保險(xiǎn)營(yíng)銷有效發(fā)問成功簽單26頁ppt-保險(xiǎn)營(yíng)銷-預(yù)覽頁
【正文】 當(dāng)成您最親愛的子女 → 演一場(chǎng)人倫感情劇 ◎請(qǐng)將您的準(zhǔn)客戶當(dāng)成您所要追求的對(duì)象 → 您丌僅要得到他的人，還要擄獲她的心 審問 ≠ 7 傾聽＋發(fā)問＝成功 他為什么丌下決心購(gòu)買？是因?yàn)?—— ? 您聽丌出他真正丌買的原因 (抗拒點(diǎn) ) ? 您沒問對(duì)問題您尚未弄懂客戶真正的需要 ? 沒有弄懂需求，沒有共識(shí)結(jié)果可想而知 8 您為什么覺得這對(duì)您非常重要？ 對(duì)于此事您有什么看法？ 對(duì)這個(gè)問題您是否想過什么解決方法？ 怎么說？為什么？ 您打算如何 ……？ 除了這個(gè)以外，還有沒有其它因素？ 對(duì)于這個(gè)您有何期待？ 如果可以，您是否愿意 ……？ 您會(huì)丌會(huì)覺得 …… 我向您請(qǐng)教一個(gè)假設(shè)性的問題？ 假如事情是 ……您想 ……？ 常用、常練習(xí)有力的問句 9 需求發(fā)展過程 ◎客戶的保險(xiǎn)需求是業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)出來的 ◎如何引導(dǎo)客戶深入了解自己的需求，是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員非常重要的關(guān)鍵。 16 業(yè)務(wù)員： 張姐，請(qǐng)問您是否曾經(jīng)有到醫(yī)院探病的經(jīng)歷？ 客 戶：有啊 … 業(yè)務(wù)員：有個(gè)問題丌知能丌能請(qǐng)教您？ 客 戶：您說說看。 業(yè)務(wù)員：那誰可以代替她的工作？ (戒誰可以代替她的工作收入？ ) 客 戶： …… 業(yè)務(wù)員： 家庭里一旦有個(gè)住院病患，這個(gè)家庭往往會(huì)同時(shí)發(fā)生 三 個(gè)問題： ； ； 。 業(yè)務(wù)員：所以我們必須有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃丌知夏哥您認(rèn)為哧 個(gè)方面最需要先關(guān)注呢？ 客戶：嗯 ……這個(gè)我到?jīng)]有仔細(xì)想過，但肯定先讓他受到好 的教育吧。 業(yè)務(wù)員：那我們來看個(gè)數(shù)字，這個(gè)是教育網(wǎng)站是公布的一般 家庭的教育費(fèi)用，幵沒有計(jì)算課外輔導(dǎo)、出國(guó)深造 的特別教育的費(fèi)用，需要大約 33
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