【正文】 銷(xiāo)工作，降低開(kāi)發(fā)建設(shè)成本，盡量減小項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。 1992 年房地產(chǎn)業(yè)超速發(fā) 1993 年下半年起宏觀調(diào)控，至 1995 年以后，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資一度出現(xiàn)增速減緩的趨勢(shì)。近幾年來(lái)，住房消費(fèi)信貸迅速發(fā)展起來(lái)，有力地支持了居民房，成為啟動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的一大亮點(diǎn)。但商品房住宅在居民住房中所占的比例不大，家庭每戶(hù)總建筑面積還比較小。隨著住房制度改革的進(jìn)一步深入，住房分配貨幣化，住房消費(fèi)信貸擴(kuò)展和住房二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)放，商品住宅將成為居民主要的住房來(lái)源。隨著 A 市 城市居民收入的日益增加，物質(zhì)文化生活水平不斷提高，居住條件也從只要求戶(hù)內(nèi)寬敞、舒適，轉(zhuǎn)移到對(duì)住宅的功能、品質(zhì)、科技含量等方面來(lái)，不僅要求規(guī)劃合理，建筑容積率低，而且要求綠地率高。前兩年， A市住宅市場(chǎng)針對(duì)一些消費(fèi)群體，推出高標(biāo)準(zhǔn)、多戶(hù)型新型住宅，由于住宅小區(qū)環(huán)境優(yōu)美、品質(zhì)高，售價(jià)合理，剛剛推出就賣(mài)掉 60％以上，銷(xiāo)售火爆。 商品房市場(chǎng)進(jìn)入品牌角逐時(shí)代 隨著住宅市場(chǎng)的不斷發(fā)育和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，住宅市場(chǎng)品牌商品房的出現(xiàn)勢(shì)在必行?！凹褕@一期”住宅的成功開(kāi)發(fā)和火爆銷(xiāo)售，就是一個(gè)最好的例子。 沿白龍路向前是新迎小區(qū)和大樹(shù)營(yíng)、曙光、東華小區(qū)一帶，是 A 市較早開(kāi)發(fā)的商品住宅區(qū)，區(qū)內(nèi)人口密度大，聚集了眾多先富起來(lái)的人士，下一步商品房的更新?lián)Q代，加上二，、三級(jí)市場(chǎng)的放開(kāi)，將為商品房交易提供方便，并有可能使先富者對(duì)高 檔次 的品牌商品住宅的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。 (3)項(xiàng)目區(qū)位市場(chǎng)潛力。 消費(fèi)者對(duì)住宅質(zhì)量和物業(yè)管理的關(guān)注 消費(fèi)者購(gòu)房是個(gè)人的投資置業(yè)行為，因此質(zhì)量是購(gòu)房者首要關(guān)注的問(wèn)題。三是舒適性方面，包括衛(wèi)生、日照、通風(fēng)、室外環(huán)境等。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，包括售后服務(wù)內(nèi)容的物業(yè)管理與住宅本身的質(zhì)量同等重要，他們要求物業(yè)管理具有多種功能和高品位，收費(fèi)合理，物有所值。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商只有通過(guò)大規(guī)模、低成本開(kāi)發(fā)，才能滿(mǎn)足用戶(hù)的要求。 住房消費(fèi)逐步成為居民消費(fèi)熱點(diǎn)和投資手段 隨著 A 市城鎮(zhèn)居民收入水平的逐步提高，住宅消費(fèi)將逐步成為居民消費(fèi)熱 點(diǎn)和投資手段。隨著城市耐用消費(fèi)品逐步飽和后，消費(fèi)熱點(diǎn)將轉(zhuǎn) 向住房、汽車(chē)消費(fèi)，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。 從以上分析可以看出，“佳園一期”、“北辰小區(qū)”、“陽(yáng)光小區(qū)”、“金康園’’等的成功開(kāi)發(fā)，預(yù)示著未來(lái)商品房 的升級(jí)換代，由低檔走向高檔，高品質(zhì)開(kāi)發(fā)已成為新趨勢(shì)，“佳園二期”市場(chǎng) 定位在中高檔住宅，是有其市場(chǎng)需求依據(jù)的。 (2) 住房制度改革未能達(dá)到預(yù)期進(jìn)度，各種政策的落實(shí)未能實(shí)際到位，住宅市場(chǎng)消費(fèi)需求的良性循環(huán)要有一個(gè)較長(zhǎng)的形成過(guò)程。 5．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 根據(jù)上述分析和本項(xiàng)目市場(chǎng)定位，制定以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略： 5． 1 確定項(xiàng)目整體形象 ‘‘佳園二期’’ 與“ 98 佳園”地塊相連。此外，開(kāi)發(fā)商重視小區(qū)住宅多樣化戶(hù)型和房屋外觀的設(shè)計(jì)，先期發(fā)售的佳園小區(qū)最成功的“賣(mài)點(diǎn)”或銷(xiāo)售的“熱點(diǎn)”就在于此。除以上因素外，小區(qū)“賣(mài)點(diǎn)”還有消費(fèi)者最為關(guān)心的價(jià)格、地段、開(kāi)發(fā)商信譽(yù)以及市場(chǎng)定位等。“佳園二期”項(xiàng)目要針對(duì)確定的目標(biāo)群體，按計(jì)劃、分階段，系統(tǒng)地對(duì)小區(qū)的整體形象和“賣(mài)點(diǎn)’’集中進(jìn)行廣告宣傳。一般按以下階段促銷(xiāo)：①銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段；②首次公開(kāi)展銷(xiāo)和跟進(jìn)銷(xiāo)售階段；③二次公開(kāi)展銷(xiāo)及跟進(jìn)銷(xiāo)售階段；④三次公開(kāi)展銷(xiāo)及跟進(jìn)銷(xiāo)售階段；⑤掃尾階 段銷(xiāo)售。最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)根據(jù)小區(qū)廣告宣傳效果和試銷(xiāo)情況：以及市場(chǎng)情況而定。 1)根據(jù) A 市目前房地產(chǎn)屋源交易信息，二環(huán)路以外西、南及東北市區(qū)一帶，同類(lèi)商品房銷(xiāo)售價(jià)格見(jiàn)表 32。復(fù)式樓磚混結(jié)構(gòu)為 2380 元／平方米，框架結(jié)構(gòu)為 2580— 3088 元／平方米。 (3)價(jià)格浮動(dòng)策略。定價(jià)方式突出小區(qū)“賣(mài)點(diǎn)”和住宅小區(qū)內(nèi)環(huán)境、地段位置、樓層及朝向等購(gòu)房因素的差異。 2．建設(shè)條件 位置優(yōu)越 “佳園二期”項(xiàng)目建設(shè)地塊位于 C民族園 1公里處白龍路主干道西側(cè)， 空氣清新，水質(zhì)優(yōu)良，周?chē)驱埲A路、曇小路，主干道白龍路向前直通市中心區(qū)。公共汽車(chē)由 A市的東、南、西三個(gè)方向開(kāi)往佳園小區(qū)，坐車(chē)由佳園小區(qū)至市中心只需 10分鐘，到火車(chē)站 15分鐘，到 A市機(jī)場(chǎng) 20分鐘。形成完善的路、水、電、氣、通訊等市政設(shè)施。 供電： D廠(chǎng)有現(xiàn)成的變電所（ 2*），電源不需重新引入。 2. 4 住宅小區(qū)商業(yè)及文化教育配套設(shè)施齊全 “佳園二期”與’ 98 佳園小區(qū)、云山小區(qū)、白龍小區(qū)、世界花苑構(gòu)成白龍寺住宅片區(qū)，區(qū)內(nèi)商業(yè)、教育設(shè)施完備，交行、農(nóng)行、建行在該區(qū)均設(shè)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，龍聚商場(chǎng)、新世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)是小區(qū)的購(gòu)物中心，附近有白龍幼兒園、云山小學(xué)等初等教育園地，西南林學(xué)院、 A 市理工大學(xué)建筑學(xué)院等院校也在該區(qū)周困，形成了良好的文化氛圍。居住環(huán)境質(zhì)量有較大的改善和提高，城市公共交通、地鐵和私人汽車(chē)有一定發(fā)展；學(xué)校和托兒所與住宅距離較近，能滿(mǎn) 足服務(wù)半徑步行距離的要求；公共服務(wù)設(shè)施逐步完善，滿(mǎn)足居民文化和購(gòu)物等要求，環(huán)境綠化有較大提高。 根據(jù)這一趨勢(shì)，“佳園二期”住宅建筑功能和配套設(shè)施按相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)。 (2)小區(qū)配套設(shè)施：小區(qū)設(shè)有院內(nèi)花園、草地 、水池、休息廳、網(wǎng)球場(chǎng)、地下停車(chē)庫(kù)、室外消防、配電房、公共照明、電子防盜系統(tǒng)、通風(fēng)及火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)、閉路電視及通信系統(tǒng)以及保安監(jiān)視系統(tǒng)等。 多層住宅 A、 B 兩種戶(hù)型各 196 套；聯(lián)排低層住宅 39 套 以上戶(hù)型在下一步單體設(shè)計(jì)時(shí)，還應(yīng)根據(jù)消（費(fèi)對(duì)象需求，綜合考慮住宅使用功一能與空間組合、家庭人口、代際關(guān)系、職業(yè)特征等因素，每套住宅有臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室及陽(yáng)臺(tái)、餐廳和書(shū)房。 場(chǎng)地自然條件 (1)地貌：場(chǎng)地位于 A 市盆地東北部，地貌上屬河流堆積成因形成的堆積準(zhǔn)平原地貌，原始階地地形明顯。 (3)地震烈度：根據(jù)建設(shè)部建抗 (1993)13 號(hào)《關(guān)于執(zhí)行“中國(guó)地震烈度區(qū)劃圖(1990)”有關(guān)規(guī)定的通知》和省建抗 (1993)44 號(hào)《關(guān)于抗震設(shè)防烈度有關(guān)規(guī)定的通知》，本工程按 A 市地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)防烈度要求為 8 度。 2．總體規(guī)劃布局 片區(qū)規(guī)劃 A 市規(guī)劃局已對(duì)白龍路沿線(xiàn) C 民族園片區(qū)做過(guò)控制性詳細(xì)劃，以園林旅游、休閑娛樂(lè)和高檔住 宅為主。在小區(qū)總平面規(guī)劃范圍內(nèi)，合理布局區(qū)內(nèi)空 間，與“ 98 佳園小區(qū)”內(nèi)空間視覺(jué)相呼應(yīng)，風(fēng)格相協(xié)調(diào)。給排水、通風(fēng)、燃?xì)狻㈦姎獾雀鞣N專(zhuān)業(yè)，設(shè)計(jì)時(shí)需遵循有關(guān)的規(guī)范規(guī)定，單體設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)符合國(guó)家現(xiàn)行的 有關(guān)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。 平面設(shè)計(jì) (1)住宅。 表 35 “佳園二期”項(xiàng)目住宅經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 序 號(hào) 指標(biāo)名稱(chēng) 單 位 指 標(biāo) 1 套內(nèi)使用面積 平方米／套 80、 12 208 2 住宅標(biāo)準(zhǔn)層總使用面積 平方米 48880 3 住宅標(biāo)準(zhǔn)層總建筑面積 平方米 61100 4 住宅標(biāo)準(zhǔn)層使用系數(shù) ％ 80 5 套內(nèi)建筑面積 5． 2 5． 3 多層住宅 A 型 多層住宅 B 型 聯(lián)排低層高檔住宅 c 型 平方米／套 平方米／套 平方米／套 100 160 260 6 戶(hù)內(nèi)平均居住人數(shù) 人／戶(hù) 7 居住戶(hù)數(shù) 戶(hù) 431 8 居住人數(shù) 人 1379 (2)公用建筑。 立面設(shè)計(jì) 立面造型設(shè)計(jì)突出現(xiàn)代住宅建筑特色，考慮與“佳園一期”和周?chē)鞘协h(huán)境協(xié)調(diào)，表現(xiàn)簡(jiǎn)潔明快，有一定力度，使園區(qū)建筑輪廓線(xiàn)優(yōu)美和富于變化，并與規(guī)劃區(qū)內(nèi)優(yōu)雅、和諧、寧?kù)o的環(huán)境既協(xié)調(diào)統(tǒng)一，又具有鮮明的個(gè)性。防震工程按 8 度設(shè)防。日， K=； 初步估算，住宅生活用水及消防用水每天約 231 立方米。 2)在住宅屋頂設(shè)單元屋頂水箱 (每單元一個(gè) )。 2)普通消防供水系統(tǒng)：由上行、下行、水平供水干管和豎管組成水平和立環(huán)供水系統(tǒng)。 2)室外雨水按清污分流制排人城市排水管網(wǎng)系統(tǒng)，雨水量按 A 市地區(qū)暴雨強(qiáng)度公式計(jì)算。 3)主要電力供應(yīng)指標(biāo)：設(shè)備容量 2155kW，計(jì)算負(fù)荷 1657kW，變壓器總裝機(jī)容量 2134kV 4)計(jì)量方式： l0kV 系統(tǒng)進(jìn)線(xiàn)設(shè)專(zhuān)用計(jì)量柜，住宅每戶(hù)設(shè)專(zhuān)用磁卡式分戶(hù)電表。照度標(biāo)準(zhǔn)按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) GB 133— 90 的中值選取。所有遠(yuǎn)程控制設(shè)備均設(shè)置手動(dòng)控制功能。高級(jí)住宅可采用分體熱泵式空調(diào)器（掛璧式或立柜式 )。安裝機(jī)械排煙系統(tǒng)，排風(fēng)量按每小時(shí) 6 次氣計(jì)算。 (3)數(shù)據(jù)語(yǔ)音均采用 lOOMbid 高速傳輸方式，用五類(lèi)傳輸線(xiàn)。 (6)設(shè)火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警、消防聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)和緊急廣播系統(tǒng)。 (4)地下車(chē)庫(kù)按國(guó)家有關(guān)規(guī)范設(shè)置防火分區(qū)。 (2)固體垃圾：采用袋裝方式收集處理，防止二次污 染。 2020 年 2 月 23 日～ 2020 年 3 月：編制可行性研究報(bào)告并報(bào)批。 2020 年 12 月：報(bào)建、領(lǐng)取 建設(shè)規(guī)劃許可證。 2020 年 12 月 — 2020 年 2 月：?jiǎn)误w工程驗(yàn)收。 表 36“佳園小 區(qū)” 項(xiàng)目投資估算 單位：萬(wàn)元 序號(hào) 項(xiàng) 目 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 分期計(jì)劃進(jìn)度 成 本 1 2 3 4 1 土地費(fèi)用 4500 4500 2 前期工程費(fèi) 647 647 3 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi) 2054 600 1454 4 建筑安裝工程費(fèi) 7132 1090 5400 642 5 公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi) 280 50 100 130 6 開(kāi)發(fā)間接費(fèi) 109 25 35 35 14 7 管理費(fèi)用 285 90 90 90 15 8 銷(xiāo)售費(fèi)用 713 50 250 250 163 9 開(kāi)發(fā)期稅費(fèi) 130 130 10 其他費(fèi)用 544 90 90 364 11 不可預(yù)見(jiàn)費(fèi) 1230 400 500 330 合 計(jì) 17623 7142 7949 2020 522 2．資金籌措 本項(xiàng)目建設(shè)資金完全由建設(shè)單位自籌， B房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司使用自有資金8000萬(wàn)元作為項(xiàng)目資本金；按國(guó)家對(duì)商品房銷(xiāo)售有關(guān)規(guī)定，不足資金可以從預(yù)售房款中解決，實(shí)行滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，本項(xiàng)目需利用分期預(yù)售房款總計(jì)約 9623萬(wàn)元。 2．銷(xiāo)售進(jìn)度及付款計(jì)劃 本項(xiàng)目計(jì)劃在 3年內(nèi)完成銷(xiāo)售，各年銷(xiāo)售計(jì)劃見(jiàn)表 37表。 3．稅費(fèi)率 本報(bào)告采用的各種稅費(fèi)率見(jiàn)表 3— 8。 項(xiàng)目全投資內(nèi)部收益率 (所得稅前 )為 19． 8％，在預(yù)期可接受的內(nèi)部收益率為15％時(shí)凈現(xiàn)值可達(dá) 517 萬(wàn)元，投資回收期為 2． 9 年。由于項(xiàng)目未借款，在適當(dāng)安排應(yīng)付利潤(rùn)的情況下，資產(chǎn)負(fù)債率可以一直保持為零。 7．敏感性分析 將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品投資、售房?jī)r(jià)格、租房?jī)r(jià)格和預(yù)售款回籠進(jìn)度等因素作為 不確定性因素進(jìn)行敏感性分析，分析結(jié)果表明開(kāi)發(fā)產(chǎn)品投資和售房?jī)r(jià)格兩個(gè)因素對(duì)項(xiàng)目的效益最為敏感。 表 39敏感性分析表 序號(hào) 項(xiàng) 目 變動(dòng)幅度 (％ ) 內(nèi)部收益率 (％ ) 凈現(xiàn)值 (萬(wàn)元 ) 投資回 收期 (年 ) 0 基本方案 517 2． 9 1 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品投資 +10 — 867 3． 5 10 1901 2． 7 2 售房?jī)r(jià)格 +10 1961 2． 7 10 — 927 3． 7 3 預(yù)售款回籠進(jìn)度 +10 616 2． 9 10 246 3． 3 4 租房?jī)r(jià)格 +10 523 2． 9 10 510 2， 9 敏感因素變動(dòng)（ %） 圖 3— 1 敏感性分析圖 (全部投資，所得稅前 ) 1一售房?jī)r(jià)格； 2預(yù)售款回籠進(jìn)度； 3一租房?jī)r(jià)格； 4基準(zhǔn)收益率； 5一開(kāi)發(fā)產(chǎn)品投資 8．臨界點(diǎn)分析 為考察對(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品效益有影響的因素變化的極限承受能力，對(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品投資、售房?jī)r(jià)格、土地費(fèi)用和售房面積等因素作臨界點(diǎn)分析，若期望的內(nèi)部收益率為 15％，則項(xiàng)目投資的臨界 18281 萬(wàn)元，增加 654 萬(wàn)元；每平方米售房?jī)r(jià)格的臨界點(diǎn)為 2894 元，下降 107 元；土地費(fèi)用的臨界點(diǎn)為 5069 萬(wàn)元，增加 569 萬(wàn)元；售房面積的臨界點(diǎn)為 70335 平方米，減少 2765 平方米。除了市場(chǎng)有效需求不足，改革滯后，福利分房與貨幣分房雙軌并行，購(gòu)房者舉棋不定，房?jī)r(jià)超過(guò)消費(fèi)者的承受能力等原因外，小區(qū)位置偏僻，設(shè)施不配套，交通不方便，住宅小區(qū)環(huán)境不盡如意，缺乏良好的居住環(huán)境是其重要原因。 雖然目前 A市房地產(chǎn)市場(chǎng)總的趨勢(shì)是供大于求，價(jià)格走低，銷(xiāo)售相 對(duì)低迷，但隨著國(guó)家采取的反通貨緊縮政策的成功，擴(kuò)大內(nèi)需取得成效，居民實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力處于上升趨勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看商品房的銷(xiāo)售前景看好。應(yīng)杜絕規(guī)劃設(shè)計(jì)單調(diào)、缺乏完善的配套功能的方案規(guī)劃，從方案的規(guī)劃上和戶(hù)型的設(shè)計(jì)上贏得消費(fèi)者，減小項(xiàng)目的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，降低工程造價(jià)，控制投資成本，也是降低本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的因素之一。全部按揭限期分期付款等多種付款方式，使開(kāi)發(fā)資金按預(yù)期回籠廠(chǎng)消減金融財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)