銷售攻心術(shù)（ppt38頁)-預(yù)覽頁
【正文】 際使用價(jià)值，重視質(zhì)量型 2）求美：中青年婦女，造型美、色彩美 3）求新：年輕男女，潮流，奇特 4）求利：經(jīng)濟(jì)收入較低者為多，價(jià)格比較 5）求名：炫耀，名牌，社會(huì)地位 6）效仿： “ 不落后 ” 或 “ 勝過他人 ” ，心理滿足 7）偏好：特殊愛好和情趣，比較理智 8）自尊：希望得到熱情接待 9）疑慮：瞻前顧后， “ 怕上當(dāng)吃虧 ” ，消除疑慮 10）安全：藥品尤是，有無副作用。排隊(duì)的人就越來越多。 客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理 ? 顧客之所以產(chǎn)生顧慮，很可能是以往被騙過。向客戶保證，他的購買是非常明智的，錢會(huì)花得很值。在銷售過程中要預(yù)留出適當(dāng)?shù)膬r(jià)位變化的空間。 2）給消費(fèi)者價(jià)格偏低的影響，他心理上的差距似乎比實(shí)際差距要大得多。 ? 優(yōu)惠促銷，你還要傳達(dá)一種信息： 優(yōu)惠不是天天有，你很走運(yùn)。 ? 讓客戶滿意的根本，是 讓客戶感到銷售員是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢 。 第四節(jié)、看透不同類型客戶的心理弱點(diǎn) ? 對(duì)專斷型客戶要服從 ? 對(duì)隨和型客戶要熱情 ? 對(duì)虛榮型客戶要贊美 ? 對(duì)精明型客戶要真誠(chéng) ? 對(duì)外向型客戶要利索 ? 對(duì)內(nèi)斂型客戶要體貼 ? 對(duì)分析型客戶要重視細(xì)節(jié) ? 對(duì)猶豫型客戶要緊迫 ? 專斷型客戶：自我，有主見，固執(zhí)，希望別人按照自己的意志去行事，很快會(huì)做出決定，但前提是你的產(chǎn)品能夠完全符合他的要求。 隨時(shí)保持良好的溝通。 ? 精明型客戶：高知識(shí)，冷靜沉著，自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品要求高。不要期望改變他的看法或觀點(diǎn)，他通常很自信 。辦法：一定要嚴(yán)謹(jǐn)、講究條理性，在細(xì)節(jié)上贏得他的信任。發(fā)自內(nèi)心的微笑。要有耐心，注意答問中要給客戶留出思考的時(shí)間： A、再考慮一下？李先生，您應(yīng)該是對(duì)這款產(chǎn)品是真的感興趣的，是嗎？ B、你說得對(duì)，我確實(shí)有興趣，但我還要再考慮一下。知道問題所在，剩下來解決問題就行了。 折中效應(yīng)：不要貪婪，細(xì)水長(zhǎng)流。 “ 投其所好 ” 互惠效益：拿人家的手短 ? 通過首先給對(duì)方 “ 好處 ” 的方式，用一種無形的力量拴住對(duì)方的心，從而擴(kuò)大自身的影響力。 ? 要想獲得什么回報(bào)，往往不在于別人想要給你什么，而是你曾經(jīng)給了別人什么。 告訴他不買會(huì)造成什么樣的損失 ，要比告訴他接受后能夠到到什么樣的好處更容易說服對(duì)方。這是阻止其進(jìn)一步蠶食策略的絕招。 第七節(jié)、拉近與客戶的心理距離去贏得客戶 ? 真誠(chéng)替客戶著想：最實(shí)用一點(diǎn)就是能夠 為客戶提供增加價(jià)值和更加省錢的方案。 B、提供超值服務(wù)（但不是越多越好）。 學(xué)會(huì)聆聽客戶的陳述 ? 世界上最偉大的恭維，就是問對(duì)方在想什么，然后注意聆聽他的回答。 贊美要注意： A、誠(chéng)懇； B、找出可贊之處。 :08:1918:08Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :08:1918:08:19January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 6時(shí) 8分 19秒 18:08:1926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :08:1918:08Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 下午 6時(shí) 8分 19秒 18:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
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