西安海洋大廈項目營銷策劃案-預覽頁
【正文】 會所中售樓中心的裝修施工，增強購買人群對物業(yè)品質(zhì)的信心。在迎賓大道鳳城二路入口附近設立海洋大廈銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。海洋大廈的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購買者贈送。規(guī)范售樓人員行為細節(jié)，統(tǒng)一制定銷售說詞，強化銷售過程控制。階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場促銷政策實現(xiàn)聯(lián)動，實現(xiàn)營銷上的推、拉結(jié)合。競爭性定價策略。根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合分段式價格和市場狀況靈活制定相應折扣。為降低銷售抗性建議首付20%左右，優(yōu)惠4%的折扣，余款月供。（三）銷售時機把握從2002年10月下旬起準備、宣傳、銷售同步展開；抓住秋季、春季兩個銷售黃金季節(jié)展開銷售；以春節(jié)期間作為銷售策略調(diào)整時期，有效把握春季銷售；盡量利用競爭對手營銷空檔時機展開時效性營銷；把握西安房地產(chǎn)市場年度銷售階段時機，爭取用八個月完成海洋大廈的銷售。配套：配置兩部進口電梯，通信線路預留，自控集中加壓供水系統(tǒng)，百兆寬帶接入，公共部位電子監(jiān)控，全自動煙霧報警，電子防盜系統(tǒng)，空調(diào)位預留，商務會所，集中供暖，24小時熱水。具體要求如下：精美彩色樓書，注重對樓盤的感性訴求。單色宣傳單頁（含DM），重點對樓盤進行理性訴求。（二）樣板間建議在7層設置兩個樣板間，分別為商務型和居住型。時間： 2002年10月2003年05月。時間：2003年01月2003年02月共2個月。銷售目標：45%。利用各種渠道資源搜集客戶資料；郵寄DM，進行信息溝通；展開關(guān)系營銷；對經(jīng)濟開發(fā)區(qū)重點地區(qū)進行客戶排查。電話溝通，再次拜訪掌握客戶需求；邀請目標客戶看樓，體驗樣板間；結(jié)合階段優(yōu)惠政策加強銷售進度；說明：從城北房地產(chǎn)市場需求總量結(jié)合統(tǒng)計學原理分析，如第一步能取得3000位客戶資料，初步過濾80%可取的有效客戶600位；經(jīng)過第二部再過濾70%可取得180名目標客戶；若按第三部實際成交50%計算則可取得90位成交客戶。（略）五、銷售促進（一） （一）推廣主題：l 把握海洋，享財富人生。l把握城北中小企業(yè)辦公需求，海洋大廈旺銷。樓盤概念提示期時間：2003年01月2003年02月。l延續(xù)廣告效果。l海洋大廈企業(yè)的家。l提升海洋公司形象。l戶外視情況選擇。投放比例：50%。媒體選擇：電視、廣播。（四）媒體推廣媒體組合根據(jù)房地產(chǎn)項目常規(guī)媒體投放計劃實施，注重小媒體、細組合方法。l邀請新聞界認識從不同側(cè)面撰稿炒作海洋大廈。l市場調(diào)查、專人拜訪促銷。 專案組成員組 長：李總組 員：王勇之、李皓、陳妍、杜紹珍營銷策劃：王勇之文 案：王勇之廣告設計：初興強市場調(diào)查：李皓客戶服務：陳妍（二）專案實施 合作分工技術(shù)指導：李總、王勇之客戶支持：王靜 銷售組成員樓盤經(jīng)理： 1人。臨時調(diào)查員：若干（臨時聘用）。 費用分配：A、媒體廣告占60%；B、專人拜訪促銷占40%（二）推廣費用明細 廣告費用（以10月份的集中投放期為例計算）a、報紙廣告：5294元/期ⅹ5期+2647元/期ⅹ3期=34411元b、電視廣告：3500元/分鐘ⅹ2分鐘=6300元c、廣播廣告：900元/天ⅹ9天=8100元d、網(wǎng)絡：20元/個ⅹ50個=1000元費用合計：（34411元+6300元+8100元+1000元）=49811元說明：以上僅為開盤期第一個月高密度投放期的廣告費用，以后各月根據(jù)實際銷售情況及西安房地產(chǎn)市場動態(tài)作出合理的投放頻次調(diào)整，以保證媒體廣告投放總費用控制在200000元以內(nèi)。以上費用總計：200000元+22000元+105000元+30000元=357000元四、合作方式（一）合作方式 全程代理式。③ 陜房置換中心負責項目營銷推廣的全部工作，海洋集團公司予以配合。由陜房置換中心派銷售顧問和開發(fā)商共同組建銷售團隊，給予項目市場推廣策劃支持和銷售指導。④ 陜房置換中心負責售樓現(xiàn)場的管理。⑧ 海洋集團公司提供可以直接使用的售樓中心。① 營銷策劃費用按銷售額的1%計提。⑤ 執(zhí)行過程中的方案修改陜房置換中心另行收費。鑒于以上考慮，建議從以下幾方面入手規(guī)避風險： 精選專人拜訪銷售執(zhí)行人員，保障拜訪效果； 現(xiàn)場接待人員專業(yè)素質(zhì)、溝通能力提升，確保不跑單； 廣告設計必須最大限度滿足促銷需要，不做無效投放； 盡量利用時效性營銷
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