【正文】 的設計等要素上均體現(xiàn)這一特征。 強力打造“三化”元素： “三化”元素即指 專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；?。 異地營銷促進本案市場熱溫： 本案所有的宣傳均需緊扣著 規(guī)?；僮?，一方面以本地為主，但在中后期進行吸納。拓展本案實力性客戶乃是本案的關鍵，一方面可利用它的實力性與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。本案以人流、商流、信息流作為強勢 賣點對外推廣，必定引進各類商家的青睞。產品質量差、商家信譽無保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產品風格時尚、產品品質較佳、商家信譽信得過等原則 中國管理資訊網 中國管理資訊網 12 吸納有效客戶。因本案的潛在競爭者（白馬世紀服裝廣場與西 北褲城）均已開始展開收取定金行為，對本案具備一定的沖擊力。在進行外圍市場探訪的過程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場狀況。 中國管理資訊網 中國管理資訊網 13 √ “以本地促進外地”銷售 在操作任何一個案子時，一般都會采取“先易后難”策略。具體如下： *推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價值； *避開該案的核心賣點，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間； *積極關注該案的 推廣發(fā)展狀況，及時調整本案的推廣策略 鑒于以上原因的存在，本案需在銷售前期做好一系列的工作。 對于投資者及經營者而言 本項目應當通過明確定位、科學規(guī)劃、系統(tǒng)經營管理為投資者、經營者創(chuàng)造良好的投資 /經營環(huán)境，促進物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應，帶動整體物業(yè)的可持續(xù)經營性，實現(xiàn)投資者及經營者的投資回報目標與經營目標。 對于商圈而言 本項目應當通過對市場、對消費者的充分了解，科學規(guī)劃，合理引進及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復路商圈的商業(yè)特征與功能。 中國管理資訊網 中國管理資訊網 15 二、項目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項目操作的手法與策略，使其本項目在該商圈內具備相應的競爭力 ， 打造一個成功的商業(yè)廣場是任何一個項目的開發(fā)宗旨。 “售得出，租得滿，做得到”為大前提，對本項目的投資 中國管理資訊網 中國管理資訊網 16 者，租賃經營商戶，終端消費者進行合理而準確的市場定位。階段性的深入攻擊，策略性的投機市場。這樣 的 定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。 會展會議、推介培訓服務功能區(qū) 中國管理資訊網 中國管理資訊網 18 該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平； √ 業(yè)內專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權威的專家顧問組委會，為會展會議、推出和培訓奠定基礎； √ 有計劃、有主題地組織各種會展會議。 休閑娛樂功能 中國管理資訊網 中國管理資訊網 19 本案的經營者既是一個龐大的經營群體，也是一個龐大的消費群體，一定對休閑娛樂功能存在著巨大的需求。 倉儲物流功能 本案作為位于現(xiàn)康復路的新型批發(fā) MALL，倉儲物流功能是重要組成部分。 √ 委托高校、研究所或經營領域內的專業(yè)人士，設計市場的經濟結構模型，建立相應的供求曲線圖，以預測和分析市場前景； √ 有組織的收集相關信息，并實行免費和有償的服務； √ 創(chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報紙，推介產品和郵購服務，發(fā)布推介的活動和企業(yè)形象宣傳； √ 攤位展示主題設計服務，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設計服務，提高市場的整體形象水平； √ 負責市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設計方案，保證經營人的共同利益； √ 借 Inter 網絡發(fā)布各種信息 商務辦公服務功能區(qū) 由于本案的主要目標客戶是企業(yè)（含蓋區(qū)域代理商或經銷商）、個體經營者等。 √ 商務洽談室：供小企業(yè)按小時租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務洽談的不便利性。公共環(huán)境包括市場內部和外部。首先，從發(fā)達國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設計、執(zhí) 行以及管理客戶供應鏈中的物流需求，其特點是依據信息和物流專業(yè)知識，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務?，F(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強市場競爭力占領整體貨運市場的業(yè)務主流，改變以往個體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務的格局，最終提升貨運市場的競爭層面，以確保最終的價值最大化目標的實現(xiàn) 商業(yè)經營業(yè)種定位 商業(yè)要成功，經營業(yè)種定位是一個關鍵因素，形成有個性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。 無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項綜合性極強的經濟體系。 經營業(yè)種定位 項目形象定位主要以中檔為主，在空間設置上、物業(yè)裝修風格 上、樓層業(yè)種分布、錯位經營等方面均考慮其零售功能的必然性。同時，結合商圈特征，本案所經營的產品仍以服飾為主。 本項目整體定位依然是鎖定批發(fā)市場消費群為核心，結合于批發(fā)市場的商業(yè)特征，另附零售功能的實效特征。通過對市場、對消費者及對商業(yè)項目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運營性，確定項目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實效性與利益最大化。 個別樓層規(guī)劃 ：除其正常的人流動線、休息空間、購物環(huán)境等需求。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過行業(yè) 協(xié)會推薦具有實力或品牌性 的大客戶，以大客戶帶動小客戶刺激入駐率。 經營突破 在傳 統(tǒng)的概念里，批發(fā)市場都是“走量”（也為交易量）的性質，他們都有著固定的客戶網絡。作為本案，時刻關注商戶的經營狀況，及時調整經營戰(zhàn)略，與核心銷售網絡的行業(yè)協(xié)會保持密切關 系。而更深一層的提升了產權式商業(yè)物業(yè)的管理模式，實現(xiàn)三權分離之原則。特別是批發(fā)市場商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購物環(huán)境、推廣手法、營銷理念上進行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領導者。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)模化的支持，另一方面也由兩者客戶相互促進的效果。這是一種新型理念的提出，更是一種未來趨勢的所在。與物流相關的各部分分別由鐵道、交通、民航、內貿等不同政府部門進行管理。 真正做 中國管理資訊網 中國管理資訊網 31 到現(xiàn)代物流定位的挑戰(zhàn)者與補缺者是本案的最終目的。 在康復路批發(fā)市場建成初期，有 60％ — 70％的商戶來自江浙一帶，這個數字即使到現(xiàn)在，也不低于 55％。 —— 新康復路 ● 西北商貿中心 中國管理資訊網 中國管理資訊網 32 二、項目區(qū)位環(huán)境分析 區(qū)位前景 ： 本案所處的區(qū)位，為西安新城區(qū)的商業(yè)繁華地帶 。 繁華程度 ： 歷經 20 年變遷的康復路 商圈，已經形成多個專業(yè)型的批發(fā)市場，如丹尼爾交易廣場、丹尼爾商城、澳龍品牌服裝城、多彩新世界、華北服飾品牌廣場等約 15個以服飾為主的批發(fā)市場。由于西安為西北地區(qū)的經濟主導城市，各大商家將在此設立品牌店或代理店。 因此，本案的交通狀況甚佳。 三、項目 SWOT 分析 優(yōu)勢： 本案交通便捷，商圈內的配套設施齊全，提供了便捷性。 機會 ： 本案為政府重要支持的項目，大打政府品牌有利于促進本案的去化。 四、市場分體定位 結合于上述的分析，本案的定位仍然延續(xù)著原有康復路商圈的特性，以服飾產品為主。而推廣的策略與實施的方法，均需要有針對性與實質性。 西北商貿中心 ： 西北 ：則是以地域為概念，則以西北五省為范圍。它代表著一種生活方式的全新演繹，一種傳統(tǒng)購物空間的演變。 中國管理資訊網 中國管理資訊網 35 推廣語定義 ◆主打廣告語： “盛市康復路，商貿新中心” 盛市康復路：一種繁榮景象的體現(xiàn)，一種盛市狀況的超越。是西安、乃至西北地區(qū)的交易新中心之購物場所 。另附江 浙一帶的商戶及廣 州、武漢地區(qū)的商戶。同時，也起到投資者是 否購買的核心因素，從另一個層面上講它更促進著市場銷售的活躍性。本案市場均價應取向于 11500 元 /M2左右。而作為 本案，對于這類問題需高度重視，與政府相關部門協(xié)商或通 過相關手段將此項費用淡化于表面，為直接突顯產權優(yōu)勢而 做好鋪墊。 √ 由于本案為 40年產權，經營權銷售方式僅擁有 15 年，由 此得到系數為 ,由此得出每一個樓層的經營權價格。如主出入口、主通道、電梯兩側的鋪位價格 就高于其它位置鋪位的價格。 樓層產品規(guī)劃定義 據市場調研結果，又需結合到業(yè)種利潤空間的大小而決定經 中國管理資訊網 中國管理資訊網 41 營成本的大小。車位、 貨運物流、貨梯、倉儲等硬件配套設施的不齊全給商戶在日 常經營中帶來較大的不便。 √ 一方面強調與檔次結合，根據商場目標消費群不同的感觀 中國管理資訊網 中國管理資訊網 43 心理需求，結合商場定位高低，予以不同的外立面設計 。 商場平面設計建議 鋪位布局規(guī)劃強調實用、利潤、形象的統(tǒng)一。最大限度地避免綜合商場內的盲區(qū)和死角問題，同時，更加考慮到消費者在商場內購物的自然、舒適、輕松的行為過程和心理感受。本案在走道布局方面考充分結合到得房率的問題，使其具有實效性的規(guī)劃各個層面的走道線路。同時 也起到避免電梯口的人流堵塞作用，如何避免電梯口的人流堵塞是電梯布局考慮因素之一。與功能的結合，商場不同的功能區(qū)，對燈飾要求也不盡相同，比如過道一般選用一種過渡性較好的燈飾，商場的過道和拐角是消 費者進入商場的一個緩沖區(qū)。對于圖案的運用，也需根據不同功能區(qū)的特性而運用不同的圖案標志。由此，本案將通過各種方式達到以下幾種目的： 提升市場形象 渠道 ：通過項目圍墻、戶外廣告、高炮、 DM、報紙及口碑效應等方式進行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。 執(zhí)行 ：第一階段 :含 LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。而作為本案的破土建造，將對這類現(xiàn)象進行全方位的改變與突破，它必定會發(fā)展成大商貿、大流通、大市場為核心的商貿集散基地。 執(zhí)行 ：第一階段，以地段價值與商圈價值作為宣傳賣點； 第二階段，以項目本身的規(guī)模、 功能 、 前景、產權物業(yè)、配套等作為宣傳賣點。這是批發(fā)市場歷經一次重大改革的最好時機，一次改革與演變的見證過程。 執(zhí)行 ：第一階段，通過異地推廣，在核心目標城市展開第一輪的招商動作。批發(fā)商進行了行 業(yè)整合，大量投資于信息技術，提供信用控制等增值服務，并且積極參與消費品的市場推廣。 二、前期媒體統(tǒng)籌安排 為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙 或 有線電視臺發(fā)布，內容主要以宣傳介紹該項目地理位置 、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念 及 物業(yè) 品牌的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪強大的升值潛力，使市場更加關注本物業(yè)，加強客戶的投資信心 。 策略： 每一篇軟文均以專業(yè)、深刻、新穎的觀點闡述商業(yè)地產的核心要素；以“步步為營”作為本案核心推廣策略的總導思想； 要素： 口碑宣傳占 50%（ 這是本案的重點，在操作上應慎重 ） 報紙媒體宣傳占 20%（ 報紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提 ） 活動營銷占 20%（ 前期定購期與強銷期運用 ） 關系營銷占 10%（ 政府營銷與業(yè)內關系人營銷 ） 執(zhí)行： 四月份 —— 報紙軟文主題 康復路商圈的現(xiàn)有發(fā)展狀況 新康復路引來業(yè)內人士的高度關注 新康復路商圈將影響西安經濟的直接因素是什么 產權式物業(yè)的投資熱潮西安已悄然出現(xiàn) 五月份 —— 報紙軟文主題 批發(fā)市場未來發(fā)展趨勢 產權式批發(fā)市場的投資價值 首家產權式批發(fā)市場落戶于新康復路 中國管理資訊網 中國管理資訊網 52 新康復路商圈將帶來怎樣的改變 六月份 —— 報紙軟文主題 解密產權式批發(fā)市場商鋪的真動力 —— 地段 解密產權式批發(fā)市場商鋪的真動力 —— 面積 解密產權式批發(fā)市場商鋪的真動力 —— 價格 解密產權式批發(fā)市場商鋪的真動力 —— 管理 七月份 —— 報紙軟文主題 如何確立商業(yè)物業(yè)的價值性 如何建立有效的商業(yè)格局 如何保障商場物業(yè)投資者利益 如何實現(xiàn)商場物業(yè)互動雙贏 本案媒體宣傳的主要目的是重新改變消費