【正文】 的設(shè)計(jì)等要素上均體現(xiàn)這一特征。 強(qiáng)力打造“三化”元素： “三化”元素即指 專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；?。 異地營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)本案市場(chǎng)熱溫： 本案所有的宣傳均需緊扣著 規(guī)?；僮?，一方面以本地為主，但在中后期進(jìn)行吸納。拓展本案實(shí)力性客戶(hù)乃是本案的關(guān)鍵，一方面可利用它的實(shí)力性與品牌性吸納同類(lèi)型的客戶(hù)或散戶(hù)；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。本案以人流、商流、信息流作為強(qiáng)勢(shì) 賣(mài)點(diǎn)對(duì)外推廣，必定引進(jìn)各類(lèi)商家的青睞。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽(yù)無(wú)保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽(yù)信得過(guò)等原則 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 12 吸納有效客戶(hù)。因本案的潛在競(jìng)爭(zhēng)者（白馬世紀(jì)服裝廣場(chǎng)與西 北褲城）均已開(kāi)始展開(kāi)收取定金行為，對(duì)本案具備一定的沖擊力。在進(jìn)行外圍市場(chǎng)探訪的過(guò)程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場(chǎng)狀況。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 13 √ “以本地促進(jìn)外地”銷(xiāo)售 在操作任何一個(gè)案子時(shí)，一般都會(huì)采取“先易后難”策略。具體如下： *推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價(jià)值； *避開(kāi)該案的核心賣(mài)點(diǎn)，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間； *積極關(guān)注該案的 推廣發(fā)展?fàn)顩r，及時(shí)調(diào)整本案的推廣策略 鑒于以上原因的存在，本案需在銷(xiāo)售前期做好一系列的工作。 對(duì)于投資者及經(jīng)營(yíng)者而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)通過(guò)明確定位、科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理為投資者、經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造良好的投資 /經(jīng)營(yíng)環(huán)境，促進(jìn)物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動(dòng)整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)性，實(shí)現(xiàn)投資者及經(jīng)營(yíng)者的投資回報(bào)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 對(duì)于商圈而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者的充分了解，科學(xué)規(guī)劃，合理引進(jìn)及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復(fù)路商圈的商業(yè)特征與功能。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 15 二、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類(lèi)符合該項(xiàng)目操作的手法與策略，使其本項(xiàng)目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力 ， 打造一個(gè)成功的商業(yè)廣場(chǎng)是任何一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)宗旨。 “售得出，租得滿(mǎn)，做得到”為大前提，對(duì)本項(xiàng)目的投資 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 16 者，租賃經(jīng)營(yíng)商戶(hù)，終端消費(fèi)者進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。階段性的深入攻擊，策略性的投機(jī)市場(chǎng)。這樣 的 定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸面。 會(huì)展會(huì)議、推介培訓(xùn)服務(wù)功能區(qū) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 18 該區(qū)域是市場(chǎng)的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平； √ 業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會(huì)等共同成立具有一定權(quán)威的專(zhuān)家顧問(wèn)組委會(huì)，為會(huì)展會(huì)議、推出和培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)； √ 有計(jì)劃、有主題地組織各種會(huì)展會(huì)議。 休閑娛樂(lè)功能 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 19 本案的經(jīng)營(yíng)者既是一個(gè)龐大的經(jīng)營(yíng)群體，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，一定對(duì)休閑娛樂(lè)功能存在著巨大的需求。 倉(cāng)儲(chǔ)物流功能 本案作為位于現(xiàn)康復(fù)路的新型批發(fā) MALL，倉(cāng)儲(chǔ)物流功能是重要組成部分。 √ 委托高校、研究所或經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)人士，設(shè)計(jì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測(cè)和分析市場(chǎng)前景； √ 有組織的收集相關(guān)信息，并實(shí)行免費(fèi)和有償?shù)姆?wù)； √ 創(chuàng)辦市場(chǎng)自己的專(zhuān)業(yè)雜志和報(bào)紙，推介產(chǎn)品和郵購(gòu)服務(wù)，發(fā)布推介的活動(dòng)和企業(yè)形象宣傳； √ 攤位展示主題設(shè)計(jì)服務(wù)，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)服務(wù)，提高市場(chǎng)的整體形象水平； √ 負(fù)責(zé)市場(chǎng)自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計(jì)劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)方案，保證經(jīng)營(yíng)人的共同利益； √ 借 Inter 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息 商務(wù)辦公服務(wù)功能區(qū) 由于本案的主要目標(biāo)客戶(hù)是企業(yè)（含蓋區(qū)域代理商或經(jīng)銷(xiāo)商）、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等。 √ 商務(wù)洽談室：供小企業(yè)按小時(shí)租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒(méi)有辦公場(chǎng)地造成的商務(wù)洽談的不便利性。公共環(huán)境包括市場(chǎng)內(nèi)部和外部。首先，從發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)看，現(xiàn)代物流的功能是設(shè)計(jì)、執(zhí) 行以及管理客戶(hù)供應(yīng)鏈中的物流需求，其特點(diǎn)是依據(jù)信息和物流專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以最低的成本提供客戶(hù)需要的物流管理和服務(wù)?，F(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺(tái)，利用整合后的超強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力占領(lǐng)整體貨運(yùn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主流，改變以往個(gè)體戶(hù)搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)層面，以確保最終的價(jià)值最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)種定位 商業(yè)要成功，經(jīng)營(yíng)業(yè)種定位是一個(gè)關(guān)鍵因素，形成有個(gè)性的業(yè)態(tài)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 無(wú)論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體系。 經(jīng)營(yíng)業(yè)種定位 項(xiàng)目形象定位主要以中檔為主，在空間設(shè)置上、物業(yè)裝修風(fēng)格 上、樓層業(yè)種分布、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)等方面均考慮其零售功能的必然性。同時(shí)，結(jié)合商圈特征，本案所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品仍以服飾為主。 本項(xiàng)目整體定位依然是鎖定批發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)群為核心，結(jié)合于批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)特征，另附零售功能的實(shí)效特征。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者及對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運(yùn)營(yíng)性，確定項(xiàng)目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實(shí)效性與利益最大化。 個(gè)別樓層規(guī)劃 ：除其正常的人流動(dòng)線、休息空間、購(gòu)物環(huán)境等需求。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過(guò)行業(yè) 協(xié)會(huì)推薦具有實(shí)力或品牌性 的大客戶(hù)，以大客戶(hù)帶動(dòng)小客戶(hù)刺激入駐率。 經(jīng)營(yíng)突破 在傳 統(tǒng)的概念里，批發(fā)市場(chǎng)都是“走量”（也為交易量）的性質(zhì)，他們都有著固定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。作為本案，時(shí)刻關(guān)注商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，與核心銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)協(xié)會(huì)保持密切關(guān) 系。而更深一層的提升了產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)的管理模式，實(shí)現(xiàn)三權(quán)分離之原則。特別是批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購(gòu)物環(huán)境、推廣手法、營(yíng)銷(xiāo)理念上進(jìn)行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)?；闹С?，另一方面也由兩者客戶(hù)相互促進(jìn)的效果。這是一種新型理念的提出，更是一種未來(lái)趨勢(shì)的所在。與物流相關(guān)的各部分分別由鐵道、交通、民航、內(nèi)貿(mào)等不同政府部門(mén)進(jìn)行管理。 真正做 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 31 到現(xiàn)代物流定位的挑戰(zhàn)者與補(bǔ)缺者是本案的最終目的。 在康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)建成初期，有 60％ — 70％的商戶(hù)來(lái)自江浙一帶，這個(gè)數(shù)字即使到現(xiàn)在，也不低于 55％。 —— 新康復(fù)路 ● 西北商貿(mào)中心 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 32 二、項(xiàng)目區(qū)位環(huán)境分析 區(qū)位前景 ： 本案所處的區(qū)位，為西安新城區(qū)的商業(yè)繁華地帶 。 繁華程度 ： 歷經(jīng) 20 年變遷的康復(fù)路 商圈，已經(jīng)形成多個(gè)專(zhuān)業(yè)型的批發(fā)市場(chǎng)，如丹尼爾交易廣場(chǎng)、丹尼爾商城、澳龍品牌服裝城、多彩新世界、華北服飾品牌廣場(chǎng)等約 15個(gè)以服飾為主的批發(fā)市場(chǎng)。由于西安為西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)城市，各大商家將在此設(shè)立品牌店或代理店。 因此，本案的交通狀況甚佳。 三、項(xiàng)目 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)： 本案交通便捷，商圈內(nèi)的配套設(shè)施齊全，提供了便捷性。 機(jī)會(huì) ： 本案為政府重要支持的項(xiàng)目，大打政府品牌有利于促進(jìn)本案的去化。 四、市場(chǎng)分體定位 結(jié)合于上述的分析，本案的定位仍然延續(xù)著原有康復(fù)路商圈的特性，以服飾產(chǎn)品為主。而推廣的策略與實(shí)施的方法，均需要有針對(duì)性與實(shí)質(zhì)性。 西北商貿(mào)中心 ： 西北 ：則是以地域?yàn)楦拍睿瑒t以西北五省為范圍。它代表著一種生活方式的全新演繹，一種傳統(tǒng)購(gòu)物空間的演變。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 35 推廣語(yǔ)定義 ◆主打廣告語(yǔ)： “盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心” 盛市康復(fù)路：一種繁榮景象的體現(xiàn)，一種盛市狀況的超越。是西安、乃至西北地區(qū)的交易新中心之購(gòu)物場(chǎng)所 。另附江 浙一帶的商戶(hù)及廣 州、武漢地區(qū)的商戶(hù)。同時(shí)，也起到投資者是 否購(gòu)買(mǎi)的核心因素，從另一個(gè)層面上講它更促進(jìn)著市場(chǎng)銷(xiāo)售的活躍性。本案市場(chǎng)均價(jià)應(yīng)取向于 11500 元 /M2左右。而作為 本案，對(duì)于這類(lèi)問(wèn)題需高度重視，與政府相關(guān)部門(mén)協(xié)商或通 過(guò)相關(guān)手段將此項(xiàng)費(fèi)用淡化于表面，為直接突顯產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)而 做好鋪墊。 √ 由于本案為 40年產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)銷(xiāo)售方式僅擁有 15 年，由 此得到系數(shù)為 ,由此得出每一個(gè)樓層的經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)格。如主出入口、主通道、電梯兩側(cè)的鋪位價(jià)格 就高于其它位置鋪位的價(jià)格。 樓層產(chǎn)品規(guī)劃定義 據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，又需結(jié)合到業(yè)種利潤(rùn)空間的大小而決定經(jīng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 41 營(yíng)成本的大小。車(chē)位、 貨運(yùn)物流、貨梯、倉(cāng)儲(chǔ)等硬件配套設(shè)施的不齊全給商戶(hù)在日 常經(jīng)營(yíng)中帶來(lái)較大的不便。 √ 一方面強(qiáng)調(diào)與檔次結(jié)合，根據(jù)商場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群不同的感觀 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 43 心理需求，結(jié)合商場(chǎng)定位高低，予以不同的外立面設(shè)計(jì) 。 商場(chǎng)平面設(shè)計(jì)建議 鋪位布局規(guī)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)用、利潤(rùn)、形象的統(tǒng)一。最大限度地避免綜合商場(chǎng)內(nèi)的盲區(qū)和死角問(wèn)題，同時(shí)，更加考慮到消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物的自然、舒適、輕松的行為過(guò)程和心理感受。本案在走道布局方面考充分結(jié)合到得房率的問(wèn)題，使其具有實(shí)效性的規(guī)劃各個(gè)層面的走道線路。同時(shí) 也起到避免電梯口的人流堵塞作用，如何避免電梯口的人流堵塞是電梯布局考慮因素之一。與功能的結(jié)合，商場(chǎng)不同的功能區(qū)，對(duì)燈飾要求也不盡相同，比如過(guò)道一般選用一種過(guò)渡性較好的燈飾，商場(chǎng)的過(guò)道和拐角是消 費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)的一個(gè)緩沖區(qū)。對(duì)于圖案的運(yùn)用，也需根據(jù)不同功能區(qū)的特性而運(yùn)用不同的圖案標(biāo)志。由此，本案將通過(guò)各種方式達(dá)到以下幾種目的： 提升市場(chǎng)形象 渠道 ：通過(guò)項(xiàng)目圍墻、戶(hù)外廣告、高炮、 DM、報(bào)紙及口碑效應(yīng)等方式進(jìn)行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。 執(zhí)行 ：第一階段 :含 LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。而作為本案的破土建造，將對(duì)這類(lèi)現(xiàn)象進(jìn)行全方位的改變與突破，它必定會(huì)發(fā)展成大商貿(mào)、大流通、大市場(chǎng)為核心的商貿(mào)集散基地。 執(zhí)行 ：第一階段，以地段價(jià)值與商圈價(jià)值作為宣傳賣(mài)點(diǎn)； 第二階段，以項(xiàng)目本身的規(guī)模、 功能 、 前景、產(chǎn)權(quán)物業(yè)、配套等作為宣傳賣(mài)點(diǎn)。這是批發(fā)市場(chǎng)歷經(jīng)一次重大改革的最好時(shí)機(jī)，一次改革與演變的見(jiàn)證過(guò)程。 執(zhí)行 ：第一階段，通過(guò)異地推廣，在核心目標(biāo)城市展開(kāi)第一輪的招商動(dòng)作。批發(fā)商進(jìn)行了行 業(yè)整合，大量投資于信息技術(shù)，提供信用控制等增值服務(wù)，并且積極參與消費(fèi)品的市場(chǎng)推廣。 二、前期媒體統(tǒng)籌安排 為渲染市場(chǎng)氣氛，我們建議有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，進(jìn)行一定量的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，在本地報(bào)紙 或 有線電視臺(tái)發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置 、商圈、超大規(guī)模、開(kāi)發(fā)理念 及 物業(yè) 品牌的發(fā)展前景，從而營(yíng)造出本項(xiàng)目商鋪強(qiáng)大的升值潛力，使市場(chǎng)更加關(guān)注本物業(yè)，加強(qiáng)客戶(hù)的投資信心 。 策略： 每一篇軟文均以專(zhuān)業(yè)、深刻、新穎的觀點(diǎn)闡述商業(yè)地產(chǎn)的核心要素；以“步步為營(yíng)”作為本案核心推廣策略的總導(dǎo)思想； 要素： 口碑宣傳占 50%（ 這是本案的重點(diǎn)，在操作上應(yīng)慎重 ） 報(bào)紙媒體宣傳占 20%（ 報(bào)紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提 ） 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)占 20%（ 前期定購(gòu)期與強(qiáng)銷(xiāo)期運(yùn)用 ） 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)占 10%（ 政府營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)內(nèi)關(guān)系人營(yíng)銷(xiāo) ） 執(zhí)行： 四月份 —— 報(bào)紙軟文主題 康復(fù)路商圈的現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r 新康復(fù)路引來(lái)業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注 新康復(fù)路商圈將影響西安經(jīng)濟(jì)的直接因素是什么 產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的投資熱潮西安已悄然出現(xiàn) 五月份 —— 報(bào)紙軟文主題 批發(fā)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)的投資價(jià)值 首家產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)落戶(hù)于新康復(fù)路 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 52 新康復(fù)路商圈將帶來(lái)怎樣的改變 六月份 —— 報(bào)紙軟文主題 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)商鋪的真動(dòng)力 —— 地段 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)商鋪的真動(dòng)力 —— 面積 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)商鋪的真動(dòng)力 —— 價(jià)格 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)商鋪的真動(dòng)力 —— 管理 七月份 —— 報(bào)紙軟文主題 如何確立商業(yè)物業(yè)的價(jià)值性 如何建立有效的商業(yè)格局 如何保障商場(chǎng)物業(yè)投資者利益 如何實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)物業(yè)互動(dòng)雙贏 本案媒體宣傳的主要目的是重新改變消費(fèi)