么多的大學(xué)生，解決就業(yè)問(wèn)題。另外，曠工、缺席、加班，都影響到工資的預(yù)算。 【案例】 放不滿的瓶子 一個(gè)教授拿出一個(gè)玻璃瓶子，里面裝了一些大石頭，把玻璃瓶裝得滿滿的。這樣看來(lái)，瓶子永遠(yuǎn)是有空間的。 2020年中國(guó)電話機(jī)行業(yè)基本上是行業(yè)性虧損，產(chǎn)銷量基本上沒(méi)有達(dá)到原來(lái)的預(yù)期目標(biāo)。公司了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在星期天會(huì)在他們公司門口開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)，然后就給所有員工發(fā)臨時(shí)通知，明天在海邊賓館臨時(shí)性開(kāi)會(huì)，所有的中高層管理人員一律不得請(qǐng)假，請(qǐng)假者立即炒魷魚，目的是防止對(duì)手挖人。在預(yù)算制定中間還有一個(gè)指標(biāo)，在預(yù)算制定方面，總預(yù)算中單獨(dú)切出來(lái)一塊 X基金，專門用于那些預(yù)算外的臨時(shí)性、突發(fā)性的變化因素導(dǎo)致超預(yù)算的部分。 可是上市半年，財(cái)務(wù)部給出的各種數(shù)據(jù)和實(shí)際的預(yù)期完全不一樣。 生產(chǎn)中心的經(jīng)理認(rèn)為，這兩個(gè)月銷售形勢(shì)好轉(zhuǎn)，庫(kù)存沒(méi)有貨，但是設(shè)備的生產(chǎn)能力是死的，原來(lái)暢銷的產(chǎn)品不能停產(chǎn)，只好每個(gè)都按照 50%來(lái)生產(chǎn)，上個(gè)月已經(jīng)提出設(shè)備購(gòu)置計(jì)劃，可是財(cái)務(wù)部說(shuō)沒(méi)錢，要再等兩個(gè)月，而且這個(gè)設(shè)備還要調(diào)試半個(gè)月，所以新產(chǎn)品線最快也得年底才能上馬。 【自檢 91】 本案例中每個(gè)部門都有自己的理由，到底問(wèn)題出在哪兒 ？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ （二）公司戰(zhàn)略和預(yù)算間的關(guān)系 《財(cái)富》雜志調(diào)查， 70%的首席執(zhí)行官，不是因?yàn)樽玖拥膽?zhàn)略，而是因?yàn)樵愀獾膽?zhàn)略實(shí)施導(dǎo)致失敗。 略 ? 公司的戰(zhàn)略 一個(gè)公司的戰(zhàn)略可以考慮以下三個(gè)方面的內(nèi)容： ①今天的核心業(yè)務(wù)是什么？ ② 明天靠什么來(lái)增長(zhǎng)，新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？ ③ 為了后天的發(fā)展，應(yīng)該埋下什么樣的種子？ ? 從財(cái)務(wù)的角度說(shuō)，預(yù)算要針對(duì)戰(zhàn)略考慮三個(gè)問(wèn)題 ① 今天的核心業(yè)務(wù)，對(duì)應(yīng)就要考慮今天的錢從哪里來(lái)，怎么用，用到哪里去？即要考慮到現(xiàn)金流量的安排問(wèn)題； ② 明天的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，從財(cái)務(wù)的角度要考慮未來(lái)的一個(gè)成長(zhǎng)的保證，即考慮資本性的投資預(yù)算； ③ 后天的種子業(yè)務(wù)，是對(duì)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的、可持續(xù)發(fā)展能力的一個(gè)思考。 ? 制定一些功能性戰(zhàn)略，即各個(gè)部門的子戰(zhàn)略，這些戰(zhàn)略應(yīng)得到有效的執(zhí)行。 （三）公司戰(zhàn)略的選擇 公司的戰(zhàn)略選擇多種多樣，例如低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、聚焦戰(zhàn)略等都是不同的戰(zhàn)略選擇。扁鵲可以把人的腦袋破開(kāi)，把里面的毒瘤取掉，再縫上，把胳膊大腿鋸掉，再治好。他有一句話叫“治病于未起之中”，當(dāng)剛剛有發(fā)病癥狀的時(shí)候，及時(shí)預(yù)防，病就沒(méi)了。 公司預(yù)算編制實(shí)際上是事前控制，通過(guò)制定預(yù)算目標(biāo)，通過(guò)在預(yù)算編制過(guò)程中對(duì)資源進(jìn)行分配，使各部門加強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)和相互的理解，也使未來(lái)一年的籌劃在預(yù)算的執(zhí)行過(guò)程中不斷調(diào)整和完善。 有一次韓國(guó)三星倉(cāng)庫(kù)失火，把所有庫(kù)存芯片全部燒掉了，媒體已經(jīng)披露。 摩托羅拉及時(shí)處理， 愛(ài)立信過(guò)了兩個(gè)星期才處理，結(jié)果愛(ài)立信拿到的芯片非常少，最終造成的后果是：愛(ài)立信的手機(jī)在當(dāng)時(shí)市面上，連續(xù) 3個(gè)月內(nèi)，供不到貨，市面上沒(méi)貨賣了。 （二）惠普預(yù)算“十步”的原理分析 惠普公司的預(yù)算分為十個(gè)步驟，這“十步”的原理是什么？具體分析如下： ? 第一步，公司為什么要有宗旨，宗旨是什么，這中間要考慮哪些問(wèn)題，如何設(shè)立公司的宗旨？ 惠普設(shè)立宗旨的思路是：揭示客戶至上的指導(dǎo)思想，說(shuō)明企業(yè)組織存在的道理，清楚勾畫公司的未來(lái)前景，確保指導(dǎo)思想在公司各層得以貫徹，真正起到指導(dǎo)作用。該公司在新上產(chǎn)品線前，考慮了自己的用戶是什么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。 公司考慮到自己實(shí)力較弱的現(xiàn)狀，選擇了某些特定的市場(chǎng)，專門選定國(guó)家保密系統(tǒng)，直接到北京拓展業(yè)務(wù)，高層坐鎮(zhèn)北京， 專門選擇軍隊(duì)和保密系統(tǒng)，還有國(guó)家教育部，確定并量化年度銷售任務(wù)和目標(biāo)。公司雖有清華大學(xué)的技術(shù)，可是如果沒(méi)有國(guó)家權(quán)威部門認(rèn)證，便缺少行業(yè)公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)； ? 定位是什么？定位就是提供一個(gè)屏蔽服務(wù)、一個(gè)安全服務(wù)、健康服務(wù)； ? 急需解決的問(wèn)題：資金。為了解決這些問(wèn)題，列出預(yù)算和計(jì)劃，分工到人，定出計(jì)劃和檢查時(shí)間表，什么時(shí)間完成什么，什么時(shí)間解決什么問(wèn)題，實(shí)施基于時(shí)間觀念的營(yíng)銷，這類似于惠普的十步法。 ? 測(cè)試一：確定了一個(gè)部門營(yíng)銷預(yù)算是完成 100萬(wàn)利潤(rùn)，現(xiàn)在按時(shí)保質(zhì)保量的完成。 公司投入 300萬(wàn)去某電視臺(tái)投廣告，投完廣告后，電視臺(tái)給營(yíng)銷部門一張發(fā)票，這張發(fā)票在公司內(nèi)部要從頭到尾，走一道程序。但民營(yíng)企業(yè)老板不會(huì)干，管錢的口一 定要管住。工作難度不一樣，考核權(quán)重就要有差異。 預(yù)算考核指標(biāo)的調(diào)整 【案例】 獵狗追兔子 有一個(gè)獵狗，追一只兔子，兔子在前面使勁跑，獵狗在后面追。兔子是為了活命奔跑，我是為了一頓飯奔跑”。可是，過(guò)了段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，抓的兔子，大兔子越來(lái)越少，小兔子越來(lái)越多，為什么？小兔子好抓，大兔子不好抓。獵人去問(wèn)獵狗怎么回事，獵狗說(shuō)：“我現(xiàn)在年輕體壯，抓到兔子有骨頭吃，可是等我老了咋辦？抓不動(dòng)時(shí)，我不就沒(méi)骨頭吃了嗎？”所以獵人又改了考核指標(biāo)，“員工和高管持股計(jì)劃”的激勵(lì)。 點(diǎn)評(píng)：公司預(yù)算和戰(zhàn)略息息相關(guān)，公司預(yù)算必須體現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展意圖，這是管理者要注意的地方。 有一天，兩個(gè)豬做了約定，比誰(shuí)的企業(yè)做得大，誰(shuí)賺得錢多。每年年終，它都根據(jù)績(jī)效評(píng)估結(jié)果，獎(jiǎng)勵(lì)那些做事比較規(guī)范、工作完美的理想主義的豬。如果房子銷售量高過(guò)上個(gè)月，所有結(jié)果導(dǎo)向的豬將及時(shí)受到分量不一的獎(jiǎng)勵(lì)。但是由于上級(jí)在安排的時(shí)候，出現(xiàn)一些投入巨大， 但是產(chǎn)出不大、意義不大，乃至錯(cuò)誤的事情，所以造成一些理想主義豬倍受打擊，覺(jué)得沮喪和挫折，并且在一個(gè)等級(jí)森嚴(yán)的體系中，要花大量時(shí)間和其他部門進(jìn)行溝通，部門之間相互抱怨。 民營(yíng)企業(yè)規(guī)模比較小， 管理也不規(guī)范，甚至完全沒(méi)有。進(jìn)錢那頭一般老板管，例如采購(gòu)，老板負(fù)責(zé)。 預(yù)算的剛性和柔性 預(yù)算執(zhí)行和監(jiān)控時(shí)，作為規(guī)范的企業(yè)，應(yīng)該考慮預(yù)算的柔性和剛性問(wèn)題。按年考核在允許年度之內(nèi)累加就可以，這個(gè)月少花點(diǎn)，下個(gè)月多花點(diǎn)。 出現(xiàn)偏差是正常的。這 80%要不要越級(jí)匯報(bào)，或者要不要逐層匯報(bào)，或者做不做重大的差異指標(biāo)分析呢？在電腦軟件里，可以事先設(shè)定達(dá)到什么情況，正負(fù)是多少時(shí)，就提出一個(gè)預(yù)警，把這樣一個(gè)報(bào)警的參照值，事先輸入進(jìn)去，一 旦達(dá)到這個(gè)數(shù)字，電腦就會(huì)自動(dòng)報(bào)警，引起警惕，這是在做這種差異分析時(shí)要考慮的問(wèn)題。 【自檢 111】 請(qǐng)您結(jié)合案例回答亞星集團(tuán)的預(yù)算控制有什么好處 ？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ （二）預(yù)算控制的工具 —— 儀表板 儀表板是預(yù)算控制時(shí)候的一個(gè)工具，儀表板主要是一個(gè)幫助各預(yù)算分析人員、各預(yù)算管理人員和最高決策層隨時(shí)掌握公司經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的工具。如果要調(diào)整，采取什么樣的調(diào)整措施，這就是所謂的儀表板。同時(shí)，橫向間也要協(xié)調(diào) ，例如在北京、上海、廣州有分公司，不同的公司之間的儀表板結(jié)構(gòu)應(yīng)該是一樣的，其信息來(lái)源也應(yīng)該是一樣的，這就是橫向的協(xié)調(diào)。 第十二講 全面預(yù)算執(zhí)行 監(jiān)控與考核（下） 預(yù)算的考評(píng) （一）指標(biāo)設(shè)定 考評(píng)指標(biāo)設(shè)定時(shí)，首先要做一件事情，就是對(duì)不同的單位，在考評(píng)指標(biāo)設(shè)定的時(shí)候，一定要考慮指標(biāo)是否是可控的。超標(biāo)的原因是， 10 輛車中，有 2輛是老板自己用的，老板用車不受行政部的監(jiān)控，想去哪兒就去哪兒，想花多少就花多少。在設(shè)計(jì)考評(píng)指標(biāo)的時(shí)候，要考慮這些原則。 【案例】 員工圖 某單位將考評(píng)指標(biāo)制成了一個(gè)員工圖，其考評(píng)指標(biāo)大概有以下方面： ? 從客戶的服務(wù)方面，考慮了客戶服務(wù)的效益、客戶服務(wù)的及時(shí)性、客戶服務(wù)的質(zhì)量； ? 從利潤(rùn)和增長(zhǎng)角度考慮了短期資產(chǎn)、長(zhǎng)期資產(chǎn)和利潤(rùn)； ? 從技術(shù)創(chuàng)新的角度，對(duì)技術(shù)部的考核就考慮與市場(chǎng)的戰(zhàn)略是否一致，核心技術(shù)在市場(chǎng)上有沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)地位，所選的市場(chǎng)產(chǎn)品的多元化等； ? 從人力資源的角度，考慮員工的能力素質(zhì)、員工的滿意度、人力資源和系統(tǒng)的程序，等等。 假定生產(chǎn)部有一項(xiàng)否決指標(biāo)，即員工死亡率、工傷、工傷事故率，考核生產(chǎn)總監(jiān)的工傷事故率，規(guī)定最多死 3個(gè)人，如果死了 4個(gè)人，這時(shí)候考核指標(biāo)的否決指標(biāo)系數(shù)就為 0，就 1分錢獎(jiǎng)金都沒(méi)有。不同單位的考核指標(biāo)可以完全不一樣?？蛻暨€包括內(nèi)部客戶，內(nèi)部員工。唐萬(wàn)新曾經(jīng)講過(guò)一句話：假如給我三個(gè)月，結(jié)果完全是不一樣的。新疆德隆有很多產(chǎn)業(yè)，而且是完全非相關(guān)多元化的，是跨不同領(lǐng)域的一些產(chǎn)業(yè)性的投資，是資本控股型的集團(tuán)，對(duì)它來(lái)講，資金是最重要的。如果有差異，它的責(zé)任主體是誰(shuí)，一定要找清楚誰(shuí)是責(zé)任人，不要出了問(wèn)題沒(méi)有人承擔(dān)責(zé)任，在差異分析報(bào)告里，一定要提出改進(jìn)措施和建議。 預(yù)算修訂前提的是市場(chǎng)需求發(fā)生變化、公司內(nèi)部的資源發(fā)生重大變化、需要增補(bǔ)臨時(shí)預(yù)算、外部環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，預(yù)算審定的流程都要向預(yù)算委員會(huì)提報(bào)，最后報(bào)董事會(huì)審批。 【自檢 121】 根據(jù)上述案例回答問(wèn)題，新疆德隆制定了完善的預(yù)算管理制度，為什么企業(yè)最終還是破產(chǎn)了 ？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 課程小結(jié) ，不要追求非常精確 全面預(yù)算管理是有變化的，是和實(shí)際有偏差的，這是正常的。預(yù)算執(zhí)行、監(jiān)控、反饋，是一個(gè)循環(huán)，要不斷加以改變，這就要求公司每個(gè)員工都能參與進(jìn)來(lái)。 特別是剛剛推行全面預(yù)算管理的企業(yè)，千萬(wàn)要注意很多基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，因?yàn)榛A(chǔ)管理的改善、提升是推進(jìn)預(yù)算的基礎(chǔ)。