【正文】 00 美元，一張機(jī)票的價(jià)錢？”我立刻同意了，三星期后我們的達(dá)卡辦事處成為一個 法律實(shí)體（最快的聯(lián)絡(luò)），這是孟加拉歷史上最快的一次注冊。下一章中，我們可以看到在關(guān)系導(dǎo)向型文化中如何建立那些重要的關(guān)系。但是，他們在達(dá)成協(xié)議的談判桌上也能夠建立適當(dāng)?shù)年P(guān)系。他們先談?wù)撋?，在談判過程中進(jìn)行相互了解。 了解當(dāng)?shù)睾献骰锇榈淖詈梅绞揭蜿P(guān)系導(dǎo)向型文化的不同而異。 當(dāng)然，和客戶建立信任和友善的關(guān)系，不僅在關(guān)系導(dǎo)向型的市場， 在世界任何地方都很重要?？蛻艋蛏饣锇槌肆私饽愕墓就猓€要了解你的為人，這有助于生意的成功。首先要花費(fèi)更多的時間來進(jìn)行間接接觸。他們好像認(rèn)為延遲一個決定或者拖延你的請求比給你們批準(zhǔn)更安全。為什么麥當(dāng)勞在俄羅斯進(jìn)行第一筆黃金資產(chǎn)投資時，與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行了 12 年的申請才達(dá)成協(xié)議。 但是，這些技術(shù)奇跡并沒有消除與關(guān)系導(dǎo)向型的客戶或伙伴進(jìn)行面對面接觸的需求。我們公司的許多客戶和合作者在全球管理中都表示非常關(guān)心國際航班的風(fēng)險(xiǎn)。 案例 在馬來西亞獲得賠償 從 1997 秋季到 1998 年秋季，馬 來西亞的林吉特（馬來西亞貨幣單位）兌美元下降了70％。拉奇姆 拉奇姆先生通過一系列的傳真、電子郵件和電話向其債權(quán)人解釋他們的財(cái)政困難。格羅伯公司首先回復(fù)了幾個電話和電子郵件。至此，雖然耽擱了很長時間，但格羅伯的債務(wù)全部收回。“當(dāng)你在關(guān)系導(dǎo)向型市 場談判中遇到重要或者復(fù)雜的事情時，你最好親自去一趟，” 一個老練的全球推銷員解釋道。然后，他們逐條談?wù)撘?guī)劃中的協(xié)議，出現(xiàn)問題時隨時請教律師。 對合同理解的差異也會產(chǎn)生對關(guān)系導(dǎo)向型和生意導(dǎo)向型文化間的誤解。關(guān)系導(dǎo)向型文化主要依靠關(guān)系來回避困難、解決問題，而生意導(dǎo)向型文化則依靠成文的協(xié)議來發(fā)揮相同的作用。生意導(dǎo)向型的談判者注重直接評價(jià)，使用坦率、直接的語言，而關(guān)系導(dǎo)向型的談判者常常會采用一種間接的、微妙的迂回方式。在與別人交流時，生意導(dǎo)向型商人首先要考慮的是能夠讓別人理解他們。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中保持和諧的人際關(guān)系非常重要，因此關(guān)系導(dǎo)向型的商人慎察言行，盡量避免冒犯他人、使他人窘困。） 當(dāng)談判的雙方來自兩個相反的文化氛圍，事情就會變得很有意思，就像多數(shù)的北美人和日本人相互影響的案例。最常用的變通是“可能”和“如果方便的話”。在那里，他追求過許多日本女性，盡管他不承認(rèn)，我想他至少已經(jīng)聽見一兩次“不”了！ 案例 對關(guān)系導(dǎo)向型和生意導(dǎo)向型文化中的商務(wù)溝通方式進(jìn)行對比。 經(jīng)過深入細(xì)致地聯(lián)系后，彼得 被這些冗長的談判搞得精疲 力竭，彼得真的盼望快點(diǎn)舉行簽字儀式。王經(jīng)理微笑著說，“馬丁先生，我恐怕用法語和英語填供貨標(biāo)簽會有困難，這個問題需要進(jìn)一步研究?！? 與他的團(tuán)隊(duì)簡短的討論后，王先生又微笑著大 聲說，“先生，我們會認(rèn)真考慮您的要求。你知道從中國進(jìn)口的 96 000 件襯衫吧？噢，他們是在標(biāo)簽上用了雙語，但是，使用的是英語和漢語！” 彼得驚呆了，他認(rèn)為常青已經(jīng)同意了提供英法雙語標(biāo)簽。我發(fā)現(xiàn)東南亞談判會議中的長時間沉默就意味著，“忘記吧，查理！” 高深莫測的東方神話 一些懷疑生意驅(qū)動的談判者認(rèn)為這種間接方式混淆或誤導(dǎo)了他們。在這些文化中，表現(xiàn)不耐煩、憤怒或者生氣都會破壞和諧，被看作粗魯和無禮。泰國人笑，因?yàn)槿绻耆砺稇嵟?，會使相關(guān)方都很沒面子。 作為一個不成功的例子，我們來看看最近越南一個冗長的談判會有什么進(jìn)展。 聽到這聲音，房間內(nèi)迅速安靜下來。為了挽救這筆生意，歐洲方面決定遣回那個無禮的經(jīng)理，并且換了一位以冷面著稱擅長克制情感的人?？傊?任何能夠使你放松和冷靜的運(yùn)動。意大利人將面子理解為尊敬，而英國人則認(rèn)為是自尊。個人形象和自尊感主要來自于別人的評價(jià)。我們雇傭了史蒂芬尼做我的家庭教師，她是一個討人喜愛的年輕女孩，最近剛剛從臺灣移民過來。 驚訝的表情在她的臉上一閃而過，之后她喘了口氣。畢竟，史蒂芬尼是在儒家思想氛圍下長大的中國人。盡管我能夠理性地理解發(fā)生了什么，但是我還是很難在事后對她解釋什么。他們在談判桌上說的話常常是迫于環(huán)境，而不是他們自己的想法。也就是說，他們的言語已隱含了他們的意圖。這是因?yàn)橹袊且粋€高度相關(guān)的關(guān)系導(dǎo)向型的國度，而瑞典和德國處于低相關(guān)的生意導(dǎo)向型文化中。 溝通：跨越鴻溝 (3) 過去環(huán)太平洋的商人知道：香港人和新加坡人某種程度上比大陸的中國人辦事更開放、直接，只需很短的時間去與他們溝通，并且傾向于使用更直接的語言。 盡管毫無疑問，這三個歐洲國家的文化都是低相關(guān)的，但是它們之間也有區(qū)別，在這三個市場做生意也會出現(xiàn)問題。而且，丹麥人的 報(bào)告顯示他們比英國人投入生意的速度要快，但是比德國人慢。翻譯的部分責(zé)任還有，使用準(zhǔn)確、禮貌的語言掩飾生硬的陳述。她最近擔(dān)心她的印度尼西亞的供貨商巴麗詹尼斯公司是否能夠按訂單發(fā)來 6 000 條迷你丹尼姆襯衫。 這次能夠準(zhǔn)時送貨是至關(guān)重要的，因?yàn)槿绻徊簧县?，她的公司的主要零售客戶就會取消訂單，那么只好由布魯珍妮斯公司自行銷售。 就在安妮塔為此事心煩意亂時，她的助手突然拿著一份巴麗丹尼斯公司的銷售經(jīng)理蘇博圖先生發(fā)來的傳真進(jìn)來，“我們非常遺憾地通知你，由于部分原料未按計(jì)劃到貨，導(dǎo)致我們的生產(chǎn)稍微滯后。 如果安妮塔在兩周前就知道了延遲，那么她至少能夠從中國進(jìn)口相似款式的服裝來滿足部分重要的零售客戶。像其他東南亞人一樣，蘇博圖先生有意推遲他的報(bào)告。 同時，阿拉伯人、日本人和印度尼西亞人會更謹(jǐn)慎地措辭，但是為了不同的目的。因?yàn)?，生意?dǎo)向型文化中，直接和坦率就等同于誠實(shí)和 誠懇。他們不懂得做的好一些！ 誠實(shí)的兩種不同方式 在最后解釋說明關(guān)系導(dǎo)向型和生意導(dǎo)向型交流形式的差別中，我們來對比誠實(shí)一詞的兩個含義。例如，假設(shè)有個阿拉伯商人要一個生意導(dǎo)向型的人幫忙，后者知道他幫不了。 商業(yè)文化：正式與非正式 (1) ——— 地位、等級、權(quán)利和尊敬 許多很有希望的生意都因?yàn)閬碜苑钦轿幕恼勁姓咴庥鰜碜哉轿幕恼勁姓叨蔀榕萦啊? 為什么這種文化差別在做生意時很重要呢？因?yàn)樵跁h桌上，相反的價(jià)值觀會產(chǎn)生沖突。 德國的文化沖突 在２０世紀(jì)６０年代早期，我的雇主，一個芝加哥管理公司，派我到德國開辟歐洲市場時，我從艱難的業(yè)務(wù)中了解到正式文化和非正式文化的區(qū)別。 因此，在返回法蘭克福的當(dāng)天晚上，我給德國朋友打電話說：“漢斯寶貝，我真的厭煩這里的老式規(guī)矩了。并且，有一次他的妻子和我們共進(jìn)午餐時，我稱呼她博士夫人。你可能仍然稱呼法國關(guān)系戶為杜邦先生，而不稱其為勒內(nèi)。忽視這些差別，在國際談判桌上會產(chǎn)生許多問 題。羅拜茲是墨西哥的一名進(jìn)口商，他和丹麥的一個制造商進(jìn)行了幾個月的談判，然后決定訪問哥本哈根敲定最后的合同。臨近午夜時佛萊明看看手表，然后說： “加西亞先生，在與你訪談中我提到過，我乘明天的早班機(jī)去日本。然后，他轉(zhuǎn)向這個年輕的助理，“馬格麗斯，請你轉(zhuǎn)告你們老板我決定不再簽?zāi)欠莺贤?。這就是為什么國際推銷員應(yīng)該了解他們是與正式文化還是非 正式文化的商人打交道。 歐洲表達(dá)尊重的方式 我們以穆勒先生為例。在正式文化中，年齡賦予地位。 對客戶表達(dá)尊敬的方式 尊稱穆勒先生的第三并且是極其重要的原因是放之四海而皆準(zhǔn)的：因?yàn)?，這家伙是我的客戶。我們居住在新加坡的五年里，和一對美國夫婦成為朋友 ，他們邀請我們吃過幾頓飯。眼下，像多數(shù)亞洲人一樣，新加坡人尊重權(quán)威，尊重社會等級，并且明確地顯示地位差別。斯文迪分別和男女主人握手后，接著和他們的泰國傭人握了手。因此，當(dāng)斯文迪握她的手時，她認(rèn)為他是在嘲笑她，并且是絕對地侮辱她。案例 說明了忽視文化差異導(dǎo)致的生意虧損。 令懷特更高興的是，穆哈默德 阿穆德博士富有魅力、態(tài)度和藹，他到達(dá)宴會時，和懷特親切的握手。當(dāng)阿穆德博士再一次禮貌地說不餓而拒絕時，保羅非常驚訝。協(xié)議沒有一點(diǎn)兒進(jìn)展。這是談判技巧嗎？還是一種壓力政策？或是他的團(tuán)隊(duì)真的在哪些方面冒犯了阿穆德博士？如果是，我們現(xiàn)在該怎么辦呢？ 以上兩 個例子是現(xiàn)實(shí)生活中實(shí)實(shí)在在的例子，它告訴我們在正式文化中，我們做生意需要回避什么。美國的競爭者數(shù)月前已經(jīng)做出類似的請求，他們的申請立刻遭到了政府中層官員的拒絕。 進(jìn)行了一小時十五分鐘的看似無目的的談話后，部長站起來，笑著通知這兩個申請者他已經(jīng)決定答應(yīng)他們的請求。這個建議對歐洲人、美國人和澳大利亞人在與具有西方殖民統(tǒng)治歷史國家的高級官員談判時尤為重要。 商業(yè)文化：正式與非正式 (3) 出席論壇的澳大利亞、斯堪的納維亞和美國的經(jīng)理有時候抱怨他們處于全球競爭劣勢，因?yàn)閬碜缘燃壩幕鐣纳倘硕谜叫浴⒌匚徊町惡腿绾伪磉_(dá)尊重，而來自平等社會的人則不懂。 因此，考慮到等級文化的這些特征，穿著深色套裝、白色襯衫、光亮皮鞋并且舉止優(yōu)雅的日本人和德國人實(shí)際上會比社交活動中較隨意的澳洲人、美國人和北歐人更具優(yōu)勢。因此，立志成為國際出口專家的年輕女性，要在諸如日本、南韓和阿拉伯世界這樣的正式文化中經(jīng)營就要克服四倍的困難。） 案例 “國際商務(wù)中的女性” 在某些等級制度文化中，女性很少在商業(yè)組織中取得高職位。當(dāng)女性努力在傳統(tǒng)的等級社會中做事時，她們在商業(yè)中的這兩種相反的作用會導(dǎo)致文化沖突。業(yè)余時間她在新加坡貿(mào)易學(xué)院學(xué)習(xí)國際營銷。下一學(xué)期，托尼亞自豪地宣布，她不僅僅能夠成功地在一個國家打開銷路，而是這三個很棘手的市場。日本商界的女性通常在男權(quán)管理層中做秘書等職務(wù)。 年輕的障礙 年齡障礙是另外一回事。但是，那種情況早晚會出現(xiàn)的。最好是找一位仍能活動的男性老推銷員引見一下。一旦他們驚訝于你的年輕有為，等級觀念的客戶就會把你看作是與他們一樣的推銷員，并且你的冷靜會讓他們相信你能夠提供良好的服務(wù)。既然可能要向年長的男性買方進(jìn)行推銷活動，你的地位遠(yuǎn)在其下是難免的。 例如，在拉丁美洲和歐洲多數(shù)國家，生意導(dǎo)向型的商人只專注于賺錢，往往被人瞧不起。但是首先我們仔細(xì)來看看另一種文化分歧，就是恪守時間和靈活時間的文化 工作時間和日程安排 (1) ——— 恪守時間文化和靈活時間文化 周游全球的商務(wù)旅行者很快會意識到世界不同地區(qū)對待時間和日程安排的觀念也不同。 完全相反的是“多樣化時間觀念”文化，那里 人們很少注重嚴(yán)格遵守時間，并且也不受最后期限的困擾。但是今天日本人與瑞士人一樣被認(rèn)為是恪守計(jì)劃和具有時間意識的人。我們下面要看到的意大利，就會有地區(qū)差異。 歐洲：南北差異 對從事國際貿(mào)易的人來說，問題是由于對時間觀念和日程安排的不同理解而產(chǎn)生的沖突。九點(diǎn)鐘到雖然技術(shù)上可以接受，但是提前五分鐘到達(dá)顯示你能夠分享客戶嚴(yán)格的守時觀念。準(zhǔn)時和可靠在恪守時間觀念的文化中是緊密相關(guān)的概念。 哪里的時鐘走得慢 當(dāng)你跨越阿爾卑斯山參加米蘭的會議時，規(guī)則就變了。 基于這一點(diǎn)，我們論壇的與會者常常會問，“諺語‘入鄉(xiāng)隨俗’又能怎樣？難道這意味著在意大利我們也能隨便的對待‘準(zhǔn)時’？” 這不是全球商務(wù)運(yùn)作的方式。等你到了那不勒斯拖延 45 分鐘也被視為小事。 但是親愛的讀者，這只是一個小小的測試：這有一個問題。也就是說，在這種社會中，人們不太在意時間，會把更多的時間用在加強(qiáng)人際交往上。 雷茲 工作時間和日程安排 (2) ● 關(guān)于比安奇博士的拖拉行為，你會對他說些什么呢？ ● 解釋你的原因。沃迪先生的電子郵件告知，下午 7∶ 30分，他將在賓館的休息廳里會見你，吃晚餐之前，會在他喜歡的餐飲店喝點(diǎn)飲料。沃迪先生在和你進(jìn)入賓館酒吧時，簡短地解釋了遲到的原因，然后就聊起了就餐計(jì)劃。 印度尼西亞人對于多樣化時間觀念有個明確的表達(dá)。在最近去孟加拉的訪問中，我花費(fèi)三個半小時從城市的一端趕到另一端去開會。然后，一些瘋狂的發(fā)明家已經(jīng)毀滅了一件好東西，去發(fā)明殘酷的工具，即我們今天知道的鐘表。她到波士頓已是星期日深夜了，由于旅途的顛簸很快睡著了，并在第二天早晨睡過了頭。 在她返回馬來西亞不久，我們這位迷人的多樣化時間觀念的女士出席了在東南亞召開的全球談判者論壇。你能相信嗎？” 這一點(diǎn)我能夠理解，“晚一會兒”的含義會根據(jù)你是恪守時間觀念還是多樣化時間觀念而不同?！? 許多恪守時間的訪問者相信他們在里約熱內(nèi)盧、孟加拉和卡薩布蘭卡的客戶故意讓他們等待是一種談判技巧。這個事件說明了當(dāng)一個恪守時間觀念的商人第一次遭遇多樣化時間觀念的商業(yè)行為時會發(fā)生什么。 理查德的辦事處實(shí)際上是南亞的第一個國際采購辦事處。 工作時間和日程安排 (3) 理查德覺得這些政府會議令人沮喪。 三個月后，理查德開始考慮轉(zhuǎn)到世界其他工作能順利開展的地方。警惕即警備。 ● 最重要的是，要有耐心！ 準(zhǔn)時 準(zhǔn)時也會依場合而不同。 至于圣保羅，我習(xí)慣在商務(wù)會議開始后半小時趕到那里，因此，當(dāng)我接到八點(diǎn)鐘的宴請，我決定在 8∶ 30 趕到。這些貶低行為并沒有令我的巴西朋友氣惱，他告訴我，“巴西是明天的國度，惟一的問題就是‘明天永遠(yuǎn)不會到來！’”但是，總的來說 ，對于恪守時間觀念的人們，真正的問題就是優(yōu)先權(quán)。并且，任何議程你都可以從第五個開始，跳過第二個，然后同時進(jìn)行幾個議題的討論。長時間的親切氣氛感染了我們每一個人。 日程安排和最后期限 強(qiáng)烈的多樣化時間觀念文化不喜歡有嚴(yán)格期限。 多樣化時間觀念的人會認(rèn)為設(shè)立最后期限和堅(jiān)持這種期限是錯誤行為。 換句話說，為你的計(jì)