營銷管理--競爭分析(ppt38)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 區(qū)域獨(dú)家代理，保證各經(jīng)銷商利益 直接在縣以上城市設(shè)獨(dú)家代理，各代理商都在自己的區(qū)域內(nèi)銷售，不允許相互串貨和跨地區(qū)銷售 ? 擴(kuò)散式推廣 首先在鄭州、張家港、濟(jì)南等地對其營銷模式、代理商組織建構(gòu)、廣告策略等進(jìn)行試點(diǎn)，然后將成功的經(jīng)驗(yàn)向各地推廣。2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 1 競爭分析 ? 競爭者分析 ? 競爭結(jié)構(gòu)分析 ? 競爭戰(zhàn)略 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 2 市場競爭戰(zhàn)的思考 ? 與軍事戰(zhàn)爭不同的是，市場競爭中對手們的每一招都要消費(fèi)者買帳，消費(fèi)者是市場競爭戰(zhàn)的裁判 ? 戰(zhàn)爭的武器 ? 要損害對手 ? 有利于消費(fèi)者 ? 不要傷害自己 ? 市場常用武器 ? 開發(fā)新產(chǎn)品 ? 調(diào)整價格 ? 給中間商讓利 ? 促銷 ? 品牌 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 3 案例的思考 ? “兩樂 ” 之戰(zhàn) ? 金嗓子面臨的挑戰(zhàn) (下次討論 ) ? 紅桃 K面臨的挑戰(zhàn) 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 4 兩樂之戰(zhàn) ? 可口可樂的大量營銷策略獨(dú)霸市場 ? 百事可樂的細(xì)分市場策略虎口奪食 ? 可口可樂采用多品牌戰(zhàn)略擴(kuò)展產(chǎn)品線 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 5 金嗓子 ? “保護(hù)金嗓子，請用金嗓子喉寶 ” ——急性咽炎 ? 出道八年 ? 年銷售 8億，咽喉藥國內(nèi)市場年銷售 20億 ? 變化是將內(nèi)包裝改為 4袋小包裝 ? 億利甘草良咽 ——吸煙人群 ? 吳太咽炎片 ——慢性咽炎 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 6 案例 ——商務(wù)通 ? PDA：個人數(shù)字助理， 1989年 12月，快譯通在內(nèi)地推出第一臺翻譯機(jī) ? 1994年名人首次在 PDA中加入中文手寫功能 ? 1998年，曾在 19951997年擔(dān)任名人公司全國總代理的張征宇創(chuàng)立了恒基偉業(yè)，同年 12月推出商務(wù)通，1999年商務(wù)通占 60%市場 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 7 商務(wù)通成功之定位 ? 定位： 目標(biāo)顧客 ——商務(wù)通以 “ 商務(wù)人士 ” 、 “ 老板 ” ，有錢、 有權(quán)的人 利益 ——無線通訊時代的商務(wù)人士必備的信息儲備工具 買點(diǎn) ——商務(wù)人士的貼身幫手，方便最重要 ? 技術(shù)定位 ：在設(shè)計過程中考慮功能不在多，而在實(shí)用。目標(biāo)是在保留商務(wù)通產(chǎn)品原有的簡單易用特點(diǎn)的基礎(chǔ)上研發(fā)新產(chǎn)品 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 9 商務(wù)通成功之廣告策略 選擇目標(biāo)顧客看電視的時間，商務(wù)人士，白天工作繁忙的白領(lǐng)，他們通?？措娨暤臅r間是晚間，他們睡覺前看電視的習(xí)慣使此時的廣告收到奇效。 9月以后， 400家代理商網(wǎng)絡(luò)基本建成，所有人員開始集中精力做銷售深度。 ? 強(qiáng)大的后方支持 壓低元件的進(jìn)貨成本 產(chǎn)量增大產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，使商務(wù)通的平均生產(chǎn)成本、研發(fā)成本、運(yùn)營成本、廣告成本都大幅度下降
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